銷售的錯誤常識有哪些
銷售的錯誤常識有哪些
銷售，說大不大，說小不小。小可做一針一線，大可做跨國集團。但究其本質，都是相似的。銷售決無一般人心中的艱難、低下，更無一般人心中的玄妙。它只是一種人生考驗和生存方式，只是它以一種自由的、不穩(wěn)定的狀態(tài)存在著。它既可以讓你一分錢也賺不到，又可以讓你發(fā)財興業(yè)。那么銷售的錯誤常識有哪些呢?下面，就隨學習啦小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。
銷售的錯誤常識一、銷售就是銷售——出色的銷售人員能夠銷售任何東西
毫無疑問，某個行業(yè)內的銷售技巧可能同樣適用于某個其他行業(yè)。但是，在從事小批量銷售過程中培養(yǎng)起來的銷售技巧，可能會在你向大客戶推銷時制造障礙。與小批量銷售相比，大批量銷售歷時更長，過程也更復雜，需要的策略也更多。但是，很多銷售專家都沒有意識到大批量銷售與小批量銷售需要的關鍵銷售技巧是不同的。
在小批量銷售中，銷售人員與客戶交談時占據(jù)主動，客戶可能會因為他充滿活力、熱情，且對產品進行了生動的描述，而把訂單給他。這種產品特性推銷法往往能夠奏效。
然而，在大批量銷售中，客戶必定在交談時占據(jù)主動。西格瑪項目研究小組發(fā)現(xiàn)，出色的銷售人員往往會采用某種提問模式來引導客戶參與談話，并將談話引向最終目標。
當西格瑪項目研究小組的成員首次發(fā)現(xiàn)了這些現(xiàn)象后，研究人員就想知道這些現(xiàn)象是不是在任何客戶身上都會出現(xiàn)，而不論其所處行業(yè)、國別或文化背景。有趣的是，從23個國家得到的結果相同。甚至在大多數(shù)的美式銷售培訓方法已經失效的日本，研究小組也猜測可能某種傳統(tǒng)的、基于文化的溝通方式最能有效預測出銷售工作能否取得成功。他們最終發(fā)現(xiàn)，選對提問模式是贏得大客戶訂單的最有效的行為因素。
銷售的錯誤常識二、要獲得更多訂單，就應撥打更多的銷售電話
當銷售經理希望提升銷售額時，他們首先想到的往往是讓銷售人員撥打盡量多的銷售電話。畢竟，如果銷售電話增加一倍，銷售額就有可能增加一倍，即使不會增加一倍，也會有較大增長，不是嗎?研究小組在對一家技術公司的兩個事業(yè)部進行研究后發(fā)現(xiàn)，這種想法并不適用于大批量銷售。
在銷售成本相對較低的電子設備的事業(yè)部，銷售電話的數(shù)量與銷售額之間呈正相關關系，即銷售電話越多，銷售額就越高。但在銷售高端產品的事業(yè)部，兩者的關系剛好相反。與那些撥打的銷售電話數(shù)量越多的銷售人員相比，那些撥打銷售電話的數(shù)量一般的銷售人員創(chuàng)造的銷售額更高。
當然，反過來，即銷售電話越少，銷售額越多，并不正確。如果銷售電話為零的話，銷售額也就為零。但是，一般說來，銷售人員沒有辦法通過增加銷售電話來增加銷售額，反而會對銷售額產生負面的影響。
成功的關鍵在于撥打出色的銷售電話，而出色的銷售電話需要銷售人員做好精心準備，采取適當?shù)牟呗浴?/p>
為了有更多的時間撥打銷售電話，銷售人員往往會疏于計劃和準備，從而降低了每個銷售電話的成功率。然而，如果銷售人員有時間撥打更多的銷售電話，為每個電話做好充分準備，并確保與客戶溝通的質量，那么他就應該這樣做，因為他們撥打的銷售電話可能還沒有達到最佳數(shù)量。
銷售的錯誤常識三、直接聯(lián)絡客戶高層
