服裝經(jīng)營方法
服裝經(jīng)營方法
服裝企業(yè)的經(jīng)營是一門科學，也是一門藝術(shù)。所謂 “勞心者制人，勞力者制于人”也同樣是商戰(zhàn)中的一條法則。在企業(yè)經(jīng)營方面，有最新版本的教課書，但卻永遠不會有放之四海而皆準的經(jīng)營方式。企業(yè)家在嚴謹?shù)睦嫘退伎嫉幕A(chǔ)上，還必須學會隨機應(yīng)變。學習啦小編從本章介紹的國內(nèi)外服裝企業(yè)的經(jīng)營技巧可以看出，經(jīng)營就是商業(yè)謀略，經(jīng)營就是打出王牌。
服裝經(jīng)營技巧
1、 找一塊“風水寶地”
軍人打仗時要搶占有利地形，商人經(jīng)營也要求得一塊風水寶地。都市商區(qū)可分為五大類型，每一街區(qū)都有自己的特點，你需要把哪一方區(qū)域當做寶地，還要看自己經(jīng)營的品種、規(guī)模、檔次及消費對象。
兵戰(zhàn)之術(shù)中講究“天時、地利、人和”，商戰(zhàn)更是如此。在商戰(zhàn)中，“天時”代表市場機會;“人和”即人的協(xié)調(diào)和睦;而“地利”則是發(fā)展生意的一個好位置。恰到好處地選擇一塊經(jīng)營位置，生意差不多就已經(jīng)成功了三成。但對各具特色的服裝店來說，并不是只要選擇房租最貴的商業(yè)區(qū)就是自己的黃金地段。老板們準備開設(shè)的服裝店，有做衣服的裁縫店，有賣衣服的時裝店，有大型的，有小型的，有針對工薪階層的，有做名牌專賣的，有專門針對農(nóng)村市場的，有專賣嬰幼孕服飾的，有生產(chǎn)職業(yè)服的等，他們各自都有自己最合適的位置。無論是選擇服裝廠址，還是時裝店址，或公司、學校的經(jīng)營地址，都需要認真考慮。商圈中有很多這樣的例子，本來是一間生意興隆的商店，因為業(yè)務(wù)的擴展而搬遷到另外一個位置，結(jié)果因缺少適合自己的顧客，只好坐守空門。在每座城市，都可以劃分為五種典型的區(qū)域類型，即中心商業(yè)區(qū)、次繁華商業(yè)區(qū)、群居商業(yè)區(qū)、居民小區(qū)、偏僻街道與城市近郊。每一種區(qū)域都有自己的商業(yè)價值，關(guān)鍵是選擇一處適合自己企業(yè)經(jīng)營、發(fā)展的位置。
(1)中心商業(yè)區(qū)寸土寸金中心商業(yè)區(qū)也稱為都市繁華區(qū)，大多位于城市的中心地帶，是商業(yè)活動的高密度區(qū)域，所以房租價位也是最高的，可以說是“寸土寸金”。該區(qū)的主導力量是大型自選商場和百貨商店，其商品種類多，規(guī)格全。由于客流量大，在雙休日或節(jié)假日有可能出現(xiàn)“人山人海”的場面。所以，如果有足夠的資金，在中心商業(yè)區(qū)租一間鋪面，也是值得考慮的。你可以開一家高檔時裝專賣店，或高品質(zhì)的裁縫店，也可以在大型服裝商場中，策劃一間“店中店”。
(2)次繁華商業(yè)區(qū)是“風水寶地”次繁華商業(yè)區(qū)一般位于中心商業(yè)區(qū)的外圍邊緣地帶，雖然客流量沒有中心商業(yè)區(qū)那么大，但交通比較便利。次繁華區(qū)大多是從居民區(qū)到繁華區(qū)的中間地帶，所以適合開設(shè)規(guī)模中等、情調(diào)優(yōu)雅的服裝店。在經(jīng)營上應(yīng)盡可能的做一些宣傳，把信息傳給千家萬戶，建立自己特定的顧客群，這樣就可以與繁華區(qū)的經(jīng)營者一比高低。另外，在一些大型商務(wù)中心或行政區(qū)，也不妨開一家顧客對象明確的小型時裝店。
(3)群居商業(yè)區(qū)也能自成氣候在許多城市，都會有一些一字排開的群居商業(yè)區(qū)，它們雖然沒有中心區(qū)那樣繁華，但在時裝的某一領(lǐng)域卻能自成氣候。如鄭州市健康路為高級白領(lǐng)服飾的天下，光彩一條街則針對都市另類、花季少年，火車站附近的敦睦路是中低檔服裝批發(fā)的專業(yè)地帶。在群居商業(yè)區(qū)，時裝店開大開小取決于自己的資金能力，但最重要的是銷售的產(chǎn)品要對位。
(4)居民小區(qū)的服裝店割據(jù)一方在現(xiàn)代城市規(guī)劃建設(shè)中有大量的居民小區(qū)，一個居民小區(qū)就如同一個微縮的小城市，市農(nóng)工商、各行各業(yè)人員應(yīng)有盡有。不過，聰明的老板總能研究出它的特點。如有的小區(qū)老城搬遷戶較多，有的小區(qū)政府官員較多，還有一些銀行、媒體、教師的聚居區(qū)等。因此每個小區(qū)的消費水平及文化品味還是有所區(qū)別的，開設(shè)服裝店時，應(yīng)綜合考慮產(chǎn)品的類型和價位檔次。一般居民小區(qū)不適合經(jīng)營高級白領(lǐng)的職業(yè)服、名牌西裝等。居家服、休閑服、運動服也許是更好的選擇，這當然與經(jīng)營環(huán)境和人們逛店的心情有關(guān)。與居民小區(qū)類似，還有一些大型廠礦家屬區(qū)，其消費對象的定位則更容易把握。
(5)偏僻街道與城市近郊，經(jīng)營有方引客來在城市的一些偏僻街道，商店寥落、行人稀少，但房租也更為便宜，是開辦外向服務(wù)型服裝公司的好地方。服裝公司雖然地處偏僻，但通過業(yè)務(wù)把觸角伸向四面八方，完全彌補了街區(qū)的偏僻。由于房租便宜，廠地可以更大一些，企業(yè)實力與形象也就表現(xiàn)出來了。公司甚至可以不用門面房，而租用高層樓房的辦公間。偏僻街道有一些小院是開辦服裝學校的最佳位置，學員來自各地，通過廣告慕名而來，僻靜之處也更有利于專心學習。小型服裝加工廠有時就租在家屬樓的一層，商務(wù)與生活合為一體，自得其便。
城市近郊適合開辦中型服裝加工廠，100 人左右的生產(chǎn)規(guī)模也很可觀，老板用交通信息工具與市中心進行 “前店”或批發(fā)市場聯(lián)絡(luò)，廉價的地皮和房租能節(jié)約一筆不小的費用?？傊?，服裝店以經(jīng)營高附加利潤的、經(jīng)營品牌或塑造企業(yè)形象的，適合在繁華街區(qū)開店。需要場地較大而不需要直接與消費者接觸的服裝加工廠、服裝公司等適合開在偏僻街區(qū)或近郊的城鄉(xiāng)結(jié)合部。2□陳列服裝商品的妙法打開時裝店，招待十六方，陳列有訣竅，塑造好形象。好的陳列首先能引人入勝，使顧客產(chǎn)生興趣萌發(fā)購買的潛在動機。商品的陳列成功，銷售也就接近了成功。商品陳列要方便顧客，還要經(jīng)常變換形式，給人的感覺是該店又推出了新一季節(jié)的應(yīng)季流行款式。
