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創(chuàng)業(yè)明星先進(jìn)事跡(2)

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  創(chuàng)業(yè)明星先進(jìn)事跡三:

  愛尚鮮花的秘密!O2O的核心是走進(jìn)地頭的行業(yè)深入

  溫度保持在2度到8度,濕度60%,一定要帶水運(yùn)輸,在鮮花行業(yè)一做就是八年的鄒小鋒談起鮮花保鮮技術(shù)時(shí)同樣頭頭是道。“花是有生命的。”

  鮮花消費(fèi)近幾年越來越多地出現(xiàn)在人們的生活中。作為人們表達(dá)情感的利器,一束花除了可以開的風(fēng)華燦爛,背后隱藏的愛情、友情、親情同樣包含了國人含蓄的情感。情感消費(fèi)成為鮮花市場的核心競爭力。

  愛尚鮮花在淘寶、天貓、京東等平臺開設(shè)自己的網(wǎng)店,通過自己建立的平臺,將鮮花訂單自動(dòng)分發(fā)給合作的線下花店,花店可以保證兩小時(shí)送達(dá)。“當(dāng)時(shí)花店都覺得我們是騙子,第一年也幾乎沒賺到錢,”07年鄒小鋒開始創(chuàng)業(yè)的時(shí)候,O2O的概念似乎還是個(gè)影子。

  八年抗戰(zhàn),道阻且長

  面向C端是愛尚一開始就在做的事情,通過電商渠道賣花,八年的堅(jiān)持讓愛尚在線下整合了全國12000多家合作與加盟花店,業(yè)務(wù)覆蓋全國600多個(gè)城市。“尤其是現(xiàn)在90后接受程度越來越高,2C端也會越來越有趣和好玩。”鄒小鋒說。就像前段時(shí)間的圣誕節(jié),愛尚在全國100個(gè)城市啟用了圣誕老人送花的玩法,獲得很多好評。

  但順風(fēng)順?biāo)谋澈螅灿胁粸槿酥拇鞌 ?/p>

  09年情人節(jié)前夜,原本正忙碌于愛尚淘寶店的鄒小鋒突然接到網(wǎng)站被黑客攻擊的消息,之前買家的訂單消失殆盡。這對于剛剛起步不久的愛尚來說意味著什么幾乎已經(jīng)不言而喻,可能是店鋪的巨大虧損,甚至關(guān)閉。“當(dāng)時(shí)就想先怎么安撫買家,所以我們就用了買家兩倍訂單價(jià)格的賠償,然后把這件事結(jié)束掉。”這次事故愛尚賠進(jìn)了將近50萬人民幣。

  但塞翁失馬,焉知非福,正趕上淘寶誠信主題宣傳的愛尚做為范例被推了出來。包括央視在內(nèi)的近百家媒體的密集報(bào)道,讓這家新生不久的品牌迅速成長。原本遭遇了花店、快遞等各方的拒絕也成了新的起點(diǎn)。“正是因?yàn)轷r花背后的美好,傳達(dá)的美好情感成就了現(xiàn)在的愛尚。”鄒小鋒說。

  美好的事物都很脆弱,鮮花不外如是。

  沒有衡量標(biāo)準(zhǔn)的鮮花產(chǎn)業(yè),顧客評價(jià)全憑自己對鮮花的直覺。不同于其他品類的生鮮,鮮花除了通過傷疤、蟲害判斷,新鮮程度幾乎無法準(zhǔn)確衡量。“很多顧客說花蔫了,他們不知道的是只要把花放的水里一個(gè)小時(shí)就會復(fù)蘇,那段時(shí)間快速成長里產(chǎn)生很多投訴,我們從投訴里成長起來。”鄒小鋒說。

  而這些鮮花的生長知識,基本都來自于鄒小鋒泡在自己的鮮花基地時(shí)的觀察。有時(shí)候一去就是半個(gè)月,最多的時(shí)候可以泡半年。正是這些跟花農(nóng)的交流和自己的切身體驗(yàn),讓他第一手深入了解了鮮花行業(yè)美麗背后的汗水。

  瞄準(zhǔn)B2B的眾花App

  鮮花很嬌貴,不能日曬是保鮮的首要條件。所以花市的交易都是在晚上,隨著新鮮度的變化,每個(gè)小時(shí)花的價(jià)格也隨之變化。如果沒有銷售完,就運(yùn)到夜市繼續(xù)銷售。這對花農(nóng)是時(shí)間顛倒的問題。同樣,在運(yùn)輸環(huán)節(jié)這個(gè)問題也依舊存在,必須在夜間進(jìn)行,然后第二天到達(dá)分倉。

  而對于銷售的最后一端——大部分的花店店主來說,采購的晚了花不新鮮、價(jià)格貴,凌晨四點(diǎn)起床去選花就成了經(jīng)營中的常態(tài)。

  “所以看起來鮮花是很美好的事情,但美麗背后的人都很辛苦。”鄒小鋒說。

  而解決這個(gè)問題的辦法就是,在上游,愛尚通過收購、參股和戰(zhàn)略合作等方式整合10000多畝國內(nèi)鮮花種植基地,同時(shí)也取得了厄瓜多爾皇家玫瑰、荷蘭七彩玫瑰等品種的進(jìn)口代理權(quán);在全國100多個(gè)大中城市建立鮮花工廠和冷庫分倉,從而形成了“基地—分倉—花店”的鮮花供應(yīng)鏈。削減了一層層分級供應(yīng)中消耗的時(shí)間以及人力資源,最終使鮮花能夠便宜50%,損耗降低到30%。

