販蓮藕從負債到800萬年產(chǎn)值
每年中南海的國宴菜單上,蔡甸蓮藕從不缺席。零售價從5毛錢飆漲到10元一斤,農(nóng)戶們締造了“一年藕,一棟樓”的“神話”.據(jù)蔡甸區(qū)提供的數(shù)據(jù)顯示,目前蔡甸蓮藕產(chǎn)業(yè)年產(chǎn)值已超過5億元。
不僅如此,作為為數(shù)不多的地理標(biāo)志之一,蔡甸蓮藕已開始向“精武鴨脖”的知名度靠齊。小小蓮藕如何放大“荷塘商機”?
近日,記者探訪扎根荷塘的“掘金者”.
販藕價高3倍闖市場下崗工翻身成富翁
早上5點,蔡甸區(qū)永利村的劉吉本已經(jīng)起床梳洗完畢,開始打電話。電話那頭是廣州、鄭州、北京等地的采購商,他們電話的內(nèi)容,則是咨詢當(dāng)天蓮藕價格,劉吉本說,這是他每天起床后的第一件事,也是最重要的功課。
販藕讓他“腰纏萬貫”,但入行比較偶然。
“2002年年底,我回蔡甸過年,發(fā)現(xiàn)家鄉(xiāng)的蓮藕品質(zhì)很好,但農(nóng)戶卻很愁銷,”仔細考察后他發(fā)現(xiàn),當(dāng)時蔡甸藕的經(jīng)銷大部分靠政府,反之,農(nóng)戶自主的營銷渠道太少了。這讓從供銷社下崗一直在外跟朋友做汽車配件生意的他有些興奮。
春節(jié)后,他放棄外出“闖江湖”,拉了6個同伴,湊齊8萬塊錢,圈了一塊宅基地,“合資”成立了蔡甸區(qū)永利村蓮藕專業(yè)批發(fā)市場。
“這是蔡甸區(qū)最早的蓮藕專業(yè)批發(fā)市場之一。”劉吉本說,但萬事開頭難,市場開業(yè)正逢非典,以及大雨天氣,本地市場蓮藕消費力銳減,“一畝地能產(chǎn)4、5千斤蓮藕,能賣出1千斤就很不錯了。”
本地沒市場,劉吉本托朋友在西安、鄭州、北京等北方城市打探,發(fā)現(xiàn)其實早在1997年,蔡甸蓮藕在北方就已十分出名,但因交通,蓮藕損耗太大,商販們才放棄。
但當(dāng)時交通狀況有所好轉(zhuǎn),運到鄭州只需半天,所以他們打算推銷出省。
在定價上,劉吉本耍了個巧。
“當(dāng)時藕價一斤5毛錢,但我決定每斤定到1塊5,”他這樣做的目的是,一來能突出蓮藕的品質(zhì),二來也是一種嘗試。
但沒想到,這種策略的效果意外地好,批發(fā)市場就賣了900噸左右的貨,年銷售額2000-3000萬,利潤達80萬元。
蓮藕價格翻3倍,還讓劉吉本“出了名”,很多媒體都前來采訪,借著這股“宣傳”的勢頭,劉吉本的蓮藕開始遠銷全國,第二年,銷量就翻番,許多外地商販還主動到蔡甸找他要貨。
除了批發(fā)市場負責(zé)人身份,劉吉本還是永新蓮藕專業(yè)合作社的牽頭人。“現(xiàn)在,合作社已經(jīng)有500多家農(nóng)戶,”劉吉本介紹,每家農(nóng)戶交2000塊錢就可入社,上不封頂,農(nóng)戶繳納的資金則作為合作社的發(fā)展基金,用于統(tǒng)一尋找銷售渠道和合作社的正常運轉(zhuǎn)。
“如果商販們價格壓得太低,”劉吉本說,我們會讓農(nóng)戶不接受訂單,轉(zhuǎn)而再以手中有大量貨源的賣點,按保證農(nóng)戶利益的價格,出售蓮藕,這樣就掌握了定價權(quán)。
這種抱團共贏方式,讓劉吉本有足夠資本議價,從其手上銷售的蓮藕價格從未低于1塊4一斤,“農(nóng)戶要想一年藕,一棟樓不在話下。”