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如何防止銷(xiāo)售業(yè)績(jī)下滑

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  銷(xiāo)售,說(shuō)大不大,說(shuō)小不小。小可做一針一線,大可做跨國(guó)集團(tuán)。但究其本質(zhì),都是相似的。銷(xiāo)售決無(wú)一般人心中的艱難、低下,更無(wú)一般人心中的玄妙。它只是一種人生考驗(yàn)和生存方式,只是它以一種自由的、不穩(wěn)定的狀態(tài)存在著。它既可以讓你一分錢(qián)也賺不到,又可以讓你發(fā)財(cái)興業(yè)。那么如何防止銷(xiāo)售業(yè)績(jī)下滑呢?下面,就隨小編一起去看看吧,希望您能滿(mǎn)意,謝謝。

  防止銷(xiāo)售業(yè)績(jī)下滑的方法一、化解沖突疏導(dǎo)通暢的銷(xiāo)售渠道

  銷(xiāo)售渠道即銷(xiāo)售通路,也就是信息流和物流的通道。批發(fā)商、零售商是銷(xiāo)售環(huán)節(jié)中的兩大通路成員。通路成員之間經(jīng)常會(huì)因?yàn)殇N(xiāo)售政策決策權(quán)分歧、銷(xiāo)售目標(biāo)差異、信息溝通困難、角色定位不一致、責(zé)任劃分不明確等原因,而導(dǎo)致抵觸情緒高漲、合作關(guān)系緊張甚至決裂,也就是發(fā)生了通路沖突。例如,某個(gè)二級(jí)代理商,會(huì)因?yàn)槲覀兘o其相鄰區(qū)域代理商的廣告支持更大或某種規(guī)格產(chǎn)品的供貨價(jià)更低而產(chǎn)生不滿(mǎn);甲地區(qū)的分銷(xiāo)商不執(zhí)行分銷(xiāo)協(xié)議等預(yù)先約定,低價(jià)傾銷(xiāo)或竄貨,同樣會(huì)引起乙地區(qū)分銷(xiāo)商的不滿(mǎn)、憤怒。為了避免和解決通路沖突,營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)該做到以下幾點(diǎn):1、對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行準(zhǔn)確定位,制定適銷(xiāo)對(duì)路的渠道推進(jìn)策略,既要保證產(chǎn)品能順利流通到消費(fèi)者手中,又要避免渠道的重疊浪費(fèi)和空白疏漏。如就醫(yī)藥行業(yè)而言,高價(jià)位的新特藥,適宜于走醫(yī)院渠道,而低價(jià)位的非處方藥則適宜于走OTC藥店渠道;2、調(diào)查市場(chǎng)行情,因地制宜地制定并適時(shí)調(diào)整分銷(xiāo)政策,給各地分銷(xiāo)商營(yíng)造一個(gè)公平的銷(xiāo)售環(huán)境;以合理的報(bào)酬、嚴(yán)密的制度和創(chuàng)新的產(chǎn)品,創(chuàng)造一種讓銷(xiāo)售商“想竄貨而不敢竄貨、敢竄貨而不能竄貨、能竄貨而不必竄貨”的營(yíng)銷(xiāo)文化。3、營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)以縱觀全局、權(quán)衡利弊、客觀縝密的分析能力,高超的人際關(guān)系協(xié)調(diào)、溝通和談判能力,努力尋求一種批發(fā)商、零售商和自己能接受的解決方案,謀求通路沖突的化解和營(yíng)銷(xiāo)合作關(guān)系的和諧,減少渠道磨擦內(nèi)耗,提高渠道運(yùn)作效率,疏導(dǎo)出一條條通暢的銷(xiāo)售渠道,順利地完成產(chǎn)品的分銷(xiāo)、資金的周轉(zhuǎn)、信息的交換和服務(wù)的傳遞,為業(yè)績(jī)的提升打下基礎(chǔ)。

  防止銷(xiāo)售業(yè)績(jī)下滑的方法二、做好宣傳突出獨(dú)特的銷(xiāo)售賣(mài)點(diǎn)

