屈臣氏一個成立于1828年廣州的一個小藥房，通過二十來年的發(fā)展，于1841年業(yè)務拓展到香港。到了二十世紀初葉，屈臣氏已經在香港、中國內地與菲律賓奠定了雄厚的業(yè)務根基，旗下有一百多家零售店與藥房。百年多的沉淀后于1981年被華人首富李嘉誠名下的和記黃埔收購，自從成了李首富的囊中物后，通過李氏團隊的出神入化的締造屈臣氏變成了全球首屈一指的個人護理用品、美容、護膚商業(yè)業(yè)態(tài)的巨擘！發(fā)展到今天屈臣氏在全球門店數(shù)已超五千家，銷售額逾百億港元，業(yè)務遍及亞、歐等四十多個國家。那么李首富又是通過什么神奇的魔杖在短短的二十來年玩轉了屈臣氏成功裂變的魔方？
魔仗一：展開強大的資本商業(yè)收購計劃，最大化的擴大重點發(fā)展區(qū)域的門店規(guī)模及企業(yè)規(guī)模

去年撒巨資近55億港元收購法國最大香水零售商Marionnaud的控股權，這是屈臣氏首次在歐洲大規(guī)模的擴充自己，使屈臣氏在歐洲重點發(fā)展戰(zhàn)略得到有效的執(zhí)行。歐洲由于經濟發(fā)達，中產階級聚集，這樣的消費者規(guī)模正好吻合屈臣氏的消費者目標定位，如此的一項大型并購行動不但使屈臣氏的營業(yè)網點增加了1300家而且營業(yè)規(guī)模超過一百億港元。
同時屈臣氏于近日收購總部設于圣彼得堡的保健及美容產品連鎖店Spektr Group。這項收購讓屈臣氏集團的全球業(yè)務伸展至俄羅斯，進一步鞏固了其作為全球最大個人護理品、美容、護膚商業(yè)業(yè)態(tài)零售商的地位。
屈臣氏近幾年以來分別在全球展開了多次并購行動，于2000年收購了英國Savers連鎖店，使業(yè)務觸角伸到歐洲。于2002年收購荷蘭 Kruidvat集團后，大大擴展了其歐洲業(yè)務范圍和領域。于2003年收購菲律賓某知名藥品零售企業(yè)，擴張了在東南亞的業(yè)務。于2004成功收購拉脫維亞著名Rota公司旗下大型零售連鎖企業(yè)—DROGAS公司。 Drogas是在拉脫維亞及立陶宛等國具領導地位的個人護理用品、美容、護膚系列產品零連鎖企業(yè)。屈臣氏集團成功收購Drogas公司，標志著屈臣氏進軍波羅的海國家市場并初戰(zhàn)告捷，此舉將進一步加強屈臣氏在歐洲市場的業(yè)務擴展和競爭力，提升其國際實力。于2005年還收購了英國Merchant Retail香水連鎖店馬來西亞ApexPharmacySdnBhd 藥店.
