企業(yè)如何進(jìn)行市場(chǎng)滲透策略

　　在競(jìng)爭(zhēng)十分激烈的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中,企業(yè)的產(chǎn)品一旦打人市場(chǎng),就應(yīng)當(dāng)采取多種策略,穩(wěn)住陣腳、壯大實(shí)力、擴(kuò)大影響,樹立良好的社會(huì)形象和信譽(yù),提高市場(chǎng)占有率.因此,滲透策略在市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)中具有重要的現(xiàn)實(shí)意義,很值得企業(yè)家們和營(yíng)銷人員的注意和運(yùn)用。那么企業(yè)如何進(jìn)行市場(chǎng)滲透策略?

　　進(jìn)行市場(chǎng)滲透策略做法：吸引現(xiàn)有產(chǎn)品的潛在顧客，以增加產(chǎn)品使用人的數(shù)量

　　一般來(lái)說，可從如下三方面考慮如何吸引現(xiàn)有產(chǎn)品的潛在顧客：努力發(fā)掘中國(guó)信用卡市場(chǎng)滲透率近4成潛在顧客(目標(biāo)市場(chǎng)上那些尚未使用此類產(chǎn)品的顧客)，或者在地域上進(jìn)行擴(kuò)展(如進(jìn)行跨國(guó)經(jīng)營(yíng))，把產(chǎn)品介紹、推銷給從未使用過企業(yè)產(chǎn)品的用戶。如本來(lái)為婦女生產(chǎn)的洗發(fā)劑，又成功地推銷給男士及兒童使用。轉(zhuǎn)變非使用者(產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)到走向成熟的過程中，有些人會(huì)對(duì)新產(chǎn)品持懷疑或觀望的態(tài)度而成為非使用者)為本企業(yè)產(chǎn)品的使用者。如旅行社采取種種措施消除人們疑慮，說服他們利用節(jié)假日去國(guó)外觀光旅游。把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的顧客吸引過來(lái)，使之購(gòu)買本企業(yè)產(chǎn)品。如說服可口可樂的消費(fèi)者飲用百事可樂;飛機(jī)貨運(yùn)服務(wù)公司吸引更多的用戶采用空運(yùn)方式而減少陸運(yùn)或水運(yùn)。

　　進(jìn)行市場(chǎng)滲透策略做法：刺激現(xiàn)有顧客的潛在需求，以增加產(chǎn)品使用人的平均使用量

　　一般來(lái)說，可從如下兩方面考慮如何刺激顧客潛在需求：刺激現(xiàn)有顧客更頻繁地消費(fèi)本企業(yè)的現(xiàn)有產(chǎn)品。如肉聯(lián)廠宣傳它生產(chǎn)的火腿腸不僅可以?shī)A在面包里吃，而且還可以放在菜里、放在湯里吃，味道同樣鮮美;牙膏廠家向目標(biāo)顧客宣傳早起、飯后、睡前都刷牙的良好口腔衛(wèi)生習(xí)慣，其目標(biāo)在于增加消費(fèi)者的使用次數(shù)。刺激顧客增加產(chǎn)品單次使用的使用量。如油漆公司可以給用戶暗示，使用本企業(yè)的產(chǎn)品來(lái)油漆家具時(shí)，起碼要上三遍油漆，上油漆的次數(shù)愈多，則家具會(huì)愈光亮、美觀。

　　進(jìn)行市場(chǎng)滲透策略做法：按照顧客的需求改進(jìn)產(chǎn)品特性，不但可刺激現(xiàn)有顧客增加產(chǎn)品使用量，而且有助于吸引潛在顧客

　　一般來(lái)說可從以下三個(gè)方面考慮進(jìn)行產(chǎn)品改進(jìn)：提高產(chǎn)品質(zhì)量，如增強(qiáng)產(chǎn)品的功能特性;在尺寸、重量、材料、添加物、附件等方面增強(qiáng)產(chǎn)品特點(diǎn)，提高其使用的安全性、便利性，如在開罐頭的工具上添加動(dòng)力裝置以增強(qiáng)其便利性與安全性;改進(jìn)產(chǎn)品的式樣，如化妝品包裝瓶子的顏色和形狀應(yīng)不斷變換以招徠顧客。全球市場(chǎng)一體化的進(jìn)程在不斷加速，而國(guó)外很多知名品牌也已經(jīng)深深滲入中國(guó)市場(chǎng)。與國(guó)際先進(jìn)水平相比，中國(guó)企業(yè)的管理水平和技術(shù)水平還有較大差距。但同時(shí)，人們一定不能忽視，中國(guó)企業(yè)與外國(guó)企業(yè)在中國(guó)的市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)也具有一個(gè)得天獨(dú)厚的優(yōu)勢(shì)：中國(guó)企業(yè)更具有中華特色、更了解中國(guó)傳統(tǒng)文化，因此，能夠更準(zhǔn)確地分析研究消費(fèi)者的生活方式、行為習(xí)慣以及與此相關(guān)的市場(chǎng)需求，這為充分進(jìn)行市場(chǎng)滲透奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

