飼料銷售員如何開發(fā)客戶
古代作戰(zhàn)都講究策略,商場如戰(zhàn)場,銷售也需要講究策略。在和客戶銷售時,銷售人員只有熟練的掌握了各種銷售技巧,才能對成功穩(wěn)操勝券。那么飼料銷售員如何開發(fā)客戶?下面,就隨小編一起去看看吧,希望您能滿意,謝謝。
飼料銷售員開發(fā)客戶第一步:找到你的市場在哪里及其特點,做到目標明確
不同類型的飼料廠家,都有其各自的市場和用戶。飼料廠家的類型主要有:豬全價料廠家(小豬料、中豬料、大豬料)、魚料廠家(魚配合飼料)、鴨料廠家(鴨配合飼料等)、豬濃乳料廠家(乳豬料、高中低檔豬濃縮料等)、預(yù)混料(小豬、中豬、大豬、母豬、公豬等)、添加劑(多維多礦等)。不同類型的廠家提供產(chǎn)品的對象及其特點也不一樣。
飼料銷售員開發(fā)客戶第二步:知已知彼,做到心中有數(shù)
我接觸過很多飼料銷售員,他們在開發(fā)經(jīng)銷商的時候,當目標經(jīng)銷商問起他們的產(chǎn)品檔次、產(chǎn)品的性能、工藝方法與使用效果、價格等產(chǎn)品情況時,由于銷售員缺乏對公司飼料產(chǎn)品知識的了解,往往一問三不知,最終無功而返。因此,飼料區(qū)域銷售員在開發(fā)經(jīng)銷商之前,必須搞清楚自己銷售的產(chǎn)品性能、特點與使用方法、主要銷售品種及其價格等產(chǎn)品知識,搞清競爭對手的企業(yè)狀況、主要產(chǎn)品與性能及其價格、渠道模式與經(jīng)銷商的分布、銷售品種結(jié)構(gòu)與銷量及市場份額等基本情況,搞清楚當?shù)氐酿B(yǎng)殖結(jié)構(gòu)、養(yǎng)殖規(guī)模與養(yǎng)殖分布、養(yǎng)殖贏利狀況、飼料使用習(xí)慣、畜禽產(chǎn)品的供銷模式等基本情況。
飼料銷售員開發(fā)客戶第三步:謀劃區(qū)域市場發(fā)展藍圖,做到系統(tǒng)思考
很多飼料廠家的區(qū)域銷售員,在開發(fā)新市場時,由于管理的區(qū)域太大,且廠家下達的銷量任務(wù)重,往往他們象獵手一樣,今天這個縣,明天那個縣,到處尋找客戶,一個月下來,還是空手而歸,或者偶爾開發(fā)了一兩個客戶,最終也因為產(chǎn)品定位不準確或者飼料企業(yè)缺乏強有力的支持而流失。
區(qū)域銷售員在開發(fā)新市場時,應(yīng)該好好的學(xué)一下“木匠”,“木匠”在正式動手做家具之前,在頭腦里對家具的輪廓與用材及數(shù)量都有了一個規(guī)劃,也明白先做什么再做什么。區(qū)域銷售員對區(qū)域市場作了詳細充分的市場調(diào)查之后,應(yīng)該對區(qū)域市場要有一個全面的系統(tǒng)規(guī)劃。
飼料銷售員開發(fā)客戶第四步:找準目標對象,做到有的放矢
區(qū)域銷售員對區(qū)域市場進行規(guī)劃后,應(yīng)當盡量對目標區(qū)域市場所有經(jīng)銷產(chǎn)進行搜索,然后與渠道模式和經(jīng)銷商選擇標準相對照,結(jié)合所掌握經(jīng)銷商資源的實際情況,確定擬開發(fā)的目標經(jīng)銷商。區(qū)域銷售員選準了經(jīng)銷商,不但能迅速將其開發(fā)成功,而且新開經(jīng)銷商對區(qū)域市場的銷量和市場份額增長以及售前、售中、售后服務(wù)保障甚至品牌知名度提升等具有極大的促銷作用。
區(qū)域銷售員要成功開發(fā)目標經(jīng)銷商,首先必須找到符合廠家發(fā)展需要的目標經(jīng)銷商。
接著,篩選符合企業(yè)發(fā)展需要的目標經(jīng)銷商。從所掌握的經(jīng)銷商當中,篩選最符合企業(yè)發(fā)展需要的目標經(jīng)銷商。篩選的方法通??刹扇煞N:感知法和科學(xué)評價法。感知法是區(qū)域銷售員在拜訪經(jīng)銷商時,通過與經(jīng)銷商的交流以及對其店面、倉庫、經(jīng)營廠家與產(chǎn)品等觀察,感知該經(jīng)銷商與其他經(jīng)銷商有明顯的優(yōu)勢??茖W(xué)評價法是區(qū)域銷售員設(shè)計一個《經(jīng)銷商綜合評價表》,包括經(jīng)銷商資金實力、信譽、銷量、銷售網(wǎng)點、市場開拓能力、服務(wù)能力等內(nèi)容,每項內(nèi)容根據(jù)輕重設(shè)定分值,然后通過對經(jīng)銷商的調(diào)查實際對應(yīng)打分。達到什么分值就認定該客戶符合企業(yè)發(fā)展的需要。