以上收購行動僅是屈臣氏在全球收購的一部分，李氏團隊通過資本的并購力量迅速在亞歐重點發(fā)展區(qū)域全面的擴充了企業(yè)的規(guī)模，資本的魔杖是屈臣氏企業(yè)成功魔方的重要密碼。
魔杖二：以特殊的連鎖經營模式最大化的推動企業(yè)規(guī)模成長及企業(yè)營業(yè)規(guī)模的成長

連鎖經營是一種成功的企業(yè)經營方式，快餐業(yè)的麥當勞、肯德基，零售業(yè)的沃爾瑪、佳樂福，酒店業(yè)的香格里拉、希爾頓無不是以優(yōu)秀的連鎖經營模式來壯大發(fā)展的！連鎖經營模式是一種優(yōu)秀的經營模式：首先，連鎖經營的“七統(tǒng)一原則”是企業(yè)的經營變成了拿著經營手冊按標準執(zhí)行的營業(yè)規(guī)范。這樣既降低經營的難度又提高了經營的質量與效率。其次，能有效的調動社會資源參與屈臣氏的門店建設及產品結構的生產與采購。如同仁堂與之合作的美容品和藥品領域典型是資源共享為我所用的方式。第三，連鎖經營的集中采購和集中配送既節(jié)約運營成本，又可以營造自有品牌的價格競爭優(yōu)勢。連鎖經營把分散的經營個體組合成一個規(guī)模龐大的網絡經營結構，通過總部為各店集中采購，進貨批量大，可享受較高的價格折扣，降低了進貨成本。第四，連鎖經營的自建網點速度遠遠超過其他經營模式，能有效增加自有網點規(guī)模及擴展廣大的區(qū)域規(guī)模。連鎖經營從外延上拓展了零售企業(yè)的市場陣地，不僅使自有品牌較易進入廣闊的市場領域，而且可以大大延長自有品牌在市場上的生命周期。最后，連鎖零售企業(yè)在原經營領域內培養(yǎng)的信譽及帶給消費者一致的服務和形象還可以降低消費者對自有品牌的認知成本，提高消費者的忠誠度。連鎖經營模式的魔杖是屈臣氏企業(yè)成功魔方的第二成功密碼。
魔杖三：精準的目標消費群定位及成功的品牌經營結構是屈臣氏成功的不二法門

屈臣氏的目標顧客群定位在有消費力(月收入在兩千五以上)又能接受新生事物的中產階級(年齡在18-40歲)
一、鎖定目標客戶群
據(jù)了解屈臣氏在1989年到1997年這段時期，發(fā)展不盡如人意。經過多年的敏銳觀察和分析市場的動向，完善內部的管理，調整發(fā)展戰(zhàn)略，蓄勢待發(fā)的屈臣氏最終發(fā)現(xiàn)在日益同質化競爭的零售行業(yè)，如何鎖定目標客戶群是至關重要的。屈臣氏在調研中發(fā)現(xiàn)，亞洲女性會用更多的時間進行逛街購物，她們愿意投入大量時間去尋找更便宜或是更好的產品。這與西方國家的消費習慣明顯不同。中國大陸的女性平均在每個店里逗留的時間是20分鐘，而在歐洲只有5分鐘左右。這種差異，讓屈臣氏最終將中國大陸的主要目標市場鎖定在18歲-40歲的女性，特別是18歲-35歲的時尚女性。屈臣氏認為這個年齡段的女性消費者是最富有挑戰(zhàn)精神的。她們喜歡用最好的產品，尋求新奇體驗，追求時尚，愿意在朋友面前展示自我。她們更愿意用金錢為自己帶來大的變革，愿意進行各種新的嘗試。而之所以更關注40歲以下的消費者，是因為年齡更長一些的女性大多早已經有了自己固定的品牌和生活方式了。
