銷售報價有哪些技巧
銷售報價有哪些技巧
報價太高,容易嚇跑客戶,但是報價太低,客戶一看就知道你不是行家里手,不敢冒險與你做生意。那么銷售報價有哪些技巧呢?下面,就隨學(xué)習(xí)啦小編一起去看看吧,希望您能滿意,謝謝。
銷售報價技巧一、報價前充分準(zhǔn)備
首先,認(rèn)真分析客戶的購買意愿,了解他們的真正需求,才能擬就出一份有的放矢的好報價單。有些客戶將價格低作為最重要的因素,一開始就報給他接近你的底線的價格,那么贏得定單的可能性就大。廣州市某進出口公司的曾先生說:我們在客戶詢價后到正式報價前這段時間,會認(rèn)真分析客戶真正的購買意愿和意圖,然后才會決定給他們嘗試性報價(虛盤),還是正式報價(實盤)。
其次,作好市場跟蹤調(diào)研,清楚市場的最新動態(tài)。由于市場信息透明度高,市場價格變化更加迅速,因此,出口商必須依據(jù)最新的行情報出價格--隨行就市,買賣才有成交的可能?,F(xiàn)在一些正規(guī)的、較有實力的外商香港、中國大陸都有辦事處,對中國內(nèi)外行情、市場環(huán)境都很熟悉和了解。這就要求出口公司自己也要信息靈通。
所以業(yè)務(wù)人員要經(jīng)常去工廠搜集貨源,對當(dāng)?shù)氐囊恍S家的賣價要很清楚。同時,作為長期經(jīng)營專一品種的專業(yè)公司,由于長時間在業(yè)內(nèi)經(jīng)營拓展,不但了解這個行業(yè)的發(fā)展和價格變化歷史,而且能對近期的走勢做出合理分析和預(yù)測。
銷售報價技巧二、選擇合適的價格術(shù)語
在一份報價中,價格術(shù)語是核心部分之一。因為采用哪一種價格術(shù)語實際上就決定了買賣雙方的責(zé)權(quán)、利潤的劃分,所以,出口商在擬就一份報價前,除要盡量滿足客戶的要求外,自己也要充分了解各種價格術(shù)語的真正內(nèi)涵并認(rèn)真選擇,然后根據(jù)已選擇的價格術(shù)語進行報價。
選擇以FOB價成交,在運費和保險費波動不穩(wěn)的市場條件下于自己有利。但也有許多被動的方面,比如:由于進口商延遲派船,或因各種情況導(dǎo)致裝船期延遲,船名變更,就會使出口商增加倉儲等費用的支出,或因此而遲收貨款造成利息損失。出口商對出口貨物的控制方面,在FOB價條件下,由于是進口商與承運人聯(lián)系派船的,貨物一旦裝船,出口商即使想要在運輸途中或目的地轉(zhuǎn)賣貨物,或采取其它補救措施,也會頗費一些周折。
在CIF價出口的條件下,船貨銜接問題可以得到較好的解決,使得出口商有了更多的靈活性和機動性。在一般情況下,只要出口商保證所交運的貨物符合合同規(guī)定,只要所交的單據(jù)齊全、正確,進口商就必須付款。貨物過船舷后,即使在進口商付款時貨物遭受損壞或滅失,進口商也不得因貨損而拒付貨款。就是說,以CIF價成交的出口合同是一種特定類型的單據(jù)買賣合同。
一個精明的出口商,不但要能夠把握自己所出售貨物的品質(zhì)、數(shù)量,而且應(yīng)該把握貨物運抵目的地及貨款收取過程中的每一個環(huán)節(jié)。
對于貨物的裝載、運輸、貨物的風(fēng)險控制都應(yīng)該盡量取得一定的控制權(quán),這樣貿(mào)易的盈利才有保障。
一些大的跨國公司,以自己可以在運輸、保險方面得到優(yōu)惠條件而要求中國出口商以FOB價成交,就是在保證自己的控制權(quán)。再如,出口日本的貨物大部分都是FOB價,即使出口商提供很優(yōu)惠的條件,也很難將價格條件改過來。所以到底是迎合買家的需要,還是堅持自己的原則,出口商在報價時多加斟酌十分必要。
在現(xiàn)在出口利潤普遍不是很高的情況下,對于貿(mào)易全過程的每個環(huán)節(jié)精打細(xì)算比以往任何時候更顯重要。國內(nèi)有些出口企業(yè)的外銷利潤不錯,他們的做法是,對外報價時,先報FOB價,使客戶對本企業(yè)的商品價格有個比較,再詢CIF價,并堅持在國內(nèi)市場安排運輸和保險。他們很坦城地說,這樣做,不但可以給買家更多選擇,而且有時在運保費上還可以賺一點差價。
銷售報價技巧三、利用合同其它要件
