車(chē)輛創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書(shū)
車(chē)輛創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書(shū)
以下是學(xué)習(xí)啦小編為您整理的車(chē)輛創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書(shū)，供你參考。
車(chē)輛創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書(shū)篇一
一， 開(kāi)業(yè)前準(zhǔn)備的工作。
1. 市場(chǎng)定位。為什么把市場(chǎng)定位放在第一位呢?開(kāi)店前做得最多的事情，應(yīng)該是市場(chǎng)調(diào)查，調(diào)查所在地其他同行的日常經(jīng)營(yíng)情況，經(jīng)營(yíng)檔次和客流量還有經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目是主要了解的內(nèi)容。只有在充分了解了對(duì)手的情況后，才能更好的制定出自己的經(jīng)營(yíng)路線(xiàn)取長(zhǎng)補(bǔ)短。是做大排檔還是專(zhuān)業(yè)店這很關(guān)鍵，關(guān)乎到日后的可持續(xù)發(fā)展和新業(yè)務(wù)的拓展。
2. 店鋪準(zhǔn)備。關(guān)鍵在于尋找有足夠大內(nèi)室空間的店面(最好在200平方以上,低于200平方則不利于日后的發(fā)展)，因?yàn)槭覂?nèi)洗車(chē)將是未來(lái)美容業(yè)的趨勢(shì)，室內(nèi)洗車(chē)必然會(huì)淘汰露天洗車(chē)的。除了面積要夠大，還要注意幾點(diǎn)：租金要合理，太貴的話(huà)劃不來(lái)。門(mén)口要有足夠的停車(chē)位，否則洗完的車(chē)無(wú)處可停。臨近路邊、附近沒(méi)有紅綠燈，路中間無(wú)綠化隔離帶能讓車(chē)子隨時(shí)掉頭為好。入口最好有兩個(gè)，如果只有一個(gè)，那也要夠同時(shí)進(jìn)出兩輛車(chē)的為好。
3. 經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目。汽車(chē)美容店當(dāng)然應(yīng)該以洗車(chē)和美容為主業(yè)啦，但是具體的美容項(xiàng)目是什么呢?這里給大家寫(xiě)一下(注：僅僅是美容部分而已)：新車(chē)開(kāi)蠟、手打蠟、機(jī)打蠟、內(nèi)飾清洗、內(nèi)飾消毒、發(fā)動(dòng)機(jī)室清洗、封釉、鍍膜、真皮保養(yǎng)等。至于怎么做以上說(shuō)的這些項(xiàng)目呢?在下面的文中會(huì)詳細(xì)列出。書(shū)面寫(xiě)的只能給出個(gè)大概，是對(duì)日后的具體操作提供參考而已。如果，想要做一站式汽車(chē)美容養(yǎng)護(hù)中心，那就要準(zhǔn)備多些新的項(xiàng)目，以便能給客人提供一整套完善的服務(wù)。
4. 招聘員工。最好在招工時(shí)，多招熟練工人。除了可以快速進(jìn)入工作狀態(tài)令店面迅速走上正軌之外，還能順帶的安排他培訓(xùn)其他的新手。此外，需要注意的是，不要在招工啟事上注明“招美容師傅”。因?yàn)檫@樣招來(lái)的人，多數(shù)只干打蠟、拋光封釉之類(lèi)的活，絕不肯洗車(chē)的。招人一定要招什么都肯干的人，如果有這樣的師傅，寧可多付點(diǎn)工資。除了可以減少不必要的閑人、降低店面運(yùn)營(yíng)費(fèi)用之外，還能在隊(duì)伍里樹(shù)立一個(gè)好的榜樣。
5. 裝修店面。裝修美容車(chē)間時(shí)，應(yīng)多以方便日后的使用為好，并盡可能的考慮到多方面的情況，安排好蓄水(水池)、排水(污水)、濾水(污水)等方面，電器插座還要考慮防潮防短路等問(wèn)題。車(chē)間設(shè)計(jì)盡量簡(jiǎn)潔，布線(xiàn)布管要合理，最好把車(chē)間的用電獨(dú)立一個(gè)閘刀，以防日后因短路跳閘而影響全店面的正常用電。此外，要考慮到日后的拓展需要，為日后拓展新業(yè)務(wù)需要而預(yù)留空間，比如說(shuō)貼膜房和舉升機(jī)位置,我給些準(zhǔn)備裝修的朋友一些建議：
(1)洗車(chē)位置應(yīng)設(shè)計(jì)有3個(gè)以上為好，要是面積不夠，最少也不能少過(guò)兩個(gè)位置，否則雨后的晴天，是根本忙不過(guò)來(lái)的。
(2)最好能安裝提升機(jī)，無(wú)論是更換機(jī)油還是噴底盤(pán)裝甲，都是給客人顯示你們專(zhuān)業(yè)形象的最好方式。
(3)保留貼膜房，而且最好是靠近外面設(shè)置，而不是縮在店里面。在貼膜的時(shí)候，關(guān)上玻璃大門(mén)，行人經(jīng)過(guò)就可以看到了。
6. 設(shè)備購(gòu)買(mǎi)。我給大家列舉需要購(gòu)買(mǎi)的設(shè)備：
(1)抽水機(jī)2臺(tái)或以上。以備不時(shí)之需，突然壞了，另一臺(tái)頂上。
(2)地毯甩干機(jī)1臺(tái)。最好是不銹鋼外殼的。
(3)吸塵器2臺(tái)最好。剛開(kāi)業(yè)時(shí)，工少，可以只購(gòu)買(mǎi)一臺(tái)，但需要備馬達(dá)。
(4)打蠟機(jī)2臺(tái)。車(chē)多時(shí)或是趕工時(shí)，可以同時(shí)施工，快點(diǎn)。
(5)拋光機(jī)2臺(tái)。理由同上。
(6)臭氧消毒機(jī)或者是高溫消毒機(jī) 1臺(tái)。臭氧消毒機(jī)實(shí)用和危險(xiǎn)度低于高溫機(jī)。
(7)泡沫機(jī)1臺(tái)。裝洗車(chē)液用。
(8)水桶若干、毛巾若干、刷子若干。
7. 制度設(shè)定。任何的公司企業(yè)，都要有員工守則，要用制度去約束員工而不是老板去監(jiān)督員工。具體的細(xì)則將在下文提供參考。
8. 加盟學(xué)習(xí)。如果你考慮到加盟一個(gè)品牌的話(huà)，那么就需要做這方面的準(zhǔn)備了，但是在眾多的美容品牌里挑選一個(gè)好的，的確不是件容易的事。因此，加盟前必須了解清楚該品牌的實(shí)力、能夠提供的幫助、企業(yè)與產(chǎn)品的知名度、加盟條件與費(fèi)用等等。就算是選好的連鎖品牌，在簽約時(shí)也必須把合同看清楚，了解透徹了方好簽字。否則日后出來(lái)問(wèn)題，就又免不了一些無(wú)謂的爭(zhēng)吵了。加盟的合同寫(xiě)多漂亮都好，和現(xiàn)實(shí)都有很大的差別。不如說(shuō)，他寫(xiě)的都是超正常的運(yùn)營(yíng)狀態(tài)，排除了雨天、停電、停水、放假等因素。此外他們通常都是強(qiáng)調(diào)的是收入，而沒(méi)有給大家計(jì)算費(fèi)用的成本。就算是列出了成本，也只是簡(jiǎn)單的計(jì)算了一下工資、房租、水電稅金等常用費(fèi)用，而沒(méi)有把其他的雜七雜八的費(fèi)用給大家列明，例如說(shuō)水桶、水鞋、制服、刷子、清洗劑、機(jī)器設(shè)備配件和維修折舊、工人的伙食費(fèi)、工人房的租金、工人提成等等一系列的費(fèi)用。這些都是很運(yùn)營(yíng)成本，而很奇怪的是，加盟總部總是不約而同的沒(méi)有一一列明出來(lái)。不能說(shuō)是故意的，只能說(shuō)是“善意”的。只有當(dāng)你真正加盟了以后，才能看到問(wèn)題的所在，但到那時(shí)一般都是騎虎難下了。雖然不能一棍子打翻一船人，但有心想加盟的你，必須有這個(gè)心理準(zhǔn)備才好。