據(jù)某記者采訪手記介紹，屈臣氏中國區(qū)個人護理商店常務董事艾華頓曾說：“隨著中國經濟的增長，人們的收入會大大增加，而在這一階段的女性是收入增長最快的一個群體。當然，這個年齡段的女性還分很多類別，而我們瞄準的目標群體是月收入在2500元人民幣以上的女性。”屈臣氏集團董事兼中國區(qū)總經理譚麗嫻也強調說：“我們的目標客戶群是l8歲-35歲的女性。”譚認為，這類目標比較注重個性，有較強的消費能力，但時間緊張，不太喜歡去大賣場或大超市購物，追求的是舒適的購物環(huán)境。“這與我們的定位非常吻合。”
在北京屈臣氏的消費者更多的是年輕的時尚白領，更奇怪的是一些洗面奶及個人護理用品價格很便宜,可一些白領進屈臣氏店消費并不認為身份掉架，但到別的商業(yè)網點就有可能如此看，同樣年齡大的進店人數(shù)并不多。這點充分的說明屈臣氏目標顧客群定位的準確。，即使非節(jié)假日，也能看到屈臣氏門店內充斥著衣著時髦、談吐不俗,喜歡新奇的年輕女性。
二、商圈及品牌經營結構
為了讓18歲-40歲的這群“上帝們”更享受，在選址方面屈臣氏也頗為講究。最繁華的一類商圈是屈臣氏的首選，例如有大量客流的街道或是大商場，機場、車站或是白領集中的寫字樓等地方也是考慮對象。如北京王府井新東方廣場地下一層設的屈臣氏就是成功選址的象征。
除了選址在店內經營更有講究，為了更方便顧客，以女性為目標客戶的屈臣氏將貨架的高度從1.65米降低到1.40米，并且主銷產品在貨架的陳列高度一般在1米3至1米5，同時貨架設計的足夠人性化。每家屈臣氏個人護理店均清楚地劃分為不同的售貨區(qū)，商品分門別類，擺放整齊，便于顧客挑選。在商品的陳列方面，屈臣氏注重其內在的聯(lián)系和邏輯性，按化妝品—護膚品—美容用品—護發(fā)用品—時尚用品—藥品---飾品化妝工具----女性日用品的分類順序擺放。并且在不同的分類區(qū)域會推出不同的新產品和促銷商品，讓顧客在店內不時有新發(fā)現(xiàn)，從而激發(fā)顧客的興趣。”在屈臣氏銷售的產品中，藥品占15%，化妝品及護膚用品占35%，個人護理品占30%，剩余的20%是食品、美容產品以及衣飾品等。精準的目標消費群定位及成功的品牌經營結構兩類組合的營銷魔杖是屈臣氏企業(yè)成功魔方的第三成功密碼。

魔杖四：成功的經營策略

一、屈臣氏擁有一支強大的健康顧問隊伍，包括全職藥劑師和“健康活力大使”：專業(yè)隊伍均受過專業(yè)的培訓，為顧客免費提供保持健康生活的咨詢和建議。屈臣氏在店內陳列信息快遞《護膚易》等各種個人護理資料手冊，免費提供各種皮膚護理咨詢；藥品柜臺的“健康知己”資料展架，提供各種保健營養(yǎng)分配和疾病預防治療方法；積極推行電腦化計劃，采用先進的零售業(yè)管理系統(tǒng)，提高了訂貨與發(fā)貨的效率。種種經營策略，可以讓客戶看到，屈臣氏關心的不僅僅是商品的銷售，更注重對顧客體貼細致的關懷，充分展現(xiàn)了其“個人護理”用品商店的特色服務。屈臣氏深諳“公關營銷”之道。通過一系列的愛心活動，充分體現(xiàn)了屈臣氏的社會責任感，引起巨大的社會反響。同時商店的營業(yè)額獲得了長足的增長，更重要的是為企業(yè)樹立了良好的社會形象。十九世紀初的義診及送藥的行為曾為屈臣氏贏的良好的社會形象，更讓人驚奇的是屈臣氏曾為孫中山在香港就學時提供過獎學金，這樣的營銷經營之策略沒有理由不成功。
