不卡AV在线|网页在线观看无码高清|亚洲国产亚洲国产|国产伦精品一区二区三区免费视频

學(xué)習(xí)啦 > 創(chuàng)業(yè)指南 > 開店指南 > 銷售技巧 > 談判最后階段如何收尾

談判最后階段如何收尾

時(shí)間: 弘達(dá)781 分享

談判最后階段如何收尾

  談判越是到最后的時(shí)候越是要謹(jǐn)慎,否則很可能功虧一簣的哦!商務(wù)談判也是如此,想徹底松口氣,那就要在談判最后最后來一個(gè)漂亮的收尾。那么談判最后階段如何收尾呢?下面,就隨學(xué)習(xí)啦小編一起去看看吧,希望您能滿意,謝謝。

  談判最后階段收尾的方法一、要有備案

  有一回,一位年輕的先生和我談起他買房子的經(jīng)驗(yàn)。當(dāng)他和售樓小姐殺價(jià)到五百九十萬,還想再往下殺時(shí),對(duì)方的老板親自出馬了。這時(shí)買方就開始嫌了,嫌房子顏色不對(duì)、梁柱不對(duì)稱等等。俗話說,會(huì)嫌貨的才是會(huì)買貨的。那老板也心知肚明,后來同意以五百八十萬交屋,但有一個(gè)條件就是必須當(dāng)場(chǎng)做決定。

  買方說要回去考慮考慮,畢竟買房子花的不是小錢。但老板很堅(jiān)決,如果他回去了,隔天再來,還想再殺價(jià),那就免談,也就是說出了這個(gè)門再回來,價(jià)錢就回到五百九十萬,絕不二價(jià)!

  因?yàn)橘I方嫌?xùn)|嫌西,而老板已經(jīng)照買方的要求減價(jià)了,如果還不買,出了這個(gè)門,就不是理想的買主了,老板要買方自己想清楚。

  看起來,老板的要求似乎一點(diǎn)也不過分。于是,這位先生迫于情勢(shì),當(dāng)場(chǎng)決定買下來。

  但事后他來找我,問為什么那老板不讓他爽呢?我問他,你買這個(gè)房子后悔嗎?他說,不后悔!我問,那貴嗎?他說,不貴,附近的房子都要價(jià)六、七百萬,這房子質(zhì)量好、價(jià)錢優(yōu)。但因?yàn)槭冀K有被老板強(qiáng)迫的感覺,雖然買了,卻總覺得老板的方法不妥,使他心里老有疙瘩。

  聽完他的故事,心里就想,他為什么要讓你爽呢?對(duì)買方來講,到底務(wù)實(shí)重要,還是面子重要?

  的確,如果要建立長(zhǎng)遠(yuǎn)的關(guān)系,在收尾時(shí)就要讓對(duì)方覺得很開心,或讓他覺得自己很聰明,才會(huì)有下一次的談判,換句話說,談判結(jié)束時(shí),談判桌上只能有一個(gè)聰明人。這就是為什么談判的收尾難矣。

  這里還牽涉到一個(gè)底限的問題,收尾要看底限。談判之前每個(gè)人心里都會(huì)有底限。在這個(gè)故事中,賣方由原來的五百九十萬降到五百八十萬,是他的底限,他要爭(zhēng)取比底限還要高的價(jià)格;而買方原來的底限是不超過六百萬,所以五百多萬是比他的上限還要低的價(jià)碼。

  但許多談判學(xué)者建議,上談判桌的時(shí)候不只要帶著你的底限,而是要看有沒有別的“選擇”,因此要帶的不是底限,而是備案。舉例來說,那附近的房子都是六百多萬,于是你訂了一個(gè)六百萬的底限。到底是怎么訂的?可能是隨便訂的,也可能是手頭現(xiàn)金有六百萬,但這個(gè)底限卻是會(huì)變動(dòng)的,如果遇到真正喜歡的房子,你的底限可能就不具參考價(jià)值,因?yàn)槟銜?huì)想盡辦法將它買下來,甚至可能會(huì)去貸款。所以六百萬的底限是虛的,不是真的。如果你帶著這個(gè)底限上桌談判,結(jié)果發(fā)現(xiàn)每個(gè)人的底限都超過六百萬,于是你也把底限往上調(diào),那這個(gè)底限就是沒有意義的,因?yàn)樗鼓闶裁炊颊劜坏健?/p>

  套上先前買房子的例子來看,你從五百九十萬談到五百八十萬,比你原先的底限六百萬要低了,但這不重要,重要的是,你如果不買這個(gè)房子,這附近還有沒有同樣大小、類似格局、你看得上眼的選擇?它的價(jià)錢又是如何?這就叫“備案”(alternative)。

