zara和hm的經(jīng)營(yíng)策略大對(duì)比

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　　zara和hm的經(jīng)營(yíng)策略大對(duì)比

　　瑞典的H&M、西班牙的ZARA 是國(guó)際上兩大成功的服裝零售品牌，兩家公司的成功得益于其獨(dú)特營(yíng)銷策略的運(yùn)用。ZARA的目標(biāo)群體是25-35歲學(xué)歷較高收入相當(dāng)?shù)念櫩蛯樱鳫&M則是16-30歲的年輕一族，那么在產(chǎn)品戰(zhàn)略上有什么不同呢?

　　ZARA和H&M采用的都是“少量、多款”的產(chǎn)品策略，兩者都打破了傳統(tǒng)服裝業(yè)界季節(jié)的限定，在同一季節(jié)內(nèi)也會(huì)不斷推出新穎款式供消費(fèi)者選擇。

　　ZARA的“少量、多款”產(chǎn)品策略的實(shí)現(xiàn)，依靠的是公司對(duì) 時(shí)尚 信息和消費(fèi)者反饋信息的快速采集與共享，而這主要緣于以下兩個(gè)系統(tǒng)的構(gòu)建。

　　H&M為實(shí)現(xiàn)其“少量、多款”的產(chǎn)品策略同樣也在以下方面做出了努力。

　　消費(fèi)者需求信息獲取體系的建立：為了更準(zhǔn)確地滿足消費(fèi)者真實(shí)需求，公司創(chuàng)造產(chǎn)品采取了一種“推一拉”的方式，即除了把公司認(rèn)為消費(fèi)者想要的產(chǎn)品“推”給消費(fèi)者外，更要用消費(fèi)者想要的商品來(lái)“拉”住消費(fèi)者。公司設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)不定期地在東京、巴黎、紐約及其他主要的對(duì)尚之都旅行，從T臺(tái)時(shí)尚到街邊流行到處捕捉時(shí)尚靈感、設(shè)計(jì)出具有吸引力的產(chǎn)品。

　　在價(jià)格折扣方面，兩家公司也都采用少折扣策略。因兩家公司的產(chǎn)品都是“少量、多款”，消費(fèi)者如不在第一時(shí)間購(gòu)買，就存在著再也買不到的風(fēng)險(xiǎn)，所以往往無(wú)法等到季末或歲末打折就會(huì)迅速購(gòu)買。正是利用了消費(fèi)者的這種心理。兩家公司的貨物上柜后幾乎都能在短時(shí)間內(nèi)銷售一空，只會(huì)剩下少量不受歡迎的產(chǎn)品留在季末或歲末打折。在這方面ZARA的成績(jī)尤為突出，ZARA的打折商品數(shù)量平均約占它所有產(chǎn)品總數(shù)量的18%左右，約只有競(jìng)爭(zhēng)者的一半水平。以H&M經(jīng)營(yíng)狀況最好的2001年為例ZARA平均打折商品占7%，H&M則為13%。