最后,找到既符合企業(yè)發(fā)展需要又可能與企業(yè)合作的目標經(jīng)銷商。開發(fā)新的經(jīng)銷商就好比談戀愛,要雙方走到一起來,還得雙方都中意。不管是用感知法還是科學(xué)評價法篩選目標客戶,最終要考慮二點:一是經(jīng)銷商是否有可能經(jīng)營你的產(chǎn)品;二是經(jīng)銷商經(jīng)營你的產(chǎn)品后他將把你的產(chǎn)品放在一個什么位置,每月能達到多少的銷量。并且在這兩點原則的基礎(chǔ)上,對目標經(jīng)銷商進行ABC分類,按ABC的次序開發(fā)新客戶。
飼料銷售員開發(fā)客戶第五步:正式拜訪前精心準備,做到萬無一失
我以前在一家飼料公司做營銷副總時,底下有一個區(qū)域銷售員,每次在開會時,總是匯報說他那塊市場上下個月有多少多少的新客戶可以開發(fā)出來。
但每次他帶我去拜訪意向客戶時,不是意向客戶不在家,就是客戶忙不停,沒有很多時間與我們交流。因此,在正式拜訪并開發(fā)新客戶前,一定要做精心的準備。這種準備包括策略準備、心理準備、物質(zhì)準備、時間準備等等。
區(qū)域銷售員在拜訪目標經(jīng)銷商前,更主要的是對開發(fā)策略做精心的準備。包括經(jīng)銷商開發(fā)目的、經(jīng)銷商開發(fā)的目標設(shè)定(銷量)、經(jīng)銷商切入的品種、價格(廠價、批發(fā)價、零售價、毛利)、經(jīng)消商的區(qū)域設(shè)定、經(jīng)銷商的網(wǎng)點開發(fā)策略、科技示范策略、技術(shù)講座策略、拜訪的時機等等。而要做好這些準備,關(guān)鍵在于區(qū)域銷售員對區(qū)域市場和目標客戶的熟悉程度。
飼料銷售員開發(fā)客戶第六步:推銷自己,讓經(jīng)銷商對你產(chǎn)生好感
區(qū)域銷售員進入經(jīng)銷商的店內(nèi),首先不要和經(jīng)銷商談生意上的事情,往往與經(jīng)銷商第一次接觸就談生意的,不是被經(jīng)銷商拒絕,就是因找不到雙方感興趣的話題而尷尬,最終你的產(chǎn)品還是無法進入經(jīng)銷商的店內(nèi)。
飼料銷售員開發(fā)客戶第七步:探詢經(jīng)銷商的需求,做到對診下藥
很多區(qū)域銷售員在拜訪經(jīng)銷商時,急于求成的心理特別嚴重,走到經(jīng)銷商的飼料店里,不管經(jīng)銷商是否愿意聽,也不管經(jīng)銷商是否聽進去了,反正嘰嘰呱呱的向經(jīng)銷商灌輸自己的企業(yè)是如何的有實力,如何的優(yōu)秀,自己的飼料技術(shù)是采用加拿大先進技術(shù)配方,設(shè)備是從布勒公司引進的,飼料魚粉和賴氨酸是全進口的。
而結(jié)果是不管自己講得多么動聽,多么到位,但最終經(jīng)銷商還是無動于衷。最有效的說服是說到點子上,也就是你所說的是客戶所關(guān)心的。因此,區(qū)域銷售員在正式的說服銷售之前,要了解客戶的需求。
飼料銷售員開發(fā)客戶第八步:顧問式銷售打動經(jīng)銷商,做到潤物細無聲
區(qū)域銷售員在正式說服經(jīng)銷商前,就應(yīng)該思考:經(jīng)銷商憑什么選擇你的產(chǎn)品?一般的經(jīng)銷商選擇廠家和產(chǎn)品,更多的關(guān)注是你的飼料給他能帶來什么利益,更多的關(guān)注經(jīng)銷你的飼料比經(jīng)銷其他廠家的飼料有哪些更多的好處。