  如果你原先看中意的房子比別的備案都好,那就是可以接受的。所以就不再是和你原來的底限比,是和你的備案比,因?yàn)榈紫揠S時(shí)可能變得不實(shí)際。

  談判帶著備案,可以成為你決定要不要接受的標(biāo)準(zhǔn),也讓你不會(huì)錯(cuò)失良機(jī)。談贏、談敗都和備案有關(guān),備案是決定你該不該收尾的重要關(guān)鍵。

  談判最后階段收尾的方法二、情報(bào)收集

  情報(bào)如何搜集?一個(gè)先生租房子,他無意間看到一張房屋出租的紅單子,屋主要價(jià)三萬多,他心里就躊躇著到底要不要租,于是到中介公司去了解。當(dāng)天晚上中介就帶他去看了同一區(qū)的房屋,同樣大小,房東要價(jià)四萬多。于是他就放棄貴的這一邊,第二天又回到白天看的那個(gè)房子,沒想到房東說現(xiàn)在價(jià)錢是四萬多。原來房東覺得不夠了解行情,所以他也去打聽市價(jià)。他問了也正在出租房屋的叔叔,叔叔說透過中介,可以租四萬多,于是他一天之內(nèi)決定漲價(jià)。多巧,這先生昨天晚上碰到的房東其實(shí)就是白天那人的叔叔,他們?nèi)易宥甲∧且粎^(qū)。

  這位先生傻眼了,白天沒有當(dāng)機(jī)立斷,一下子價(jià)錢漲這么多!我問他,白天那房子,他看了價(jià)錢滿意嗎?他說,還可以,價(jià)錢不算貴,付得起。我問他,不貴為什么不租呢?他回說,因?yàn)榈谝淮慰?,沒行情,所以決定先打聽一下再?zèng)Q定。

  坦白說,這位先生搜集情報(bào),何錯(cuò)之有?但你要打聽,別人也要打聽,一打聽之下,一天之內(nèi)價(jià)錢上漲一萬。你心里可能會(huì)很嘔,白天沒有當(dāng)機(jī)立斷,結(jié)果損失不少,懊惱不已。但反過來替那房東想想,如果他以三萬元租了,之后再問他叔叔,發(fā)現(xiàn)叔叔以四萬多也能租得出去,這回?fù)Q成他懊惱不已,這個(gè)協(xié)議就不是雙贏的協(xié)議,因?yàn)槟阙A他輸。如果當(dāng)中遇到房子需要維修,房東他心里更是不快,說不定合約到期了,就馬上把你趕走,因?yàn)樗呀?jīng)虧了,難道要再繼續(xù)虧下去?

  談判最后階段收尾的方法三、不要老想贏

  就你一人獨(dú)得所有好處,其他人都是笨蛋,那這結(jié)果能持久嗎?

  談判如果達(dá)成一個(gè)好的協(xié)議,一定有其客觀標(biāo)準(zhǔn),使協(xié)議可以執(zhí)行。談判最好能造成雙贏的局面,如果最后結(jié)果造成對(duì)方不愉快,對(duì)方因?yàn)榉磸椏赡芫蜁?huì)偷著來。

  回過頭來看房東這一邊,如果他以三萬多租出去了,叔叔的房子四萬多卻晾在那兒好幾個(gè)月,那他也沒什么好抱怨了。但如果他租三萬多,叔叔租四萬多也當(dāng)場(chǎng)租出去了,那他就虧了。問題是要如何挽回?如果你是房東,你想反悔了該怎么辦?如果還沒簽約,那么考慮租期不要太長(zhǎng),或者,加入變量,要求談判重談,理由是情況改變,例如說兒子要結(jié)婚要收回房子。如果房客不配合,那就談加價(jià),再不成,有些人甚至毀約賠訂金也在所不惜,因?yàn)橛喗鸷兔總€(gè)月所損失的比較之下,兩害相權(quán)取其輕。

  不只房東有狀況,房客也可能遇到難題。曾經(jīng)有一個(gè)房客來找我談,他是一家大哥大公司的員工,該公司租了一間房當(dāng)作機(jī)房,租金是一個(gè)月兩萬五,附近的房子都是兩萬上下,價(jià)錢已經(jīng)比別人貴了,沒想到要再續(xù)約時(shí),租金一下子漲到六萬,屋主說你們大哥大公司賺很多錢,所以租金要調(diào)漲。

764676