9. 產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)。如果選擇了加盟連鎖品牌，那么多數(shù)是使用品牌提供的產(chǎn)品了。但如果沒(méi)有選擇加盟的話(huà)，那選擇什么產(chǎn)品來(lái)使用呢?其實(shí)不難，這就要看你市場(chǎng)調(diào)查的工作做得夠不夠細(xì)了。通過(guò)仔細(xì)的觀(guān)察同行，不難發(fā)現(xiàn)他們通常使用的產(chǎn)品是什么牌子的，既然大家都選擇了這個(gè)牌子的產(chǎn)品，自然不會(huì)差到哪里去了。
二，美容施工項(xiàng)目細(xì)解。
許多朋友都問(wèn)我，我想做汽車(chē)美容，可是我連基本的洗車(chē)流程都不會(huì)，怎么辦呢?洗車(chē)不難，洗干凈一部車(chē)也不難，難在每天洗的每部車(chē)都是要干干凈凈的。如果你沒(méi)有選擇加盟，那么就意味著你必須找專(zhuān)業(yè)化的產(chǎn)品和有經(jīng)驗(yàn)的技師來(lái)幫你完成專(zhuān)業(yè)化的美容工作。以下我在這里就為大家提供一份美容項(xiàng)目施工流程，供大家參考。
洗車(chē)的流程：
1. 用散槍形式表面沖水，和用直槍形式將底盤(pán)沖洗。把車(chē)上的腳墊拿下來(lái)清洗，清洗完后用甩干機(jī)弄干，放在一旁等待處理。
2. 全車(chē)噴上洗車(chē)液，然后用手套將全車(chē)清洗，洗的時(shí)候需要注意的是，要先洗玻璃后洗漆面，先洗車(chē)上部后洗車(chē)下部。手套洗完每部車(chē)后需要過(guò)過(guò)水。車(chē)頭燈有時(shí)會(huì)有蚊蟲(chóng)，此時(shí)需要用刷子和洗車(chē)液配合才能清理掉。
3. 全車(chē)仔細(xì)沖水，包括底盤(pán)部分，在沖水時(shí)，需留意洗車(chē)沒(méi)有抹到的地方，順手把它洗干凈。
4. 將洗完的車(chē)，開(kāi)到干車(chē)區(qū)停好。抹干車(chē)身，門(mén)邊、發(fā)動(dòng)機(jī)蓋、后尾箱蓋等部位由于比較多沙粒，因此需要用不同的毛巾擦拭。
5. 內(nèi)飾吸塵、用干凈的半干濕白毛巾抹內(nèi)飾，順序是儀表臺(tái)》中控臺(tái)》方向盤(pán)》前擋玻璃》門(mén)窗及把手等。把剛才清洗干凈的腳墊放上去。
6. 用壓縮空氣吹干凈縫隙里的水份。做完以上的步驟，一臺(tái)車(chē)就洗好了，需要注意的是每抹完一臺(tái)車(chē)，所用的毛巾最好都用清水過(guò)一過(guò)，以免在抹下一臺(tái)車(chē)時(shí)，產(chǎn)生污水印。最好能做到就是抹不同部位的毛巾，顏色最好不同。在培訓(xùn)工人的時(shí)候，就必須強(qiáng)調(diào)這一點(diǎn)，毛巾不能用錯(cuò)地方了。
手工打蠟的流程:(專(zhuān)業(yè)級(jí))
1. 洗干凈車(chē)(用以上流程清洗)。
2. 洗干凈車(chē)身上的瀝青。最好洗了，收費(fèi)增值項(xiàng)目。
3. 過(guò)全車(chē)過(guò)一邊膠泥。有條件的話(huà)，把這個(gè)步驟做了，收費(fèi)增值項(xiàng)目。
4. 全車(chē)過(guò)清水，吹干，開(kāi)往干車(chē)區(qū)停好準(zhǔn)備。
5. 全車(chē)的鍍鉻件、轉(zhuǎn)彎燈、車(chē)門(mén)飾條等用美紋紙貼上。體現(xiàn)專(zhuān)業(yè)的所在。
6. 全車(chē)手工打蠟，待蠟干后，抹去。
7. 撕去美紋紙，用小毛刷清理個(gè)別地方的蠟屑，完工。
封釉的步驟：
1. 洗干凈車(chē)身，包括把瀝青也清除干凈。
2. 有條件的，最好全車(chē)身過(guò)一遍膠泥，好把頑固污垢去除。
3. 吹、抹干車(chē)身。
4. 用研磨劑配合拋光機(jī)全車(chē)研磨，把車(chē)身的劃痕處理得更細(xì)微一些。
5. 用還原劑配合拋光機(jī)全車(chē)還原，主要是把車(chē)身的光澤提高回接近新車(chē)的水平。
6. 全車(chē)手工涂上釉，待30分鐘后，用振拋機(jī)全車(chē)拋完，就算是完工了。
7. 全車(chē)的縫隙用半干濕布擦拭，因?yàn)橛酗w濺的蠟屑在里面，深色車(chē)較為明顯，需要及時(shí)清理干凈，否則待日子久了，就不好處理了。
還有鍍膜的施工方式是和封釉的是大同小異的。只是最后上的是膜而不是釉而已。有需要的朋友，可參考封釉作法，日常的全車(chē)拋光，也同樣是這樣的步驟，只是使用產(chǎn)品有所區(qū)別而已。
內(nèi)飾清洗消毒的步驟：
1. 把車(chē)內(nèi)的雜物，用袋子裝好，放入后尾箱中，有貴重物品最好放收銀臺(tái)處。
2. 如果內(nèi)飾座椅是真皮的，最好先小部分用泡沫清洗，看是否出現(xiàn)脫色的反應(yīng)，若沒(méi)有則可全面清洗，如果是布座套的則可直接清洗，須注意的是洗布套時(shí)不能放過(guò)多的水，以至于難干。
3. 清洗過(guò)程中，盡量避免弄濕車(chē)內(nèi)電路，特別是清洗儀表臺(tái)時(shí)需要非常注意。
4. 清洗完畢，將車(chē)窗關(guān)閉，打著車(chē)，開(kāi)空調(diào)到最大檔，并選擇內(nèi)循環(huán)。把消毒機(jī)放入車(chē)內(nèi)，開(kāi)著。10分鐘后取出，熄火，抹干玻璃和儀表臺(tái)上的霧氣(因?yàn)殚_(kāi)了空調(diào))，然后把物品放回原處，完工。
以上的幾個(gè)工作流程下來(lái)，應(yīng)該使大家對(duì)汽車(chē)美容有了更深一層的了解了吧?其實(shí)美容的項(xiàng)目不外乎就是那么幾種，但是如何做到和別人店同樣的項(xiàng)目，而收費(fèi)不同呢?這里就需要各位去仔細(xì)研究了，正如我說(shuō)的那樣，把工作細(xì)化、細(xì)化、再細(xì)化，在原有項(xiàng)目的基礎(chǔ)上提供增值服務(wù)，使其更顯專(zhuān)業(yè)化，便可達(dá)到增收的效果了。拿手工打蠟來(lái)說(shuō)吧，許多的店都只有1和6兩個(gè)步驟，這樣簡(jiǎn)單的打蠟誰(shuí)都會(huì)做，試問(wèn)，如何能收到更高的價(jià)錢(qián)呢?如果你使用的是我說(shuō)的這個(gè)專(zhuān)業(yè)打蠟步驟，就算車(chē)主不是在現(xiàn)場(chǎng)，別的車(chē)主看到了，一樣會(huì)覺(jué)得你的店專(zhuān)業(yè)的。而區(qū)分專(zhuān)業(yè)與非專(zhuān)業(yè)，就是看這些細(xì)節(jié)的工作是否做到位了，工夫到位了，就算是價(jià)高客人也會(huì)覺(jué)得是值得的!當(dāng)?shù)玫娇腿说恼J(rèn)可，那就贏得了口碑。
三，員工的招聘、培訓(xùn)、管理問(wèn)題。
許多老板都把技術(shù)和產(chǎn)品當(dāng)成重點(diǎn)來(lái)抓，而忽視的管理。其實(shí)管理也是一門(mén)學(xué)問(wèn)，賺錢(qián)與否和管理好話(huà)是成正比的。也就是說(shuō)，一間店賺錢(qián)了，我們都會(huì)認(rèn)為是老板的管理到位了。而如果是平本或者是虧損呢，那就是管理失敗了。我們都說(shuō)要制度管人而不是人管人，但是真正能做到這樣的企業(yè)是很少的，而在汽車(chē)美容行業(yè)來(lái)說(shuō)，更是少之又少。并不能都說(shuō)是老板的水平有問(wèn)題，而是這個(gè)行業(yè)的人員素質(zhì)參差不齊，從而導(dǎo)致管理難、難管理的現(xiàn)狀存在。具體有多難，只有真正去接觸過(guò)了才能深切體會(huì)到。