在西格瑪項目研究小組進行研究之前，傳統(tǒng)的銷售理念認為，如果銷售人員聯(lián)絡到的客戶方的人員級別越高，就能取得更好的銷售成果。
如果能夠直接聯(lián)絡到客戶高層，為什么要浪費數(shù)周或數(shù)月的時間來慢慢接近客戶公司的決策人物呢?但是，研究小組發(fā)現(xiàn)，相較于那些不甚成功的銷售人員，成功的銷售人員聯(lián)絡的客戶人員的級別往往較低。在做好精心準備之前，直接聯(lián)絡客戶高層也許是個致命的錯誤。如果缺乏精心準備，就與客戶高層談論其產品特性，這純粹是浪費時間。不了解客戶需要解決的問題，銷售人員就無法證明其產品能夠滿足客戶的需求。
銷售的錯誤常識四、采用大量的開放式問題—它們比封閉式問題更有效
在眾多銷售專業(yè)人士中，一線銷售人員、銷售顧問、銷售經理和銷售培訓師都對開放式問題的威力深信不疑。如果提問的目的是為了讓客戶更積極地參與談話，開放式問題的確比封閉式問題更加有效。因為開放式問題能夠使對方做出更長時間的反饋，而封閉式問題只需要是或否就能加以回答。不過，西格瑪項目研究小組不得不告訴大家，他們發(fā)現(xiàn)開放式問題的威力之說又不過是一種假象。
研究小組發(fā)現(xiàn)，采用開放式問題與取得銷售成功之間并沒有很大的關系。借助大量的封閉式問題，銷售人員同樣能夠贏得訂單或取得銷售進展。
銷售的錯誤常識五、盡早達成交易，頻繁達成交易
根據(jù)這個準則，促使對方與你達成交易是銷售電話中最重要的部分，你促成交易達成的方式決定了銷售電話的成敗。
實際上，銷售環(huán)節(jié)的初步階段比結尾要重要得多。
銷售的錯誤常識六、建立第一印象的機會永遠只有一次
很多銷售專家堅信，銷售電話最重要的部分是開場。他們會告訴你，前60秒攸關銷售電話的成敗。但是研究顯示，除了小批量銷售，銷售電話的開場與銷售成功并無必然關聯(lián)。當整個銷售環(huán)節(jié)只包括一次拜訪時(如上門推銷)，開頭幾秒的確非常重要。然而，在復雜的銷售環(huán)節(jié)中，如果客戶認為銷售人員能夠為他們解決某個問題，他們就不會太在意銷售人員留下的第一印象。
銷售的錯誤常識七、銷售才能是與生俱來的，是無法后天培養(yǎng)的
做銷售的人是否需要某種特質呢?答案是否定的。
數(shù)十年以前進行的大量研究顯示，性格外向的人在銷售隊伍中的數(shù)量，要遠遠超過在一般大眾中的數(shù)量。然而，最近進行的研究并未表明性格外向與銷售工作之間有很強的關聯(lián)。發(fā)生了什么變化?除了那些陳腔濫調之外，什么都沒有變!那些曾經積極尋找性格外向者承擔銷售工作的企業(yè)，現(xiàn)在明白了各種性格的人都可以學習銷售技巧，并取得不俗的銷售業(yè)績。
站在客戶的角度，他們對銷售人員有何要求呢?有證據(jù)表明，絕大多數(shù)的客戶都希望銷售人員是值得信賴的。我們都聽過一個老笑話：真誠是最重要的東西……如果你能偽造它，你一定已經這么做了。但事實上，即便是真正真誠的銷售人員往往也無法贏得他人的信任?？蛻羰菬o法看到他們的真誠的，也無法看到他們的誠實，而只能看到他們的行動。在下訂單前，客戶不會考查銷售人員是否具有一種特定的性格，而只會考查他是否能夠提供有效的解決方案。
銷售的錯誤常識八、歡迎客戶提出異議—它們是客戶興趣的確切信號
