與很多互聯(lián)網(wǎng)從業(yè)的朋友聊天，發(fā)現(xiàn)大家都很崇尚點(diǎn)子。

與咨詢業(yè)的同行聊天，發(fā)現(xiàn)大家都很鄙視點(diǎn)子。“你那是點(diǎn)子”這句話簡(jiǎn)直是對(duì)人的侮辱。

我雖然是做咨詢的，但是天生熱愛(ài)點(diǎn)子。

但我在與同行溝通時(shí)發(fā)現(xiàn)，很多自恃正規(guī)軍的咨詢顧問(wèn)們，動(dòng)不動(dòng)就是邏輯、結(jié)構(gòu)，仿佛一提到點(diǎn)子就上不了臺(tái)面。

我認(rèn)為這很不妥。有邏輯、有結(jié)構(gòu)、有思維自然很好，但是千萬(wàn)不能看低點(diǎn)子。很多偉大的創(chuàng)意，偉大的商業(yè)都是源于點(diǎn)子。

下面是airbnb的四個(gè)值得學(xué)習(xí)的經(jīng)驗(yàn)，讓點(diǎn)子長(zhǎng)腿，勿偏離理念，做價(jià)值延伸，重團(tuán)隊(duì)體驗(yàn)。

讓點(diǎn)子長(zhǎng)腿

好點(diǎn)子不是想想而已，而是要付諸實(shí)踐。Airbnb的模式，就是其創(chuàng)始人因生活所迫而冒出的Idea。當(dāng)初Chesky剛到舊金山時(shí)Chesky連房租都快付不起。碰巧一個(gè)設(shè)計(jì)大會(huì)在那召開(kāi)，周邊酒店幾乎客滿。而舍友Joe Gebbia(后來(lái)Airbnb的聯(lián)合創(chuàng)始人)有三張氣墊床，他倆偶然冒出的idea便是要把這些床位出租出去(還含早餐噢)，這樣就能湊夠房租了。他們?cè)?2小時(shí)內(nèi)搭好網(wǎng)站，最終接待了三位顧客。

于是他們想，“如果我們能像訂酒店一樣去預(yù)訂別人的房間，那會(huì)怎樣?”這個(gè)在當(dāng)時(shí)只有Joe和Chesky兩人認(rèn)可的點(diǎn)子就發(fā)展成了今天的Airbnb。

看來(lái)，很多點(diǎn)子，不是不可能，只是看起來(lái)不可能而已。

一切想到了沒(méi)去做的點(diǎn)子，只是頭腦的健身活動(dòng)，而“唯一能令你獨(dú)特的東西就是你執(zhí)行你的想法的意愿”(Chesky語(yǔ))。很多情況下，你真的下定決心想做好一件事，把點(diǎn)子付諸實(shí)踐，你可能會(huì)驚喜地發(fā)現(xiàn)，全世界都會(huì)幫你。其實(shí)，是你強(qiáng)大的意愿力把美好的事物吸引到你身邊來(lái)，這就是吸引定律的功效。

筆者認(rèn)為，有了點(diǎn)子，不一定要插上會(huì)飛的翅膀，那樣可能會(huì)飛得毫無(wú)邊際，關(guān)鍵是要插上兩條腿，讓點(diǎn)子扎扎實(shí)實(shí)落地。

勿偏離理念

好的企業(yè)一定要有好的理念。理念是指導(dǎo)整個(gè)組織行為的關(guān)鍵。

Chesky曾坦言自己也曾犯過(guò)錯(cuò)，讓Airbnb團(tuán)隊(duì)在錯(cuò)誤的用戶群身上浪費(fèi)了精力。2009年夏天Chesky注意到有用戶在Airbnb上出租了上百間房，研究發(fā)現(xiàn)他們是房屋中介。因?yàn)槟軌驇?lái)租住房屋，airbnb團(tuán)隊(duì)開(kāi)始關(guān)注房產(chǎn)中介這類(lèi)用戶。這類(lèi)用戶與個(gè)人屋主對(duì)產(chǎn)品功能的需求不同，研發(fā)團(tuán)隊(duì)甚至花費(fèi)六個(gè)月時(shí)間為他們開(kāi)發(fā)了工具。

他們確實(shí)給aribnb帶來(lái)了業(yè)績(jī)。但一次巴黎旅行讓Chesky轉(zhuǎn)變了觀念。他在Airbnb上訂了兩間房，一間是房屋中介的，另一間是一對(duì)巴黎夫婦的。親自感受后，Chesky發(fā)現(xiàn)房屋中介提供的房就像是酒店，沒(méi)有家的感覺(jué)。而那對(duì)巴黎夫婦卻帶著他游覽了市區(qū)，帶給他不同的體驗(yàn)。Chesky認(rèn)為這類(lèi)用戶才是Airbnb最該關(guān)注的，而不是那些房產(chǎn)中介。隨后Airbnb就只專(zhuān)注于個(gè)人租戶。

空中租房服務(wù) Airbnb 從創(chuàng)立之初就加入社交元素，要能讓顧客感受到，不在家中，勝似家中，要能夠切實(shí)發(fā)揮出“從有血有肉的人那里租房(renting from real people)”的理念，房屋中介顯然破壞了這種顧客的體驗(yàn)。