2、陳列服裝商品的妙法打開時裝店，招待十六方，陳列有訣竅，塑造好形象。好的陳列首先能引人入勝，使顧客產(chǎn)生興趣萌發(fā)購買的潛在動機。商品的陳列成功，銷售也就接近了成功。商品陳列要方便顧客，還要經(jīng)常變換形式，給人的感覺是該店又推出了新一季節(jié)的應(yīng)季流行款式。
在服裝行業(yè)快速發(fā)展的今天，服裝商品的款式、質(zhì)地、做工、色彩、價格等本身的價值才是最重要的。在當今的形象時代，除了商品本身，似乎還有很多更重要的因素，其中店鋪的陳列與布置，也成了直接影響銷售和塑造企業(yè)形象的大問題。
2、常用的服裝陳列有以下9種方法。
(1)科學分類法大多服裝店經(jīng)營的種類都比較多，從幾十種到幾百種不等，以擴大服務(wù)面和提高成交率。所謂科學分類就是按照某種理性邏輯來分類的方法，如按年齡順序排放，進門是少年裝，中間是青年裝，最里是老年裝或童裝，或左邊是中檔價位的服裝，右邊是高檔價位的服裝，最里邊是提供售后服務(wù)的場所?？茖W的分類給顧客選購和店鋪管理都帶來了方便。
(2)經(jīng)常變換法服裝店經(jīng)營的是時尚商品，每刮過一陣流行風，時裝店的面貌就應(yīng)煥然一新。如果商品沒有太大的變化，則可以在陳列、擺設(shè)、裝潢上做一些改變，同樣可以使店鋪換一副新面孔，從而吸引顧客前往。
(3)連帶方便法將同一類消費對象所需要的系列用品擺放在一起，或?qū)⒔?jīng)常搭配的款式放在一起，可以方便顧客的配套購買，這種組合商品銷售的方法稱為連帶方便法。如將男襯衣、西裝和領(lǐng)帶、領(lǐng)帶夾等擺放在一起，將秋冬外衣與帽子、圍巾等擺放在一起。
(4)循環(huán)重復法有些服裝樣式放在某一位置時間太長，由于光線和周圍款式的影響等原因而無人問津，這時可以將它們調(diào)換位置，與其他款式的服裝重新組合，這樣會產(chǎn)生一種新的藝術(shù)主題，增加了售出的機會。將里邊貨架上的衣服移到外面的貨架上，則會更加令人注目。通過循環(huán)重復，再配以新款式上架，整個服裝店就會給人以常變常新的感覺。
(5)衣柜組合法在每個季節(jié)，消費者的衣柜都是一次全新的組合，各種場合、各種用途、各種主題的款式豐富而有序。都市生活節(jié)奏的加快，人們更需要衣柜組合設(shè)計方面的服務(wù)。服裝店在組合商品時，不妨利用這一心理，在銷售商品的同時也增加一項家政設(shè)計方面的服務(wù)。組合可分為單人組合、情侶組合、三口之家的組合等。
(6)裝飾映襯法在服裝店做一些裝飾襯托，可以強化服裝產(chǎn)品的藝術(shù)主題，給顧客留下深刻的印象。如童裝店的墻壁上畫一些童趣圖案，在情侶裝附近擺上一束鮮花，在高檔皮草服裝店放上一具動物標本。裝飾映襯法千萬不可喧賓奪主，店員必須清楚自己賣的是什么，以免顧客會問“這束鮮花多少錢□”將名、優(yōu)、特、新的服裝產(chǎn)品，擺放在老產(chǎn)品的附近，也能產(chǎn)生一種相互映襯的效果，它似乎能暗示這一展區(qū)的產(chǎn)品都不錯，但被襯托的產(chǎn)品也不能太差。
(7)模特展示法除部分傳統(tǒng)款式 □如襯衣等 □，大多數(shù)時裝都采用直接向消費者展示效果的方法銷售。人們看到漂亮的展示，就會誤認為自己穿上也是如此這般地漂亮，這是一種無法抗拒的心理。商店除了吊掛展示和貨架擺放展示，還可采用模特展示。一般有人臺、假人模特展示，漂亮的營業(yè)員也可以充當模特，世界上第一位商業(yè)模特就是這樣誕生的。
(8)效果應(yīng)用法人們進店看到的首先是一種效果，這種效果并非僅僅靠服裝款式本身能夠形成，其他的很多相關(guān)因素都會影響到整體效果。如播放音樂，照射燈光，放映錄相等，都與服裝購買者的心情有關(guān)，也與商店的品味、可信度有關(guān)。一些大商店設(shè)置兒童托管站，最終都是為了銷售效果。時裝店安裝大幅面鏡，不僅在視覺上擴大了店鋪的空間，也方便了顧客試衣。
(9)曲徑通幽法古人有 “曲徑通幽處，禪房花木深”的美妙詩句。服裝店的貨柜布置要有利于顧客的行走，并不斷走下去，給人以引人入勝的感覺。對于縱深型的店鋪，不妨將通道設(shè)計成 S形，并向內(nèi)延伸。對于方矩形場地的店鋪，可以通過貨架的安排，使顧客多轉(zhuǎn)幾圈，不至于進店后“一覽無余”，掉頭便歸。
3.業(yè)務(wù)洽談是賺錢的開始
生意是“談”出來的。商務(wù)洽談不同于休閑聊天，洽談的雙方肚子里都裝著一個小算盤。廠長經(jīng)理需要洽談，推銷員需要洽談，營業(yè)員接待顧客也是一次微妙的洽談。洽談是一門學問，洽談是邁向成交的第一步。
我們經(jīng)常聽人說 “談生意”，生意確實是 “談”出來的，不談就不會有任何生意。談包括商談、談判、洽談、會談等，只有通過談，才有可能賺到錢，而不會談，不想談或不談，生意也就無從談起。學會商務(wù)洽談是老板、推銷員、營業(yè)員的基本能力。老板融資、用人、簽合同需要談，營業(yè)員與顧客接觸，銷售服裝也少不了談。業(yè)務(wù)洽談的道道有很多，我們可以簡單地總結(jié)出以下幾點：
(1)心態(tài)平和才能互惠互利 無論你的經(jīng)濟實力和技術(shù)力量與對方相比是怎樣的懸殊，你都需要保持一種不卑不亢、平等待人的心態(tài)。如營業(yè)員不要在心里鄙視農(nóng)村進城的消費者。當你與更大的老板談生意時，也不可以小示弱，要確信自己所談的事是對雙方都有利的。
(2)不要輕易喜形于色 當你遇到大客戶對你的生意感興趣時，請注意，千萬不要過分喜形于色，或熱情過頭。做到以禮相待，曉之以誠也就可以了。過分的熱情不僅有降低位置之嫌，也會讓對方懷疑你的價格背后還隱藏了些什么東西。當然，談不成生意也不要惱羞成怒，用一句不禮貌的話把人推出店門，這樣將永遠不會有回頭客。
(3)要有迎客的工作程序 在銷售型的時裝店，營業(yè)員可能只用善意的目光和微笑的表情就把客人迎進了門，但在裁縫店，店主卻必須與顧客正面打招呼，為進一步洽談鋪墊氣氛。熱情迎客是人之常理，生人進店大多有“外來”之感。當客人走進你的辦公室，最好是離開辦公桌走向前去握手，以表示歡迎之意，對初次見面的商業(yè)伙伴，隔著辦公桌握手略顯不敬。
