成功的O2O模式實體店加盟
成功的O2O模式實體店加盟
隨著經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，很多商家都選擇了020這種電子商務(wù)加盟模式來發(fā)展線上線下。下面就介紹百合網(wǎng)成功的020模式實體店加盟方法，就隨小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。
百合網(wǎng)在“春節(jié)央視廣告曝光總量約1000萬次，就有1000個電話打進(jìn)來想要加盟實體店的”，北京百合在線科技有限公司(下稱百合)首席執(zhí)行官田范江告訴《環(huán)球企業(yè)家》，雖然其廣告受到許多年輕人在網(wǎng)絡(luò)提出的“逼婚”爭議，不過，自從百合網(wǎng)有實體店之后，一年內(nèi)結(jié)婚的春天氣息于實體店內(nèi)被傳開。“或許你現(xiàn)在是抵觸的，但真到找對象時，你還是會考慮到百合”，田堅定地說。
百合網(wǎng)的實體店
薔薇、牡丹、郁金香，這都是世紀(jì)佳緣會見室的名字。4至6平米的小房間被裝飾成田園風(fēng)格、歐式風(fēng)格，墻上有海灘風(fēng)景的油畫，或是成功會員照片配白邊相框的照片墻，紫色的紗幔在玻璃門后被拉上，像是走進(jìn)被溫馨布置的家里。
數(shù)十間會見室沿著墻圍繞在世紀(jì)佳緣北京vip服務(wù)中心的實體店。世紀(jì)佳緣線下事業(yè)部負(fù)責(zé)人歐國鵬告訴《環(huán)球企業(yè)家》，線下普通店標(biāo)準(zhǔn)為面積300平方米以上、配置至少20個工作人員，旗艦店的標(biāo)準(zhǔn)是面積500平方米以上，配置至少50個工作人員：銷售紅娘、服務(wù)紅娘和資源紅娘，幫助會員的匹配、見面和撮合。銷售紅娘負(fù)責(zé)會員的前期溝通，幫助選擇一對一的不同類型服務(wù);資源紅娘給不同條件的會員做匹配，在各種活動中開拓線下會員;服務(wù)紅娘則承擔(dān)會員的深度溝通、安排配對的服務(wù)。
銷售紅娘黃小川二十多歲，戴著黑框眼鏡，進(jìn)會見室就一直微笑，說話時卻頗有幾分豪邁。這位有著娃娃臉的可愛姑娘已經(jīng)在世紀(jì)佳緣工作兩年，有 5年銷售顧問的經(jīng)驗。她把客戶分為4種類型，通過和客戶的寥寥數(shù)句通話就能把用戶歸類，“客戶大多數(shù)有自營公司，或者是公司高管，老虎型和貓頭鷹型的多一些”。
老虎型的客戶比較強(qiáng)勢和果斷，通常會說：請2分鐘之內(nèi)介紹下你的服務(wù)打動我。面對這一類型客戶，黃小川會強(qiáng)調(diào)兩點：第一，世紀(jì)佳緣擁有數(shù)量最多的真實會員，并且線上線下資源庫完全打通;第二，紅娘有專業(yè)經(jīng)驗，服務(wù)通過大數(shù)據(jù)進(jìn)行分析和匹配，快速和安全。
貓頭鷹型的客戶，講究細(xì)節(jié)，發(fā)言比較少，在溝通的時候需要問題上的互動。“他們不想聽單純的介紹，我通常會問他在網(wǎng)上有沒有注冊，與其他會員交流了嗎”，金融領(lǐng)域的客戶大都是貓頭鷹型的，因為常常與財務(wù)、數(shù)據(jù)打交道，工作要求數(shù)據(jù)方面一絲不茍，他們對數(shù)字方面特別敏感，介紹服務(wù)時候就得特別謹(jǐn)慎。
鴿子型的客戶表現(xiàn)為缺乏安全感，要說明保證什么、提供什么，并且在漫長的服務(wù)過程中需要不停保證;孔雀型顧客則喜歡沖動消費、愛表現(xiàn)。
通過電話溝通后，如果客戶進(jìn)入實體店，黃小川作為銷售紅娘，就要首先和客戶溝通。“我會和他們聊為什么會單身，個人情況怎么樣，以及直接問今天來溝通得到什么。需要我給的承諾，是介紹服務(wù)方式，還是簽合同?抽出兩個小時寶貴時間，希望他不走空。”通常紅娘和會員的每一次見面都在2至3個小時，黃說。
