企業(yè)贏利模式有哪些
企業(yè)贏利模式有哪些
贏利模式是企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中逐步形成的企業(yè)特有的賴(lài)以盈利的商務(wù)結(jié)構(gòu)及其對(duì)應(yīng)的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，是企業(yè)的一種獲利方式。那么企業(yè)贏利模式有哪些?
企業(yè)贏利的模式分析
贏利模式：差異化
產(chǎn)品差異化帶來(lái)較高的收益，可以用來(lái)對(duì)付供方壓力，同時(shí)可以緩解買(mǎi)方壓力。當(dāng)客戶(hù)缺乏選擇余地時(shí)其價(jià)格敏感性也就不高。最后，采取差異化戰(zhàn)略而贏得顧客忠誠(chéng)的公司，在面對(duì)替代品威脅時(shí)，其所處地位比其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也更為有利。
實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品差異化有時(shí)會(huì)與爭(zhēng)取占領(lǐng)更大的市場(chǎng)份額相矛盾。它往往要求公司對(duì)于這一戰(zhàn)略的排它性有思想準(zhǔn)備，即這一戰(zhàn)略與提高市場(chǎng)份額兩者不可兼顧。較為普遍的情況是，如果建立差異化的活動(dòng)總是成本高昂.如：廣泛的研究、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、高質(zhì)量的材料或周密的顧客服務(wù)等。那么實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品差異化將意味著以成本地位為代價(jià)。
如果差異化戰(zhàn)略成功地實(shí)施了，它就成為在一個(gè)產(chǎn)業(yè)中贏得高水平收益的積極戰(zhàn)略，因?yàn)樗⑵鸱烙嚨貙?duì)付五種競(jìng)爭(zhēng)力量，雖然其防御的形式與成本領(lǐng)先有所不同。波特認(rèn)為，推行差異化戰(zhàn)略有時(shí)會(huì)與爭(zhēng)取占有更大的市場(chǎng)份額的活動(dòng)相矛盾。推行差異化戰(zhàn)略往往要求公司對(duì)于這一戰(zhàn)略的排它性有思想準(zhǔn)備。這一戰(zhàn)略與提高市場(chǎng)份額兩者不可兼顧。在建立公司的差異化戰(zhàn)略的活動(dòng)中總是伴隨著很高的成本代價(jià)，有時(shí)即便全產(chǎn)業(yè)范圍的顧客都了解公司的獨(dú)特優(yōu)點(diǎn)，也并不是所有顧客都將愿意或有能力支付公司要求的高價(jià)格。
贏利模式：低成本
成本領(lǐng)先戰(zhàn)略(也稱(chēng)低成本戰(zhàn)略)成本領(lǐng)先戰(zhàn)略也許是三種通用戰(zhàn)略中最清楚明了的。在這種戰(zhàn)略的指導(dǎo)下企業(yè)決定成為所在產(chǎn)業(yè)中實(shí)行低成本生產(chǎn)的廠(chǎng)家。企業(yè)經(jīng)營(yíng)范圍廣泛，為多個(gè)產(chǎn)業(yè)部門(mén)服務(wù)甚至可能經(jīng)營(yíng)屬于其它有關(guān)產(chǎn)業(yè)的生意。企業(yè)的經(jīng)營(yíng)面往往對(duì)其成本優(yōu)勢(shì)舉足輕重。成本優(yōu)勢(shì)的來(lái)源因產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)不同而異。它們可以包括追求規(guī)模經(jīng)濟(jì)、專(zhuān)利技術(shù)、原材料的優(yōu)惠待遇和其它因素。
