預(yù)防客戶(hù)提出異議的銷(xiāo)售技巧

　　在銷(xiāo)售的過(guò)程中，客戶(hù)會(huì)發(fā)出各種各樣的異議，對(duì)銷(xiāo)售內(nèi)容及產(chǎn)品提出質(zhì)疑。那么在如何才能預(yù)防客戶(hù)對(duì)銷(xiāo)售員的銷(xiāo)售提出異議呢?下面，就隨小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。

　　預(yù)防客戶(hù)提出異議的銷(xiāo)售技巧：

　　一、預(yù)防法的適用性

　　一般來(lái)說(shuō)，銷(xiāo)售人員應(yīng)盡量回避客戶(hù)的各種異議，積極促成交易。預(yù)防法處理客戶(hù)異議主要適用于銷(xiāo)售人員在推銷(xiāo)的過(guò)程中，能確信客戶(hù)會(huì)提出某種異議，但是客戶(hù)又尚未提出異議的時(shí)候。這時(shí)，銷(xiāo)售人員可以自己先把問(wèn)題說(shuō)出來(lái)，繼而適當(dāng)?shù)亟忉屨f(shuō)明，予以回答。但是，采用這種方法，銷(xiāo)售人員必須在接近客戶(hù)之前，將客戶(hù)有可能提出的各種異議列出來(lái)，并詳細(xì)準(zhǔn)備好處理方法，在推銷(xiāo)中靈活運(yùn)用。

　　比如，銷(xiāo)售人員發(fā)現(xiàn)客戶(hù)可能會(huì)就產(chǎn)品的包裝提出問(wèn)題，于是在客戶(hù)未開(kāi)口前說(shuō)：“可能有人認(rèn)為產(chǎn)品的包裝不夠好，其實(shí)這個(gè)產(chǎn)品的包裝設(shè)計(jì)曾經(jīng)獲得過(guò)二等獎(jiǎng)呢。不信您看，這可是最近流行的風(fēng)格，對(duì)不?”這樣，客戶(hù)即使有一點(diǎn)看法也不會(huì)在包裝上提出異議了。

　　又如，銷(xiāo)售人員正向客戶(hù)推銷(xiāo)一款旅行背包，在首先介紹完背包的簡(jiǎn)單情況之后，緊接著說(shuō)：“您可能在考慮這樣的背包帶能承受起多大的重量吧。您盡管放心，它是用合成材料制成的，承受力很強(qiáng)。”聽(tīng)銷(xiāo)售人員這么一說(shuō)，客戶(hù)對(duì)背包的質(zhì)量就有了信心。

　　再如，銷(xiāo)售人員說(shuō)：“現(xiàn)在，我知道您對(duì)A型材料已很了解，積累了許多寶貴的經(jīng)驗(yàn)。”不等客戶(hù)提出反對(duì)意見(jiàn)，銷(xiāo)售人員接著說(shuō)：“到目前為止，還沒(méi)有誰(shuí)能達(dá)到溶化A型材料的目的。您可能會(huì)問(wèn)我們究竟用什么方法使之不被其他材料所溶化?自從發(fā)明A型材料后，我們?cè)谶@種材料里又加進(jìn)了D型配料，所以，我建議……”

　　但預(yù)防處理法不適用于處理各種無(wú)關(guān)異議。在實(shí)際推銷(xiāo)中，客戶(hù)往往會(huì)提出許多無(wú)關(guān)異議，這些無(wú)關(guān)異議是無(wú)法預(yù)料的，也無(wú)法加以預(yù)防。其實(shí)這些無(wú)關(guān)異議并不是成交的直接障礙，銷(xiāo)售人員可置之不理，完全不必去預(yù)防這些無(wú)關(guān)異議，以免無(wú)事生非，直接阻礙成交。

　　二、預(yù)防法的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)

