推銷不是強(qiáng)制的向客戶推銷，而是要站在客戶的角度，對(duì)客戶進(jìn)行引導(dǎo)?？蛻粲械臅r(shí)候重視你的服務(wù)精神更甚于重視產(chǎn)品。在現(xiàn)實(shí)中，推銷不是一次完成的，往往需要和客戶進(jìn)行多次溝通，去了解客戶的真正需求。那么重要客戶銷售的戰(zhàn)術(shù)有哪些呢?下面，就隨小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。

　　重要客戶的銷售戰(zhàn)術(shù)一.強(qiáng)企強(qiáng)勢(shì)法”

　　運(yùn)用這種方法的企業(yè)比較少,是頂尖實(shí)力的巨型企業(yè),他們有強(qiáng)大的資金做后盾,他們的產(chǎn)品也是上百個(gè)單品,幾十個(gè)系列,對(duì)KA的談判是采用重金打倒,掃清一切進(jìn)入賣場(chǎng)的障礙.在90年代的中后期,有一個(gè)跨國(guó)食品集團(tuán)公司,進(jìn)入中國(guó)時(shí),時(shí)間不常,長(zhǎng)驅(qū)直入地進(jìn)入終端KA,他們就是采取的這種"居高臨下"法,強(qiáng)勢(shì)進(jìn)攻,中國(guó)大部分地區(qū)的KA大賣場(chǎng).他們首先是在大的賣場(chǎng)看好擺放產(chǎn)品的貨架位子,落地堆碼的位子,再和KA賣手談判.他們拿出合約,讓大賣場(chǎng)開價(jià),進(jìn)場(chǎng)費(fèi),陳列費(fèi),促銷費(fèi)等等,你敢開多少他們就簽多少,從來不打折,有了重金開道,他們一切是很順利地進(jìn)入賣場(chǎng),占據(jù)了大賣場(chǎng)的最好,最佳的位子,使很多國(guó)內(nèi)的中小企業(yè)望其心嘆.當(dāng)時(shí)我遇見了它的中國(guó)區(qū)總裁,他非常驕傲的對(duì)我說,這是我們的長(zhǎng)期的投入戰(zhàn)略,我們公司有強(qiáng)大的國(guó)外資金做后盾,就是有錢,我們?cè)诖筚u場(chǎng)丟下了大把的人民幣,卻要帶走的是美金.強(qiáng)勢(shì)企業(yè)強(qiáng)勢(shì)戰(zhàn)略,這種方法是一般企業(yè)做不到的,但在中國(guó)市場(chǎng)上確實(shí)有這樣的強(qiáng)勢(shì)進(jìn)功法.巨大的投入是搶時(shí)間占領(lǐng)的最快途徑.

　　重要客戶的銷售戰(zhàn)術(shù)二:單一展示加壓法

　　這種方法主要是指企業(yè)在某一個(gè)城市,進(jìn)入一個(gè)大的賣場(chǎng),這個(gè)一定是最大的,最有影響力的,企業(yè)要要做好產(chǎn)品的展示,促銷,集中力量維護(hù)好這個(gè)賣場(chǎng)的產(chǎn)品形象,再通過其它渠道分銷產(chǎn)品,提高銷量,這樣,大賣場(chǎng)與大賣場(chǎng)之間也有行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng),當(dāng)你的產(chǎn)品的知名度上升時(shí)再去和其它的賣場(chǎng)談判,很多問題會(huì)迎刃而解.2000年，有個(gè)中型的食品企業(yè),他們進(jìn)入一個(gè)省會(huì)的市場(chǎng),就只進(jìn)了一家最具有影響了的KA大賣場(chǎng),在那里做展示,搞促銷等一系列市場(chǎng)活動(dòng),而其它幾家賣場(chǎng)他們卻故意不進(jìn),因?yàn)樽鰹樾缕吠瑫r(shí)進(jìn)入幾家賣場(chǎng)可是一筆不菲的資金.而且不一定會(huì)收到預(yù)期的效果,所以這在營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)上叫“集中火力猛攻一點(diǎn)，拿下并占領(lǐng)，更重要的是堅(jiān)守住。”也就是要有效的長(zhǎng)期占領(lǐng)，并對(duì)其它競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)生較大的影響。有一次這個(gè)中型企業(yè)在此大賣場(chǎng)做活動(dòng),現(xiàn)場(chǎng)氣氛十分活躍,當(dāng)時(shí)贏得很多消費(fèi)者的好感,而在這些消費(fèi)者這里,卻有幾位是來這大賣場(chǎng)學(xué)習(xí)交流和了解行情的另外幾家的老總,他們見此情景,紛紛回去問他們的KA賣手,為什么某產(chǎn)品不來我們這里做活動(dòng)啊?他們活動(dòng)很熱鬧啊.當(dāng)KA采購(gòu)員說這里沒有貨時(shí),老總立刻下今,要進(jìn)此產(chǎn)品時(shí).這時(shí)其它的幾家KA采購(gòu)再也牛不起來了.該企業(yè)很順利的進(jìn)入了.

