90后成功網(wǎng)絡創(chuàng)業(yè)故事(2)
90后成功網(wǎng)絡創(chuàng)業(yè)故事
90后成功網(wǎng)絡創(chuàng)業(yè)故事三
在江蘇無錫有一個裝修隊,最大的特點就是沒有實體店,但是又有別于街邊的游擊隊,依靠QQ、微信以及網(wǎng)絡論壇宣傳,一年的營業(yè)額1000多萬元,凈利潤150多萬元。那么這個裝修隊是如何實現(xiàn)的呢?
沒有辦公室的裝修“特種隊伍”
小林(化名)是這個裝修隊的老板,你說他的隊伍是游擊隊,業(yè)務量可能是幾十個街邊游擊隊加在一起都無法超越的。你說他的隊伍是正規(guī)軍,雖然有公司注冊,但是卻沒有實體辦公地點,只好將其列為裝修界的“特種隊伍”!
小林旗下的客服人員全部在家中辦公,一切溝通都通過電話、網(wǎng)絡、微信實現(xiàn),既節(jié)省了他的開支,也方便她們的工作。而小林與客戶的所有訂單幾乎都是在肯德基里簽下的。
小林表示,在取得同樣的業(yè)務量的時候,自己肯定要比有辦公室的同行掙得多,別小看了這房租以及各種日常辦公支出,也能吃掉差不多30%的凈利潤進去。
新型付款方式,取得顧客絕對信任
小林表示,這種經(jīng)營方式前提就是必須取得顧客的絕對信任,可是如何取得顧客信任呢?
小林創(chuàng)造了一個新型的付款方式,即每做完一步活,客戶驗收合格后再付錢。這樣很多業(yè)主沒有后顧之憂了,畢竟如果不滿意可以不付錢,不怕小林的隊伍拿錢消失,滿意了可以繼續(xù)做。錢在業(yè)主手里,他們的控制權很大。另外,小林收取定金的方式也和同行不同,同行一般會收取60%的定金,主要是怕客戶反悔,而小林只收顧客的5%的定金(總體也就不過千余元),其實就是一個象征性收費,顧客的風險降低了,也愿意和小林合作。
據(jù)小林介紹,他的客戶基本上都是老客戶介紹的,由于有熟人介紹,大家都算是知根知底,合作起來也比較輕松。當然也有一些陌生的客戶,他們?nèi)慷际窃谛×终搲餄撍嗳盏娜耍械木谷粷撍畠赡甓?,對小林公司的一舉一動了如指掌,發(fā)現(xiàn)小林他們運作2年多都沒有發(fā)生問題,才敢貿(mào)然一試。
付工酬逆流程,工人忠誠度高
小林表示,說是裝修公司,其實說白了,自己就是一個小包工頭。大家都知道做裝修的工人最怕的就是包工頭卷錢走人,不給他們發(fā)工資。所以小林在付工酬上也創(chuàng)新了,不再是他給工人發(fā)工資,而是工人給他發(fā)工資,即工人自己和業(yè)主結算工資,然后把給小林的提成返給小林,免去了很多討薪的麻煩,而且工人每完成一步工程就能拿到一部分錢,心里踏實,更愿意和小林一起干。同時絕大多數(shù)裝修工人都十分樸實,也不會拖欠小林的薪水。
另外,這種模式還有幾個好處:一是小林省去了財務人員,因為這種每步結算法,必須要有一個專門的財務人員,在無錫市一個財務人員一個月工資至少3000多元,這筆費用就省了。二是每個工地都是結六次賬,如果小林自己跑,根本都忙不過來,工人結就省事很多。第三,以前的結算模式,如果業(yè)主不滿意,我要告訴工人重新做,工人拿不到錢心里不痛快,也不愿意返工做,而現(xiàn)在工人自己向業(yè)主要錢,對業(yè)主十分客氣,為了是快點結賬拿到錢,甚至為了博得業(yè)主好感,還提出很多好的建議,這也讓業(yè)主十分高興。
小林表示,這種模式讓工人和自己的關系十分牢靠,一開始公司只有七八個工人,后來很多工人都將他們的好友、工友介紹過來,現(xiàn)在整個公司更像是一個大家庭。
年輕女性是主流目標顧客
小林透露,這種模式比較創(chuàng)新,上歲數(shù)的人難以接受,反而是一些二三十歲的年輕人更容易接受,現(xiàn)在小林有91%的客戶都是25—23歲的人,而且以女性為主。小林表示,其實這種模式最適合女性心理,而時下年輕人裝修房子,往往女性起到了主導意見。因為,女性認為房子裝修是一件重要的事情,凡事都喜歡親力親為,而我的每步結算方式恰好滿足了她們的需求,所以女性顧客更愿意和我合作。