　　從以上的例子可以看出，利用預(yù)防法處理客戶(hù)異議有以下幾大優(yōu)點(diǎn)：

　　1.防患于未然。在實(shí)際推銷(xiāo)活動(dòng)中，我們可以發(fā)現(xiàn)，客戶(hù)肯定會(huì)對(duì)推銷(xiāo)產(chǎn)品提出異議，就像天要下雨一樣，而且，有的異議是客戶(hù)為了拒絕購(gòu)買(mǎi)而有意提出來(lái)的，如果銷(xiāo)售人員事先預(yù)測(cè)到客戶(hù)可能提出的一些異議及其內(nèi)容，并且搶先在客戶(hù)開(kāi)口之前進(jìn)行解釋與處理，就可以起到先發(fā)制人的效果。由于銷(xiāo)售人員事先做了準(zhǔn)備，可以用很少的時(shí)間與語(yǔ)言把問(wèn)題講清楚，因而可以縮短推銷(xiāo)洽談過(guò)程，節(jié)省時(shí)間。

　　2.使銷(xiāo)售人員處于主動(dòng)地位。預(yù)防處理法的獨(dú)特之處就是可以讓銷(xiāo)售人員在客戶(hù)面前由被動(dòng)地等待客戶(hù)提出問(wèn)題變?yōu)橹鲃?dòng)出擊，它不僅可以預(yù)防客戶(hù)可能會(huì)公開(kāi)提出來(lái)的異議，也有利于預(yù)防客戶(hù)不公開(kāi)提出來(lái)的隱蔽異議。

　　3.能先發(fā)制人，有效地阻止客戶(hù)的異議，把客戶(hù)的異議扼殺在萌芽狀態(tài)中。

　　4.可增強(qiáng)銷(xiāo)售人員的信心。銷(xiāo)售人員在推銷(xiāo)洽談之前，通過(guò)對(duì)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)行為的研究與推銷(xiāo)活動(dòng)的準(zhǔn)備，已經(jīng)預(yù)測(cè)到客戶(hù)可能提出的異議類(lèi)型與內(nèi)容，并且，做好預(yù)防處理的前期工作，銷(xiāo)售人員就可以“胸有雄師百萬(wàn)”，可以“穩(wěn)坐釣魚(yú)臺(tái)”了。可見(jiàn)，用這種方法化解客戶(hù)異議可以很好地提高銷(xiāo)售人員的素質(zhì)，增強(qiáng)銷(xiāo)售人員的信心。當(dāng)然，預(yù)防處理法也具有一定的局限性。這主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

　　1.濫用預(yù)防處理法，可能增加客戶(hù)的心理壓力。在使用預(yù)防處理法處理有關(guān)客戶(hù)異議時(shí)，銷(xiāo)售人員先發(fā)制人，搶先提出有關(guān)異議并加以直接處理，這樣就會(huì)增加客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)壓力，造成更加緊張的推銷(xiāo)氣氛，不利于推銷(xiāo)工作的順利進(jìn)行。

　　2.濫用預(yù)防處理法，可能使客戶(hù)失去購(gòu)買(mǎi)信心。在使用預(yù)防處理法時(shí)，銷(xiāo)售人員必須先發(fā)制人，搶先提出有關(guān)異議。如果銷(xiāo)售人員自以為是，事先不進(jìn)行充分的準(zhǔn)備，就會(huì)提出一些無(wú)關(guān)異議。從推銷(xiāo)心理學(xué)理論上講，推銷(xiāo)人員搶先提出有關(guān)異議，可能產(chǎn)生一種負(fù)效應(yīng)，使客戶(hù)失去購(gòu)買(mǎi)信心。

　　3.濫用預(yù)防處理法，不利于處理客戶(hù)異議。一般說(shuō)來(lái)，銷(xiāo)售人員搶先提出有關(guān)異議，可以先發(fā)制人，防止客戶(hù)自己提出同一種異議。但有些客戶(hù)自以為是，認(rèn)為銷(xiāo)售人員所提出的異議只是一種排斥異議的手段，即使是真實(shí)的客戶(hù)異議，客戶(hù)也不愿意承認(rèn)。有些客戶(hù)喜歡跟銷(xiāo)售人員唱對(duì)臺(tái)戲，你說(shuō)我不需要，我就說(shuō)沒(méi)有錢(qián)，你說(shuō)產(chǎn)品不好，我就說(shuō)價(jià)格太貴，你說(shuō)的，我就不說(shuō)，我說(shuō)的，你非回答不可，于是異議越來(lái)越多，直接阻礙成交。