合同其它要件主要包括:付款方式、交貨期、裝運條款、保險條款等。在影響成交的因素中,價格只是其中之一,如果能結(jié)合其它要件和客戶商談,價格的靈活性就要大一些。例如,對于印度、巴基斯坦等國或地區(qū)的客戶,有時候你給他30天或60天遠(yuǎn)期付款的信用證的條件,或許對他具有很大的吸引力。
同時,還可以根據(jù)出口的地域特點、買家實力和性格特點、商品特點來調(diào)整報價。有的客戶特別在意價格的高低,定單會下給報價最便宜的賣家,那么報價時就直接報給他你所能提供的最低價格。有的客戶習(xí)慣于討價還價,你所報出的價格,他如果沒有砍一點下來就不太甘心,那么,第一次報價時可以預(yù)留出他希望砍掉的幅度。
而如果一種產(chǎn)品在一段時間里行情低迷,為了搶下定單,就不妨直接報出你的最低價。對于服裝等季節(jié)性很強的商品,在你的報價中給客戶承諾快速而又準(zhǔn)時的交貨期無疑可以讓客戶垂注你的報價單。
根據(jù)銷售淡、旺季之分,或者定單大小也可以調(diào)整自己的報價策略。從事玻璃制品出口的陜西省某進出口公司孟女士介紹,他們出口的產(chǎn)品品種規(guī)格多,所以對不同的國別、地區(qū)市場都定有比較統(tǒng)一的價格,回復(fù)外商查詢時比較好處理,但也根據(jù)不同的季節(jié)做一些調(diào)整。面對比較分散的定單,他們的報價往往在保證公司盈利的基礎(chǔ)上,再予以靈活掌握。
銷售報價技巧四、以綜合實力取勝
對于自己的綜合實力有信心,也就用不著一味地以低價來取悅客戶了。曾先生說:報價要盡量專業(yè)一點,在報價以前或報價中設(shè)法提一些專業(yè)性的問題,顯示自己對產(chǎn)品或行業(yè)很熟悉、很內(nèi)行。所以,報價前,一方面要考慮客戶的信譽,另一方面對自己的產(chǎn)品和質(zhì)量要有信心。在與新客戶打交道時,讓客戶了解清楚自己的情況很重要,比如請他們?nèi)タ垂S,讓他們了解自己的運作程序,這樣客戶下單時就必須容易下決心得多。
同時,從你的報價,非常了解和熟悉該行業(yè)的外商能夠覺察到,你是否也是該行業(yè)中的老手,并判斷你的可信度,過低的價格反而讓客戶覺得你不可信,不專業(yè)。孫先生介紹說,如果市場行情是每平方米一萬元附近,你給客戶報每平方米1.5萬元,就顯示出你是一個地道的外行或新手,外商對類似的報價肯定是不感興趣,哪還敢給你下單。
所以看你報什么價就知道你是不是行家。
最后,在對新客戶報價前,一定要盡量讓他了解你的公司實力和業(yè)務(wù)運作模式。
只有對你和你公司具有充分的信心時,客戶才有可能考慮你的交易條件,這一點很多沒有經(jīng)驗的出口商常常忽略。孫先生認(rèn)為,雖然目前很多外商到處比價詢盤,但良好的公司的形象和口碑能夠幫助你吸引和留住客戶??梢哉f,良好的公司形象就是招來客戶的金字招牌。
銷售報價技巧五、選擇合適的報價渠道
當(dāng)您有感興趣的求購信息,直接填寫完“報價單”發(fā)送后,為了讓采購商迅速收到您的反饋,可以通過以下方式:
1、在“報價單”中選擇“手機短信”,將您的報價內(nèi)容發(fā)送到對方手機上,或短信提醒對方查看您的報價。最快速地將您報價信息傳達(dá)給采購商,取得進一步的意向商談。從而避免報價的不及時,失去潛在客戶。
2、當(dāng)您E-MAIL或系統(tǒng)留言收到客戶的詢價單時,可選擇直接通過E-MAIL或回復(fù)留言進行報價。
3、您可以利用貿(mào)易通及時進行網(wǎng)上報價,把握商機。
1)如果向您詢價的采購商“正在網(wǎng)上”時,您可以馬上與他洽談。詳細(xì)了解對方的采購需求和進一步核實對方身份及意向程度。可隨時向?qū)Ψ竭M行報價,并獲得對方對價格的反饋!
2)如果采購商召開網(wǎng)上會議談生意,您還可通過貿(mào)易通進行多方商務(wù)洽談。了解同行的報價,并結(jié)合公司實際狀況和利潤空間,及時調(diào)整策略,進行報價,最終獲得成功!
4、根據(jù)采購商聯(lián)系方式,直接打電話與對方進行交流,判斷對方合作意向、詢價真實性,以及把握客戶需求和預(yù)算。