盡管已有確切證據(jù)證明了這種準則是不正確的，但它依然存在。就像許多其他的準則一樣，它不會消亡的原因在于它聽起來令人欣慰。它使你相信，如果客戶對你的產品或服務產生懷疑，就意味著你們之間的談話開始變得有意義。
實際上，這種異議是你與客戶之間的一大障礙，而你是不會喜歡障礙的。你不必懼怕異議，但也不應對其加以歡迎。異議的存在表明了客戶并不想要你提供的產品或服務，也許是因為它太便宜了，但更有可能是因為看不到要購買你的產品或服務的必要性。如果銷售人員說，我們的機器是市面上同類產品中速度最快的，客戶可能會說，但機器的速度并不是我們考慮的問題。
本與不甚成功的銷售人員相比，成功的銷售人員得到的異議要少得多。原因何在?因為他們總是設法阻止異議，而不是等出現(xiàn)異議后再著手處理。在上面的例子中，有技巧的銷售人員不會談論他所提供的產品的特性(它是速度最快的)，而會采用一種提問模式，先問機器速度對您有多重要,如果了解到機器速度對客戶并不重要，他就會避免將談話引向招致客戶異議的方向。
銷售的錯誤常識九、永遠不要攻擊競爭對手
許多企業(yè)認為，銷售人員在與客戶打交道時不應提及競爭對手，因為這樣做最終會損害銷售成果。
這曾經是IBM的一貫方針：在銷售環(huán)節(jié)，銷售人員不得提及任何競爭對手或競爭產品的名字。
但是，研究表明，出色的銷售人員一定會提及競爭對手，前提是客戶需要他們這樣做。盡管他們往往不會主動評論競爭對手，但如果被問到他們提供的產品或服務與競爭對手的產品或服務有何區(qū)別時，他們一定不會避而不答。
關鍵在于如何評論競爭對手。最好的方法就是盡快從競爭對手的不足之處轉到你的競爭優(yōu)勢上來。如果客戶問談談你對SlowCo公司的機器的看法吧，銷售人員可能很想回答那是市面上速度最慢的機器，比我們的要慢40%，但如果能調整成以下答案，就更好了：SlowCo?對，我們的機器速度比他們的要快40%。實際上，我們的機器是市面上速度最快的。
一個鮮為人知但十分有效的方法就是，以競爭對手的產品或服務的一般弱點，來突出自己產品或服務的優(yōu)點，而不是一概地貶低具體的競爭對手或其產品。
銷售的錯誤常識十、重點關注大客戶
在過去十年中，最大的客戶往往能夠帶來最多的利潤。如果給予他們的關注越多，他們往往就能帶來越多的利潤。
然而今天，老的準則已經不再適用?，F(xiàn)在，帶來最多利潤的可能正是那些中等規(guī)模的客戶。實際上，最大的客戶可能會讓你苦不堪言：他們要耗費你大量的資源，而且會拼命壓榨你的利潤空間，最終你只能收獲微薄的利潤。然而，中等規(guī)模的客戶所面臨的競爭可能沒有那么激烈，而且它的產品或服務可能具有較高的利潤空間，所以也可能給你帶來更多的潛在利潤
現(xiàn)在，明智的企業(yè)不再僅僅因為客戶的規(guī)模就做出不相稱的舉動。相反，他們看中的是潛力、利潤空間，以及源源不斷的利潤來源。而且，他們發(fā)現(xiàn)，從客戶生命周期的角度而言，最有價值的客戶不一定是規(guī)模最大的客戶。
這涉及到兩個戰(zhàn)略性的問題：第一，企業(yè)是如何分配其最出色的人才資源的?傳統(tǒng)上，企業(yè)會讓最出色的銷售人員為規(guī)模最大的客戶服務。正如你所見，這可能是個錯誤。第二，大多數(shù)的區(qū)域銷售代表擁有為數(shù)眾多的客戶，他們怎樣才能最好地投入時間和精力呢?銷售經理往往會教導其下屬80/20原則，即：80%的利潤來源于20%的客戶。這可能是個經驗法則，前提是不要將大客戶與價值客戶混為一談。