當(dāng)成本領(lǐng)先的企業(yè)的價(jià)格相當(dāng)于或低于其競(jìng)爭(zhēng)廠(chǎng)商時(shí)、它的低成本地位就會(huì)轉(zhuǎn)化為高收益。盡管一個(gè)成本領(lǐng)先的企業(yè)是依賴(lài)其成本上的領(lǐng)先地位來(lái)取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的，而它要成為經(jīng)濟(jì)效益高于平均水平的超群者，則必須與其競(jìng)爭(zhēng)廠(chǎng)商相比，在產(chǎn)品別具一格的基礎(chǔ)上取得的價(jià)值相等或價(jià)值近似的有利地位。成本領(lǐng)先戰(zhàn)略的成功取決于企業(yè)日復(fù)一日地實(shí)際實(shí)施該戰(zhàn)略的技能。
成本領(lǐng)先并不等同于價(jià)格最低。如果企業(yè)陷入價(jià)格最低，而成本并不最低的誤區(qū)，換來(lái)的只能是把自己推入無(wú)休止的價(jià)格戰(zhàn)。因?yàn)?，一旦降價(jià)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也會(huì)隨著降價(jià)，而且由于比自己成本更低，因此具有更多的降價(jià)空間，能夠支撐更長(zhǎng)時(shí)間的價(jià)格戰(zhàn)。
贏利模式：聚焦
成本領(lǐng)先戰(zhàn)略與差別化戰(zhàn)略面向全行業(yè)，在整個(gè)行業(yè)的范圍內(nèi)進(jìn)行活動(dòng)。而集中型戰(zhàn)略則是圍繞一個(gè)特定的目標(biāo)進(jìn)行密集型的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，要求能夠比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手提供更為有效的服務(wù)。公司一旦選擇了目標(biāo)市場(chǎng)，便可以通過(guò)產(chǎn)品差別化或成本領(lǐng)先的方法，形成集中型戰(zhàn)略。就是說(shuō)，采用重點(diǎn)集中型的戰(zhàn)略的公司，基本上就是特殊的差別化或特殊的成本領(lǐng)先公司。由于這類(lèi)公司的規(guī)模較小，采用集中型戰(zhàn)略的公司往往不能同時(shí)進(jìn)行差別化和成本領(lǐng)先的方法。
如果采用集中型戰(zhàn)略的公司要想實(shí)現(xiàn)成本領(lǐng)先，則可以在專(zhuān)用品或復(fù)雜產(chǎn)品上建立自己的成本優(yōu)勢(shì)，這類(lèi)產(chǎn)品難以進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)，也就不容易形成生產(chǎn)上的規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益，因此也難以具有經(jīng)驗(yàn)曲線(xiàn)的優(yōu)勢(shì)。如果采用集中型戰(zhàn)略的公司要實(shí)現(xiàn)差別化，則可以運(yùn)用所有差別化的方法去達(dá)到預(yù)期的目的，與差別化戰(zhàn)略不同的是，采用集中型戰(zhàn)略的公司是在特定的目標(biāo)市場(chǎng)中與實(shí)行差別化戰(zhàn)略的公司進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)，而不在其他細(xì)分市場(chǎng)上與其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)。在這方面，重點(diǎn)集中的公司由于其市場(chǎng)面狹小，可以更好的了解市場(chǎng)和顧客，提供更好的產(chǎn)品與服務(wù)。
贏利模式：區(qū)域領(lǐng)先
