零售商為什么要進行終端銷售技巧培訓？
零售商是借由進銷差價來賺取利潤的，在無法更多控制上游商品的時候，只有加強對銷售環(huán)節(jié)的控制，才能實現(xiàn)利潤的最大化。對銷售結果產(chǎn)生影響的因素是多方面 的，除了商品本身價格、品質(zhì)、包裝等客觀因素外，人為的因素是不容忽視的，甚至是左右銷售結果最重要的原因之一。我們知道，現(xiàn)在零售商的競爭已經(jīng)不在只是 單純的價格競爭了，供應商在多年與賣場的搏弈中已經(jīng)學會了控制價格體系。也就是說，各個零售商的價格已經(jīng)是逐步趨向于一致化，差異越來越小，可做文章的空 間也不大了，零售商之間的競爭也向軟性的服務方面轉化。所以，對銷售人員進行銷售技巧的培訓學習、運用也就變得越來越重要了。在銷售技巧培訓上面動腦筋， 成為了零售商運營競爭的又一個重點。
進行終端銷售技巧培訓的意義和作用？
零售商在經(jīng)營中存在著因銷售管 理不善而產(chǎn)生的很多問題，比如：商品陳列不科學，不符合顧客的購買需求，給客人購買帶來不便，削弱了銷售拉力；終端展品、贈品等擺放無序，店堂陳列沒有檔 次感；終端促銷乏術，展位平淡無奇，很難聚斂人氣；銷售人員沒有經(jīng)歷過專業(yè)培訓，對終端銷售不得要領，處于瞎忙活的狀態(tài)。顧客在店堂四處瀏覽的時候，銷售 人員不知道該如何搭話；待搭上話寒暄之后，卻又不知道該從何處入手；待積極向顧客介紹完產(chǎn)品之后，卻又不知道用何種方法來促成交易等等，諸如此類跟銷售人 員有關系的原因最終對銷售結果產(chǎn)生了嚴重的負面影響，制約著銷售業(yè)績的提升。
有針對性的對銷售人員進行銷售技巧的培訓，就能有效 解決這個問題，只有明確在零售終端容易出現(xiàn)問題的癥結點，便于更進一步提高所開發(fā)網(wǎng)點的實用效率，鞏固零售終端的建設效果，美化并提升終端形象，豐富促銷 技巧，才能有效提升銷售業(yè)績；也只有讓銷售人員學習過之后，才能充分熟悉并在工作中熟練運用所講的終端銷售技巧、終端活化方法和終端促銷形式，從而提高工 作熱情，提升工作業(yè)績。
從這些方面來看，零售商對銷售人員的銷售技巧培訓，意義是非同凡響的。
培訓哪些人？
既然是圍繞著提升銷售業(yè)績的培訓，那參與的人員肯定是與銷售行為有關的人了，常規(guī)的理解就是導購員或營業(yè)員，因為他們是一線的銷售執(zhí)行者，是直接與顧客打 交道的，銷售的促成與他們有直接的關系，所以他們就是銷售技巧培訓的對象。這個認識是對的，但不完整。我們知道，對零售商而言，銷售是其業(yè)務核心，所有人 的所有行為都應該圍繞促進銷售這個目的而展開，從這個意義上說，零售商的所有工作人員都應該接受銷售技巧的培訓。只是不同階層和職位接受的培訓專業(yè)和深度 不一樣而已，一線的基層員工側重學習的是操作類的技巧類的工具和方法，可以拿來就用，用了就有效的微觀手段。而管理層的側重學習應該是對一線的基層員工的 管理、激勵和控制上，當然這些建立在對一線的基層員工工作的了解之上，如果管理者對專業(yè)知識的了解比員工還要差，那他是不足以有管理的權威的，畢竟，零售 業(yè)是個很重視經(jīng)驗的行業(yè)，管理者在一定程度上體現(xiàn)為師傅的角色，所以，對銷售技巧的培訓應該是零售商全員參與的活動，而且，管理者要學會更多學得更好。
培訓什么內(nèi)容？
銷售技巧培訓的內(nèi)容包括心理、語言、行為等多方面，具體來說，以下內(nèi)容是必須要學習的：
& nbsp1、商品專業(yè)知識。銷售人員要把自己負責的類別商品銷售出去，就必須了解和熟悉商品的各種特性，特別是家電、化妝品、服裝等專業(yè)性較強的商品，顧 客會把銷售人員的意見看得比較重要，如果銷售人員自己對商品都不專業(yè)，很難取得顧客的信任，自然就很難達成生意。所以，對商品專業(yè)知識的學習是銷售技巧培 訓的第一步，也是基礎動作。
&nbsp2、顧客心理分析和掌握。到店里來的顧客形形色色，有的是有明確購買意向的，有的是 隨便看看的，有的是來探探路的，面對各種各樣的客人，如何有效的分析和篩選有價值的對象，進而提供針對性的服務，是促成生意很重要的一環(huán)，這就對銷售人員 的觀察力、分析力和反應力提出了要求，這也是銷售技巧培訓很重要的一個內(nèi)容。