(4)語言聲調(diào)要有美感 商務(wù)洽談不是唱歌，所以不需要委婉動聽，像講故事一樣，但也不能像演說家一樣振振有詞，侃侃而談。說話的聲音不宜過高過大，音調(diào)略微低沉些，則容易表現(xiàn)態(tài)度沉著、語言堅定，增加對方對你的信任感。當有商業(yè)客戶時，要注意不要對著前來請示工作的屬下發(fā)脾氣，否則會讓對方感覺是“殺雞給猴兒看”，除非你真想達到這種效果。
(5)在接觸新客戶時，要保持適當?shù)男睦砭嚯x 不可過于自我標榜，大談自己的經(jīng)營業(yè)績。這是一種常人心態(tài)，就如同某些中年婦女見了分手多年的男朋友，大談特談自己的孩子和家務(wù)事一樣，話題本身已拒人以千里之外。初創(chuàng)企業(yè)的老板，對自己的業(yè)績就像婦女養(yǎng)大了孩子一樣的心情，但客戶真正感興趣的是如何給他帶來利益。
(6)洽談地點要慎重選擇 公司經(jīng)理或廠長在與新客戶洽談時，最好是約在自己的辦公室里，除非特殊情況，應(yīng)避免請對方到街市的高級餐廳用餐，那樣也許會讓客戶感到不自在，以為你迫不及待、志在必得，或許對方會根據(jù)這一理解提出新的報價，給洽談增加不必要的難度。若必須共同進餐時，應(yīng)以實惠為主，而且吃飯時不要再談公事，聊一些家常里短、街頭趣事，以談一些輕松的話題為宜。
(7)洽談時要有良好的個人形象 不同的穿著打扮，會給人以不同的感覺，而恰到好處的穿著打扮也是洽談中的一種心理戰(zhàn)術(shù)，它能給對方一種情緒，也能給自己一份心情。男士應(yīng)衣著得體，整潔大方，也不必任何情況下都西裝領(lǐng)帶。女士以穿著職業(yè)風格的套裝為宜，生活裝將使你的形象大打折扣，更不可花枝招展、珠光寶氣或春光外泄。
(8)迎客禮儀要恰到好處 據(jù)日本一家商業(yè)調(diào)查機構(gòu)調(diào)查，在店門口伺立兩名營業(yè)員，不時向客人發(fā)出“歡迎光監(jiān)”的邀請，又是微笑又是鞠躬，結(jié)果是大多數(shù)消費者都繞道而行?？磥黼m然人人都需要以禮相待，但也需講究受禮的方式。有時進店后無人招呼，反而給予了顧客以更大的自由空間，即使顧客在挑選衣服，打招呼的時機也非常重要，過早會“打草驚蛇”嚇走顧客，過晚或許顧客已經(jīng)在猶豫不決之中，做出了不買的決定。
4.以色彩取勝的時裝店
玩一把色彩不只是美術(shù)家們的事，企業(yè)家運用色彩知識也能創(chuàng)出自己的經(jīng)營特色。這也是應(yīng)用專業(yè)知識做出經(jīng)營業(yè)績的一個實例。相信色彩能夠影響顧客的情緒和心理，色彩能夠誘導顧客，促進銷售。
有一家辦的非常成功的時裝店，同行們稱這家的店主為 “色彩大師”。確實，這家時裝店給人印象最深的就是它的色彩布局。老板以色彩為手段，來布置店面、經(jīng)營商品、訓練員工，取得了良好的商業(yè)效果。首先這家店面與左鄰右舍相比大有不同，大塊的灰色配以精細的金色雕飾，顯得高雅脫俗又富貴雍榮，門口一尊特制的像漫畫一樣的迎客女郎塑像，使每個路過的人都要看她一眼，并為那一身奇特的裝束和表情所深深吸引。
店鋪內(nèi)劃分出了五個色彩區(qū)，紅色區(qū)、藍色區(qū)、黃色區(qū)、綠色區(qū)和黑白灰區(qū)。每個區(qū)域的服裝都形成一個整體上的主色調(diào)，并根據(jù)流行和季節(jié)來調(diào)配這五個區(qū)域的比例和位置。事實上這五個色彩區(qū)可以包容世界上的所有色彩。例如，在紅色區(qū)內(nèi)的款式有淺紅、深紅、棗紅、土紅、玫瑰紅、桃紅、淡紫紅、太陽紅、中國紅等色彩，有時色區(qū)被安排成淡淡的溫馨主題，以淡色系列為主，濃色做點綴，有時布置成鮮亮熱烈的情調(diào)，以大紅、桔紅為主，有時以成熟的玫瑰紅為主等等。在黑色區(qū)有黑裙、黑褲、黑襪子、黑胸罩等一派黑色的印象。店主人在布置自己的貨架時，就像一位美術(shù)師在調(diào)色盤上調(diào)顏色。其他色區(qū)也是如此，再配以彩色燈光與音響，形成了獨具特色的色彩經(jīng)營法。其實，色彩是一種最大眾化的形式，世界無處不色彩。色彩經(jīng)營法是商家對色彩世界的一大貢獻。色彩也是一種最容易感染人們情緒的視覺要素。各種各樣的色彩就如同各式各樣的人一樣，有著自己的性格、品味和情緒，也各有其暗示和象征作用。如表4-1和表4-2分別是日本色彩專家總結(jié)的色彩聯(lián)想和色彩象征。
5.走出國門賺美元
多少年來，對外貿(mào)易一直被國有企業(yè)壟斷，以至于現(xiàn)在仍有很多中小型服裝企業(yè)認為做外貿(mào)與自己沒有關(guān)系。似乎到國際上做商務(wù)沖浪，參與大競爭只是屬于資金、技術(shù)雄厚的大企業(yè)。但是現(xiàn)在的商業(yè)環(huán)境正在發(fā)生變化，國門已經(jīng)打開，只要具備條件人人都有機會。小企業(yè)一天天長大，國際互聯(lián)網(wǎng)逐漸普及，這些因素都使更多的小老板們躍躍欲試，準備在國際商業(yè)舞臺上一顯身手。事實證明，資金少但具有民族特色的小型服裝廠或小型服裝公司一樣能夠踏入國際市場。企業(yè)家們在實踐中總結(jié)了以下五種進入國際市場的方法：
(1)款式對路才能獲得國際市場的準進證要想使自己的產(chǎn)品打入國際市場，首先要做的是開發(fā)產(chǎn)品要符合當?shù)禺敃r的消費情況和流行情況。小企業(yè)雖然缺乏財力派專職設(shè)計師前往考察，但可以通過媒體來間接地收集資料。有家小企業(yè)做俄羅斯的服裝生意，他每天都注意看新聞，凡有關(guān)俄羅斯市區(qū)街景的畫面都用錄相機錄下來，與設(shè)計師一起分析研究，開發(fā)款式，然后去參加邊貿(mào)會，小外貿(mào)越做越紅火。幾年以后，他真的親臨“紅場”實地觀光一番。
(2)爆出冷門才會受歡迎什么產(chǎn)品才能在其他國家爆出冷門呢□猛一聽確實復雜，不親自去研究一番，哪能輕而易舉就知道當?shù)氐睦溟T呢□ 其實中國有很多永久性的冷門產(chǎn)品，那就是 “國粹”產(chǎn)品。中國是歷史悠久的絲綢之國，具有民族紋樣裝飾的絲綢服裝就是國際市場的冷門。歐洲市場的手工制作產(chǎn)品較為昂貴，如果用小塊的貓皮或鼠皮通過手工拼接、精工細作，一定能賣出好價錢。因為它不適合大批量生產(chǎn)，而且如能巧妙利用色差，絕對能做到世界獨此一件。中式服裝與傳統(tǒng)手工藝的結(jié)合，加上中國原產(chǎn)，在國外市場上也能顯示出價值所在。有人將馳名中外的“汴繡”與中式真絲旗袍相結(jié)合，繡上宋都清明上河圖，售價確實不菲。也有人用農(nóng)副產(chǎn)品的下腳料□玉米皮、草藤等□做成服飾工藝品遠銷海外等等。