網(wǎng)絡推廣,技巧方法不能少
盡管小林一再表示自己在網(wǎng)絡推廣方面與專業(yè)人士相差甚遠,但是在創(chuàng)業(yè)故事網(wǎng)看來卻是一個草根投資者可以借鑒的好方法:
首先,他在國內(nèi)一些著名的裝修論壇上裝專家,當有客戶問問題時,他就打電話咨詢真專家,然后解答,慢慢地他在論壇上就成為了一個真正的專家。
其次,寫文章曝光業(yè)內(nèi)黑幕,別看是負面文章,但是抓住了顧客的需求點,反響很大,頗受論壇里的網(wǎng)友支持。
第三,引導一些顧客寫軟文在論壇上發(fā)表,其實做裝修這行,“金杯、銀杯不如顧客的口碑”,只要有了顧客的好口碑,生意自然就會找上門來,而小林又不是騙人,只是讓顧客將經(jīng)歷自己寫完發(fā)到網(wǎng)上,當然這里如果有顧客發(fā)牢騷,他也會針對問題,在網(wǎng)上進行回應,這樣更真實。畢竟孰能無過,讓更多潛水的顧客知道小林是真的在做事,而不是騙人?,F(xiàn)在隨著微信的發(fā)展,如果業(yè)主對小林裝修滿意,就在朋友圈里發(fā)一下。小林表示,慢慢地這人氣就聚起來了。
同時,小林表示,這個宣傳是一個積累的過程,并不會在短時間內(nèi)爆發(fā),自己的積累大約用了兩年多的時間,如果快速爆發(fā),后果不堪設想,畢竟缺乏很多經(jīng)驗的積累。
龐大數(shù)據(jù)庫,向著顧客提建議
小林透露,自己并不是說自己有多高尚,但是在裝修這個行業(yè)里,有一個潛規(guī)則,其實現(xiàn)在也都快變成明規(guī)則了,就是裝修公司變法在設計方案里加錢,讓業(yè)主多掏錢,原因很簡單,龐大的成本支出在那里,不多賺些錢,可能這一單生意就是賠錢。
而小林則不是,每和一個顧客商談時,他都會根據(jù)顧客的需求,提出一些中肯的意見,特別是告訴顧客有些裝修是沒有必要的,變法的讓顧客少掏錢,這樣大大提升了顧客的好感。
小林表示,自己并非是故意討巧顧客,而是真的從內(nèi)心為顧客著想:
一是,現(xiàn)在自己的顧客大多數(shù)是年輕人,第一次裝修房子,想裝修漂亮,住一輩子,這是不現(xiàn)實的,自己不能為了多賺錢,讓顧客多花錢,這樣自己的客戶一旦發(fā)現(xiàn)受騙,對自己未來生意有很大影響。
二是,自己提供的意見都是依賴于自己兩年多積攢數(shù)據(jù)庫,自己將從業(yè)以來顧客反饋的各種意見,各種方案都建立了一個數(shù)據(jù)庫,這樣自己提供的意見都是有的放矢,更有說服力,能讓顧客相信。
簡單化的管理,人品第一位
小林表示,要說與同行的不同,除了以上介紹的,可能還有一點就是員工管理,其實自己與工人之間關系十分簡單,都稱不上管理,就是我攬活然后交給他們?nèi)プ?,垂直化管理,大家更像是朋友??赡苡腥苏f了,這種松散管理會不會有什么負面影響呢?
小林透露,所謂的負面管理無非就是工人不好好干活,但是由于錢是他們和業(yè)主結算,所以不好好干活,就是自己和錢過不去,所以這點基本能杜絕。唯一的風險就是工人的人品,比如故意偷工減料,偷拿東西等等,我的原則就是一旦發(fā)現(xiàn)了,就立馬開除,絕不留情面,另外還要向業(yè)主賠款。我始終認為,一個人技術不行,可以再學習,但是如果人品不行,再高的技術也沒有用。所以我面試員工的重點就是人品考核,也會在他們實習期間設置一些現(xiàn)實問題考驗他們,通不過考試的只能離開公司,因為他們留在公司就是最大的風險。
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