洗車(chē)工人是美容店的重要的組成部分，也是比較難以管理和讓老板最為頭疼的事情之一。如果把這些工人都管好了，老板80%的工作就算是完成了，可見(jiàn)其重要性。但是，由于洗車(chē)工該工種比較辛苦，甚至有些人認(rèn)為是比較低等的工作，所以一般從事該項(xiàng)工作的多為低學(xué)歷或無(wú)一技滂身的人，正因?yàn)槿绱?，許多工人的素質(zhì)都比較低。素質(zhì)低往往給老板、管理者帶來(lái)許多難題，考勤制度不遵守、工作態(tài)度散漫、破壞公物、小偷小摸、飲酒鬧事等都能讓你頭疼上好久好久。太笨的人不能招，招進(jìn)來(lái)學(xué)東西半天不開(kāi)竅，榆木腦袋氣死你。太精的也不能要，工作偷懶往往都是這么幾個(gè)人，人家拼命干，他就睡大覺(jué)，問(wèn)起他為什么，一般都有那么幾個(gè)回答，一我不會(huì)、不懂干，二那么些活用不了這么多去干，三不是我工作的范圍?？傊痪湓?huà)，就是想偷懶。因此，為了方便日后的管理和斷絕有人想當(dāng)東郭先生吃大鍋飯的念頭，應(yīng)該從招聘這項(xiàng)工作抓起，把好第一道關(guān)。
開(kāi)業(yè)前的1個(gè)月，就應(yīng)該著手考慮招人的問(wèn)題了。否則到了開(kāi)張之期無(wú)人干活就麻煩了。既然招人，就肯定要說(shuō)明用工政策，其中包括了工資待遇、食宿、休假等日常問(wèn)題。這里，將給出一個(gè)招工范本供大家參考。
四、營(yíng)銷(xiāo)策略、日常經(jīng)營(yíng)
你不會(huì)看見(jiàn)有大排檔的店面會(huì)印傳單、組織活動(dòng)、搞促銷(xiāo)、發(fā)送短信通知等營(yíng)銷(xiāo)手段，這些手段通常都是一些連鎖或?qū)I(yè)店才會(huì)做的。專(zhuān)業(yè)店與大排檔的最大區(qū)別在于，專(zhuān)業(yè)店有做營(yíng)銷(xiāo)推廣而大排檔是沒(méi)有的。人怕出名豬怕壯，但是做為一間店面來(lái)說(shuō)，最需要的是出名，只要有了名氣和口碑，生意自然會(huì)上門(mén)找你，而不是靠守株待兔的等生意。
許多店在開(kāi)張的初期車(chē)流量都是非常的低，有些店基本上是守著一間空店過(guò)日子。許多老板都弄不明白，為什么一些大排檔店的生意會(huì)那么好，而自己經(jīng)過(guò)豪華裝修的新店的生意卻不如人意。其實(shí)，每間店都是需要一個(gè)過(guò)程，一個(gè)積累的過(guò)程，一個(gè)從無(wú)到有的積累過(guò)程。但是，如果你想把這個(gè)過(guò)程縮短，那就要多動(dòng)腦筋了?？渴裁茨?營(yíng)銷(xiāo)宣傳在這里就顯得十分的重要了。
營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵是什么呢?我個(gè)人覺(jué)得里面最關(guān)鍵的一點(diǎn)就是抓住客人的消費(fèi)心理。只有了解了客人的心理，知道他們需要什么，喜歡什么那對(duì)癥下藥，一般都能成功。舉個(gè)例子吧，很多新店主都問(wèn)我同一個(gè)問(wèn)題：新開(kāi)張的店沒(méi)有人來(lái)，用什么辦法可以最快吸引客人來(lái)店里消費(fèi)?我的回答也只有一個(gè)：大搞宣傳、印制傳單，商品促銷(xiāo)、免費(fèi)洗車(chē)!
你新店開(kāi)張，知名度不高、位置不方便、本身車(chē)就洗的少，如果還洗不干凈，還要按正常的收費(fèi)的話(huà)，試問(wèn)還有人愿意繼續(xù)來(lái)嗎?新店頭炮沒(méi)打響、服務(wù)沒(méi)到位的話(huà)，以后的日子就難過(guò)了。人嘛，都是有貪小便宜的心理，如果大家能把免費(fèi)的工作當(dāng)成是賺錢(qián)的工作去做好的話(huà)，相信一定會(huì)令客人滿(mǎn)意的。當(dāng)然，客人也不是笨人，他們懂得免費(fèi)不是長(zhǎng)久之計(jì)，但是能把客人拉到店里，并且能讓客人滿(mǎn)意而歸，就是完成了整個(gè)完美推銷(xiāo)自身的工作了?？赡茉S多人都說(shuō)，我們的是小本生意，經(jīng)不起這樣的免費(fèi)啊～可是，做老板的要知道算賬，工人的工資和房租都是固定的開(kāi)支，也就是說(shuō)，有活干和沒(méi)活干，你作為老板都是要付的。與其讓工人們都坐在凳子上睡大覺(jué)等生意上門(mén)，還不如做些免費(fèi)的生意，旺旺人場(chǎng)。你做了，只不過(guò)多了些水電費(fèi)而已，不做的話(huà)，省下來(lái)的也是那么些費(fèi)用。但是這樣做可以讓路過(guò)的車(chē)輛，都會(huì)留意到原來(lái)這里有一間新開(kāi)的店，下次有機(jī)會(huì)來(lái)看看、幫襯幫襯。
所以，做生意不能光看眼前的利益，既然各位老板已經(jīng)開(kāi)始進(jìn)入了這個(gè)行業(yè)，就應(yīng)該從長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的角度考慮問(wèn)題，先讓利，賺足了口碑和人氣了，再賺錢(qián)就不是難事了。
車(chē)輛創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書(shū)篇二
第一部分 公司概況
(一) 公司介紹
詳細(xì)介紹公司背景、規(guī)模、團(tuán)隊(duì)、資本構(gòu)成
1. 主要股東
股東名稱(chēng) 出資額 出資形式 股份比例 聯(lián)系人 聯(lián)系電話(huà)
2. 團(tuán)隊(duì)介紹
對(duì)每個(gè)核心團(tuán)隊(duì)成員在技術(shù)、運(yùn)營(yíng)或管理方面的經(jīng)驗(yàn)和成功經(jīng)歷進(jìn)行介紹
3. 組織結(jié)構(gòu)
4. 員工情況
(二) 經(jīng)營(yíng)財(cái)務(wù)歷史
(三) 外部公共關(guān)系
戰(zhàn)略支持、合作伙伴等
(四) 公司經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略
近期及未來(lái)3-5年的發(fā)展方向、發(fā)展戰(zhàn)略和要實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)
第二部分 產(chǎn)品及服務(wù)
(一) 汽車(chē)修理廠(chǎng)產(chǎn)品、服務(wù)介紹
(二) 汽車(chē)修理廠(chǎng)核心競(jìng)爭(zhēng)力或技術(shù)優(yōu)勢(shì)
(三) 汽車(chē)修理廠(chǎng)產(chǎn)品專(zhuān)利和注冊(cè)商標(biāo)
第三部分 行業(yè)及市場(chǎng)
(一) 行業(yè)情況
汽車(chē)修理廠(chǎng)行業(yè)發(fā)展歷史及趨勢(shì)，進(jìn)入該行業(yè)的技術(shù)壁壘、貿(mào)易壁壘、政策限制
(二) 市場(chǎng)潛力
對(duì)汽車(chē)修理廠(chǎng)市場(chǎng)容量、市場(chǎng)發(fā)展前景、消費(fèi)者接受程度和消費(fèi)行為進(jìn)行分析
(三) 行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)分析
主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及其優(yōu)劣勢(shì)進(jìn)行對(duì)比分析，包括性能、價(jià)格、服務(wù)等方面
(四) 收入(盈利)模式
業(yè)務(wù)收費(fèi)、收入模式，從哪些業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)、哪些客戶(hù)群體獲取收入和利潤(rùn)