(3)借他人戲臺唱自己的戲有時候，做國際貿(mào)易確實需要擺個場面，但中小型服裝企業(yè)一般沒有這樣的實力，不妨采取借臺唱戲的方法?？梢詫⒑玫漠a(chǎn)品放在外國人常去的商店請人代銷，配上精美的吊牌，打上自己的廠址和電話，變相宣傳產(chǎn)品，有心的老外自然能夠找到你。還可經(jīng)常留意一些與海外華僑有關(guān)系的活動，通過免費贈送樣品，委托他們牽線搭橋。在廣交會或其他邊貿(mào)會上租個攤位，也算是在國際市場上登臺亮相了。
(4)實力不夠就采取聯(lián)合作戰(zhàn)的方法團結(jié)力量大，眾人拾柴火焰高，道理非常簡單。在需要應(yīng)付一些大的商業(yè)場面時，一家小企業(yè)會顯得微不足道，但聯(lián)合起來就能給老外造成一種聲勢。與他人聯(lián)合時要注意產(chǎn)品的互補性，不要撞車，否則就會產(chǎn)生“窩里爛”的結(jié)果。如服裝的材料及款式系列一定要彼此有所區(qū)別，或攜服裝參加服飾工藝品的組團，使產(chǎn)品之間既不重復又相映生輝。
(5)通過有關(guān)部門經(jīng)常了解邊貿(mào)信息各個國家對雙邊貿(mào)易的政策并不相同，如中國的時裝品牌進入歐洲就非常困難，美國更是壁壘重重，一般的小企業(yè)很難獲得準進的資格，即使是大型服裝企業(yè)也有很多要求，如綠色環(huán)保、ISO9000認證等。但有些邊境貿(mào)易會比較寬松，有些是時緊時松，了解這些信息就可以不失時機地獲得利潤。例如，云南與緬甸、泰國的三國邊境處，曾對中國的日用消費品需求量很大，于是允許自由出入交易，并允許人民幣的流通，一些縣市抓住時機組團，取得了很好的效益。做國際貿(mào)易，入門容易，但要做好卻需要不斷完善自己。小老板們隨著事業(yè)的壯大，也碰碰互聯(lián)網(wǎng)，聘一名學外語專業(yè)的員工，再配以內(nèi)部的規(guī)范化管理，也會有望一天搬著地球儀來考慮在什么地方再開一家店鋪。
6.善用商機的服裝商人
商眼何處不商機牽 在商人的眼中到處都是可以利用的商機，影視熱點、政治事件、國際賽事、節(jié)慶假日等無不是商人大展拳腳的絕好機會。把握商機需要有一個隨時準備好的頭腦，“快”是把握商機的訣竅。
精明的服裝商人都非常善于把握社會的焦點、熱點，順應(yīng)社會的熱潮，創(chuàng)造新的商機。機會面前人人平等，但并非人人能夠把握。服裝商人必須有一個準備把握機會的頭腦。由于從計劃、采購、生產(chǎn)到市場銷售有一個企業(yè)行為周期，所以機會有時是需要提前預測的。有很多機會是屬于有條件和有頭腦的企業(yè)。當大多數(shù)人都看出是機會的時候，機會的意義就會大打折扣。因此，把握商業(yè)機會需要快而準。
(1)影視熱點帶來商機當電影 《泰坦尼克號》熱浪翻滾，叫座率高漲之時，我們已看到市場上有很多相關(guān)題材的商品出現(xiàn)。印著兩個主人公頭像的 T 恤衫，在響徹大街小巷的背景樂聲中，銷售異?；鸨?。所以有人說，與其說是影視藝術(shù)的成功，不如說是商業(yè)炒作的成功。因它同時還帶動了很多其他文化產(chǎn)品的成功銷售。自20世紀80年代以來，中國的電視節(jié)目中出現(xiàn)了很多國外動畫片，聰明的一休、米老鼠和唐老鴨，大力水手波派和奧立弗，藍精靈、貓和老鼠、花仙子、星球大戰(zhàn)、戰(zhàn)神、希瑞、美少女戰(zhàn)士等，都在兒童用品上打上了熱點的痕跡，也成為兒童服裝設(shè)計的主要題材。
(2)世界體育熱帶來商機隨著生活水平的提高，人們對體育活動愈加鐘愛，通過電視觀看世界體育比賽是現(xiàn)代人們的一大特點，’98 足球世界杯在法國巴黎的法蘭西體育場拉開序幕，全球立刻一片沸騰。在球星們忙于奪冠、球迷們欣喜若狂之時，商家卻在進行著另一種忙碌，運動衫、運動鞋、運動器材也在進行著一場世界范圍的競爭戰(zhàn)。賽事剛剛展開，球星所穿的運動衣款式就成為廣大青少年搶購的寵物，從而使服裝廠商的利潤大增，這在歷屆世界杯比賽中也是常見的現(xiàn)象。如 1978 年世界足球比賽中的西德與荷蘭兩虎相爭，1982年意大利與法國在世界大戰(zhàn)的守魁之戰(zhàn)，當時印有足球圖案和獎杯圖案的各種商品被企業(yè)開發(fā)出來，身價倍增。
(3)自然現(xiàn)象也能帶來商機自然現(xiàn)象并非人為所致，但它將對人們的生活及情緒發(fā)生較大的沖擊或影響。如太陽黑子、大氣臭氧層、溫室效應(yīng)甚至風霜雨雪、反常的氣候等都能夠創(chuàng)造商機。如每隔76年才出現(xiàn)一次的哈雷慧星在1985 年再次回歸，它為地球上的商人帶來了5億多美元的收入。當時的美國，有 80多家公司大量生產(chǎn)了與哈雷慧星有關(guān)的系列產(chǎn)品，其中有哈雷慧星配章、耳環(huán)、T 恤衫、旅行袋等等。1998年 6 月科技界出現(xiàn)了一件大事：阿爾法磁譜儀隨哥倫比亞號航天飛機升空，去探索宇宙反物質(zhì)的奧秘，引起了全球人的關(guān)注。很多國家的商人也因此發(fā)了大財。
(4)政治事件創(chuàng)造商機政治事件能在全社會引起轟動，成為人們新的視覺熱點。如 1970 年秋季在中日恢復邦交之后，日本出現(xiàn)了一場空前的熊貓熱。到上野動物園觀看中國政府贈送的大熊貓者絡(luò)繹不絕。不少商人及時地利用了這種熱潮，開發(fā)出與熊貓相關(guān)的系列產(chǎn)品，獲利甚豐。1997香港回歸，是當年中國發(fā)生最大的政治事件之一，舉國慶祝，全民沸騰。有關(guān)回歸題材的商品遍布全國的大街小巷。政治事件本身促進了商業(yè)的發(fā)展，也給聰明的商人帶來了豐厚的利潤?！?/p>
(5)利用領(lǐng)袖的偏好創(chuàng)造商機服裝業(yè)的名人效應(yīng)非常顯著，因為服裝直接關(guān)系到大眾生活，它將涉及到全球的每一個人。領(lǐng)袖的作用不僅在于他的政治地位，而且會對人們的生活產(chǎn)生很多影響。