二、屈臣氏向沃爾瑪學習大打低價牌：屈臣氏通過差異化和個性化來提升品牌價值同時為增強競爭力，屈臣氏在價格策略實施方面根據(jù)不同市場消費者的不同進行調整，使“保證低價”成為為中國內地消費者量身定做的長期讓利策略。同時中國的不同城市居民的平均收入大相徑庭。因此在定價方面，屈臣氏會突出考慮不同的級別。不同品牌的產品和同一品牌的不同等級的產品的價格都會有所區(qū)分。有關“保證低價”策略消費者調查結果顯示，消費者對其認知程度非常高，而低價、高品質、產品深度與廣度是消費者選擇到屈臣氏購物的主要因素。具有競爭力的價格相對于其他零售企業(yè)，屈臣氏個人護理店的商品一直是追求“價格與市場需求一致”，而不是“具有競爭力的價格”，所以商品的定價一般較高。但2004 年，中國區(qū)屈臣氏個人護理店首次大規(guī)模在華南和華東區(qū)啟動1200種商品低價讓利活動，并宣稱如果消費者發(fā)現(xiàn)同樣商品在其他店以更低價出售，則可以享受差額的雙倍奉還。這次低價活動不僅重新詮釋了屈臣氏時尚消費的觀念，更帶給廣大追求生活品質的消費者前所未有的購物新體驗。屈臣氏選擇了消費者購買最頻繁、對購買支出影響最大的1200多種保健與美容護膚商品進行讓利，價格平均低于市場價格5%左右。其中自有品牌產品占減價商品的15%，這些自有品牌產品的價格甚至比同類產品在其他超市的售價低20%~30%左右。
三、傳達樂觀的生活態(tài)度：屈臣氏產品最大的特色便是處處傳達著三大經營理念。藥品及保健品保留著創(chuàng)店以來的特色，倡導“健康”；美容美發(fā)及護理用品所占比重最大，種類也最繁多，表達著“美態(tài)”的概念；而獨有的趣味公仔及糖果精品則傳遞著“樂觀”的生活態(tài)度。為了配合這三大經營理念，公司的貨架上、收銀臺和購物袋上都會有一些可愛的標志，“心”、“嘴唇”、“笑臉”，給人以溫馨、愉快、有趣的感覺，分別象征著“健康”“美態(tài)”“樂觀”。以成功的經營策略為魔杖是屈臣氏企業(yè)成功魔方的第四成功密碼。
魔杖五：自有品牌的魅力

屈臣氏自有品牌在全球各個區(qū)域都在積極地推動業(yè)務規(guī)模的增長。自有品牌在屈臣氏的顯著增長，成為屈臣氏手中舞動的銳利武器。在過去兩年，屈臣氏在個人護理產品的銷售市場中占據(jù)了21%的市場份額；自有品牌品種數(shù)量由最初的200多個產品類別，迅速增長到目前的1000多個，其自有品牌產品由于可靠的品質和良好的性價比贏得了消費者對屈臣氏更多的認同和信任。一項AC尼爾森的研究報告顯示：自有品牌在全球各個區(qū)域都在積極地推動零售商的業(yè)務增長。 2003年全球36個市場中就有三分之二的市場自有品牌增長速度超過了生產商品牌的發(fā)展速度，在這些市場中更有半數(shù)以上的自有品牌實現(xiàn)了兩位數(shù)的增長。
用自有品牌強化企業(yè)品牌形象
品牌可分為企業(yè)品牌和產品品牌。屈臣氏的企業(yè)品牌位于商店經營的品牌最上層，是整個品牌系統(tǒng)的根基。從消費者的角度來說，企業(yè)品牌對于顧客而言遠遠不是商店的一個名稱，它們是讓潛在顧客相信的最本質的內容，也是影響消費者對商店的選擇和實施購買行為的一個非常重要的因素。企業(yè)品牌受到很多因素的影響：物理環(huán)境、當前氣氛、方便程度、商店的購物者類型、已有商品、服務水平等。用自由品牌來傳達屈臣氏實現(xiàn)經營特色的最有效手段，不僅使各個門店的商品品種構成更加充實，而且進一步借助自有品牌的導入在消費者心中強化零售商的企業(yè)品牌形象，形成差異化的品牌識別，從而培養(yǎng)和增強了消費者對屈臣氏的忠誠。屈臣氏在功能、價格、造型等方面提出設計要求，最終用自己的商標注冊該產品，并在本商店銷售該品牌。在屈臣氏品牌系統(tǒng)中，企業(yè)品牌起到統(tǒng)領的作用，自有品牌必須從企業(yè)品牌的定位出發(fā)，反映企業(yè)品牌的內涵和理念，推出本身產品的價值主張，協(xié)助企業(yè)品牌創(chuàng)造價值，形成品牌合力，進而強化企業(yè)品牌的形象，獲取競爭優(yōu)勢。