  新經(jīng)濟(jì)時(shí)代的營(yíng)銷(xiāo)是信息傳遞速度、廣度、深度的較量,“好酒不怕巷子深”的時(shí)代已遠(yuǎn)遠(yuǎn)過(guò)去。我們必須做好廣告宣傳工作,為產(chǎn)品的市場(chǎng)運(yùn)作搖旗吶喊、奔走呼叫,以提高產(chǎn)品在銷(xiāo)售通路各環(huán)節(jié)中的認(rèn)知度、美譽(yù)度,突出產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn),獲得通路成員眾口一辭的推介。為什么要做廣告宣傳工作呢?道理很簡(jiǎn)單,沒(méi)做廣告的產(chǎn)品,其賣(mài)點(diǎn)再獨(dú)特工藝再先進(jìn),也很難被消費(fèi)者即終端用戶(hù)所認(rèn)知和接受,產(chǎn)品最終只能是“養(yǎng)在深閨人不識(shí)”;銷(xiāo)售商即使將貨購(gòu)進(jìn)到倉(cāng)庫(kù),結(jié)果產(chǎn)品因無(wú)人問(wèn)津而滯銷(xiāo)、積壓,充其量是“倉(cāng)庫(kù)轉(zhuǎn)移”而已。

  在廣宣工作開(kāi)展時(shí),我們應(yīng)謹(jǐn)記兩點(diǎn):1、在內(nèi)容上,應(yīng)訴求明確,以突出產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn),讓銷(xiāo)售商和消費(fèi)者知有此物,知其為何物,并知其有何用;否則,人們會(huì)“不知所云”;2、在爭(zhēng)奪中央全國(guó)性媒體的“標(biāo)王”、進(jìn)行高空廣告狂轟猛炸的同時(shí),千萬(wàn)不要忽略了零售終端的售點(diǎn)廣告,因?yàn)榻K端直面消費(fèi)者,是銷(xiāo)售最終發(fā)生的地方。一線的賣(mài)場(chǎng)廣告可以使消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的價(jià)格、功效、性能、優(yōu)勢(shì)、服務(wù)承諾等一目了然,潛移默化地起到了一種誘導(dǎo)購(gòu)買(mǎi)的作用。

  防止銷(xiāo)售業(yè)績(jī)下滑的方法三、廣種薄收爭(zhēng)取可能的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)

  在銷(xiāo)售商主要是零售商的選擇上,除了“重點(diǎn)捕魚(yú)”之外,我們還必須“普遍撒網(wǎng)”,也就是在選擇那些地理位置好、人流量大、吞吐力強(qiáng)的銷(xiāo)售商之外,還要適當(dāng)補(bǔ)充一些雖然業(yè)績(jī)量不大但信譽(yù)好、回頭客多的銷(xiāo)售商,以確保產(chǎn)品的鋪貨率、上柜率。

  鋪貨率、上柜率從某種程度上影響著產(chǎn)品市場(chǎng)占有率。因?yàn)椴煌笮〉匿N(xiāo)售商,其銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的覆蓋程度不盡相同,分別有其相對(duì)穩(wěn)定的下線客戶(hù)資源。多一個(gè)銷(xiāo)售商,銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)就多一份補(bǔ)充,市場(chǎng)就少一片空白;產(chǎn)品就多一份銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。

  當(dāng)然,我們?yōu)榱舜_保鋪貨率,在選擇銷(xiāo)售商時(shí)不能“饑不擇食”,而要千挑萬(wàn)選擇優(yōu)錄取:首先,進(jìn)行資格篩選,主要是看其相關(guān)證照(稅務(wù)登記證、營(yíng)業(yè)執(zhí)照等)是否齊全,是否是合法經(jīng)營(yíng)單位;其次,向同行間接了解其資金實(shí)力、商業(yè)信譽(yù)等深層次的信息,努力避免呆賬死賬。

