導(dǎo)購員如何利用陪同人員的力量
導(dǎo)購員如何利用陪同人員的力量
顧客中陪同顧客的人比導(dǎo)購員更能夠左右顧客的選擇,如果沒有經(jīng)驗(yàn)很難擺平這樣的顧客組合。其實(shí),陪同人員既可以成為服裝導(dǎo)購員成功銷售的敵人,也可以成為服裝導(dǎo)購員成功銷售的幫手,關(guān)鍵看導(dǎo)購如何運(yùn)用陪同人員的力量。下面,就隨小編一起去看看吧,希望您能滿意,謝謝。
運(yùn)用陪同人員的力量技巧一、不要忽視陪陪同人
導(dǎo)購員要明白,陪同人也許不具有購買決定權(quán),但具有極強(qiáng)的購買否決權(quán),對(duì)顧客影響非常大。所以顧客一進(jìn)店,導(dǎo)購員要首先判斷誰是第一陪同人員,并且對(duì)陪同人與顧客要一視同仁地?zé)崆閷?duì)待,不要出現(xiàn)眼中只有顧客而將陪同人員晾在一邊的情況。這里有幾個(gè)技巧可以善加運(yùn)用:在銷售過程中通過目光的轉(zhuǎn)移,讓陪同人員感受到尊重與重視;適當(dāng)征詢陪同人員的看法與建議;贊美顧客的陪同人員;通過陪同人員去贊美顧客。
這些方法都能很好地讓陪同人員感受到你的關(guān)心、尊重與重視,一旦導(dǎo)購員在銷售前期處理好與陪同人員的關(guān)系,就為銷售后期避免陪同人員的消極影響打了一劑很強(qiáng)的預(yù)防針。
運(yùn)用陪同人員的力量技巧二、陪同人員與顧客相互施壓
有的時(shí)候陪同人員可能會(huì)為朋友推薦衣服。當(dāng)顧客穿上衣服感覺滿意并且導(dǎo)購員認(rèn)為確實(shí)也不錯(cuò)的時(shí)候,導(dǎo)購員就可以這樣說:“這位小姐,您的朋友對(duì)您真是了解,她給您推薦的這款衣服穿在您的身上非常時(shí)尚與個(gè)性。”這句話會(huì)給顧客壓力,因?yàn)樗淮蠛弥苯诱f衣服難看,或多或少要給朋友一個(gè)面子,何況她本身也很喜歡這款衣服。如果是顧客自己選的衣服,顧客表現(xiàn)得很喜歡,此時(shí)你也可以對(duì)陪同人員說:“這位先生,您的女朋友應(yīng)該很喜歡這件衣服。”因?yàn)檫@件衣服顧客確實(shí)喜歡,加上你前期與陪同人員的關(guān)系處理得也不錯(cuò),此時(shí)陪同人員直接說衣服難看的概率就會(huì)降低。因?yàn)檫@樣等于是說顧客沒有眼光和欣賞水平,會(huì)讓顧客很沒面子,所以也會(huì)給他造成一定的心理壓力。
運(yùn)用陪同人員的力量技巧三、征詢陪同人員的建議
最愚蠢的導(dǎo)購就是將自己與陪同人員的關(guān)系搞得非常對(duì)立,這無助于問題的解決及銷售的推進(jìn)。如果銷售中確實(shí)出現(xiàn)陪同人員的消極行為,為了增加銷售的成功率,導(dǎo)購可以采用將陪同人員拉為合伙人的辦法,共同為顧客推薦衣服。
在銷售服裝的過程中,營(yíng)業(yè)員除了將服裝展示給顧客,并加以說明之外,還要向顧客推薦服裝,以引起顧客的購買的興趣。在推薦服裝時(shí),服裝促銷員可運(yùn)用以下六大技巧:
1、推薦時(shí)要有信心,向顧客推薦服裝時(shí),營(yíng)業(yè)員本身要有信心,才能讓顧客對(duì)服裝有信任感。
2、推薦適合于顧客的服裝。對(duì)顧客提示商品和進(jìn)行說明時(shí),應(yīng)根據(jù)顧客的實(shí)際客觀條件,推薦適合的服裝,并要配合相應(yīng)的手勢(shì)。
3、配合商品的特征。每類服裝有不同的特征,如功能、設(shè)計(jì)、品質(zhì)等方面的特征,向顧客推薦服裝時(shí),要著重強(qiáng)調(diào)服裝的不同特征。
5、把話題集中在商品上。向顧客推薦服裝時(shí),要想方設(shè)法把話題引到服裝上,同時(shí)注意觀察顧客對(duì)服裝的反應(yīng),以便適時(shí)地促成銷售。
6、準(zhǔn)確地說出各類服裝的優(yōu)點(diǎn)。對(duì)顧客進(jìn)行服裝的說明與推薦時(shí),要比較各類服裝的不同,準(zhǔn)確地說出各類服裝的優(yōu)點(diǎn)。
導(dǎo)購員接待顧客有下列原則:
1、從4W上著手。從穿著時(shí)間When、穿著場(chǎng)合Where、穿著對(duì)象Who、穿著目的Why方面做好購買參謀,有利于銷售成功。
2、重點(diǎn)要簡(jiǎn)短。對(duì)顧客說明服裝特性時(shí),要做到語言簡(jiǎn)練清楚,內(nèi)容易懂。服裝商品最重要的特點(diǎn)要首先說出,如有時(shí)間再逐層展開。
3、具體的表現(xiàn)。要根據(jù)顧客的情況,隨機(jī)應(yīng)變,不可千篇一律,只說:“這件衣服好”,“這件衣服你最適合”等過于簡(jiǎn)單和籠統(tǒng)的推銷語言。依銷售對(duì)象不同而改變說話方式。對(duì)不同的顧客要介紹不同的內(nèi)容,做到因人而宜。
4、營(yíng)業(yè)員把握流行的動(dòng)態(tài)、了解時(shí)尚的先鋒,要向顧客說明服裝符合流行的趨勢(shì)。