里根當選美國總統(tǒng)入住白宮后，對美國的風尚產(chǎn)生了很大的影響。有關(guān)評論說，里根愛好的經(jīng)典主義修養(yǎng)和衣著裝束代表了美國傳統(tǒng)價值觀念的復興。在里根執(zhí)政的八年中，曾多次獲得“全美最佳服飾獎”。這種獎由美國的服裝專家組織評定，其條件是：“在任何場合衣著講究，整潔美觀，挺秀大方;款式色彩與身高體型相協(xié)調(diào);既莊重瀟灑又顯風度非凡，并能導向時裝新潮流;衣料質(zhì)地則無關(guān)緊要”。里根一改卡特衣著隨便的風格，使平時穿著馬虎的攝影師在國宴上也穿上了黑色禮服。里根的習慣使 20 世紀 80年代不景氣的美國男士西服重獲生機。1987 年第一季度禮服銷售量大大超過了前一年同期的銷售量，舞會服裝也增長了一倍。里根夫人南希連續(xù)幾年被評為“全美十大時髦女性”之一。她穿著的衣服款式十分流行，有報道說：“里根夫婦為時裝的流行確定了格調(diào)。”
(6)利用各種節(jié)日創(chuàng)造商機節(jié)日是商人的興奮點，而且總是提前興奮。每個國家和地區(qū)都有自己的節(jié)日。啤酒節(jié)、潑水節(jié)、葡萄節(jié)、狂歡節(jié)、圣誕節(jié)等等。中國除了有法定的節(jié)日如元旦、春節(jié)、五一國際勞動節(jié)、十一國慶節(jié)等，近年來又出現(xiàn)很多新的節(jié)日，如教師節(jié)、母親節(jié)、父親節(jié)、禁煙日、植樹節(jié)、護士節(jié)、人口日等，還有逐漸被中國青年人所接受的“洋”節(jié)，如情人節(jié)、愚人節(jié)等。每個節(jié)日的來臨，都會形成新的文化熱點，促成新的購物高潮，又為商家提供了創(chuàng)造利潤的有利時機，如每年開春桃花尚未出蕾之際，做童裝生意的老板就會忙碌起來，開始準備六一兒童節(jié)給市場獻上的禮物。“六一”剛過，又要準備材料開發(fā)新款發(fā)布定貨會，準備迎接春節(jié)的購物高潮。
隨著國際貿(mào)易的發(fā)展，許多地區(qū)性節(jié)日也被商人作為商務(wù)活動及開發(fā)產(chǎn)品來利用。如西班牙的玩偶節(jié)3月19日，日本的櫻花節(jié)每年3月中旬到4月中旬，泰國的宋干節(jié)4月13日，新加坡的食品節(jié)4月17日，英國的戲劇節(jié)4月23日等。
7.饑餓市場法
俗話說：物以稀為貴。稀少的東西有時能夠吊起人們更大的胃口。商家便是利用這一社會心理學現(xiàn)象來創(chuàng)造機會的。造成饑餓的服裝產(chǎn)品必須是“獨一無二”的，否則就只能是自作多情了。饑餓需要掌握“火候”，餓過頭就無人問津。
所謂 “市場饑餓”策略，是指企業(yè)有意識地使自己的產(chǎn)品在已占領(lǐng)的市場上保持供不應(yīng)求的緊張局面。表面上是靠限產(chǎn)限量，而實質(zhì)上是為了刺激更大的消費群體而多產(chǎn)多銷。饑餓策略是為適應(yīng)消費者“物以稀為貴”， “搶手就是好”的心理定勢而設(shè)計的。日本有一家專門制造女用針織品的公司，在較短的時間里得到了傳奇般的發(fā)展，營業(yè)額之多，被時裝界視為一朵奇葩。在高級服飾行業(yè)里，這家公司的銷售量非常大，但它并沒有自己的生產(chǎn)工廠。他們只負責市場籌劃，款式開發(fā)，把確定的樣品交給制造廠商，訂上本公司制造的商標，再由一家專門的婦女用品商店銷售，他們似乎是靠市場創(chuàng)意來賺錢的。
有一位銷售心理學家曾專門訪問過這家公司的董事長：“你們的公司為什么生意這么好□”董事長回答：“我也不知道為什么，好像在無意間就發(fā)展到這種程度。我們沒有工廠，只管籌劃和設(shè)計再由別人制造經(jīng)銷。沒想到這些產(chǎn)品一推出，馬上受到婦女的歡迎而搶購一空。不管生產(chǎn)多少，總是供不應(yīng)求。不過，在時裝界有這種現(xiàn)象，的確不可思議。”這位專家分析該公司的成功原因，并不在于“委托產(chǎn)銷”的經(jīng)營方式，而關(guān)鍵是一種 “買斷策略”。他們不把商品放到各大百貨商店去賣，只選擇商店定點銷售，全力去創(chuàng)造產(chǎn)品的稀少價值。創(chuàng)意設(shè)計的優(yōu)劣，也是重要因素，符合流行，滿足消費是最終的原因。所以提高服裝款式的稀有價值，把握流行，快速反應(yīng)，商品就能賣出高價，銷售量也能上去。因為，人類永遠無法抗拒稀有商品的魅力。
饑餓市場是營銷策略中重要的方法之一。無獨有偶，1981年浙江海鹽襯衫總廠向市場推出了一種品牌為“黑牡丹”的女襯衣。通過市場預測，這種襯衫在某地投放10萬件，市場就會飽和。于是該廠采取 “限銷”策略，首次投放市場8萬件，使預測中的2萬人得不到滿足，造成“需求饑餓”，從而使更多的人想買這種襯衫。結(jié)果是海鹽襯衫總廠生產(chǎn)了20萬件這種品牌的女襯衫，仍供不應(yīng)求?？梢?，“饑荒的米市更搶糧”也是一種社會心理現(xiàn)象，企業(yè)家成功地利用了它。
運用饑餓策略要滿足以下三個條件：
?、倏钍叫?、質(zhì)量好、符合流行，這是服裝行業(yè)運用饑餓策略的一個重要條件。如果是老產(chǎn)品，采取饑餓，就不能取得預期效果。因為它已經(jīng)餓過勁兒，再餓已經(jīng)失去了價值，而新產(chǎn)品的特點在市場上還是空白，屬于產(chǎn)品周期的初級階段。質(zhì)量也很關(guān)鍵，如果發(fā)生質(zhì)量問題，很快就會引起市場不滿，影響購買。
?、陴囸I策略需要認真調(diào)查，精心測算市場對該款式產(chǎn)品的可容量，以求預測準確，否則這一策略就會失靈，達不到饑餓反彈的效果。就如同稍微推遲吃飯的時間可以增加飯量，但餓過了點反而沒有了食欲。
?、蹖嵤┯行У南掬N策略。在產(chǎn)品達到飽和之前，實施限銷，是形成饑餓的直接手段。從限銷到暢銷，再到順銷，一定要把握好市場的時機。一旦別人能夠抄襲上市，就有可能導致饑餓策略的失敗。
8.婦女與兒童的錢最好賺
在世界上，人們共認猶太人的精明，在于他們緊緊抓住婦女和兒童的錢袋。在當今的時尚世界里，婦女和兒童的消費更是一馬當先。所以，猶太人的生意經(jīng)值得研究和借鑒。
婦女和兒童在生活中的一舉一動，都會被精明的商家所關(guān)注。他們干些什么?他們喜歡什么?他們選擇什么?選擇的方式是什么?等等，都有專人來研究。有位叫米爾曼的美國人，一次觀察到婦女們穿的長絲襪老是容易脫落，他們一旦感覺到絲襪要往下掉，就偷偷地避開人們的視線向上提，有時她們會感到非常尷尬，這觸動了米爾曼之觀察靈感，心想世界上將會有多少婦女因此而受到困擾呢?