  防止銷(xiāo)售業(yè)績(jī)下滑的方法四、推拉結(jié)合同步總分的銷(xiāo)售節(jié)奏

  在現(xiàn)代流通市場(chǎng)中,零售業(yè)的連鎖經(jīng)營(yíng)、批發(fā)業(yè)的代理配送這一經(jīng)營(yíng)模式已基本形成。在市場(chǎng)運(yùn)作過(guò)程中,營(yíng)銷(xiāo)人員通常會(huì)為這樣的現(xiàn)象長(zhǎng)吁短嘆:貨送到總公司(店)后,卻遲遲配送不到分店,調(diào)撥不到分公司,我們一頭為不斷投入的廣告的浪費(fèi)感到惋惜,另一頭又為售點(diǎn)無(wú)貨貽誤銷(xiāo)售時(shí)機(jī)而感到焦慮。因此,我們必須采取推拉結(jié)合的營(yíng)銷(xiāo)策略,確??偣?店)、分公司(店)的銷(xiāo)售節(jié)奏同步。1、采取推式策略:到總公司(店)全方位地介紹、宣傳、推廣自己所經(jīng)銷(xiāo)的產(chǎn)品,首先讓總公司(店)的經(jīng)營(yíng)者們知有此物、知其為何物、知其有何用,也就是宣傳產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)、特色,曉之以理;其次,讓經(jīng)營(yíng)者知道銷(xiāo)售本產(chǎn)品,一可以彌補(bǔ)其產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上的空白,二可以給其帶來(lái)豐厚的利潤(rùn)回報(bào),誘之以利。只要是產(chǎn)品進(jìn)了總公司(店)的倉(cāng)庫(kù),也就是有了這條渠道的“源頭活水”,從而可以及時(shí)滿(mǎn)足其各分公司(店)送貨要求,確保產(chǎn)品銷(xiāo)售時(shí)機(jī)不致流失。2、調(diào)查表明:總、分公司(店)物流方式大都是“分店計(jì)劃造上來(lái),總部貨物配下去”,所以必須到分公司(店)“拉”,讓其向總部造計(jì)劃要貨。要做好這一工作,關(guān)鍵在于:一、用好宣傳品,做好有形的“硬包裝”,吸引顧客的視線,讓消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的名稱(chēng)、規(guī)格、功效、零售價(jià)等基本信息有所了解和掌握,使之“想買(mǎi)”;二、無(wú)事亦登三寶殿,與分公司(店)的營(yíng)業(yè)員建立牢固的感情基礎(chǔ),做好無(wú)形的“軟包裝”,贏得營(yíng)業(yè)員的好感,使之“愿賣(mài)”,以售點(diǎn)營(yíng)業(yè)員在消費(fèi)者心目中的可信度為產(chǎn)品說(shuō)話(huà)。消費(fèi)者想買(mǎi),營(yíng)業(yè)員愿賣(mài),即使該售點(diǎn)沒(méi)有存貨,店主也會(huì)主動(dòng)向總公司(店)上交計(jì)劃要求配貨或建議采購(gòu)。這樣,就避免了“大河有水小河干,總店有貨分店無(wú)”的現(xiàn)象發(fā)生。

  防止銷(xiāo)售業(yè)績(jī)下滑的方法五、把握動(dòng)態(tài)確保充足的銷(xiāo)售貨源

  營(yíng)銷(xiāo)人員最怕的就是下線客戶(hù)要貨,銷(xiāo)售商卻無(wú)貨可供,因?yàn)槿必浂鴮?dǎo)致銷(xiāo)售渠道短路。因此,營(yíng)銷(xiāo)人員必須克服一勞永逸的思想,做到“三勤”:腿勤、口勤、耳勤。腿勤:每天多跑一家銷(xiāo)售商;口勤:每次向銷(xiāo)售商多問(wèn)一些有關(guān)產(chǎn)品的銷(xiāo)售信息,如近期產(chǎn)品銷(xiāo)售走勢(shì)如何?庫(kù)存還有多少?要求何時(shí)送下一批貨等;耳勤:多聽(tīng)取一些客戶(hù)反饋的意見(jiàn)或提出的要求,綜合分析出下一時(shí)期的銷(xiāo)售態(tài)勢(shì),及時(shí)補(bǔ)貨,保證銷(xiāo)售商的安全庫(kù)存,努力避免缺貨、斷貨。如果等到銷(xiāo)售商給我們打電話(huà)要貨,那很有可能貽誤大好銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。

  此外,多跑多問(wèn)多聽(tīng)還可以及時(shí)掌握銷(xiāo)售商的人事變革、機(jī)構(gòu)調(diào)整等大大小小的風(fēng)吹草動(dòng),以便我們及時(shí)地開(kāi)展貨款催收工作,有利于避免因銷(xiāo)售商一夜之間“搬家、關(guān)門(mén)、倒閉”而導(dǎo)致貨款的流失。

  防止銷(xiāo)售業(yè)績(jī)下滑的方法六、完善服務(wù)解決瑣碎的銷(xiāo)售問(wèn)題

  營(yíng)銷(xiāo)學(xué)理論告訴我們,我們的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)80%來(lái)自老客戶(hù),也就是回頭客;而發(fā)展一個(gè)新客戶(hù)所花費(fèi)的成本,是留住一個(gè)老客戶(hù)所需成本的2至4倍。