(五) 市場(chǎng)規(guī)劃
公司未來(lái)3-5年的銷(xiāo)售收入預(yù)測(cè)(融資不成功情況下)
第四部分 營(yíng)銷(xiāo)策略
(一) 汽車(chē)修理廠(chǎng)目標(biāo)市場(chǎng)分析
(二) 汽車(chē)修理廠(chǎng)客戶(hù)行為分析
(三) 汽車(chē)修理廠(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)計(jì)劃
(1)建立銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)、銷(xiāo)售渠道、設(shè)立代理商、分銷(xiāo)商方面的策略
(2)廣告、促銷(xiāo)方面的策略
(3)產(chǎn)品/服務(wù)的定價(jià)策略
(4)對(duì)銷(xiāo)售隊(duì)伍采取的激勵(lì)機(jī)制
(四) 汽車(chē)修理廠(chǎng)服務(wù)質(zhì)量控制
第五部分 財(cái)務(wù)計(jì)劃
請(qǐng)?zhí)峁┤缦仑?cái)務(wù)預(yù)測(cè)，并說(shuō)明預(yù)測(cè)依據(jù)：
未來(lái)3-5年汽車(chē)修理廠(chǎng)項(xiàng)目資產(chǎn)負(fù)債表
未來(lái)3-5年汽車(chē)修理廠(chǎng)項(xiàng)目現(xiàn)金流量表
未來(lái)3-5年損益表
第六部分 融資計(jì)劃
(一) 融資方式
詳細(xì)說(shuō)明未來(lái)階段性的發(fā)展需要投入多少資金，公司能提供多少，需要投資多少。融資金額、參股比例、融資期限
(二) 資金用途
(三) 退出方式
第七部分 風(fēng)險(xiǎn)控制
說(shuō)明該汽車(chē)修理廠(chǎng)項(xiàng)目實(shí)施過(guò)程中可能遇到的風(fēng)險(xiǎn)，及其應(yīng)對(duì)措施。包括：技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)、市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)、管理風(fēng)險(xiǎn)、政策風(fēng)險(xiǎn)等
車(chē)輛創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書(shū)篇三
計(jì)劃概要
考慮到城郊、鄉(xiāng)下交通不便利的局限性，我們的初期目標(biāo)市場(chǎng)以城郊和經(jīng)濟(jì)比較發(fā)達(dá)的鄉(xiāng)下為主。逐步發(fā)展以后再以農(nóng)村包圍城市的方針向城區(qū)擴(kuò)大。采用顧客滿(mǎn)意度對(duì)策來(lái)滿(mǎn)足顧客需求。主要從兩方面入手，一是滿(mǎn)足顧客期望值，保證顧客滿(mǎn)意度，還有就是注重售后，建立顧客反饋機(jī)制。使銷(xiāo)售成連鎖效應(yīng)。根據(jù)二手車(chē)的置換年限，來(lái)制定采購(gòu)計(jì)劃。通過(guò)對(duì)二手車(chē)的美容、二手車(chē)交換流程中的一些差價(jià)獲取利潤(rùn)。涉及的主要費(fèi)用有交易費(fèi)用，美容費(fèi)用，評(píng)估費(fèi)用以及其它的一些費(fèi)用。
營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀
在2008年二手車(chē)完成的273.73萬(wàn)輛的交易量中，其中載貨車(chē)41.62萬(wàn)輛，同比下降8.62%;客車(chē)51.72萬(wàn)輛，同比下降21.31%;基本型乘用車(chē)(轎車(chē))142.70萬(wàn)輛，同比增長(zhǎng)10.17%;交叉型乘用車(chē)4.41萬(wàn)輛，同比下降31.52%;越野車(chē)4.89萬(wàn)輛，同比下降9.1%;摩托車(chē)10.67萬(wàn)輛，同比下降19.1%;其它車(chē)型9.12萬(wàn)輛，同比增長(zhǎng)19.06%。
從以上數(shù)據(jù)中不難看出，轎車(chē)交易量增長(zhǎng)幅度高于整體增幅7個(gè)百分點(diǎn)，成為拉動(dòng)二手車(chē)交易量增長(zhǎng)的主力軍。
私人用車(chē)?yán)^續(xù)成為市場(chǎng)主體
2008年二手車(chē)異地轉(zhuǎn)籍量占全國(guó)總交易量的12.72%，私人購(gòu)車(chē)輛占二手車(chē)交易總量的84.23%;進(jìn)口車(chē)交易量占二手車(chē)交易總量的3.63%。
從車(chē)齡分布狀況看，市場(chǎng)繼續(xù)延續(xù)著以3-10年的車(chē)齡為主的特征，累計(jì)交易218.39萬(wàn)輛。
二手車(chē)市場(chǎng)區(qū)域發(fā)展不均衡
我國(guó)區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展的不均衡也導(dǎo)致了二手車(chē)區(qū)域發(fā)展呈不均衡狀態(tài)，而由于2008年遭遇突發(fā)事件，更加劇了這種區(qū)域不均衡的態(tài)勢(shì)。其中，四川省由于災(zāi)后重建等因素的影響，二手車(chē)需求量急劇攀升，增長(zhǎng)幅度高達(dá)114%;另外天津、遼寧增幅也較為可觀(guān)，同比增長(zhǎng)接近70%。相反，北京、吉林等地區(qū)卻出現(xiàn)了負(fù)增長(zhǎng)。
轎車(chē)市場(chǎng)份額進(jìn)一步擴(kuò)大，帶動(dòng)二手車(chē)市場(chǎng)整體上揚(yáng)
對(duì)比2007和2008年的二手車(chē)交易量，我們發(fā)現(xiàn)轎車(chē)所占比重提高了3.4%，交易量增長(zhǎng)了32.60萬(wàn)輛，我們預(yù)計(jì)這種以轎車(chē)為主體的優(yōu)勢(shì)在2009年還將延續(xù)下去。
與此相應(yīng)的是，隨著轎車(chē)比重的提升，客車(chē)、貨車(chē)、摩托車(chē)交易量占交易總量的比例明顯萎縮。
國(guó)內(nèi)主要乘用車(chē)企業(yè)布局二手車(chē)市場(chǎng)，共同打造品牌經(jīng)營(yíng)
近幾年來(lái)，以收購(gòu)、置換、配件銷(xiāo)售以及售后服務(wù)為核心業(yè)務(wù)，具有廠(chǎng)家統(tǒng)一形象標(biāo)識(shí)的品牌二手車(chē)經(jīng)營(yíng)主體日益增多。這類(lèi)由汽車(chē)制造廠(chǎng)家依靠嚴(yán)格的認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)和操作規(guī)范推出的“認(rèn)證二手車(chē)”，成為我國(guó)二手車(chē)市場(chǎng)的有益補(bǔ)充。
如，上海通用的“誠(chéng)新二手車(chē)”、奧迪的“車(chē)輛創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書(shū)A認(rèn)證二手車(chē)”以及雪鐵龍的“龍信二手車(chē)”、一汽豐田的“安心二手車(chē)”等，都是目前國(guó)內(nèi)品牌二手車(chē)中的領(lǐng)軍者。
量變并未帶來(lái)質(zhì)變 二手車(chē)行業(yè)多方面有待提升
從2000年到2007年的8年間，二手車(chē)市場(chǎng)的交易量從25.17萬(wàn)輛上升到 273.73 萬(wàn)輛，增長(zhǎng)了10倍。但值得關(guān)注的是，量變并未帶來(lái)質(zhì)變。