  同樣,渠道扁平化是第一步,提高鮮花品質(zhì)才是問題的本源。愛尚一方面引進(jìn)國外先進(jìn)的“無土化栽培”模式,對鮮花生長環(huán)境進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化改革。一方面鼓勵(lì)農(nóng)民進(jìn)行規(guī)模化種植。“大家都知道初始投入特別高,而單個(gè)農(nóng)民根本做不到,我們需要大規(guī)模種植做起來了,然后降低價(jià)格的波動(dòng)性,品質(zhì)也會越來越好。”鄒小鋒說。這也是愛尚面臨全國20萬家花店的龐大數(shù)量,依然去做眾花這個(gè)鮮花B2B平臺的底牌。店主只需在App上一鍵下單,愛尚負(fù)責(zé)送花到店。

  “其實(shí)從13年我們就想做B2B了。”鄒小鋒說。2013年前的愛尚受益于互聯(lián)網(wǎng)的迅速普及和知名度的擴(kuò)張,已經(jīng)跑到了行業(yè)第一的位置。所以擴(kuò)展了銷售端后,供應(yīng)鏈問題自然而言的被提上日程。也是在當(dāng)時(shí),愛尚拿到了中路資本的第一輪投資。并且因?yàn)閷?yīng)鏈整合的新模式,2014年,獲得國內(nèi)知名投資機(jī)構(gòu)達(dá)晨創(chuàng)投、浙商創(chuàng)投領(lǐng)投的第二輪、第三輪數(shù)千萬融資。

  隨著資金到位,2015年愛尚全面開始了同行的快速整合和眾花平臺試水。有之前面向C端時(shí)花店的合作基礎(chǔ),可以看到,App推廣過程其實(shí)就是花店逐步改變習(xí)慣的過程,眾花跑出來的數(shù)據(jù)一直處于快速增長狀態(tài),“第一個(gè)月流水20萬,第二個(gè)月翻了十倍成為200萬,現(xiàn)在一個(gè)月我們可以完成上千萬的交易量。”鄒小鋒說。“所以很多人說O2O是線上顛覆線下,其實(shí)問題核心只是在于用什么模式來優(yōu)化整個(gè)供應(yīng)鏈,可以更高效更優(yōu)惠,從而讓末端體會到優(yōu)質(zhì)服務(wù)。”

  而愛尚鮮花通過整合并購等措施,旗下已經(jīng)擁有愛尚、愛唯一、禮之尚、那時(shí)花開、愛上愛等5大互聯(lián)網(wǎng)鮮花品牌,銷售規(guī)模也連續(xù)5年蟬聯(lián)了鮮花行業(yè)的第一名,其中還囊括了互聯(lián)網(wǎng)鮮花品牌的前3名。

  需求背后的產(chǎn)業(yè)鏈

  在鄒小鋒看來,互聯(lián)網(wǎng)鮮花起步其實(shí)有點(diǎn)晚,行業(yè)也分散。鮮花消費(fèi)依舊集中在情感消費(fèi),酒店婚慶用戶銷量有時(shí)甚至比零售還高。所以面臨歐美鮮花產(chǎn)業(yè)90%是家庭消費(fèi)的產(chǎn)業(yè)情況,國內(nèi)的消費(fèi)意識急需改變。

  “通過互聯(lián)網(wǎng)我們可以逐漸讓鮮花消費(fèi)成為大眾化的需求,那2C端的下一步變革就在于鮮花消費(fèi)意義的變化”。比如每個(gè)月支付99元,愛尚會以周為單位共配送四束鮮花,就是希望讓家中的花瓶四季常開,同時(shí)也將情感消費(fèi)變成日常消費(fèi),然后穩(wěn)定鮮花產(chǎn)量。

  愛尚現(xiàn)在在做的供應(yīng)鏈金融也是B端和C端的連接器,上游農(nóng)民有需求,下游花店節(jié)日進(jìn)貨、擴(kuò)大規(guī)模也需要。所以把錢借給花店進(jìn)更好的花,把錢借給基地種更好的花,既然供應(yīng)鏈金融是雙方的需求,愛尚就打通整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈。

  到明年,鄒小鋒希望2B和2C的比例在五比五左右,然后可以拿下整個(gè)行業(yè)至少10%的銷售份額,畢竟相對線下而言,現(xiàn)在在線買花還是比較少,“鮮花交易每年一千個(gè)億,我們才做了2個(gè)億。還需要非常努力。”

  鄒小鋒這么看愛尚的選擇:“我們是第一家做產(chǎn)業(yè)鏈布局的,從12年開始做出融資的選擇,目的就是為了整個(gè)行業(yè)的變化,要搞清楚哪里可以省掉,哪里可以高效。”

  事實(shí)是,2015年愛尚獲得由鼎鋒資本領(lǐng)投的1億元第四輪融資。鄒小鋒眼里,企業(yè)本身要有造血能力,今年愛尚也逐漸往成熟企業(yè)走,從09年以前獨(dú)立做品牌口碑,到現(xiàn)在更在乎整個(gè)供應(yīng)鏈。想到了就去做,用市場檢驗(yàn)是他的一貫行事風(fēng)格。他也拿對未來的發(fā)展做了結(jié)語:“我們現(xiàn)在做新三板申報(bào),對行業(yè)整合有好處。股價(jià)也是公平的,市場肯定看得到。”

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