1983年米爾曼在倫敦地鐵站開了一家襪子店，專門出售不易脫落的襪子。投資規(guī)模很小，但每分鐘都能完成一次現(xiàn)金交易。經(jīng)過短短的6年，米爾曼已在英、美、法三國開出了120多家的襪子店。米爾曼讓婦女們從口袋中掏出了4500多萬美元，從而為自己盈利了470多萬美元。
某城市有一家獨特的服裝商店，店面上有一塊牌子赫然寫著“男士不得入內(nèi)”六個字。這家商店專做男士在場時不便試穿或選購的女士時裝款式。柔和的燈光、溫馨的色調(diào)、輕曼的音樂、漂亮的導購，營造出一種甜美的購物環(huán)境。婦女們可以在店內(nèi)自己拿，自己看，自己試穿，如需要咨詢，可叫來具有專業(yè)知識的導購小姐當參謀，服務(wù)非常周到。婦女和兒童是服裝市場的主力軍，她們永遠是服裝企業(yè)和服裝市場的最佳伙伴。婦女和兒童具有追趕潮流的天性，而服裝的千變?nèi)f化最大限度地滿足了她們這種心理和愿望。
難怪聰明的猶太人把婦女用品列為 “第一商品”。一位從事國際貿(mào)易20多年的大商人曾作過這樣的解釋：“在我的生活中從猶太人那里聽到這句話的次數(shù)真是數(shù)不清。猶太人說，這是‘猶太人經(jīng)商4000年的公理。’既是公理，就不需要加以論證。”猶太人認為以女性為對象做生意更容易一些，特別是豪華的女士禮服，變化快捷的少女時裝，還有閃閃發(fā)光的鉆石別針、戒指、項鏈，高級女用皮貨等服飾用品，都是女士青睞的寵物。只要瞄準它，女性會把利潤裝滿商人的皮包。在生產(chǎn)和推銷這些商品時，一定要考慮女性追趕流行的天性。其實兒童也是趕潮流的主力軍。兒童對流行服裝的影響是很大的，如果有一個小伙伴有一件好的童裝穿在身上，那么其他兒童就會渴望得到它。
任何一個正常的兒童在看到其他孩子所擁有的漂亮服裝時，都不會說：“我才不要呢。”女人似乎更是這樣，對其他女人所擁有的時髦之物，她們絕不會不聞不問，熟視無睹。其實這種現(xiàn)象有相當?shù)睦碛?，不過，連女人自己都說不清楚。新鮮的事物常常使人耳目一新，容易引起注意，勾起占有欲，好東西大家都想要，沒有人能抵御得住時髦和漂亮的魅力而置身于他人耳目聚焦的中心點之外，這是人之常情。很多人都把“想擁有”解釋為“大家都有”，“大家都這樣”。對于流行，總是不加入其中，女性就會顯得坐立不安，于心不忍，無論她是否有錢。在童裝的流行風潮中，同齡人之間的推波助瀾、相互影響是一個很重要的因素，因為兒童是一個缺乏自主性的群體，當一些同齡人穿著印有變形金剛的衣服時，其他兒童也往往不愿意放過。
女人學女人，孩子學孩子，青年學青年，老人學老人。人們一窩蜂地盲目追求、模仿，正是服裝商人心花怒放之時?？旃?jié)奏的流行和不斷推出新款，又使兒童和婦女的新鮮感控制在3～5天之內(nèi)，新鮮感一過，款式對他們不再具有沖擊力和震撼力。在一段平靜之后，他們將重新接受新潮流的洗禮，腦子里又在琢磨怎么樣追趕新的潮流。“三分鐘兒童，三天女人”的理論是有一定道理的。對于新的事物，兒童三分鐘就會習以為常，而女人會把這種新鮮感保持到長達三天之久。從商品的角度講，流行既是對客觀的社會心理的適應(yīng)，同時又是一種商業(yè)誘導和文化創(chuàng)造。既有消費者自己依據(jù)自身條件的創(chuàng)造，也有服裝商人超前意識的創(chuàng)造。
9.讓消費者自己設(shè)計產(chǎn)品
消費者能夠參與服裝設(shè)計，這是一個非常有價值的商業(yè)概念，而并非創(chuàng)作和發(fā)表的藝術(shù)范疇。就人的本性而言，人人都是設(shè)計師，商家把這些零星的火花收集起來，就能使自己的生意“火”上一把。在選擇設(shè)計型消費者時，要緊緊把握住自己。
在服裝企業(yè)，任何時興款式都是由專業(yè)設(shè)計師創(chuàng)意構(gòu)思而完成的，消費者怎么能夠參與服裝設(shè)計呢□什么是服裝設(shè)計□服裝設(shè)計就是“確立一個樣兒”。當然從理論上也可以下一個定義，不過這稍微有點復雜，如“服裝設(shè)計是設(shè)計師在追求真善美的歷程中，關(guān)注人們生活的方方面面，綜合考慮市場條件、人體條件、生產(chǎn)條件等，對服裝材料、服裝款式、服裝色彩及整體配飾進行造型與構(gòu)成，旨在滿足消費者或客戶、顧客、穿著者在實用、美觀、經(jīng)濟等方面的雙重需求
即物質(zhì)需求與精神需求，并通過繪畫、攝影、立體裁剪、時裝發(fā)布會等媒介手段傳達的一種構(gòu)思或過程。”在現(xiàn)實生活中，人人都在不同程度上進行著服飾效果的構(gòu)思。當你站在鏡子面前考慮今天的場合穿什么衣服時，當你在商場選購服裝款式時，當你對別人的裝扮評頭論足時，你都在完成著服裝設(shè)計的最本質(zhì)的構(gòu)思工作。許多人到裁縫店裁制衣服，小老板會搬出一大疊帶有彩色圖片的書籍供你挑選，實際上是你“確定了一個樣兒”，老板只是做了后道的工藝工作。
在商界崇尚“顧客就是上帝”的今天，消費者的這些潛在的 “設(shè)計才華”被商家所利用。有這樣一家時裝廠就是如此：該廠為了了解時尚青年的追求與愛好，開發(fā)利用他們的思維火花，特意在廠門口設(shè)了一間樣品室，將企業(yè)出品的所有新款式展示其中，并打出廣告“凡能提出合理化建議者，將給予最優(yōu)惠的價格出售，直至免費贈送”。前來評品款式者絡(luò)繹不絕，廠家在收集大量的合理化建議的基礎(chǔ)上，還在時尚一族中宣傳了企業(yè)的形象，一些具有良好穿著素養(yǎng)的中青年女士，甚至以此作為購買衣服的基地。美國有一家生產(chǎn)兒童玩具的企業(yè)，他們也請兒童們參與“設(shè)計”，該廠將各種著裝形象的玩具娃娃的樣品，擺放在一間展品室里，通過組織，每次請一個或一組孩子進去，觀看孩子們對各種玩具的興趣程度。為了不干擾孩子們的“實驗”，廠家在展室里安置了錄相設(shè)備，以觀察分析整個實驗的全過程。廠家通過特邀兒童的實驗，決策產(chǎn)品的式樣，從中大贏其利。
在商店，營業(yè)員應(yīng)格外注意傾聽并記錄試衣者對款式的品評，并及時將這些意見反饋到設(shè)計師那里，當然在制定企業(yè)管理制度時，也應(yīng)將此列入獎勵的范圍。
10.不花錢的服裝店
不花錢能買服裝，似乎是天方夜譚，但這卻是商人的一招絕棋。“錢”又稱資金，它只是有形資產(chǎn)的一種形式。實際上，用無形資產(chǎn)也可換回等價的有形資產(chǎn)。這在現(xiàn)實生活中也是隨處可見的，只是商人用得更加淋漓盡致。
俗語說 “天下沒有白吃的午餐”，不花錢怎么能得到稱心如意的服裝呢□其中自有妙處。日本就有家名人不花錢的時裝店。店老板做出決定，凡是在雜志封面、電視、電影中出現(xiàn)過的名人在此店選購物品時可以分文不取。但有一個小小的附加條件，這些名人穿上本店設(shè)計的服裝后要與本店的老板或設(shè)計師(本店設(shè)計師是他妻子)合影留念。
這些照片被很體面地做成廣告宣傳冊，成為了商店的無形資產(chǎn)。名人進店有三大作用：