區(qū)域發(fā)展戰(zhàn)略是指企業(yè)根據(jù)企業(yè)內(nèi)外部環(huán)境，以及對(duì)企業(yè)面對(duì)的不同區(qū)域市場(chǎng)的分析，確定開(kāi)發(fā)方式，明確重點(diǎn)開(kāi)發(fā)區(qū)域，確定重點(diǎn)開(kāi)發(fā)區(qū)域和非重點(diǎn)開(kāi)發(fā)區(qū)域的開(kāi)發(fā)策略與開(kāi)發(fā)措施，提出區(qū)域近期重點(diǎn)建設(shè)項(xiàng)目的地區(qū)安排。區(qū)域發(fā)展戰(zhàn)略的制定實(shí)際上是根據(jù)區(qū)域發(fā)展條件、進(jìn)一步發(fā)展的要求和發(fā)展的目標(biāo)所作的高層次、全局性宏觀(guān)謀劃。是對(duì)區(qū)域整體發(fā)展的分析、判斷而做出的重大的、具有決定全局意義的謀劃。它的核心是要解決區(qū)域在一定時(shí)期的基本發(fā)展目標(biāo)和實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)的途徑。
贏利模式：附加值
對(duì)當(dāng)前的中國(guó)企業(yè)而言，開(kāi)發(fā)高附加值產(chǎn)品更是具有重大戰(zhàn)略意義。
·可以提高企業(yè)的戰(zhàn)略意識(shí)。
·可以提高企業(yè)的集約化經(jīng)營(yíng)水平
·可以提高企業(yè)的國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)能力
·可以提高企業(yè)的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)占有率。
·可以提高企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。
贏利模式的要素
研究企業(yè)贏利模式，有必要借助有效的分析手段，我們?cè)陂L(zhǎng)期研究成功企業(yè)的贏利模式時(shí)，歸納和總結(jié)了企業(yè)盈利模式分析和設(shè)計(jì)的五個(gè)要素，幾乎所有企業(yè)的利潤(rùn)模式都是以某一個(gè)或兩個(gè)要素為核心的各要素不同形式的組合。
利潤(rùn)源是指企業(yè)提供的商品或服務(wù)的購(gòu)買(mǎi)者和使用者群體，他們是 企業(yè)利潤(rùn)的唯一源泉。利潤(rùn)源分為主要利潤(rùn)源、輔助利潤(rùn)源和潛在利潤(rùn)源，好的企業(yè)利潤(rùn)源，一是要有足夠的規(guī)模，二是企業(yè)要對(duì)利潤(rùn)源的需求和偏好有比較深的認(rèn)識(shí)和了解，三是企業(yè)在挖掘利潤(rùn)源時(shí)與競(jìng)爭(zhēng)者比較而言有一定的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
利潤(rùn)點(diǎn)是指企業(yè)可以獲取利潤(rùn)的產(chǎn)品或服務(wù)，好的利潤(rùn)點(diǎn)一要針對(duì)明確客戶(hù)的清晰的需求偏好，二要為構(gòu)成 利潤(rùn)源的客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值，三要為企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值，有些企業(yè)有些產(chǎn)品和服務(wù)或者缺乏利潤(rùn)源的針對(duì)性，或者根本不創(chuàng)造利潤(rùn)。利潤(rùn)點(diǎn)反映的是企業(yè)的產(chǎn)出。
利潤(rùn)杠桿是指企業(yè)生產(chǎn)產(chǎn)品或服務(wù)以及吸引客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)和使用企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的一系列業(yè)務(wù)活動(dòng)，利潤(rùn)杠桿反映的是企業(yè)的一部分投入。
利潤(rùn)屏障是指企業(yè)為防止競(jìng)爭(zhēng)者掠奪本企業(yè)的利潤(rùn)而采取的防范措施，它與利潤(rùn)杠桿同樣表現(xiàn)為企業(yè)投入，但利潤(rùn)杠桿是撬動(dòng)“奶酪”為我所有，利潤(rùn)屏障是保護(hù)“奶酪”不為他人所動(dòng)。