中國(guó)在二手車(chē)交易總量占汽車(chē)市場(chǎng)交易總量中的比重、二手車(chē)周轉(zhuǎn)周期、二手車(chē)消費(fèi)主體結(jié)構(gòu)、二手車(chē)價(jià)格形成機(jī)制、二手車(chē)流通服務(wù)體系、二手車(chē)消費(fèi)保障機(jī)制等諸多方面并沒(méi)有實(shí)現(xiàn)本質(zhì)的提升。
目前，美國(guó)、德國(guó)、瑞士、日本和中國(guó)臺(tái)灣等地二手車(chē)的銷(xiāo)售分別是新車(chē)銷(xiāo)售的3.5倍、2倍、2倍、1.4倍和2倍。而我國(guó)的二手車(chē)銷(xiāo)售占新車(chē)比例尚不足30%。
在質(zhì)的變化尚未到來(lái)時(shí)，量的積累仍然是現(xiàn)階段中國(guó)二手車(chē)市場(chǎng)運(yùn)行的主要特征。
產(chǎn)品策略
產(chǎn)品市場(chǎng)生命周期不同階段的主要特征
產(chǎn)品市場(chǎng)生命周期不同階段的營(yíng)銷(xiāo)策略
由上表格，我們知道我們公司正處于投入期，所以我們最初目標(biāo)是創(chuàng)造我們公司的知名度，也要求我們要進(jìn)入對(duì)于我們最有利的市場(chǎng)，即富裕的農(nóng)村和城郊，做的東西要單一點(diǎn)，再加以告知性的廣告來(lái)壯大公司。
專(zhuān)業(yè)服務(wù)
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)
據(jù)中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心統(tǒng)計(jì),截止到2008年6月30日,網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物用戶(hù)人數(shù)已經(jīng)達(dá)到6329萬(wàn)人，有25.0%的網(wǎng)民青睞網(wǎng)上購(gòu)物，躋身十大網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用之列。而且從發(fā)展的趨勢(shì)來(lái)看，大件商品的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)正日益走俏，其中尤其以汽車(chē)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)最為突出。但與新車(chē)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的蒸蒸日上相比，二手車(chē)在這方面幾乎還沒(méi)有起步。
一、二手車(chē)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)尚未起步
之所以這樣說(shuō)，是筆者的切身感受。筆者近日想淘一輛二手車(chē)作為練車(chē)之用。為此，不辭勞苦，光顧了南昌的幾個(gè)二手車(chē)市場(chǎng)。相對(duì)來(lái)說(shuō)，南昌紅谷灘二手車(chē)市場(chǎng)在南昌算是最大的一個(gè)，現(xiàn)場(chǎng)停放的車(chē)輛有幾百輛。其中，桑塔納轎車(chē)就有二十輛之多。但是，如果你上網(wǎng)去查，就會(huì)發(fā)現(xiàn)找不到這些二手車(chē)輛的信息?？梢哉f(shuō)，南昌二手車(chē)交易不存在專(zhuān)門(mén)的網(wǎng)站，只是在一些全國(guó)性的二手車(chē)交易網(wǎng)站的地區(qū)分站中會(huì)有所涉及。而且里面只有不多的幾輛車(chē)，有關(guān)這些車(chē)的有用的信息也少得可憐。基本上就是車(chē)型、上牌日期、行駛里程、價(jià)格、保險(xiǎn)及養(yǎng)路費(fèi)的交納情況這么幾條信息。網(wǎng)絡(luò)上只提供了一點(diǎn)二手車(chē)的信息，根本談不上網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)。這種情況絕非僅限于南昌一地，從我瀏覽二手車(chē)相關(guān)信息的結(jié)果看，各地的情況基本上大同小異。
二、二手車(chē)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的優(yōu)勢(shì)分析
其實(shí)，從網(wǎng)絡(luò)與汽車(chē)它們各自的特性分析，汽車(chē)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)有著廣闊的前景。這是因?yàn)槠?chē)與網(wǎng)絡(luò)有著天然的聯(lián)姻。這里有三個(gè)原因，第一是汽車(chē)的商品本身的復(fù)雜性和高價(jià)值，讓人們?cè)谫?gòu)買(mǎi)中必須非常的謹(jǐn)慎，需要做大量的查閱，而網(wǎng)絡(luò)提供了這種可能;第二是網(wǎng)絡(luò)媒體的特點(diǎn)，比如主動(dòng)閱讀，大的存載量和無(wú)限的空間，比報(bào)紙雜志更多的表現(xiàn)手法，還有互動(dòng)和汽車(chē)俱樂(lè)部的優(yōu)勢(shì)。第三，目前網(wǎng)絡(luò)媒體受眾的收入水平普遍較高，與汽車(chē)消費(fèi)人群高度重疊。這種媒體和產(chǎn)品之間的天然聯(lián)系，構(gòu)成了汽車(chē)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的巨大優(yōu)勢(shì)。與新車(chē)相比，二手車(chē)不但具備以述的三個(gè)因素，而且，二手車(chē)本身的一些特點(diǎn)決定了它更適合開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)。我們知道二手車(chē)的車(chē)況都比較復(fù)雜，一個(gè)車(chē)一個(gè)樣，幾乎沒(méi)有相同的。與此相應(yīng)，價(jià)格也是千差萬(wàn)別。消費(fèi)者要想在二手車(chē)交易市場(chǎng)中找到符合自己要求的車(chē)非常困難的，需要耗費(fèi)大量的時(shí)間和精力。按照行家的說(shuō)法：買(mǎi)二手車(chē)急不得，那是要靠運(yùn)氣，要“碰”的。而且，二手車(chē)的買(mǎi)家往往是剛走工作崗位不久的年輕人，是網(wǎng)絡(luò)的主體。不過(guò)他們剛開(kāi)始事業(yè)的打拼，很難抽出大量的時(shí)間去二手車(chē)市場(chǎng)挑選車(chē)輛。再加上消費(fèi)者與車(chē)主之間存在著嚴(yán)重的信息不對(duì)稱(chēng)，使得許多潛在的消費(fèi)者在反復(fù)挑選末果的情況下，不得不選擇放棄。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)則可以大大改善目前的這種狀況，使這一系列的不利因素負(fù)面效應(yīng)降至最低，使“碰”的機(jī)率大大提高。雖然是二手車(chē)，但它仍屬于高價(jià)耐用商品，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)高度的信息延展性和閱讀便捷性，將極大地方便了消費(fèi)者，減少了消費(fèi)成本。另外，我們知道二手車(chē)比之新車(chē)在保養(yǎng)、維修方面需要更細(xì)致的指導(dǎo)，完善的二手車(chē)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)還可以將營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)延伸到維修、養(yǎng)護(hù)、美容、配件、保險(xiǎn)、信貸等。讓消費(fèi)者能夠享受網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)提供的各種資訊和服務(wù)，給予汽車(chē)用戶(hù)全程關(guān)注和跟蹤服務(wù)。