用自有品牌實現(xiàn)差異化
擁有一系列受歡迎的自有品牌產品，無疑是體現(xiàn)差異化的最佳途徑之一。
“健康”——“MJ”果汁先生品牌
屈臣氏在堅守企業(yè)品牌統(tǒng)一定位的基礎上，秉承“健康”的品牌理念，通過地域細分和功能細分，針對廣東地區(qū)特有的清熱養(yǎng)生觀念和人文環(huán)境，以自有品牌的形式推出MJ清潤系列飲料，進一步強化了屈臣氏宣揚的“健康”的企業(yè)形象，實現(xiàn)了差異化突圍。
廣東地區(qū)因其獨特的潮濕悶熱氣候特征，消費者對清熱溫補十分關注，素有喝"涼茶"的習慣。隨著生活節(jié)奏的加快，以往由家庭煎煮或在街頭涼茶鋪購買才可以喝到的清涼類飲料，能否通過包裝成品備在身旁隨時飲用呢？就是在這種市場需求的背景下，屈臣氏從“為顧客提供健康的產品”這一理念出發(fā)，潛心研制， 2003年開始在市場上推出自有的新品牌MJ（果汁先生"Mr. Juicy"的縮寫）甘蔗汁，并于2004年再度上市新產品MJ酸梅汁，全面打造具有嶺南特色的清潤飲料市場。

MJ果汁先生品牌是屈臣氏在秉承健康理念的基礎上，從區(qū)域消費者的角度開發(fā)的具有針對性的自有品牌（產品），避開了產品同質化競爭，實現(xiàn)了品牌的差異化突圍，不僅完善和擴充了自身的產品線，更為重要的是，在成功塑造自有品牌價值的同時豐富了企業(yè)品牌的內涵。
“美態(tài)”——時尚蒸餾水、護膚品、化妝品
屈臣氏個人護理店“美態(tài)”的經營理念集中體現(xiàn)在把主要目標顧客鎖定在18~35歲的女性上，該類消費群體追求個性，注重個人魅力，追求舒適的購物環(huán)境。
針對該目標群體追求時尚活力的生活，屈臣氏推出了讓人眼前一亮、充滿新鮮感的屈臣氏蒸餾水：流線型的瓶身、簡潔時尚的綠色包裝以及獨有的雙重瓶蓋設計，把單純的“水”變成了一款獨具時尚品位、盡顯個人風格的產品。去年在香港推出后即受到了消費者的喜愛，其時尚的外型吸引了大批追求個人形象的消費者，并獲得了第十四屆香港印制大獎包裝印刷優(yōu)異獎。屈臣氏蒸餾水品牌標志沿用了屈臣氏企業(yè)品牌本身的綠色主調，為反映“美態(tài)”主題改用了較活潑的鮮綠色，一方面保存了屈臣氏專業(yè)和清純的形象，另一方面則給消費者帶來屈臣氏蒸餾水的朝氣和活力。
此外，針對女性消費者的需求，屈臣氏設計出大量的護膚品、洗滌用品以及各種女性化妝用品等，實惠、精致、時尚而有品味，受到女性顧客的青睞。根據(jù)日前屈臣氏對近 600 名女性顧客有關個人生活理念的調查顯示：有超過 85% 的被訪者認為屈臣氏產品品種尤其是女性護膚品和化妝品的豐富和精致是吸引她們來屈臣氏購物的首要因素，她們對屈臣氏店內所售商品品質的信賴使她們成為屈臣氏的忠實顧客。
快樂——玩具、新奇士橙汁