　　重要客戶的銷售戰(zhàn)術(shù)三.曲線迂回

　　此方法為關(guān)系營(yíng)銷的其中一種.是比較常見的一種,和KA的賣手套近呼,拉關(guān)系.但是一般KA賣手的工作特殊性和敏感性,一般的廠家是很難接近的.吃吃喝喝,或者送個(gè)紅包,都是行不通的.如何用情感來溝通,我們來看以下的列子.這是一個(gè)真實(shí)的故事,有一個(gè)規(guī)模不大的食品公司,剛剛開發(fā)了一種新的產(chǎn)品,新品進(jìn)KA,一直被巨大的費(fèi)用困擾,派出幾撥人馬全都個(gè)個(gè)碰壁.因?yàn)镵A的賣手是硬軟不吃,態(tài)度非常堅(jiān)決,品種太多,沒有貨架,給錢都不行,邀請(qǐng)吃飯,送禮品全都拒之門外!最后不得不老板親自出馬.老板經(jīng)過調(diào)查,終于找到了接近KA賣手的突破口,該KA賣手有一個(gè)非常優(yōu)秀的上小學(xué)三年級(jí)的女兒,從小酷愛書法,曾經(jīng)還獲的過省級(jí)比賽一等獎(jiǎng).這個(gè)公司于是決定在該學(xué)校舉辦一次”某某杯小學(xué)生書法大賽”,可想而知,比賽的冠軍是誰了,又請(qǐng)出冠軍的父親,在現(xiàn)場(chǎng)向大家介紹:如何培養(yǎng)書法冠軍的事跡,這位冠軍的父親非常感動(dòng),在主席臺(tái)上簇?fù)碇r花和掌聲,此時(shí)的他與該品牌產(chǎn)品拉近了距離,沒多久,這個(gè)公司的產(chǎn)品悄悄地?cái)[在該賣場(chǎng)的貨架上了.

　　重要客戶的銷售戰(zhàn)術(shù)四.由上而下法

　　這種方法要比較難用一點(diǎn),要有很深的關(guān)系學(xué),通過該KA的上級(jí)主管部門的熟人引見,會(huì)少走很多彎路,但是產(chǎn)品和企業(yè)在市場(chǎng)上一定要有一定的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),不然既是進(jìn)入了,銷售不好不但會(huì)被請(qǐng)出場(chǎng),還會(huì)影響很多人脈關(guān)系,產(chǎn)生負(fù)面效應(yīng),那么這對(duì)任何一方都是極其不利的.有一個(gè)小企業(yè),通過關(guān)系很順利的進(jìn)入KA,要知道進(jìn)入是開始,并不是萬事大吉,沒有久因?yàn)楫a(chǎn)品本身就沒生命力,外加多種因素,很快有被清理出場(chǎng),最后因?yàn)檫@場(chǎng)生意,一對(duì)親兄弟卻反目為仇.

　　重要客戶的銷售戰(zhàn)術(shù)五.小店包圍法

　　這種方法國(guó)內(nèi)的一家食品企業(yè)已經(jīng)用過,取的了很好的效果.產(chǎn)品進(jìn)入?yún)^(qū)域市場(chǎng),策略鮮明,直接做終端小店,蔬導(dǎo)二批,掌控一線市場(chǎng),他們提的口號(hào)是:龐大的KA終端費(fèi)用,我們拒絕進(jìn)KA”.其實(shí)他們是通過星羅其布的小店把KA包圍起來,當(dāng)企業(yè)的產(chǎn)品滿世界都有的時(shí)侯,KA也會(huì)低下那高貴的頭.有一家企業(yè)在一個(gè)地市級(jí)終端,做了3000多家小終端小店,開發(fā)了四十多個(gè)二批商,可就和大賣場(chǎng)較勁,就是不進(jìn),雖然大賣場(chǎng)的銷量是可觀的,但是個(gè)種個(gè)樣的費(fèi)用也是很高的,而小企業(yè)有急著做銷量先放一放大賣場(chǎng)也是為嘗不可的,但決不是不進(jìn)!是增加和KA談判的砝碼之后,在進(jìn).那樣比一開始就急著進(jìn)要節(jié)減很多有效資原.

　　重要客戶的銷售戰(zhàn)術(shù)六.船借箭法

　　雖然現(xiàn)代的產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷的通路與以前相比,大大縮短的傳統(tǒng)渠道,做為企業(yè)都想直接掌控終端渠道,但是中國(guó)特色的經(jīng)銷商他們也有一定的優(yōu)勢(shì)存在,不論從區(qū)域的經(jīng)濟(jì)環(huán)境,風(fēng)土人情,以及社會(huì)背景,他們都有絕對(duì)優(yōu)勢(shì),借助于經(jīng)銷商進(jìn)入KA也是非常有效的途徑之一,他們不但能掌握KA的資金信譽(yù),而且在處理銷售工作中的棘手問題,難題,對(duì)區(qū)域的突發(fā)事件,都有先與企業(yè),往往企業(yè)在產(chǎn)品銷售中碰到營(yíng)銷事件,先出馬的是當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商,必竟這些人是在當(dāng)?shù)厣盍藥资?有句老話:熟人好辦事.”我想大家應(yīng)該能領(lǐng)會(huì)它的真正內(nèi)涵吧.