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男裝如何銷售

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  銷售就是介紹商品提供的利益,以滿足客戶特定需求的過程。讓雙方各取所需,彼此感到滿意,形成一種雙贏的局面,就是一種藝術了。所以,"銷售"可以說是一種"雙贏的藝術"。那么男裝如何銷售呢?下面,就隨小編一起去看看吧,希望您能滿意,謝謝。

  男人的購物心理

  對于男人來說,一切都圍繞著切實的需要。法國品牌Lanvin的男裝設計師Lucas Ossendrijver認為:“如果男人打算買什么東西,那是因為他們確實需要那樣東西。”并且Ossendrijver對自己的設計也有清醒的認識。他說:“我不是在設計一種造型,我只是設計一個單品。這些單品應該各自非常特別,配得上它們共同撐起的那個價格。這不是關乎一個整體裝備的價錢,而是個體部分的高品質建立起的一身行頭。”

  Selfridges的男裝創(chuàng)意總監(jiān)David Walker Smith更認為男人是“精神分裂式的購物者”——在頭一個星期,男人會為買一套西裝而謹慎小心,別的都不去考慮;但下一個星期,他們可能又跑進店里買配件了。這就是做男裝生意的興奮之處。我們時刻要想著經濟形勢,想著男人心理,做出的每一件男士單品都是適者生存。

  那么如何了解購買男裝客人的心理呢?千店幫扶創(chuàng)始人郭敏認為,中國男人的生活其實是很依賴家庭的幫助的,現(xiàn)在很多的男士,包括那些有身份和地位的男士都是如此,不知道自己如何購物。對于喜歡的男裝,只要看對眼,可以出兩倍甚至N倍的價錢購買,消費能力很強。

  男人對一眼望去沒看對眼的東西不會在看第二眼,這使得男人錯過很多外表不華麗,但經久耐用的貨品,男人自己去買還是會關注品牌。

  女人的“決定權”更大

  調查表明,男裝的購買者,男士的購買權較小,關鍵人物是女人——一個一輩子不需要消費男裝的人。大多數(shù)男士在購買服裝時是沒有多少主見的,有些人對價格敏感;有些人對品牌著迷;還有些人對面料、品質很挑剔。

  在著裝美學方面,90%的男士會認為女性對穿著更有審美觀,所以在購買時會更多的依賴愛妻或女友的選擇。

  男士穿衣一方面是社交的需要,但私底下會更樂意當作向異性展示自我的道具,都說女為悅己者容,其實男士更會為了取悅異性而表現(xiàn)自己,所以一件衣服好與壞只有異性的判斷才是到位的。在這方面,筆者曾看到太多的男士寧可聽取女導購的推介,也不相信自己的眼光。

  60、70后大多數(shù)的男士并不是很在意自己的外表(相比下,80、90后男生對自己的外形更在意),對置衣這類事情沒有很大的熱情,反而女性是這方面的天才,在顧好了自己的容顏時不會忘了另一半的儀容,尤其是婚后,更是把先生的儀表當作大事來抓,這時作為先生只有聽太太的份。

  即使在戀愛時,大多數(shù)男士更是“乖乖”地聽話,她若說好,不好也好;她若不喜歡,好也不好。所以,如果與男士隨行的女士很有主見或者很強勢,導購就只能針對女士的喜好來把握引導了。

  既然男裝的購買權掌握在女士手中,那如何打好“悅女戰(zhàn)”就成為了服裝營銷的核心?為此,郭敏提供了自己多年實戰(zhàn)中的6大心得:第一,休息區(qū)一定要以女性喜好為重點,煙缸拿掉,換上水果與可口的巧克力、點心、糖果等。如保留煙缸,也可在旁放一盒已經開啟的女士香煙。第二,休息區(qū)的讀物也要多多的置放一些女性讀物??偟哪康氖且M可能的留住女性,讓同來的男士有足夠的時間試衣,增加成交的成功率。第三,導購的重心要向女人身上轉移,運用“贊美”與“認同”的兩把刷子,搞好導購與成交總決策者之間的關系,就成功不遠了。第四,強調一點,就是當男士身旁有一位女性伴隨時,千萬別向男士甜言蜜語的灌迷魂湯,否則玩完。如是多位美女伴隨,則多多美言多多進益。第五,女人是感性動物。所以在建立VIP檔案時,一定要特別注意留下女人的資料,她的資料比男士的有用多了,比如打個問候電話,女人就比男人要容易感動得多。第六,女人的是世上最好的廣告宣傳窗口,只要她滿意了,一傳十,十傳百……而且是免費的,所以男裝企業(yè)要足夠重視女人。

  男裝導購專業(yè)更重要

  一位多年負責國內知名男裝品牌直營店的朋友表示,女士為男士買服裝的比較多,男女一起來選購衣服的現(xiàn)象更多;若一位男士來店,只要導購引導得當,男士絕對乖乖掏腰包付錢;導購越漂亮,生意越不好,開始以為是該導購太冷艷的緣故,換上親和的導購后效果也不是很好,總之店內美女越多,生意越差。他仔細觀察后發(fā)現(xiàn)陪男士選購衣服的女士一旦發(fā)現(xiàn)該店有美女,則視為危險地帶,既然是危險區(qū),當然是越早離開越好。

  都說三個女人一臺戲,清一式的女子團隊相對而言很難管理。俗話說,男女搭配干活不累,可充分協(xié)調好賣場的工作氛圍。郭敏認為男裝導購“專業(yè)”比“漂亮”重要,男裝導購男性比女性更有優(yōu)勢。都說女人心海底針,市場就像女人的心一樣,變幻莫測,但是品牌只要抓住了女人的心,則可在市場之海永遠揚帆。如條件允許,招1~2名外貌標志的男導購,一則“養(yǎng)眼”;二是可兼擔試衣模特,為女性購物充分做好服務工作。

  男女購買商品幾率

  男士一個人來店購物的機率大約為20%左右。

  男士結伴而來的購物機率約為5%左右,且以年齡在25歲以下者居多。

  男士帶著女士(或是女士帶著男士)購物的機率約為60%。

  女士一個人來店購物的機率大約為10%。

  女士結伴而來的購物機率大約為5%。

  男男女女一大群來店購物的機率約為5%,且成交率最低。

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