利潤(rùn)家是企業(yè)內(nèi)對(duì)企業(yè)如何贏利，具有極強(qiáng)的敏感和預(yù)見(jiàn)性的人，他往往是企業(yè)家本人，也許是企業(yè)家的盟友，或許是 職業(yè)經(jīng)理人。
贏利模式的方法
企業(yè)需要選擇一個(gè)適合自己的贏利模式。那么，怎樣才是成功的贏利模式呢? 由于各行業(yè)宏觀(guān)和 微觀(guān)經(jīng)濟(jì)環(huán)境處于不斷變化的狀態(tài)中，沒(méi)有一個(gè)單一的特定贏利模式能夠保證在各種條件下都產(chǎn)生優(yōu)異的財(cái)務(wù)結(jié)果。美國(guó)埃森哲咨詢(xún)公司對(duì)70家企業(yè)的贏利模式所做的研究分析中，沒(méi)有發(fā)現(xiàn)一個(gè)始終正確的贏利模式，但卻發(fā)現(xiàn)成功的贏利模式至少具有3個(gè)共同的特點(diǎn)。
首先，成功的商業(yè)模式要能提供獨(dú)特價(jià)值。
有時(shí)候這個(gè)獨(dú)特的價(jià)值可能是新的思想;而更多的時(shí)候，它往往是產(chǎn)品和服務(wù)獨(dú)特性的組合。這種組合要么可以向客戶(hù)提供額外的價(jià)值;要么使得客戶(hù)能用更低的價(jià)格獲得同樣的利益，或者用同樣的價(jià)格獲得更多的利益。例如，美國(guó)的大型連鎖家用器具商場(chǎng)Home Depot，就是將低價(jià)格、齊全的品種以及只有在高價(jià)專(zhuān)業(yè)商店才能得到的專(zhuān)業(yè)咨詢(xún)服務(wù)結(jié)合起來(lái)，作為企業(yè)的贏利模式。
其次，勝人一籌的贏利模式是難以模仿的。
企業(yè)通過(guò)確立自己的與眾不同，如對(duì)客戶(hù)的悉心照顧、無(wú)與倫比的實(shí)施能力等，來(lái)建立利潤(rùn)屏障，提高行業(yè)的進(jìn)入門(mén)檻，從而保證利潤(rùn)來(lái)源不受侵犯。比如，直銷(xiāo)模式(僅憑“直銷(xiāo)“一點(diǎn)，還不能稱(chēng)其為一個(gè)商業(yè)模式)，人人都知道其如何運(yùn)作，也都知道戴爾(Dell)公司是此中翹楚，而且每個(gè)商家只要它愿意，都可以模仿戴爾的做法，但能不能取得與戴爾相同的業(yè)績(jī)，完全是另外一回事，這就說(shuō)明了好的商業(yè)模式是很難被人模仿的。
第三，成功的贏利模式是腳踏實(shí)地的。
腳踏實(shí)地就是實(shí)事求是，就是把贏利模式建立在對(duì)客戶(hù)行為的準(zhǔn)確理解和假定上。比如說(shuō)，企業(yè)要做到量入為出、收支平衡。這看似不言而喻的道理，要想年復(fù)一年、日復(fù)一日地做到，卻并不容易?，F(xiàn)實(shí)當(dāng)中的很多企業(yè)，不管是傳統(tǒng)企業(yè)還是新型企業(yè)，對(duì)于自己的錢(qián)從何處賺來(lái)，為什么客戶(hù)看中自己企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)，乃至有多少客戶(hù)實(shí)際上不能為企業(yè)帶來(lái)利潤(rùn)、反而在侵蝕企業(yè)的收入等關(guān)鍵問(wèn)題，都不甚了解。這樣不切實(shí)際的“商業(yè)模式”，在.com狂熱的時(shí)候，簡(jiǎn)直數(shù)不勝數(shù)。
總之，成功的贏利模式必須能夠突出一個(gè)企業(yè)不同于其他企業(yè)的獨(dú)特性。這種獨(dú)特性表現(xiàn)在它怎樣界定顧客、界定客戶(hù)需求和偏好、界定競(jìng)爭(zhēng)者、界定產(chǎn)品和服務(wù)、界定業(yè)務(wù)內(nèi)容吸引客戶(hù)以創(chuàng)造利潤(rùn)。優(yōu)秀的贏利模式是豐富和細(xì)致的，并且它的各個(gè)部分要互相支持和促進(jìn);改變其中任何一個(gè)部分，它就會(huì)變成另外一種模式。
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