三、二手車(chē)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展途徑二手車(chē)的健康發(fā)展離不開(kāi)國(guó)家
地方以及社會(huì)的支持，這三個(gè)方面構(gòu)成了二手車(chē)市場(chǎng)發(fā)展的外部環(huán)境。而基于數(shù)據(jù)庫(kù)模式的資料翔實(shí)的二手車(chē)信息發(fā)布系統(tǒng)、科學(xué)的二手車(chē)評(píng)估體系和完善的售后服務(wù)體系則是二手車(chē)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)中的三駕馬車(chē)，缺一不可。
1.構(gòu)建一個(gè)內(nèi)容翔實(shí)的數(shù)據(jù)庫(kù)
筆者前面已經(jīng)提到，目前國(guó)內(nèi)的二手車(chē)市場(chǎng)基本上都沒(méi)有上網(wǎng)，這造成的結(jié)果就是市場(chǎng)上車(chē)輛遍地，網(wǎng)絡(luò)上寥寥無(wú)幾。要解決這個(gè)問(wèn)題，首先，必須實(shí)現(xiàn)二手車(chē)信息的上網(wǎng)，并納入專(zhuān)門(mén)的數(shù)據(jù)庫(kù)中。這其中，要盡可能做到二手車(chē)信息的豐富和真實(shí)。這樣，消費(fèi)者在選擇車(chē)輛的時(shí)候，就無(wú)需到處奔波，耗費(fèi)大量時(shí)間和精力了。只要輕點(diǎn)鼠標(biāo)，相關(guān)信息就一目了然了。也許有些商家對(duì)此存有疑慮，畢竟有些二手車(chē)屬于事故車(chē)或營(yíng)運(yùn)車(chē)，如果將真實(shí)的信息透漏出去，可能會(huì)導(dǎo)致車(chē)輛無(wú)人問(wèn)津。這里必須指出的是：欺騙消費(fèi)者，雖然能得一時(shí)之利，但于情不合，于法不容，最終是坑人害已。因?yàn)橐坏┧圮?chē)輛發(fā)生事故，恐怕出售這輛車(chē)的商家也難逃其咎。其實(shí)很多消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)二手車(chē)，就是想用來(lái)練手，或上下班代步，事故車(chē)雖然不能跑高速，但滿(mǎn)足這種需要還是綽綽有余的。所以，只要價(jià)格合適，不愁沒(méi)有銷(xiāo)路。
2.建立一個(gè)互動(dòng)的平臺(tái)
由于二手車(chē)的車(chē)況復(fù)雜，消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)的過(guò)程中必然會(huì)有大量的問(wèn)題需要得到解答。根據(jù)筆者的經(jīng)驗(yàn)，與商家現(xiàn)場(chǎng)的信息交流是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。往往是一個(gè)問(wèn)題得到了解答，不久，又會(huì)產(chǎn)生新的問(wèn)題，所以，二手車(chē)的交易遠(yuǎn)不像新車(chē)那樣干脆利落，常常是要經(jīng)過(guò)多次的溝通才有可能形成最后的購(gòu)買(mǎi)意向。這就對(duì)商家提出較高的要求，要不厭其煩地、耐心細(xì)致地回答消費(fèi)者的提問(wèn)，只要如此，才有可能得到好的回報(bào)。建立一個(gè)互動(dòng)平臺(tái)則可以較好地滿(mǎn)足這種需要。
3.二手車(chē)查詢(xún)及價(jià)格評(píng)估系統(tǒng)
該系統(tǒng)應(yīng)該是由車(chē)輛管理所來(lái)設(shè)立。主要用于查詢(xún)二手車(chē)的歷史信息，了解二手車(chē)的使用。如違章、修理等相關(guān)信息，避免走私車(chē)拼裝車(chē)報(bào)廢車(chē)重新流入社會(huì)。另一項(xiàng)功能就是為經(jīng)營(yíng)者和購(gòu)買(mǎi)者提供較為客觀(guān)的價(jià)格鑒定?？蛻?hù)輸入汽車(chē)信息后就可以得到關(guān)于該車(chē)的合法性的檢驗(yàn)數(shù)據(jù)、檢驗(yàn)數(shù)據(jù)。并能夠自動(dòng)進(jìn)行價(jià)格評(píng)估，為客戶(hù)提供出參考價(jià)格。另外，這套系統(tǒng)最好能實(shí)現(xiàn)二手車(chē)的網(wǎng)上過(guò)戶(hù)，為車(chē)主提供實(shí)地過(guò)戶(hù)一樣的服務(wù)，為客戶(hù)代辦各種舊車(chē)買(mǎi)賣(mài)手續(xù)、代收各種費(fèi)用。
二手車(chē)經(jīng)營(yíng)對(duì)策
1. 全面了解自己
第一, 了解自己的經(jīng)營(yíng)實(shí)力。主要體現(xiàn)在庫(kù)存車(chē)的品種及規(guī)模上, 一般來(lái)說(shuō), 庫(kù)存車(chē)越多, 經(jīng)營(yíng)車(chē)型檔次越高就越有實(shí)力。一個(gè)發(fā)達(dá)城市的二手車(chē)經(jīng)營(yíng)者月銷(xiāo)售量能夠超過(guò)百臺(tái)都不會(huì)很多, 大多數(shù)會(huì)在30～60臺(tái)左右的規(guī)模, 庫(kù)存車(chē)輛基本在20～40臺(tái)的規(guī)模; 在庫(kù)存車(chē)中, 品種或系列越單一, 抗風(fēng)險(xiǎn)能力越差, 因此, 一個(gè)較為成熟的經(jīng)銷(xiāo)商, 會(huì)合理經(jīng)營(yíng)自己的庫(kù)存結(jié)構(gòu), 因?yàn)?ldquo;不能將雞蛋都放在一個(gè)籃子里”。
第二, 了解自己的盈利能力。盈利能力的最主要決定因素就是車(chē)輛銷(xiāo)售價(jià)格。同一臺(tái)車(chē), 不同的經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)有不同的銷(xiāo)售價(jià)格, 車(chē)輛銷(xiāo)售價(jià)格的高低決定了這家經(jīng)營(yíng)者的盈利能力, 盈利能力越強(qiáng)后續(xù)發(fā)展空間就越大。臺(tái)均凈利潤(rùn)低于5%的經(jīng)銷(xiāo)商其盈利能力則較弱。
第三, 了解自己的車(chē)輛正常銷(xiāo)售周期。一般來(lái)說(shuō), 銷(xiāo)售周期受銷(xiāo)售價(jià)格影響, 定價(jià)高了, 銷(xiāo)售周期會(huì)長(zhǎng), 定價(jià)低了, 銷(xiāo)售周期會(huì)變短。任何一個(gè)經(jīng)營(yíng)者都不希望好不容易收購(gòu)的一臺(tái)車(chē)很便宜就賣(mài)出去了, 當(dāng)然也不希望因定價(jià)過(guò)高而致使車(chē)輛賣(mài)不出去, 其后續(xù)風(fēng)險(xiǎn)將會(huì)成倍增長(zhǎng)。因此, 要想每一臺(tái)收購(gòu)的車(chē)輛都能獲得較為滿(mǎn)意的利潤(rùn),不至于承擔(dān)太大的風(fēng)險(xiǎn), 合理的銷(xiāo)售周期便顯得尤為重要。常規(guī)來(lái)說(shuō), 7萬(wàn)以?xún)?nèi)的二手車(chē)銷(xiāo)售周期一般為1～2周, 而7～15萬(wàn)的二手車(chē)銷(xiāo)售周期為2～3周, 15萬(wàn)以上的二手車(chē)銷(xiāo)售周期會(huì)更長(zhǎng), 當(dāng)然,利潤(rùn)也會(huì)更高。