  要鞏固并鎖定這些給我們帶來(lái)80%業(yè)績(jī)的老客戶(hù),除了要有適宜的價(jià)格、齊全的品種、過(guò)硬的質(zhì)量、規(guī)范的經(jīng)營(yíng)之外,還有一點(diǎn)十分關(guān)鍵就是我們必須完善售前、售中、售后的一條龍服務(wù),及時(shí)地協(xié)助銷(xiāo)售商解決有關(guān)產(chǎn)品銷(xiāo)售的一系列的瑣碎的事情,比如滿(mǎn)足銷(xiāo)售商因期效超時(shí)、批號(hào)換新、包裝破損而提出的退貨、換貨要求;落實(shí)禮品配送、終端促銷(xiāo)政策;建立銷(xiāo)售商及消費(fèi)者檔案,對(duì)典型客戶(hù)進(jìn)行送貨上門(mén),免費(fèi)維修等追蹤服務(wù)等等。去年全球的客戶(hù)關(guān)系管理(CRM)熱已十分明確地告訴我們:在現(xiàn)今的整合營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代,完善銷(xiāo)售服務(wù)已時(shí)不我待。長(zhǎng)期電視咨詢(xún)、免費(fèi)上門(mén)家訪、專(zhuān)家義務(wù)上門(mén)診治、定期舉辦專(zhuān)家會(huì)診活動(dòng)、贈(zèng)送國(guó)內(nèi)外最新治肝動(dòng)態(tài)方面的書(shū)籍是肝藥“速立特”的免費(fèi)“售后五星級(jí)服務(wù)”,從中我們更能得知:改進(jìn)對(duì)客戶(hù)的服務(wù)水平,提高客戶(hù)的滿(mǎn)意度、忠誠(chéng)度,有利于擴(kuò)展新的業(yè)務(wù),是防止業(yè)績(jī)下滑的又一可行方法。

  防止銷(xiāo)售業(yè)績(jī)下滑的方法七、激活潛力創(chuàng)建全新的銷(xiāo)售增長(zhǎng)

  我們經(jīng)常會(huì)聽(tīng)到營(yíng)銷(xiāo)人員這樣的反映:“我的市場(chǎng)本就不是很大,再加上一部分客戶(hù)終止合作,我的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)肯定會(huì)下滑;請(qǐng)公司考慮降低我的任務(wù)量……。”這說(shuō)明營(yíng)銷(xiāo)人員有兩項(xiàng)工作沒(méi)有做到位:1、老客戶(hù)的鞏固工作沒(méi)有做好,導(dǎo)致已有業(yè)務(wù)往來(lái)關(guān)系的客戶(hù)流失;2、新客戶(hù)的開(kāi)發(fā)工作不力,沒(méi)有挖掘市場(chǎng)的潛力,導(dǎo)致市場(chǎng)痿縮。

  的確,老客戶(hù)有時(shí)會(huì)“依老賣(mài)老”,提出各種合作條件,如產(chǎn)品鋪底代銷(xiāo),貨款送二結(jié)一,價(jià)格一壓再壓。如果不依,會(huì)失去一塊市場(chǎng),如果依從,又會(huì)被他牽著鼻子走,這樣的銷(xiāo)售商,有如“雞脅”,食之無(wú)味,棄之可惜。這時(shí),我們必須突破“潛力有限”壁壘,再度開(kāi)發(fā)潛在的新客戶(hù),尋求新的銷(xiāo)售增長(zhǎng)點(diǎn)。1、老市場(chǎng)新做。在老市場(chǎng)中盡可能地開(kāi)發(fā)可以開(kāi)發(fā)的潛在客戶(hù),挖掘市場(chǎng)的整體潛力,提升市場(chǎng)的整體銷(xiāo)量;2、老客戶(hù)新做。對(duì)長(zhǎng)期合作已建立比較固定業(yè)務(wù)關(guān)系的老客戶(hù),通過(guò)轉(zhuǎn)移其購(gòu)進(jìn)渠道、增加進(jìn)貨頻率及數(shù)量等手段來(lái)激活老客戶(hù)潛力;3、老業(yè)務(wù)新做。以增加新品種、擴(kuò)大代理權(quán)限方式來(lái)拓寬合作項(xiàng)目,以提高銷(xiāo)售商的積極性和創(chuàng)造性。這樣,就可以實(shí)現(xiàn)“在有限的市場(chǎng)內(nèi)開(kāi)發(fā)無(wú)限的客戶(hù),在有限的客戶(hù)里開(kāi)發(fā)無(wú)限的業(yè)務(wù),在有限的業(yè)務(wù)里開(kāi)發(fā)無(wú)限的銷(xiāo)售”,確保銷(xiāo)售業(yè)績(jī)不會(huì)下滑甚至穩(wěn)步增長(zhǎng)。

如何防止銷(xiāo)售業(yè)績(jī)下滑

銷(xiāo)售,說(shuō)大不大,說(shuō)小不
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