區(qū)域銷售員在對市場和經(jīng)銷商的狀況充分了解和熟悉的前提下,以顧問的方式,幫助經(jīng)銷商分析養(yǎng)殖業(yè)和飼料業(yè)的發(fā)展變化與趨勢,幫助經(jīng)銷商分析他目前的處境、所面臨的機會與威脅,幫助經(jīng)銷商理清思路,規(guī)劃他下一步發(fā)展,強調(diào)貴飼料企業(yè)是他最好的選擇之一,同時陳述貴飼料企業(yè)與產(chǎn)品運作思路,包括產(chǎn)品策略、人員布置、幫助經(jīng)銷商開發(fā)村級網(wǎng)點、深入村莊進行科技示范與科技講座、村莊飼料零售網(wǎng)點有獎促銷活動。
飼料銷售員開發(fā)客戶第九步:消除經(jīng)銷商的異議,做到讓經(jīng)銷商毫無顧慮
區(qū)域銷售員在開發(fā)客戶的過程中,肯定會遇到很多異議,包括企業(yè)飼料產(chǎn)品價格太高、企業(yè)現(xiàn)款現(xiàn)貨政策難以接受、企業(yè)產(chǎn)品比較單一、市場處理淡季生意不好做、已與其他廠家訂立了合同、要做區(qū)域總代理等等。
很多區(qū)域銷售員遇到客戶的異議就不知所措,對自己、對企業(yè)失去了信心,甚至放棄對客戶繼續(xù)的解釋與說服。
飼料銷售員開發(fā)客戶第十步:充分借用資源,做到推波助瀾
有時區(qū)域銷售員開發(fā)經(jīng)銷商時,做了充分的努力,但是單憑自己的力量,無論如何也無法打動客戶。這時,區(qū)域銷售員就應(yīng)該反省,是自已能力問題還是缺乏企業(yè)強有力的政策支持呢?區(qū)域銷售員針對有價值的、久攻不下的經(jīng)銷商,可以邀請企業(yè)的總經(jīng)理或者營銷副總或者銷售經(jīng)理等有影響力或者開發(fā)與溝通能力特別強的領(lǐng)導(dǎo)前往溝通,給予政策支持;可以將這些經(jīng)銷商帶到企業(yè)所在地,讓他們參觀企業(yè),現(xiàn)身感受企業(yè)的發(fā)展與實力,并與企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)溝通與交流;也可以帶他們前往市場運作成功的樣板市場或者樣板經(jīng)銷商處,讓他們現(xiàn)場感受和體會企業(yè)飼料的威力??傊?,區(qū)域銷售員應(yīng)該利用一切可以利用的資源,來達到消除異議,成功開發(fā)的目的。
區(qū)域銷售員首先要有面對客戶異議的心理準備。區(qū)域銷售員應(yīng)該知道自己的飼料產(chǎn)品相對于其他廠家來說價格確實高、現(xiàn)款現(xiàn)貨的結(jié)算方式確實苛刻等等不利的因素,客戶對這些提出異議是很正常的事情。相反,客戶的異議是合作的開始??蛻糁挥袑栴}拋出來,區(qū)域銷售員才有可能對癥下藥,各個擊破,最終贏得客戶的理解與認同。
飼料銷售員開發(fā)客戶第十一步:締合約,下訂單,不讓煮熟的鴨子飛了
很多區(qū)域銷售員前期作了大量的如市場調(diào)查、經(jīng)銷商拜訪、經(jīng)銷商溝通、帶經(jīng)銷商參觀企業(yè)等工作,經(jīng)銷商也表示愿意經(jīng)營你的飼料,但最終還是沒有向企業(yè)報計劃、下訂單、提貨。造成這種困境的原因主要有:一是區(qū)域銷售員沒有盯緊經(jīng)銷商,針對經(jīng)銷商心中沒有目標,缺乏危機感;二是客戶還在猶豫,還沒有最后下決定。因此,區(qū)域銷售員應(yīng)首先擬定好合同,拿到經(jīng)銷商那里,“X老板,我們的公司、產(chǎn)品、政策你也了解得差不多了。我迫切希望能盡快與你合作。為了更好的維護和保障你的權(quán)益,我擬定了一份試銷合同,你看看吧,如果沒有什么問題,我們現(xiàn)在就將合同簽訂下來,你看行嗎?”主動積極的催促并與經(jīng)銷商簽訂試銷協(xié)議。試銷協(xié)議簽訂后,馬上要求經(jīng)銷商報計劃、下訂單、拿貨,“X老板,我們的合同已經(jīng)簽訂下來了,正好這兩天我公司有送貨車在經(jīng)過這里。咱們是不是現(xiàn)在就確定一下提貨計劃,報下計劃,以便公司好安排,可以順便把貨一起帶來。你看,這樣行嗎?”催促經(jīng)銷商下訂單,提貨。