&nbsp3、語言能力。行話說，銷售憑的就 是一張嘴，嘴上工夫的高下可就影響了銷售業(yè)績的高低了。好的語言能打動客人，不合適的語言就得罪客人，對什么樣的顧客說什么樣的話，在什么場合說什么樣的 話，可不是一件簡單的事，那是要修煉出來的硬工夫。從一定意義上說，所有的銷售技巧都是要依賴語言體現(xiàn)出來的，做為最有效最直接的載體，語言能力對銷售的 影響是不言而喻的。銷售人員也必須在銷售技巧培訓的時候對語言能力的訓練上下苦功。
&nbsp4、商務禮儀。在現(xiàn)代銷售行 為中，越來越強調(diào)禮貌禮儀，購買是顧客自發(fā)的行為，不是強買強賣就可以的，銷售人員怎么讓顧客感覺舒服，決定顧客掏錢的速度有多快。掏錢是買享受的，舒服 當然重要。顧客受了氣還掏錢買東西的，大概你也看不到。銷售人員的禮貌禮儀直接給予顧客感官上的印象，所以，對此的學習也是不可放松的。
培訓的步驟和方法？
所謂凡事預則立不預則廢，培訓要取得好的效果，也要經(jīng)過仔細的準備和計劃，斷不能倉促行事。基本上來說，銷售技巧的培訓我們建議分為以下的幾個步驟：
&nbsp1、學員分類。這樣做的目的是有利于了解學員的基本情況，在設計課程和分班的時候有參考依據(jù)。
&nbsp2、培訓需求調(diào)查。針對不同的學員做培訓需求調(diào)查，有利于真正掌握學員的需求重點，制定針對性的培訓內(nèi)容，保證培訓效果。
&nbsp3、培訓內(nèi)容設計。在了解培訓需求的基礎上做此項工作。
&nbsp4、講師安排。根據(jù)課程內(nèi)容和講師擅長的部分來做合理安排，才能保證學習的效果。
&nbsp5、培訓地點和時間安排。通常銷售培訓都是在崗培訓，要充分考慮工作時間的關系，不要影響正常工作的進行。
&nbsp6、培訓考核。銷售培訓的結果直接反映在工作上，建議把培訓前后的工作業(yè)績做量化考核，這樣能充分體現(xiàn)講師和學員的培訓用心度和接受度，同時數(shù)據(jù)化的考核更有說服力，不至于讓培訓落入空洞。
老中醫(yī)看病，望、聞、聽、切每一項都仔仔細細，步驟雖繁瑣，但是經(jīng)過這么仔細的診斷后，必能藥到病除。培訓也是同樣，從前期的訓前調(diào)研，到講師安排、會場 布置到最后的訓后考核，都是培訓的一個整體，其中一環(huán)出了差錯，就會直接影響到最后培訓效果。 欲加入特許經(jīng)營店，應對企業(yè)考察什么？ 作者:查鋼 2008-1-3 9:08:40 評論
有個朋友想開一家小店，經(jīng)過多方考察，認為若是能以加盟的形式成為一家特許店，所投資的 風險會小得多，畢竟對方有成功的店面可尋，還有一系列管理制度和企業(yè)理念，大樹底下好乘涼！作為一個小型的投資者來說，這樣最安全，于是，找我來參謀，希 望我能對考察、選擇方面能給他提供一些提議。
剛好，我從華南一家品牌名為“百年蜂源”的特許經(jīng)營企業(yè)考察回來，該企業(yè)是以經(jīng)營蜂產(chǎn)品為主，企業(yè)在產(chǎn)品、制度、推廣策略上很有獨到見解，借此機會，與友溝通一二。
產(chǎn)品是核心
產(chǎn)品是價值鏈，是作為特許店的第一先決條件，獨特的產(chǎn)品系列是確保店面生存和贏利的關鍵，考察特許企業(yè)，首先就要看它是否具備產(chǎn)品的研發(fā)能力和產(chǎn)品的價值 鏈規(guī)劃，店面的持續(xù)經(jīng)營，產(chǎn)品是核心要素，特許企業(yè)之所以發(fā)展加盟正是利用了自己對產(chǎn)品特色研發(fā)能力的掌握，別人所不為擁有的，或是產(chǎn)品的深加工技術，或 是產(chǎn)品的文化延伸，或是掌握產(chǎn)品的原料來源，或是擁有產(chǎn)品的專利和經(jīng)營權等。
此外，作為產(chǎn)品的供應方，特許企業(yè)還具有市場敏銳的捕捉力，善于推出銷售對路的時宜產(chǎn)品，作為對各特許加盟店面經(jīng)營支持，產(chǎn)品的創(chuàng)新之源就是各加盟店的贏利之源。
例如：在中國特許行業(yè)儼然已成為典范的“譚木匠”，就在產(chǎn)品開發(fā)上能獨辟蹊徑：每年可以不斷推出數(shù)百種新款式，如今已有2480多個梳子品種，享有12種技術專利，“譚木匠”以品種繁多、各店之間不同質(zhì)化的優(yōu)勢吸引顧客，也令所有的競爭對手望塵莫及。