走進屈臣氏任何一家門店，迎接顧客的首先是歡樂的音樂，還有擺放在商店里獨有的可愛的公仔、糖果等，一些可愛的標志例如“心”、“嘴唇”、“笑臉”等都會出現(xiàn)在公司的貨架上、收銀臺和購物袋上，這一切都給消費者歡樂、溫馨、有趣的感覺，向消費者傳遞著樂觀的生活態(tài)度。
為更好地詮釋屈臣氏“歡樂”的品牌內涵，2004年6月，屈臣氏多年前開發(fā)的新奇士果汁自有品牌，與美國迪士尼公司合作在深圳上演“迪士尼100 周年奇幻冰上巡演”項目，從娛樂角度切入，讓人們感到輕松有趣之余，使屈臣氏“歡樂”主題淋漓盡致地體現(xiàn)出來，拉近了與消費者的距離。
新奇士和迪士尼有著相近的消費群體——重視娛樂、思想年輕的樂觀一族；新奇士是營養(yǎng)、美味的橙子代表，色彩明快，歡樂感強，迪士尼締造了歡樂四代人美好的童年回憶，具有家喻戶曉的國際名聲。新奇士與迪士尼品牌內涵相融合，增強了新奇士的品牌張力，豐富了屈臣氏的企業(yè)品牌內涵。
屈臣氏自有品牌以制造商品牌廉價替代品的身份出現(xiàn)，所以具有較強的價格競爭優(yōu)勢。屈臣氏自有品牌產品的開發(fā)生產或銷售訂貨與制造商直接聯(lián)系，省去了許多中間環(huán)節(jié)，節(jié)約了交易費用與流通成本。由于成本領先優(yōu)勢，屈臣氏自有品牌的價格歷來比同類競爭品牌的產品便宜20%~40%，物美價廉的產品再加上時尚的包裝設計，一直都深受消費者的歡迎！自有品牌的魔杖是屈臣氏企業(yè)成功魔方的第五成功密碼。
魔杖六：產品優(yōu)勢——更了解顧客的需求

屈臣氏個人護理店經營的產品可謂包羅萬象，來自二十多個國家，有化妝品、藥物、個人護理用品、時尚飾物、糖果、心意卡及禮品等25000種。屈臣氏產品主要有化妝品類和個人護理用品類、化妝品類和美容品等，還有前面所說的反映屈臣氏健康、美態(tài)和歡樂三大理念的果汁、蒸餾水和玩具等產品。
把握市場需求的優(yōu)勢對屈臣氏實施產品引進及開放策略提供有利的條件。屈臣氏無時無刻都在直接與消費者打交道，能及時、準確地了解消費者對商品的各種需求信息，又能及時分析掌握各類商品的適銷狀況。在實施產品開放及引進策略的過程中，由屈臣氏提出新產品的開發(fā)設計要求，與制造商相比，具有產品項目開發(fā)周期短、產銷不易脫節(jié)等特征，降低風險的同時降低了產品開發(fā)成本。
屈臣氏產品每次推出都以消費者的需求為導向。引進的品牌中以個人護理品、化妝品最為典型。例如寶潔公司的潘婷、海飛絲、玉蘭油等都很貼近消費者的需求。自我品牌生產方面例如在飲用水產品上，屈臣氏緊跟顧客需求，在各個方面表現(xiàn)出了杰出的創(chuàng)新能力：50年代率先為商業(yè)用戶提供玻璃桶裝水，1994年首創(chuàng)屈臣氏飲水機“防漏密封系統(tǒng)”，1996年首創(chuàng)12公升家庭飲用水，1998年首創(chuàng)內置手柄、流線型的“易提”水桶，而目前的雙層瓶蓋和水滴凹紋等獨具匠心的設計更加方便消費者使用。以顧客需求為根本出發(fā)點，不斷帶給消費者新鮮的理念，為屈臣氏產品引進及開放策略的實施帶來成功。產品優(yōu)勢的魔杖是屈臣氏企業(yè)成功魔方的第六密碼.
李嘉誠的屈臣氏能有如此的成就，他及他的團隊成功的將六大密碼組合成了企業(yè)的成功魔方。李嘉誠之于屈臣氏尤如哈利﹒波特之于魔法學校城堡，哈利﹒波特關鍵的時候用他的智慧及手中的魔杖有力的保全了魔法學校城堡，同樣李嘉誠及他的屈臣氏團隊用他的六大經營魔杖成功的締造了屈臣氏集團今天的成就。