做價(jià)值延伸

隨著企業(yè)規(guī)模越來(lái)越大，airbnb勢(shì)必要做一定的延伸。首先他們的顧客群體有這種需求。此外，市場(chǎng)上出現(xiàn)了很多類(lèi)airbnb模式。尤其當(dāng)公司估值10億美元之后，Airbnb成了硅谷流行的參照之一，許多新的風(fēng)險(xiǎn)投資項(xiàng)目都被拿來(lái)和Airbnb相比較，稱作是“X領(lǐng)域的Airbnb”。

但airbnb并沒(méi)有被暫時(shí)的成功沖昏頭腦，他們?cè)谙蚱渌I(lǐng)域擴(kuò)展時(shí)，采取了價(jià)值延伸策略，即一切圍繞客戶價(jià)值。

剛開(kāi)始時(shí)，整個(gè)團(tuán)隊(duì)對(duì)于下一步擴(kuò)展的領(lǐng)域沒(méi)有頭緒，是汽車(chē)租賃，活動(dòng)空間租賃還是其他? 一時(shí)間無(wú)從下手，后來(lái)Chesky從Walt Disney的傳記里關(guān)于白雪公主影片制作的章節(jié)中得到啟發(fā)，利用故事板來(lái)繪出產(chǎn)品演進(jìn)圖，即以情節(jié)串連圖板(指一系列圖片，用以描述計(jì)劃推出或制作的電影、卡通片、電視片或廣告等之中的連續(xù)畫(huà)面——譯注)的方式展示有訪客和出租人參加的整個(gè)租賃流程的各個(gè)組成部分。(這在Airbnb內(nèi)部被稱為“白雪公主項(xiàng)目”(Project Snow White)。他們像Disney創(chuàng)作白雪公主影片一般，Airbnb團(tuán)隊(duì)也這樣一幀一幀地描繪出游客和房主的故事。房主會(huì)怎樣發(fā)布房間信息?游客到達(dá)機(jī)場(chǎng)后會(huì)做什么?住宿時(shí)還需要哪些服務(wù)，Airbnb會(huì)改善這每一幀環(huán)節(jié)的服務(wù)，期望能給旅客和房主設(shè)計(jì)出一整套完美的體驗(yàn)。

利用Project Snow White，Airbnb的模式已經(jīng)被復(fù)制到其他領(lǐng)域，如出租停車(chē)地的Airbnb—ParkatmyHouse，出租辦公場(chǎng)地的Airbnb—Loosecubes。一切圍繞顧客需求和價(jià)值出發(fā)，從他們租房的整個(gè)過(guò)程中去勾勒故事的每一個(gè)核心情節(jié)，并讓每一個(gè)情節(jié)彰顯airbnb服務(wù)的價(jià)值，向這些領(lǐng)域延伸，才是延伸有道。

重團(tuán)隊(duì)體驗(yàn)

我曾提到過(guò)CEO流浪記，此舉，CEO一能夠體驗(yàn)業(yè)務(wù)，和租房者建立親密的關(guān)系，并懂得了細(xì)微之處的差別，并學(xué)會(huì)了如何在用戶的角度上看問(wèn)題。與此同時(shí)，還提高了網(wǎng)站的用戶體驗(yàn);二是一個(gè)很好的公關(guān)事件，為企業(yè)贏得大量的免費(fèi)傳播，可謂一箭雙雕。

當(dāng)然，對(duì)于以強(qiáng)調(diào)體驗(yàn)性服務(wù)為主的業(yè)務(wù)模式，光靠CEO一個(gè)人的體驗(yàn)，做全方位的改善，其力度是有限的，關(guān)鍵是要激發(fā)團(tuán)隊(duì)成員集體對(duì)業(yè)務(wù)體驗(yàn)的深刻認(rèn)識(shí)。

在airbnb，公司員工都通過(guò)Airbnb四處游走。半數(shù)員工環(huán)游過(guò)歐洲，游歷九個(gè)城市，如愛(ài)丁堡、倫敦、都柏林、哥本哈根、阿姆斯特丹等等。每隔幾個(gè)月都會(huì)組織一次大型的公司旅游，就選擇在Airbnb上的地方下榻。

我們經(jīng)常講，你賣(mài)的產(chǎn)品連你自己都不消費(fèi)，你如何推銷(xiāo)給你的客戶，你有激情嗎。

如果要想徹底地強(qiáng)化對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的熱情，要先從自己的體驗(yàn)開(kāi)始。

正是基于這種身體力行給團(tuán)隊(duì)灌輸?shù)捏w驗(yàn)理念，airbnb用心經(jīng)營(yíng)Airbnb服務(wù)的方方面面——從操作簡(jiǎn)單的出租物照片上傳功能，到便捷的交易支付處理方式，顧客與房主互動(dòng)關(guān)系的維護(hù)，airbnb把自己超脫于酒店、旅館的競(jìng)爭(zhēng)，因?yàn)樗呀?jīng)不只是一個(gè)過(guò)夜的地方，而是不同體驗(yàn)的N次方。

記住，睡一晚是有價(jià)的，無(wú)論是在哪睡還是和誰(shuí)睡，而豐富而飽滿的體驗(yàn)，不期而遇的愉悅是無(wú)價(jià)的，用這個(gè)無(wú)價(jià)對(duì)比airbnb的租賃價(jià)格，物超所值的感覺(jué)和口碑就產(chǎn)生了。

所以，3年10億美金，這四個(gè)理由就夠了。