不卡AV在线|网页在线观看无码高清|亚洲国产亚洲国产|国产伦精品一区二区三区免费视频

學(xué)習(xí)啦 > 創(chuàng)業(yè)指南 > 開(kāi)店指南 > 銷售技巧 > 銷售提問(wèn)技巧有哪些原則

銷售提問(wèn)技巧有哪些原則

時(shí)間: 弘達(dá)781 分享

銷售提問(wèn)技巧有哪些原則

  洽談的過(guò)程,常常是問(wèn)答的過(guò)程,一問(wèn)一答構(gòu)成了洽談的基本部分。那么銷售提問(wèn)技巧有哪些原則?下面,就隨學(xué)習(xí)啦小編一起去看看吧,希望您能滿意,謝謝。

  銷售提問(wèn)技巧原則1、洽談時(shí)用肯定句提問(wèn)

  在開(kāi)始洽談時(shí)用肯定的語(yǔ)氣提出一個(gè)令顧客感到驚訝的問(wèn)題,是引起顧客注意和興趣的可靠辦法。如:“你已經(jīng)……嗎?”“你有……嗎?”或是把你的主導(dǎo)思想先說(shuō)出來(lái),在這句話的末尾用提問(wèn)的方式將其傳遞給顧客。“現(xiàn)在很多先進(jìn)的公司都構(gòu)建自己的局域網(wǎng)了,不是嗎?”這樣,只要你運(yùn)用得當(dāng),說(shuō)的話符合事實(shí)而又與顧客的看法一致,會(huì)引導(dǎo)顧客說(shuō)出一連串的“是”,直至成交。

  銷售提問(wèn)技巧原則2、詢問(wèn)顧客時(shí)要從一般性的事情開(kāi)始,然后再慢慢深入下去

  向顧客提問(wèn)時(shí),雖然沒(méi)有一個(gè)固定的程序,但一般來(lái)說(shuō),都是先從一般性的簡(jiǎn)單問(wèn)題開(kāi)始,逐層深入,以便從中發(fā)現(xiàn)顧客的需求,創(chuàng)造和諧的推銷氣氛,為進(jìn)一步推銷奠定基礎(chǔ)。

  銷售提問(wèn)技巧原則3、先了解顧客的需求層次,然后詢問(wèn)具體要求

  了解顧客的需求層次以后,就可以掌握你說(shuō)話的大方向,可以把提出的問(wèn)題縮小到某個(gè)范圍以內(nèi),而易于了解顧客的具體需求。如顧客的需求層次僅處于低級(jí)階段,即生理需要階段,那么他對(duì)產(chǎn)品的關(guān)心多集中于經(jīng)濟(jì)耐用上。當(dāng)你了解到這以后,就可重點(diǎn)從這方面提問(wèn),指出該商品如何滿足顧客需求。

  銷售提問(wèn)技巧原則4、注意提問(wèn)的表述方法

  下面一個(gè)小故事可以說(shuō)明表述的重要性。一名教士問(wèn)他的上司:“我在祈禱的時(shí)候可以抽煙嗎?”這個(gè)請(qǐng)求遭到上司的斷然拒絕。另一名教士也去問(wèn)這個(gè)上司:“我在抽煙的時(shí)候可以祈禱嗎?”抽煙的請(qǐng)求得到了允許。因此,推銷實(shí)踐中,我們應(yīng)注意提問(wèn)的表述。如一個(gè)保險(xiǎn)推銷員向一名女士提出這樣一個(gè)問(wèn)題:“您是哪一年生的?”結(jié)果這位女士惱怒不已。于是,這名推銷員吸取教訓(xùn),改用另一種方式問(wèn):“在這份登記表中,要填寫您的年齡,有人愿意填寫大于廿一歲,您愿意怎么填呢?”結(jié)果就好多了。經(jīng)驗(yàn)告訴我們,在提問(wèn)時(shí)先說(shuō)明一下道理對(duì)洽談是有幫助的。

  常用的提問(wèn)技巧:

  1、求教型提問(wèn)

  這種提問(wèn)是用婉轉(zhuǎn)的語(yǔ)氣,以請(qǐng)教問(wèn)題的形式提問(wèn)。這種提問(wèn)的方式是在不了解對(duì)方意圖的情況下,先虛設(shè)一問(wèn),投石問(wèn)路,以避免遭到對(duì)方拒絕而出現(xiàn)難堪的局面,又能探出對(duì)方的虛實(shí)。如一推銷員打算提出成交,但不知對(duì)方是否會(huì)接受,又不好直接問(wèn)對(duì)方要不要,于是試探地問(wèn):“這種商品的質(zhì)量不錯(cuò)吧?請(qǐng)您評(píng)價(jià)一下好嗎?”如果對(duì)方有意購(gòu)買,自然會(huì)評(píng)價(jià);如果不滿意,也不會(huì)斷然拒絕,使雙方難堪。

  2、啟發(fā)型提問(wèn)

  啟發(fā)型提問(wèn)是以先虛后實(shí)的形式提問(wèn),讓對(duì)方做出提問(wèn)者想要得到的回答,這種提問(wèn)方式循循善誘,有利于表達(dá)自己的感受,促使顧客進(jìn)行思考,控制推銷勸說(shuō)的方向。

  如一個(gè)顧客要買帽子,營(yíng)業(yè)員問(wèn):“請(qǐng)問(wèn)買質(zhì)量好的還是差一點(diǎn)的呢?”“當(dāng)然是買質(zhì)量好的!”。“好貨不便宜,便宜無(wú)好貨。這也是……”

  3、協(xié)商型提問(wèn)

  協(xié)商型提問(wèn)以征求對(duì)方意見(jiàn)的形式提問(wèn),誘導(dǎo)對(duì)方進(jìn)行合作性的回答。這種方式,對(duì)方比較容易接受。即使有不同意見(jiàn),也能保持融洽關(guān)系,雙方仍可進(jìn)一步洽談下去。如:"您看是否明天送貨?"

  4、限定型提問(wèn)

  在一個(gè)問(wèn)題中提示兩個(gè)可供選擇的答案,兩個(gè)答案都是肯定的。

  人們有一種共同的心理--認(rèn)為說(shuō)"不"比說(shuō)"是"更容易和更安全。所以,內(nèi)行的推銷員向顧客提問(wèn)時(shí)盡量設(shè)法不讓顧客說(shuō)出"不"字來(lái)。如與顧客訂約會(huì),有經(jīng)驗(yàn)的推銷員從來(lái)不會(huì)問(wèn)顧客"我可以在今天下午來(lái)見(jiàn)您嗎?"因?yàn)檫@種只能在"是"和"不"中選擇答案的問(wèn)題,顧客多半只會(huì)說(shuō):"不行,我今天下午的日程實(shí)在太緊了,等我有空的時(shí)候再打電話約定時(shí)間吧。"有經(jīng)驗(yàn)的推銷員會(huì)對(duì)顧客說(shuō):"您看我是今天下午2點(diǎn)鐘來(lái)見(jiàn)您還是3點(diǎn)鐘來(lái)?""3點(diǎn)鐘來(lái)比較好。"當(dāng)他說(shuō)這句話時(shí),你們的約定已經(jīng)達(dá)成了。

764703