2. 廣泛收集資料, 為收購(gòu)定價(jià)
提供準(zhǔn)確依據(jù)：一是及時(shí)了解新車(chē)價(jià)格, 尤其是新車(chē)的優(yōu)惠幅度以及銷(xiāo)售狀況。其實(shí), 新車(chē)的報(bào)價(jià)只是生產(chǎn)廠(chǎng)商的一相情愿, 經(jīng)銷(xiāo)商們?yōu)榱烁玫劁N(xiāo)售車(chē)輛, 完成銷(xiāo)售任務(wù), 獲取最大利潤(rùn), 均會(huì)根據(jù)銷(xiāo)售的具體情況調(diào)整價(jià)格, 當(dāng)新車(chē)供不應(yīng)求時(shí), 經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)采取直接加價(jià)或間接加價(jià)的方式; 當(dāng)銷(xiāo)售不景氣時(shí), 則會(huì)采取各種折讓贈(zèng)送等促銷(xiāo)方式, 比如本田雅閣07款2. 4系列轎車(chē), 廠(chǎng)家指導(dǎo)價(jià)格為23. 98萬(wàn)元, 但是在深圳的經(jīng)銷(xiāo)商手里實(shí)際最低銷(xiāo)售價(jià)格只有20. 8 萬(wàn)元, 甚至更低。因此,作為收購(gòu)定價(jià)參考的新車(chē)價(jià)格不能僵化地直接采用廠(chǎng)商公布的新車(chē)價(jià)格, 而應(yīng)以經(jīng)銷(xiāo)商的實(shí)際即時(shí)報(bào)價(jià)(包含加價(jià)或減價(jià)因素) 作為參考。要想獲得這些準(zhǔn)確信息并不難, 通過(guò)簡(jiǎn)單的市場(chǎng)調(diào)查便可以迅速了解得到, 甚至一個(gè)電話(huà)便可以了解清楚。
二是掌握新車(chē)降價(jià)規(guī)律。我國(guó)轎車(chē)行業(yè)經(jīng)歷了6年多的大發(fā)展,已經(jīng)形成了一定的價(jià)格浮動(dòng)規(guī)律,最常見(jiàn)的規(guī)律是: 春節(jié)前會(huì)出現(xiàn)一輪小促銷(xiāo), 降價(jià)幅度不大, 4、5月份是上半年降價(jià)的小高潮, 也是新款集中上市的時(shí)期, 7、8 月份市場(chǎng)普遍低迷, 但降價(jià)可能性不大, 9、10月份是下半年的降價(jià)高峰, 到了年底12月份, 如果生產(chǎn)廠(chǎng)商以及經(jīng)銷(xiāo)商們計(jì)劃任務(wù)沒(méi)完成, 也會(huì)有一輪降價(jià)潮。
三是掌握新車(chē)品牌營(yíng)銷(xiāo)特點(diǎn),尤其是定價(jià)策略。不同品牌定價(jià)策略不一樣, 有的采取的是撇脂策略, 價(jià)格穩(wěn)定, 但銷(xiāo)量不大, 很難成為主流車(chē)型, 二手車(chē)銷(xiāo)售難度較大; 有的品牌采取的是滲透策略,上市時(shí)定價(jià)就很低, 價(jià)格會(huì)在相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)間內(nèi)都不會(huì)發(fā)生變化, 但一旦變化, 幅度將會(huì)很大, 這類(lèi)車(chē)型的二手車(chē)易于銷(xiāo)售, 且銷(xiāo)量較大;有的品牌采取的是滿(mǎn)意策略, 上市不久, 往往不超過(guò)半年就會(huì)降價(jià),降價(jià)幅度不大, 但較為頻繁; 有的直接降價(jià), 有的守價(jià)增配, 有的時(shí)變時(shí)新, 有的一張老臉看幾年。四是掌握新車(chē)性?xún)r(jià)比特點(diǎn), 也就是透過(guò)表現(xiàn)看本質(zhì)了。這對(duì)專(zhuān)業(yè)人員的要求較高。相對(duì)而言, 買(mǎi)二手車(chē)的人比買(mǎi)新車(chē)的人更專(zhuān)業(yè), 更理性, 他所能接受的價(jià)格更接近該車(chē)型的性?xún)r(jià)比, 因此, 在二手車(chē)經(jīng)營(yíng)中, 以銷(xiāo)售定價(jià)為基準(zhǔn)的收購(gòu)定價(jià)就應(yīng)該從車(chē)輛的實(shí)際性能價(jià)值出發(fā)來(lái)定價(jià), 而不應(yīng)受到新車(chē)營(yíng)銷(xiāo)的太多影響。
3. 根據(jù)自身特點(diǎn), 確定經(jīng)營(yíng)策略
第一, 根據(jù)自己的經(jīng)營(yíng)實(shí)力,確定合適的庫(kù)存量, 確定合適的收購(gòu)價(jià)格。如果自己的庫(kù)存量低于20臺(tái), 或者經(jīng)營(yíng)某一單獨(dú)品牌或檔次系列, 建議以回避風(fēng)險(xiǎn)為主,采取低價(jià)保守收購(gòu), 緊縮庫(kù)存, 但如果超過(guò)20 臺(tái), 則可以通過(guò)調(diào)整庫(kù)存結(jié)構(gòu)來(lái)經(jīng)營(yíng): 一般來(lái)說(shuō), 新車(chē)降價(jià)是階段性的, 而且各車(chē)型品牌彼此降價(jià)是有間隔的, 合理調(diào)整庫(kù)存結(jié)構(gòu)便顯得尤為重要, 對(duì)于即將降價(jià)的車(chē)型系列可以適度減少庫(kù)存, 對(duì)于已經(jīng)明確降價(jià)的車(chē)型則可適度放大庫(kù)存; 另外, 一般情況下, 上半年3～4月份銷(xiāo)售普遍較好, 庫(kù)存量可適度放大, 但隨著天氣逐漸轉(zhuǎn)熱, 7 ～8 月份則是一個(gè)銷(xiāo)售淡季, 建議此時(shí)庫(kù)存不可太大, 到了8月底, 9月初又可以適度囤積一些車(chē)輛, 以迎接9～10月份的銷(xiāo)售旺季, 年底12月份時(shí)也可以適度囤積車(chē)輛, 以滿(mǎn)足年前客戶(hù)的需求, 但此時(shí)須注意跨年度養(yǎng)路費(fèi)的差額。
第二, 確定合理盈利標(biāo)準(zhǔn)。適度放低利潤(rùn)額度, 注意遵循“價(jià)高者得”的收購(gòu)基本規(guī)律, 無(wú)論是在即將降價(jià)前還是剛剛降價(jià)以后, 均采取高于一般收購(gòu)價(jià)收購(gòu),低于日常銷(xiāo)售價(jià)進(jìn)行銷(xiāo)售, 俗稱(chēng)薄利多銷(xiāo); 對(duì)于即將降價(jià)的車(chē)型采取彈性定價(jià)法, 設(shè)定較低成交價(jià)格標(biāo)準(zhǔn), 視消費(fèi)者具體購(gòu)買(mǎi)意愿的具體情況, 實(shí)行彈性銷(xiāo)售, 彈性管理。
第三, 調(diào)整適當(dāng)?shù)匿N(xiāo)售周期?？s短銷(xiāo)售周期, 降低風(fēng)險(xiǎn)是最為有效的方式。在非常時(shí)期, 不應(yīng)有暴利思想, 只要有基本合適的應(yīng)價(jià),就該考慮是否可以成交。
價(jià)格策略
