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要怎樣以客戶為中心進(jìn)行銷售

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  客戶就是上帝,要怎樣以客戶為中心進(jìn)行銷售產(chǎn)品呢?下面學(xué)習(xí)啦小編為你解答,希望對(duì)你有所幫助!


  以客戶為中心的銷售技巧

  如何進(jìn)行有效開(kāi)場(chǎng)

  現(xiàn)在的客戶同以前相比有了一些變化——客戶們變得更加繁忙,也更加專業(yè)了。某些客戶具備的銷售技巧可能遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于銷售員的銷售技巧,并且很可能掌握了相應(yīng)的采購(gòu)技巧,所以現(xiàn)在銷售員面對(duì)的客戶將是一種專業(yè)的客戶,這也使得以客戶為中心的銷售拜訪和傳統(tǒng)的銷售拜訪有所不同。

  1.初次拜訪如何開(kāi)場(chǎng)

  現(xiàn)在銷售員在初次拜訪客戶的時(shí)候,其開(kāi)場(chǎng)類似專業(yè)人士之間的對(duì)話,不需要太多的寒暄,變得比較簡(jiǎn)單了?,F(xiàn)在開(kāi)場(chǎng)白一般有四個(gè)步驟:

  第一,問(wèn)候客戶,自我介紹。

  第二,概述利益。這是一個(gè)銷售員永遠(yuǎn)不能改變的一種習(xí)慣。

  第三,說(shuō)明拜訪的目的。要事先說(shuō)明拜訪有什么樣的目的,以便給繁忙的客戶一個(gè)心理準(zhǔn)備。

  第四,要告訴客戶占用多長(zhǎng)時(shí)間,達(dá)成什么目的。

  2.再次拜訪如何開(kāi)場(chǎng)

  如果再次拜訪客戶,也有四個(gè)步驟:

  第一,問(wèn)候客戶。

  第二,回顧上一次拜訪的結(jié)果。這一點(diǎn)非常重要??蛻敉拥胶芏噤N售電話,當(dāng)某個(gè)銷售員再次拜訪客戶時(shí),客戶很可能已經(jīng)忘了他上次說(shuō)的是什么,甚至想不起他的姓名,所以再次拜訪客戶的時(shí)候要回顧一下上一次拜訪的結(jié)論,幫助客戶回憶起以前的結(jié)果。

  第三,仍然是介紹一下銷售員拜訪的目的。

  第四,告訴客戶需要占用多長(zhǎng)時(shí)間。

  拜訪時(shí)間

  以客戶為中心的銷售過(guò)程

  1.了解客戶的購(gòu)買過(guò)程

  客戶的購(gòu)買過(guò)程分為以下七個(gè)步驟:

  客戶購(gòu)買過(guò)程的七個(gè)步驟

  第一個(gè)步驟:無(wú)購(gòu)買意識(shí)

  第二個(gè)步驟:出現(xiàn)購(gòu)買意識(shí)

  第三個(gè)步驟:決定購(gòu)買

  第四個(gè)步驟:產(chǎn)生偏好

  第五個(gè)步驟:選擇產(chǎn)品

  第六個(gè)步驟:實(shí)施購(gòu)買行為

  第七個(gè)步驟:買后的感受

  客戶的購(gòu)買流程,首先是從無(wú)意購(gòu)買到有意購(gòu)買,然后是下定決心真正要買,繼而就會(huì)表現(xiàn)出一些偏好,接著就會(huì)依照自己對(duì)產(chǎn)品的偏好選擇相應(yīng)的產(chǎn)品,選好產(chǎn)品之后就要實(shí)施購(gòu)買行為,而在購(gòu)買并使用產(chǎn)品之后,客戶就會(huì)產(chǎn)生一定的感受。這七個(gè)步驟就是客戶的一個(gè)完整的購(gòu)買流程。

  2. 確定銷售流程

  客戶的購(gòu)買流程(七個(gè)步驟)也是指導(dǎo)銷售員進(jìn)行銷售工作的一個(gè)指導(dǎo)思想——客戶處于流程的什么階段,銷售員就進(jìn)行什么樣的銷售工作。客戶購(gòu)買流程的任何一個(gè)步驟都會(huì)影響到最后的購(gòu)買結(jié)果,所以必須按照這個(gè)流程進(jìn)行,這樣才能推動(dòng)整個(gè)購(gòu)買流程順利進(jìn)行,最終走向成交??蛻糍?gòu)買產(chǎn)品的七個(gè)步驟告訴我們,銷售員應(yīng)該根據(jù)客戶的購(gòu)買流程來(lái)決定自己的工作。

  重點(diǎn)提示

  客戶會(huì)嚴(yán)格按照其購(gòu)買流程進(jìn)行采購(gòu)

  銷售員的提問(wèn)一定要與客戶購(gòu)買流程一一匹配

  當(dāng)客戶沒(méi)有購(gòu)買意識(shí)的時(shí)候,銷售員應(yīng)該做什么?這個(gè)時(shí)候要做的肯定不是推銷,也不是介紹自己的產(chǎn)品,而是應(yīng)該詢問(wèn)客戶目前的狀況,了解客戶現(xiàn)在公司、部門(mén)、自己以及設(shè)備的相關(guān)情況。


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