　　4.濫用預(yù)防處理法，可能引起有關(guān)異議的傳染和流行。在使用預(yù)防處理法時(shí)，銷(xiāo)售人員搶先提出有關(guān)異議，有些客戶(hù)就會(huì)將計(jì)就計(jì)，直接阻礙成交，有些客戶(hù)本來(lái)不會(huì)提出有關(guān)異議，也可能受其暗示，從而提出這種異議，引起同一種異議的傳染，增加成交的困難。

　　三、采用預(yù)防法應(yīng)注意的問(wèn)題

　　為了正確地使用預(yù)防處理法來(lái)處理各種客戶(hù)異議，在實(shí)際推銷(xiāo)工作中，銷(xiāo)售人員還必須注意以下相關(guān)問(wèn)題：

　　1.銷(xiāo)售人員應(yīng)該認(rèn)真進(jìn)行接近準(zhǔn)備，科學(xué)地預(yù)測(cè)有關(guān)的客戶(hù)異議。從推銷(xiāo)學(xué)理論上來(lái)說(shuō)，客戶(hù)異議是客戶(hù)對(duì)于銷(xiāo)售人員及其產(chǎn)品和推銷(xiāo)建議的必然反應(yīng)。在實(shí)際推銷(xiāo)工作中，客戶(hù)必然會(huì)提出各種各樣的購(gòu)買(mǎi)異議。為了有效地預(yù)防有關(guān)的客戶(hù)異議，在使用預(yù)防處理法時(shí)，銷(xiāo)售人員必須認(rèn)真進(jìn)行接近準(zhǔn)備，科學(xué)地預(yù)測(cè)有關(guān)的客戶(hù)異議。在尋找客戶(hù)、審查客戶(hù)資格、接近準(zhǔn)備、接近客戶(hù)和推銷(xiāo)面談過(guò)程中，銷(xiāo)售人員都應(yīng)該注意搜集相關(guān)資料，觀察客戶(hù)的心理變化和行為反應(yīng)，分析客戶(hù)可能提出的各種異議，制定處理有關(guān)異議的預(yù)防措施。

　　2.針對(duì)有關(guān)客戶(hù)異議，直接開(kāi)展重點(diǎn)推銷(xiāo)?？蛻?hù)的購(gòu)買(mǎi)異議是與推銷(xiāo)建議不同或相反的意見(jiàn)，是成交的直接障礙。在使用預(yù)防處理法來(lái)處理有關(guān)異議時(shí)，銷(xiāo)售人員應(yīng)該直接訴諸客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，直接提示產(chǎn)品利益和推銷(xiāo)重點(diǎn)，開(kāi)展重點(diǎn)推銷(xiāo)，及時(shí)地進(jìn)行推銷(xiāo)提示和推銷(xiāo)演示，提供更多的推銷(xiāo)信息，這樣可以有效預(yù)防客戶(hù)提出某些有關(guān)異議。

　　3.講究推銷(xiāo)禮儀，尊重客戶(hù)個(gè)性。在使用預(yù)防處理法處理有關(guān)客戶(hù)異議時(shí)，銷(xiāo)售人員應(yīng)該尊重客戶(hù)個(gè)性，講究處理策略和推銷(xiāo)禮儀，避免直接冒犯客戶(hù)。

　　4.銷(xiāo)售人員必須有效地處理有關(guān)的客戶(hù)異議，防止客戶(hù)再提出異議。在使用預(yù)防處理法時(shí)，銷(xiāo)售人員必須先發(fā)制人。在搶先提出有關(guān)異議之后，銷(xiāo)售人員必須妥善地處理這些異議，防止客戶(hù)再提出這些異議。