　　延伸閱讀

　　戰(zhàn)略作用

　　借鑒市場(chǎng)滲透戰(zhàn)略的核心思想，中國(guó)一批企業(yè)已經(jīng)走出迷惘 市場(chǎng)滲透戰(zhàn)略是普遍適用于各類企業(yè)的一項(xiàng)基本戰(zhàn)略，對(duì)于那些尚沒有明確的發(fā)展戰(zhàn)略、或者一味熱衷于追“新”求“大”的企業(yè)提供了一個(gè)戰(zhàn)略反思的基礎(chǔ)平臺(tái)。該平臺(tái)促使企業(yè)認(rèn)真思考當(dāng)前的經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀，識(shí)別企業(yè)主營(yíng)業(yè)務(wù)是什么、其發(fā)展?jié)摿τ卸啻?、可否設(shè)計(jì)有效的方案對(duì)其進(jìn)行市場(chǎng)滲透。特別是對(duì)于中國(guó)很多幼小型企業(yè)來(lái)說，由于缺乏實(shí)施多元化戰(zhàn)略的能力和資源，專業(yè)化經(jīng)營(yíng)使市場(chǎng)滲透作為基本戰(zhàn)略的地位顯得更加重要。

　　第二屆中證亞商50強(qiáng)，絕大多數(shù)企業(yè)都是專業(yè)化很高的企業(yè)，它們?cè)诟髯缘漠a(chǎn)業(yè)領(lǐng)域的市場(chǎng)占有率都相當(dāng)高，普遍居行業(yè)前3位。2000年年報(bào)顯示：與1999年相比，50強(qiáng)的主營(yíng)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)

　　市場(chǎng)滲透戰(zhàn)略

　　率平均為32%，其中大部分公司的增長(zhǎng)率達(dá)到了50%，顯著高于滬深兩市總體水平;在該時(shí)期內(nèi)，有三分之一的公司進(jìn)行了再融資活動(dòng)，但募集的資金基本上投入到主營(yíng)業(yè)務(wù)中。這些企業(yè)所取得的成績(jī)，與其堅(jiān)持把市場(chǎng)滲透作為一項(xiàng)基本戰(zhàn)略密不可分。在50強(qiáng)中人們可以看到許多熟悉的名字：東方電子、樂凱膠片、青島海爾、同仁堂、風(fēng)華高科、中集集團(tuán)、佛山照明、深萬(wàn)科等等。它們通過實(shí)施市場(chǎng)滲透戰(zhàn)略，充分挖掘產(chǎn)品的現(xiàn)有市場(chǎng)需求，其現(xiàn)有很多產(chǎn)品不但占領(lǐng)了國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，而且在國(guó)際市場(chǎng)上也搶得一席之地。

　　如風(fēng)華高科的主營(yíng)產(chǎn)品是片式電容器，其產(chǎn)銷量1999年進(jìn)入全球前十位，占世界市場(chǎng)份額的3%，公司仍將募集到的資金主要投入現(xiàn)有產(chǎn)品市場(chǎng)的進(jìn)一步開發(fā)，其目標(biāo)是在3～4年內(nèi)進(jìn)入世界該產(chǎn)業(yè)五強(qiáng)，全球市場(chǎng)占有率達(dá)到10%左右。又如深萬(wàn)科公司，在成立之初并沒有明晰的主營(yíng)業(yè)務(wù)，盲目多元化又使企業(yè)經(jīng)營(yíng)頻頻受挫;90年代后期，由于公司緊緊圍繞房地產(chǎn)業(yè)進(jìn)行深入的產(chǎn)品市場(chǎng)開發(fā)，塑造了中國(guó)房地產(chǎn)業(yè)的第一品牌——萬(wàn)科。

　　企業(yè)必須明確當(dāng)前和未來(lái)的核心產(chǎn)品市場(chǎng)組合，并對(duì)其進(jìn)行市場(chǎng)滲透。很多企業(yè)經(jīng)營(yíng)失敗，往往并不是由于其產(chǎn)品比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手差，而是由于其“盲目跟風(fēng)”而沒能對(duì)任何有潛力的產(chǎn)品市場(chǎng)組合進(jìn)行充分的市場(chǎng)滲透。市場(chǎng)滲透戰(zhàn)略已經(jīng)為中國(guó)少數(shù)企業(yè)帶來(lái)實(shí)惠，這也顯示了該戰(zhàn)略對(duì)中國(guó)眾多其它企業(yè)的發(fā)展具有巨大的潛在價(jià)值。