同樣，“百年蜂源”蜂產(chǎn)品特許店依托完善的蜂產(chǎn)品研發(fā)基地，對傳統(tǒng)蜂產(chǎn)品不斷進行現(xiàn)代創(chuàng)新，目前研制出獨特配方的“蜂巢素”、“蜂糧漿”、“雄蜂蛹膠 囊”、“皇胎片”等，令同行業(yè)耳目一新，其推出的便于攜帶壓膜包裝“C＋蜜”，申請了國家外觀專利，已經(jīng)成功的打入了香港和澳門市場。
制度是關鍵
制度就是標準，標準對于大多數(shù)經(jīng)營者是枯燥的，尤其對于一些采用松散型加盟形式的店面經(jīng)營者來說，這種制度是形同虛設，根據(jù)對加盟主起不了作用，相當于是 一個美麗的泡影。當你一旦加入了該特許體系，特許方向除了有向你供貨的義務之外，其它的的市場抗風險能力就由你一個人承受了。遵守制度是對雙方的約束，是 保持雙方持續(xù)經(jīng)營的基本底線。推廣初級中國的特許經(jīng)營為什么取得成功，有很大程度上因為特許經(jīng)營企業(yè)中的“本土文化”因素，一旦企業(yè)走上正軌，開始對市場 的規(guī)范化管理時，其制度體系的脆弱性就表現(xiàn)得一覽無遺了，國人對企業(yè)體系中嚴格制度的淡漠和排斥，使本土特許品牌不得不成了“扶不起的阿斗”，失敗案例前 仆后繼。
縱觀一些國外的特許商，所制定的特許制度非常詳細，條條款款都能形成數(shù)字和作業(yè)流程圖，特別是在工程預算上，每一項費用支出和預計收支都非常詳細，預算表就是執(zhí)行表，其現(xiàn)實經(jīng)營的最終效益結果與預算相差無幾。不重視制度，注定我們沒有根基。
例如：麥當勞規(guī)定從原料供應到產(chǎn)品售出，任何行動都必須遵循嚴格統(tǒng)一的標準、規(guī)程、時間和方法：店內(nèi)柜臺高度為92厘米，麥當勞認為這個高度絕大多數(shù)顧客 付賬取物時感覺最方便；漢堡包從制作到出爐時間嚴格控制在5秒鐘；面包的直徑均為17厘米，因為這個尺寸入口最美；漢堡包一起賣出的可口可樂必須是4℃， 因為這個溫度最可口；漢堡包出爐后超過10分鐘，薯條炸好后超過7分鐘，一律不準再賣給顧客… …企業(yè)的制度做到這樣，不成功才難。
推廣思路
推廣的目的是為了什么？用不著我們的企業(yè)絞盡腦汁的去想，其實就是為了銷售！除了銷售還是銷售！你有沒有強烈的銷售意識？有沒有對利潤的絕對追求？這都決 定著你的銷售是否成功。現(xiàn)在談到資本主義千方百計榨取剩余價值時，已經(jīng)沒有人發(fā)笑了。銷售的利益是大于一切的，只是我們的很多特許企業(yè)的推廣策略虛的比實 的多，加盟方案一個個做得是花枝招展，娛樂性蠻強，銷售的目的性淡卻了不少，你的方案做給誰看？當你認為你的方案是無可挑剔時，你的對手卻可以從中找出 “漏洞”！讓你的一些“絕妙思路”在剛剛開展時就處處受阻。
誰說國外的品牌是高高在上？凡是有利于產(chǎn)品銷售的，國外企業(yè)都會去做，在我們的很多加盟店在“百般無聊”之時，麥當勞的單車送外賣穿梭于城市之間，周未時會有店員在店門口有滋有味的教小朋友們在跳舞和做操，不過是扭扭屁股伸伸腰，卻能吸引很多消費者和小朋友。
例如：沃爾瑪?shù)?ldquo;微笑標志”影響了很多零售企業(yè)，如果你不會笑，就請帶一個微笑的胸牌！麥當勞在中國多年，也入鄉(xiāng)隨俗，在每個周未，在麥當勞餐廳周邊總有 外賣點存在，“5塊錢一個的漢堡包”喇叭聲不斷，還有在店外300米外派發(fā)優(yōu)惠券。甚至24小時通宵營業(yè)，為了銷售，麥當勞放得下架子什么都可以去嘗試。 回過頭來，我在華南市調(diào)時、發(fā)現(xiàn)目前市場發(fā)展正健的特許蜂業(yè)品牌“百年蜂源”，在推廣模式上也獨具匠心，開展的原生態(tài)的蜂產(chǎn)品美容方法已經(jīng)擁有了一大批女 性群體，在加盟店門掛“綠色電池回收箱”，參與社區(qū)文化活動與社區(qū)共建和諧，有力的促進了產(chǎn)品銷售，以實際行動處處體現(xiàn)了I LIVE HERE TOO(我是小區(qū)一分子)，的服務理念，讓企業(yè)的發(fā)展使命“回報社會，共享健康”落實到了實處，取得了良好效益。