第一，商店可以借光塑造企業(yè)形象。
第二，名人多屬高消費階層，他們會將自己的所見所聞轉(zhuǎn)告其他有錢人。
第三，為追星族們提供了一個購物場所，青少年買了某某設(shè)計師設(shè)計的由某某名人穿著的款式會非常有面子，又可在青少年中撒下一張銷售之網(wǎng)。
巴西也有一家不付錢的小禮品店，凡各界名人前來購物，一律不必付錢，但必須以絕招來證明自己的身份，有一次，球王貝利來到該店，順手拿起店里的一個球放在地上，然后用腳輕輕一勾，球不偏不倚踢在門鈴上，鈴聲未絕，他又用頭一頂，把剛要落地的球頂?shù)皆瓉矸徘虻奈恢蒙?，該店老板馬上請他挑選自己所需的物品，分文不收。
不付錢的商店有很多花招引人入套。據(jù)說天津也有一家不花錢的商店，說它不花錢，就是在規(guī)定期限內(nèi)向顧客返還全部貨款的形式出售顧客所需要的商品。該店規(guī)定凡購買本店服裝者，20年內(nèi)憑發(fā)票將款項全部返還。累計購物100元以上者可得返還單一張，返還期可分兩期進行，前10年返還50元，后10年全部還清。為了取信于消費者，此類企業(yè)應(yīng)該是無限責任性質(zhì)的，并由市級以上公證處監(jiān)督，接受法律的保護。
11.最貴的服裝店
都說 “廉價惹得人人愛”，“名牌服裝應(yīng)該是民牌服裝”。但實力雄厚的高級設(shè)計師，永遠也不會忘記還有一群生活在上流社會的人們，他們文化水平較高，消費能力較強，對高級服飾有著執(zhí)著的追求。當然，商人最看重的還是他們鼓鼓的錢包，他們往往能出得起高價錢。
大多數(shù)人都喜歡物美價廉的東西，雖然物美與價廉常常會有不一致的情況，商家也會迎合這一部分人的需求，弄出各種打折的花樣，來刺激銷售，但美國有一家商店卻反其道而行之。在美國好萊塢，有一條世界各地富翁經(jīng)常出入的名街，由于全世界的名牌產(chǎn)品在這里應(yīng)有盡有，吸引著各國的大腕明星及公主、王子們紛紛前來。這條街上有一家名為BIJAM的商店被認為是世界上最貴的商店。該店出售的一瓶男用香水高達1500美元，相當于人民幣1萬多元。一件防彈毛衣茄克27000美元，相當于人民幣20多萬元，但該店每年賺進3000萬美元。
比華利山是一個特別的經(jīng)營碼頭，其實即使店面不開設(shè)在此處，影視明星及王宮貴族也永遠是一個特殊的消費階層，只有把店辦得有名氣，款式新、檔次高，產(chǎn)品的科技含量高、技術(shù)成份高，服裝水平好，才能賣出高價錢。奧斯卡頒獎晚會上皇冠、禮服、珠寶往往會有數(shù)億美元的服飾生意可做。
國內(nèi)也有人瞄準這部分有錢階層。當然也是文化階層，他們不但要求面料、做工貨真價實，而且要有文化品味，他們是最難伺候，也最值得伺候的一族。做工高檔的服裝店，采用量身定做，香港有家夏奈爾分店，其廣告詞：“本店服裝起價15萬港元，也有貴到一套洋房別墅的價格”，該店打的也是高價牌。檔次低一些稱之為高級女裝，以上流貴婦為對象的大批量制作，其基本構(gòu)成要至少是高知名度的設(shè)計師、高級的材料、高級的做工、高檔的服務(wù)、高級的穿用者、高級的著裝場合和高檔的價格，比量身定做的明星級時裝便宜些，盡管如此，普通中產(chǎn)階級也會望價止步。
12.可以退貨的服裝店
許多服裝店一提退貨，經(jīng)理就“談虎色變”。這種經(jīng)營思想已跟不上時代潮流了。隨著市場競爭的加劇，如不滿意可以退貨已成必然。不但可以退貨，商家還會玩出各種“退”的花樣。誰能退得好，誰就能賣得好。老板也需要懂得一點辯證法，而不是變戲法。
在美國，不論是大百貨商店還是小攤，每件商品上都貼著一小塊打有價目的膠紙，只要不把這種標簽撕掉，又不傷害產(chǎn)品的外觀，就可以退貨。甚至一些處理品，上面也掛有一塊價目牌，只要有發(fā)票和原包裝，也可以退。買回的服裝如果覺得不合適，只要還是新的，過些時日，照樣可以退換。這就是迎合了消費者的一種心理，即“買了如果不合適怎么辦”，打消了消費者的顧慮，幫助他們做一個決定。其實，既使是稍有不合適，也只有不到1/3的人才去 “多此一舉”。
一些心地善良的人會想：“已經(jīng)穿過了，不好意思退換。”可見，只有充分了解消費者的心理，才能做到心中有數(shù)把生意做好。加拿大報界和電臺紛紛介紹的時裝設(shè)計大王沈云門，是出生于上海的華裔加拿大人。他曾就讀于巴黎名牌時裝學校。但在他初出茅廬之時，并不大熟悉消費者的心理和市場規(guī)律，他曾依照葫蘆畫瓢，設(shè)計出的服裝款式毫無新意，使得他在多倫多唐人街開的一家裁縫鋪門庭冷落，無人問津。
“風險是成功之父，失敗是成功之母”。善于總結(jié)的沈云門開始花費精力研究當?shù)氐娘L土人情及文化偏愛特征。他根據(jù)北美洲婦女大多數(shù)都有職業(yè)及愛美而求實的共性，喜新而稍能耐久的消費心理，方便舒適而又有利于工作的實際需要，大膽設(shè)計了一種新穎的服裝款式。他設(shè)計的裙子一反西方流行已久的迷你格調(diào)，用料講究、典雅大方，長度過膝，方便實用。一款在身，有華貴大方之感，能產(chǎn)生雅俗共賞的效果，在他的作品里還特別重視飾物的巧妙配搭，帽子、手套、腰帶、披巾，甚至一個小小的別針，他都能運用自如，絕無畫蛇添足之嫌，卻能使服裝整體上錦上添花。
其別具一格，獨具匠心的風格令當?shù)叵M者嘆服，成功也就開始微笑著向他招手。沈云門的另一個經(jīng)營技巧，是精心挑選體態(tài)適宜的模特兒來展示時裝，他的公司里有十幾名經(jīng)過嚴格訓練的模特。他在開發(fā)新設(shè)計時，首先為這些模特量體裁衣，并經(jīng)過認真排練，做好表演的充分準備。他的模特的體型比較接近消費者，有很好的基本功，舉手投足，轉(zhuǎn)身回眸，任何一個細節(jié)都恰到好處，雖作態(tài)卻順乎自然，既超前又迎合大眾口味，款款臺步，編導有致，風姿卓越、儀態(tài)萬方。他的獨特的模特隊伍，為他贏得市場立下了汗馬功勞，他的設(shè)計成為當?shù)胤b時尚的代表。善于把握消費心理，使他成為一個名副其實的成功者。
13.只此一件的服裝店
個性化時代的到來，人們開始追求與眾不同的形象，并以此來表達獨特的審美情趣。只此一件的設(shè)計正是迎合了這一心理。大型加工企業(yè)也通過發(fā)展連鎖的方式，盡可能增加某一銷售地區(qū)的品種數(shù)量。“只此一件”也是服裝企業(yè)打出的一張王牌。
服裝的大工業(yè)生產(chǎn)，大大降低了服裝的成本，使更多的人能夠穿上物美價廉的衣服，享受現(xiàn)代工業(yè)文明給人們帶來的實惠，但也產(chǎn)生了另外一個問題，大量的重復性款式，似乎與現(xiàn)代人們不斷追求個性的愿望有些相違。曾幾何時，大街上一窩峰似地去穿著同一款式，而在當今文化發(fā)達的地區(qū)，服裝缺乏個性就會被認為是缺乏生活審美修養(yǎng)的一種表現(xiàn)。