黃小川算得上駕輕就熟，每個月有20至30次的會員見面，至少簽約3單會員。在她的客戶通話數(shù)量上，現(xiàn)在如果10通電話是根據(jù)新注冊會員的資料陌生呼出的，就有10通是二次跟進(jìn)的，還會有15通電話是客戶主動呼進(jìn)—“因為線下店保證會員的真實性，速度、高效率、節(jié)約時間成本，越來越多的電話主動咨詢了。”
她的另一個技巧是，和女客戶溝通時候，通常會“拉一下傷口”。先肯定一下客戶“外形不錯哦，長的不像36歲;雖然你很強(qiáng)，但是挺有女人味的”，畫過藍(lán)圖后再制造些許緊迫感。“‘拉傷口’的方式是會說，現(xiàn)在考慮的不僅是婚姻問題，還有孩子的問題，年齡不等人，得抓緊時間考慮了。”
年齡的確是婚戀交友中的大問題，田范江也同意這種說法：“如果女生要在30歲前生孩子，可能28歲得結(jié)婚，結(jié)婚前得談兩年戀愛了解下吧，這樣推算到26歲，還要做好一次不成功的準(zhǔn)備，那就24歲得有結(jié)婚對象，這個對象還一時找不到，所以你22歲就得準(zhǔn)備 咯。”
對待客戶，百合也沒有給客戶猶豫的機(jī)會。走進(jìn)百合位于北京市光華路上的實體店，撲面而來的是溫馨又緊張的氛圍，在會客室里、走廊間、甚至是洗手間，掛上一幅幅愛情電影的海報。
百合的情感顧問于榕擁有心理學(xué)背景，也曾在一家學(xué)術(shù)雜志社做過3年記者，到今年5月份就在婚戀行業(yè)工作滿7年。在問及轉(zhuǎn)行的原因時，她說是因為對婚戀行業(yè)的熱愛：“在零幾年的時候，其實婚戀行業(yè)知名度還不高，但我覺得幫人找對象應(yīng)該挺有意思，就想轉(zhuǎn)行”，于榕還記得剛到百合面試時，有一個陌生的員工從走廊路過，主動向她微笑打招呼，這種熱情的感召讓她決定留在百合實體店，“這里對待陌生人都一直很真誠，我們也特別希望可以幫到客戶，客戶會感受到，而愿意接受服務(wù)”?；閼俳挥丫W(wǎng)站正以另一種形式—線下實體店迅速覆蓋市場，并成為互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域O2O(Online To Offline，在線離線/線上到線下)發(fā)展的踐行典范。
截至2014年4月，百合的實體店已經(jīng)在全國逾70座城市開店120家。另一位婚戀交友行業(yè)執(zhí)牛耳者，美國上市的世紀(jì)佳緣國際有限公司(納斯達(dá)克代碼：DATE，下稱世紀(jì)佳緣)從2013年5月份開始推廣線下服務(wù)店，亦迅速擴(kuò)張至超過40家。
在世紀(jì)佳緣公開的2013年第四季度財務(wù)報表中，凈營業(yè)收入為1.331億元人民幣，線下服務(wù)店的個性化配對服務(wù)(即線下紅娘一對一服務(wù))貢獻(xiàn)的營業(yè)收入為1970萬元人民幣。這比上年同期增長111.8%，占總收入的比重也從去年同期的8.4%上升至14.8%，一對一紅娘業(yè)務(wù)正在逐步成為世紀(jì)佳緣未來收入增長的主要方式之一。
O20模式加盟線下重生
為何會做線下?世紀(jì)佳緣首席執(zhí)行官吳琳光告訴《環(huán)球企業(yè)家》，拓展線下服務(wù)店考慮的是人群聚焦，“互聯(lián)網(wǎng)磨平信息的鴻溝，茶館搬到線上就成為了微博，讓人(與人之間)距離縮短。但網(wǎng)站不能聚集活躍度，互聯(lián)網(wǎng)上是孤立的個體，而世紀(jì)佳緣做的是人與人之間的生意，一天100萬人光做線上沒法做好見面、配 對。”