結(jié)合公司利潤(rùn)最大化目標(biāo)、市場(chǎng)擴(kuò)大目標(biāo)、穩(wěn)定目標(biāo)、競(jìng)爭(zhēng)目標(biāo) 、信譽(yù)目標(biāo)等因素，綜合考慮價(jià)值為基礎(chǔ)的原則、國(guó)家價(jià)格政策、市場(chǎng)供求規(guī)律來(lái)定價(jià)。用心里定價(jià)策略、競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)策略、生命周期定價(jià)策略、產(chǎn)品組合定價(jià)策略等適當(dāng)定價(jià)。
心里定價(jià)策略：
1、整數(shù)定價(jià)
2、尾數(shù)定價(jià)
3、聲望定價(jià)
4、招徠定價(jià)
競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)策略
1、低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)策略
2、高價(jià)競(jìng)爭(zhēng)策略
3、壟斷定價(jià)
生命周期定價(jià)策略
1、投入期
2、成長(zhǎng)期
3、成熟期
4、衰退期
產(chǎn)品組合定價(jià)策略
1、產(chǎn)品大類(lèi)定價(jià)策略
2、任選品定價(jià)策略
3、連帶產(chǎn)品定價(jià)策略
4、副產(chǎn)品定價(jià)策略
根據(jù)公司二手車(chē)的實(shí)際情況來(lái)按照上面的策略來(lái)定價(jià)。
營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)
數(shù)量目標(biāo)
2010年二手車(chē)年銷(xiāo)售量在3000輛左右，實(shí)現(xiàn)二手車(chē)銷(xiāo)量在本地中上游得水平，2011年目標(biāo)銷(xiāo)量在10000輛左右，實(shí)現(xiàn)在本地二手車(chē)市場(chǎng)中占上游。接著全市連鎖。
利潤(rùn)目標(biāo)
需求和購(gòu)買(mǎi)行為的研究
消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為一般分為需求產(chǎn)生、搜集資料、比較評(píng)價(jià)、決策購(gòu)買(mǎi)和售后評(píng)價(jià)五部分組成，所以針對(duì)這些我們可以從這五部分入手來(lái)分析消費(fèi)者的心理，從而使競(jìng)爭(zhēng)中占有優(yōu)勢(shì)。
消費(fèi)動(dòng)機(jī)
個(gè)人
企業(yè)機(jī)關(guān)
生存需要
享受需要
發(fā)展需要
理智
情感
求實(shí)
求新
求美
求廉
求名
求速
寧波城郊二手車(chē)消費(fèi)動(dòng)機(jī)調(diào)查表
營(yíng)銷(xiāo)策略
農(nóng)村包圍城市
先在城郊和比較富裕的鄉(xiāng)村開(kāi)設(shè)二手車(chē)店，然后逐步向城區(qū)擴(kuò)張。由于農(nóng)村生活水平的提高，他們?yōu)榱藵M(mǎn)足他們面子上的需要，也想買(mǎi)輛車(chē)開(kāi)。來(lái)顯示自己的生活，另外農(nóng)村一些載貨及除轎車(chē)以外的車(chē)受農(nóng)民們的追捧，這些車(chē)不然使他有面子，更可以賺點(diǎn)錢(qián)，在郊區(qū)的居民。他們要到市區(qū)上班，也可能要一輛車(chē)子來(lái)作為交通工具，因此二手機(jī)動(dòng)車(chē)下鄉(xiāng)的前景還是蠻好的。
等公司農(nóng)村和城郊二手車(chē)發(fā)展成熟后，再逐漸向城市擴(kuò)張。來(lái)占領(lǐng)本地的市場(chǎng)。
分銷(xiāo)渠道
(1)商流：是指產(chǎn)品從生產(chǎn)領(lǐng)域向消費(fèi)領(lǐng)域轉(zhuǎn)移過(guò)程中的一系列買(mǎi)賣(mài)交易活動(dòng)。其實(shí)現(xiàn)的是產(chǎn)品所有權(quán)的轉(zhuǎn)移，但中間商不擁有產(chǎn)品的所有權(quán)。
(2)物流：是指產(chǎn)品從生產(chǎn)向消費(fèi)轉(zhuǎn)移過(guò)程中一系列產(chǎn)品實(shí)體運(yùn)動(dòng)。其實(shí)現(xiàn)的產(chǎn)品空間的轉(zhuǎn)移。
(3)貨幣流：是指產(chǎn)品從生產(chǎn)向消費(fèi)轉(zhuǎn)移的交易中所發(fā)生的貨幣運(yùn)動(dòng)，其實(shí)現(xiàn)的是產(chǎn)品價(jià)值的轉(zhuǎn)移。
(4)信息流：是指生產(chǎn)向消費(fèi)轉(zhuǎn)移過(guò)程中所發(fā)生的一切信息收集、傳遞和處理活動(dòng)。其實(shí)現(xiàn)的是產(chǎn)品信息的轉(zhuǎn)移。
(5)促銷(xiāo)流：是指商品信息的傳播過(guò)程。其實(shí)現(xiàn)的也是產(chǎn)品信息的轉(zhuǎn)移。
促銷(xiāo)策略
廣告：廣告是由明確的廣告主在付費(fèi)的基礎(chǔ)上，采取非人際的傳播(主要指媒介)形式，對(duì)觀(guān)念、商品及勞務(wù)精細(xì)介紹、宣傳的活動(dòng)。達(dá)到通知說(shuō)服和提醒的作用。可以根據(jù)自己公司的情況適當(dāng)?shù)卦O(shè)一些廣告來(lái)提高公司的業(yè)績(jī)。
SP：又稱(chēng)銷(xiāo)售促進(jìn)或營(yíng)業(yè)推廣，它是指在一定的時(shí)間內(nèi)，刺激消費(fèi)者或中間商迅速或大量購(gòu)買(mǎi)某一特定產(chǎn)品的促銷(xiāo)手段，包括各種短期的促銷(xiāo)工具
人員推銷(xiāo)：企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的常用方式
公共關(guān)系：企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的輔助形式
營(yíng)銷(xiāo)總結(jié)
品牌
目標(biāo)消費(fèi)者
市場(chǎng)定位
品牌遠(yuǎn)景
品牌個(gè)性
產(chǎn)品發(fā)展
促銷(xiāo)
建立高校網(wǎng)絡(luò)
我們可以在自己公司的基礎(chǔ)上，結(jié)合各高校關(guān)于汽車(chē)方面的專(zhuān)業(yè)的老師關(guān)于二手車(chē)的資料，來(lái)了解二手車(chē)行業(yè)的發(fā)展情況，以及其他地方的二手車(chē)行業(yè)相關(guān)數(shù)據(jù)，國(guó)家對(duì)二手車(chē)行業(yè)政策的解讀，從這些數(shù)據(jù)中我們可以讓自己的公司少走彎路，在策略和計(jì)劃上高于別的公司。來(lái)提高自己公司的競(jìng)爭(zhēng)力。
客戶(hù)咨詢(xún)
通過(guò)客戶(hù)咨詢(xún)來(lái)提高公司品牌，同時(shí)也免費(fèi)為顧客提供相關(guān)二手車(chē)方面的知識(shí)，在顧客里樹(shù)立良好的口碑。
客戶(hù)資料庫(kù)
建立客戶(hù)資料庫(kù)，和客戶(hù)建立人性關(guān)系。使公司在顧客群里有好的影響來(lái)打品牌。
車(chē)輛創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書(shū)相關(guān)文章：
1.syb創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書(shū)汽車(chē)范文
2.汽車(chē)裝潢創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書(shū)