于是，商家打出了“惟一款式”這張牌。某服裝店的張老板不僅做得一手好活，而且深知時尚的流行密集，更了解時髦女性追求個性的心理，他對外做出廣告，每天下午 4點整推出一套新款式，絕對不與市場上的任何一款相重復，誰穿上它就是這個世界上的第一款，如此，第一款的穿著者就可以做一回時裝潮流的領(lǐng)袖。這個構(gòu)思非常新穎，每天下午前來選購的人絡(luò)繹不絕，唯恐錯過時機。除了普通消費者，時裝店和精品屋的老板也前來選購，店主順便推出全套的技術(shù)服務(wù)，提供全套的技術(shù)資料，甚至負責外協(xié)加工。
老板把惟一性在經(jīng)營上做了延伸，即增加了利潤，又不影響惟一的宗旨，只是對時裝店客戶而言，款式的惟一而不是數(shù)量的惟一。“惟一”是一種經(jīng)營方式，是一種消費心理，是一種市場需求，也是時裝的一張王牌。“惟一”可以提高檔次，“惟一”可以提升企業(yè)形象，“惟一”可以獲得更高的單位利潤比。
上海某服裝公司，設(shè)計了兩件高檔絲綢睡衣，請著名刺繡工藝師在其中一件上繡了一條騰空而起的金龍，另一件上繡了一只引頸長鳴的銀鳳，兩件衣服裁剪精致，制作精美，在掛牌出售的當天立刻就被外賓高價買走，接著就是像雪花一樣飛來的定單，當然定單的產(chǎn)品就屬于工業(yè)化生產(chǎn)的產(chǎn)品了。公司的這套“龍鳳呈祥”系列不僅取得了經(jīng)濟效益，而且打出了自己的名氣和牌子，一件衣服開辟一個市場的戰(zhàn)略，也是順應(yīng)了消費者和客商追求服裝的獨特性和鮮明性的需求心理。
南京某購物中心，有件貌不驚人的 “布衣”襯衫，旁邊赫然標著“非賣品”，曾有人出價3萬元購買卻被廠方拒絕了，是何種因素使這件襯衫如此尊貴據(jù)專業(yè)人士介紹，貴就貴在面料的惟一性。該面料要用4特250公支全棉面料織成。面料的特數(shù)越低，就越細密、柔軟而透氣。我們一般穿的汗衫為33特30公支紗，市面上普通的高支襯衫也以10特100公支為主，特數(shù)達到5左右的在國內(nèi)極為少見，很顯然這件4特紗的面料在當時全國是惟一的。生產(chǎn)廠家所采用的原料是從進口的埃及長絨棉中精選出來的，同時用世界上最先進的織布機和上海一流的操作能手，僅織出10米坯布，在印染過程中盡管是小批量，還是因紗支超細不易掌握而報廢了70% 。最后留下3米，就織成了這件天價襯衫。雖然這件衣服為非賣品，但它對廠家產(chǎn)生的影響是巨大的，它向中外消費者表明，該廠擁有世界一流的技術(shù)，該廠在其他相當產(chǎn)品上的銷售也是一流的。
14.緊隨潮流的服裝廠
對于學院派服裝設(shè)計師而言，抄襲他人的 “作品”是件非常可怕的事情。甚至對作品創(chuàng)作風格的類同，也恥于言表。但對于商人而言，近于抄襲的“變造”，卻是一種市場戰(zhàn)略，雖然略顯被動，卻能節(jié)約開發(fā)費用，也非常有效。
從營銷學的角度來講，一種服裝款式的周期可以劃分為孕育期、萌芽期、上升期、成熟期、頂峰期、衰退期或起死回生期。“變造”實際上是一種很高明的市場追逐戰(zhàn)術(shù)。它節(jié)省了試探市場所需要的開發(fā)費用，也最大限度地降低了中小企業(yè)的經(jīng)營風險，并且迎來豐厚的利潤。
美國的著名廣告設(shè)計師邁爾頓就是一個“變造”的大師。邁爾頓說：“我希望你們能夠注意‘變造’這一個觀念的價值。我的成功，憑良心說并不是我一個人的力量所能夠做到的。我是利用了諸位的智慧，把諸位的設(shè)計圖樣加以‘變造’，這是一個十分重要的觀念□”邁爾頓就是應(yīng)用“變造”這一概念走上致富道路的。
邁爾頓16歲時，在一家鞋帽工廠里做事，他常常拿著那些皮鞋的樣式去問技師：“這些式樣是不是可以改變一下”得到的回答是否定的。他決定自己親自試一試。他知道女人是喜歡新奇的，他把當時流行的帽子上的帽底花移植到鞋子上去，這就是一種“變造”。邁爾頓先用淡黃色的軟皮做成兩朵漂亮的鞋花，并鑲在一雙深黃色的皮鞋頭上。在下班的時候，他悄悄地把這雙鞋放在自己的工作臺上，然后離開車間。第二天，他故意遲到，想看看別人的反應(yīng)。他看到的是工作臺的周圍圍滿了人。人們正在興高采烈地談?wù)撝请p鞋。人們見到他時都用贊賞的口吻說：“邁爾頓，你創(chuàng)造了一雙很美麗的鞋。”邁爾頓說：“謝謝你們的贊許，我認為應(yīng)該這樣說：邁爾頓‘變造’了一雙美麗的鞋子。”從那時起，女人的鞋頭上就開始有了美麗的花朵。
從理論上講，這實際上是一種展開設(shè)計，大眾時裝沒有專利。而事實上，設(shè)計的概念應(yīng)該是市場需求、款式色彩與面料、業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)、加工生產(chǎn)條件及量本利綜合計算的結(jié)果，而絕對不僅僅是輪廓、款式、色彩、花形的問題。只有作為藝術(shù)作品發(fā)表時的時裝設(shè)計，評委才會因為款式的似曾相識而倒扣分數(shù)。
而利稅增加，成為一名光榮的納稅人：規(guī)模擴大，招聘下崗職工，都為社會做出了積極的貢獻。
時代不同了，服裝的“變造”仍然是一種被大多數(shù)中小型服裝企業(yè)所采用的主要方法之一。但可惜的是他們沒有得到理論上的支持。不過，企業(yè)家們的經(jīng)營實踐確已證明了它的可行性。因為，變造通常是以市場上處于萌芽期的款式為參考模型進行微調(diào)式的再設(shè)計，因而一般也不會涉及到知識產(chǎn)權(quán)問題。
15.巧觀天象能獲利
出門先看天，這是普通百姓都懂的一個道理，但精明的商人有時卻會犯這樣的錯誤。一年四季二十四節(jié)氣，風霜雨雪霧，暑寒溫涼燥，都對服飾的進貨與銷售有著極大的影響。未雨綢繆，了解天氣預報，才能做好產(chǎn)品策劃上的提前決策。
這方面的例子不勝枚舉。遠在明朝憲宗成化年間，蘇州府閭門外有個名叫王若虛的精明人，聽人說北京扇子好賣，便置辦起扇子生意。誰知那年北京入夏以后，天天下雨不停，氣溫偏低，扇子賣不出去，結(jié)果本錢賠空。
當然古時候沒有天氣預報，即便精明的生意人，也會因沒有氣象科學知識做保障而吃虧。自1988年開始，上海第六百貨商店與氣象部門年年簽訂服務(wù)合同，因此能未雨綢繆、避風躲雨、進退自如。如 1989年他們原訂組織2000件羽絨服應(yīng)市，但后來從氣象信息中得知當年冬天偏暖，于是立即將定數(shù)降至800件，并及時采取促銷措施，從而避免了庫存積壓。
1990年春季，他們從氣象信息中得知夏季高溫出現(xiàn)早，持續(xù)時間長的特點，就果斷作出夏季舉辦滬浙名優(yōu)電風扇博覽會，而當時電風扇銷售不暢，一些籌辦博覽會的職工十分擔心，但經(jīng)理們堅信氣象科學，信心不減。果然，上海在7月份出現(xiàn)了歷史罕見的持續(xù)高溫，博覽廳人源濟濟，僅20天時間，銷售額突破百萬元。
最近幾年，上海匯聯(lián)商廈、中百十一店、益民股份有限公司、太平洋百貨等許多商業(yè)單位都紛紛加入了與氣象“結(jié)親”的隊伍，都在營銷中嘗到了甜頭。