吳琳光是職業(yè)經(jīng)理人，2012年3月加入世紀(jì)佳緣，在與公司的創(chuàng)始人小龍女(龔海燕)共同擔(dān)任聯(lián)席CEO九個月后，正式執(zhí)掌世紀(jì)佳緣。吳是中國科技大學(xué)電子工程與信息科學(xué)系電子工程專業(yè)的背景，從1996年開始入行互聯(lián)網(wǎng)，擔(dān)任過售前工程師、研發(fā)工程師，曾在搜狐網(wǎng)絡(luò)運維部工作，并在空中網(wǎng)(美國納斯達(dá)克代碼:KONG)有九年副總裁兼手機(jī)游戲事業(yè)部總經(jīng)理、海外代理游戲部總經(jīng)理的履歷。
吳是帶著對互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的多重思考和改變進(jìn)入世紀(jì)佳緣，隨后吳成了一位頂級CEO掌管紅娘業(yè)務(wù)。
而此前，創(chuàng)始人小龍女第一份工作即是在2003年創(chuàng)辦世紀(jì)佳緣。“小龍女家三代干這個(婚戀行業(yè))，她完成了用互聯(lián)網(wǎng)對傳統(tǒng)行業(yè)的顛覆，確實顛覆了，但是打不死。打不死就不如去合作。”吳琳光概括自己在世紀(jì)佳緣的業(yè)績，一是完善無線手機(jī)端的發(fā)展，激活安裝量超過2600萬;二就是精力放到線下，不斷找到盈利的增長點。
相比而言，百合的線下之路更為漫長，從2006年嘗試至今已有八年。對于最初觸動百合從線上走到線下的原因，田范江坦言是遇到了網(wǎng)絡(luò)支付的瓶頸。2006年以前，中國的網(wǎng)絡(luò)支付還并不發(fā)達(dá)，銀聯(lián)及各大銀行的網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù)、第三方支付工具支付寶等支付手段并未興 起。
當(dāng)時流行的短信代收費渠道逐漸受阻，雖有客戶有意網(wǎng)上支付，但是支付很麻煩，就決定線上免費?？墒蔷€上收入沒有了，怎么去維持運營呢?百合發(fā)現(xiàn)用戶逐漸有幾種需求：第一種用戶打客服問百合能幫發(fā)消息嗎，女生遇到心儀對象怯于主動聯(lián)系，需要穿針引線的;第二種用戶工作特別忙，缺少時間去尋找對象;第三種是對網(wǎng)上虛幻資料存疑的。
于是，出于隱私、安全、效率、牽線的考慮，百合的線下實體店應(yīng)運而生。
根據(jù)《2012年中國人口與社會統(tǒng)計年鑒統(tǒng)計》，2011年中國單身人口中，18至55歲單身人口數(shù)量已達(dá)1.98億，其中男性用戶1.13億人，占比57.2%，女性用戶0.85億人，中國單身人口已經(jīng)占據(jù)整體人口14.5%，規(guī)模龐大。
艾瑞咨詢集團(tuán)發(fā)布的《中國網(wǎng)絡(luò)婚戀行業(yè)報告2013-2014》中顯示，結(jié)合中國單身適婚群體的增長趨勢及其未來對婚介服務(wù)的購買意愿、經(jīng)濟(jì)承受能力推算，保守估計2013年中國整體婚戀交友市場規(guī)模達(dá)到154.4億元，雖然受人口出生率增長減緩的影響，市場增長呈現(xiàn)較平緩的態(tài)勢，到2015年市場規(guī)模保守預(yù)計仍將達(dá)到163.3億元。
目前，百合官方公開的注冊會員數(shù)超過7000萬，世紀(jì)佳緣官方公開的這一數(shù)字超過一億，這是一座O2O的數(shù)據(jù)金礦。
O20模式加盟的突破
線下店的發(fā)展并非一帆風(fēng)順。從2006年底做到2008年，百合才實現(xiàn)第一家實體店盈利。“之前是賣一個賠一個。只賣不到1000塊錢的服務(wù)，發(fā)現(xiàn)根本無法覆蓋成本。也不知道怎么去管理、激勵一個團(tuán)隊。定價上，怎么確定價格體系?”經(jīng)過反反復(fù)復(fù)的研究，定價因素考慮到次數(shù)、時長、成功率，還囊括進(jìn)不同的打包、拆分方式，每個包含的數(shù)量和價格，曾經(jīng)做過最復(fù)雜的定價系統(tǒng)有50多項考核標(biāo)準(zhǔn)。
現(xiàn)在百合線下店的價格按照每個會員的自身條件進(jìn)行打分，根據(jù)單身、離異無子女、離異有子女的條件，再進(jìn)一步對對方的要求等等，形成一套標(biāo)準(zhǔn)化的體 系。
最復(fù)雜的一點，是復(fù)雜的服務(wù)。百合開始做標(biāo)準(zhǔn)化管理?；閼倥鋵Σ皇菃蜗虻?，也不是人和物的交易—田范江的團(tuán)隊對婚姻問題進(jìn)行研究，結(jié)合統(tǒng)計學(xué)的計算和心理學(xué)的動因，進(jìn)行超過30個方面的性格特點分析。分析的報告告訴客戶：你是怎樣的人，適合怎樣的 人。
更精進(jìn)的是服務(wù)體系的標(biāo)準(zhǔn)化。例如，第一通電話要拿到用戶幾個數(shù)據(jù)?怎樣建成完整檔案?紅娘和客戶之間多久聯(lián)系一次等等。多年完善終于使得百合線下實體店的2000名紅娘都用相類似方式進(jìn)行操作，她們不能像工業(yè)化生產(chǎn)一樣完全一致，但規(guī)定的做法是最科學(xué)的。
截至2014年4月，百合通過加盟商制度迅速擴(kuò)張，在全國70多個城市迅速開店120家。
田范江分析，不做全國直營的原因是不同地域之間的風(fēng)土人情、觀念習(xí)俗相差很大，在這一點上，一個模式又不能生搬硬套。就一件租房的事情，外地人租的地段可能就不如本地人租得好，價格卻付出更高。百合的經(jīng)驗是，當(dāng)?shù)厝说慕?jīng)驗是不可比擬的，應(yīng)該根據(jù)當(dāng)?shù)厝说慕?jīng)驗適當(dāng)本地化。
即使同是一線城市、流動人口比例眾多的北京和上海，也有著很大的差異。田范江還記得，北京實體店的合同作為樣本在上海實體店簽訂時，被一些客戶修訂得一塌糊涂：一年是按365天計算還是按自然日計算?簽訂服務(wù)中的10次推薦見面分在幾個月完成?每次推薦幾個會員等等。“北方人交往是看著都行，實際上不一定完全履行，南方人就談得特別細(xì)，上?？蛻魲l款簽訂得特別詳細(xì)，但之后基本都嚴(yán)格執(zhí)行。”
百合的線上與線下業(yè)務(wù)收入比例趨于1:1，百合的加盟商投入成本為50萬至100萬，發(fā)展優(yōu)質(zhì)的加盟店一年收入就能達(dá)到數(shù)百萬。世紀(jì)佳緣公司的600多位員工中，線下部門的員工也增至200人，歐國鵬則預(yù)測2014年，世紀(jì)佳緣線下店的營收收入占比將比2013年提高一倍，達(dá)到30%左右。據(jù)統(tǒng)計，世紀(jì)佳緣線下服務(wù)的平均客單價在一線城市為兩萬以上，全國平均1萬左右，達(dá)到線上服務(wù)的50倍至100倍。
婚戀行業(yè)O2O發(fā)展中，線上生意和線下生意也各有差異和關(guān)聯(lián)。
線上的優(yōu)點是簡單、省心，困難在用戶為信息付費的概念不強(qiáng)：給我聯(lián)系就要收錢嗎?習(xí)慣了免費模式的用戶要養(yǎng)成網(wǎng)上付費的習(xí)慣，轉(zhuǎn)換率不超過20%。此外，每個月幾十塊的服務(wù)費用相對金額低，而且很難有提升空間，做500元以上的生意極為困難，但營銷成本又越來越高，發(fā)展一個新用戶的成本或許還覆蓋不了他們的服務(wù)收入。
婚戀市場的用戶是流動的，并不完全算累積效用。事實上，一般兩年內(nèi)活躍用戶才最有價值。假如中國每年結(jié)婚的用戶是2000萬，那么市場也大概有2000萬的新用戶會被激活。目標(biāo)用戶有了如此的限制，垂直類的互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)就得做好全方位的服務(wù)來優(yōu)化競爭 力。
此外，相對歐美國家，亞洲地區(qū)的線下市場也更為強(qiáng)大。亞洲人喜歡人際交往，更需要人與人的溝通。
以上就是020模式實體店加盟成功的方法了。