EC的商業(yè)邏輯在“連接”騰訊和用友后

　　如果不是最近移動(dòng)CRM平臺(tái)EC連續(xù)獲得騰訊、用友戰(zhàn)略投資的新聞，或許其CEO張星亮還會(huì)再低調(diào)一陣子。

　　他有多低調(diào)，多實(shí)在?

　　創(chuàng)業(yè)7年，已在移動(dòng)CRM 領(lǐng)域耕耘了3年多的他，首次接受記者采訪，向創(chuàng)業(yè)邦記者講述自己10多年經(jīng)歷只用了幾句話：02年進(jìn)入騰訊，08年出來(lái)創(chuàng)業(yè)，成立深圳市六度人和科技有限公司，做了一個(gè)電商網(wǎng)站客服的企業(yè)級(jí)應(yīng)用產(chǎn)品，在全國(guó)已排到前三。11年接受騰訊戰(zhàn)略投資，2012年做了一年研發(fā)，2013年正式發(fā)布EC產(chǎn)品，2015年4月接受了用友戰(zhàn)略投資。

　　再看EC這幾年里張星亮交出的成績(jī)單：目前，EC有2萬(wàn)家企業(yè)用戶，企業(yè)使用EC每天產(chǎn)生新增的客戶量大概是30萬(wàn)，每一天連接的客戶有400多萬(wàn)，整個(gè)平臺(tái)以億級(jí)的方式在運(yùn)行。而他的團(tuán)隊(duì)目前研發(fā)團(tuán)隊(duì)已接近200人，全國(guó)線下渠道40多家，有接近1000個(gè)專職銷售。

　　接受用友傳統(tǒng)軟件巨頭公司的戰(zhàn)略投資后，用友將向EC開(kāi)放其B端企業(yè)用戶，包括大型企業(yè)用戶。而EC在不斷開(kāi)發(fā)新功能同時(shí)，還將向地產(chǎn)、證券等行業(yè)的大型企業(yè)用戶提供解決方案。

　　salesforce模式：連接+數(shù)據(jù)

　　張星亮說(shuō)，他一直希望做一個(gè)讓中小企業(yè)可以隨需而起的平臺(tái)，正如電商火的時(shí)候他去做電商的客服平臺(tái)，隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的崛起，移動(dòng)CRM越來(lái)越火時(shí)，EC作為銷售管理工具能夠幫助中小企業(yè)提升效率，提升業(yè)績(jī)。

　　2013年4 月，EC正式發(fā)布。

　　對(duì)于中小企業(yè)而言，客戶加銷售效率等于業(yè)績(jī)，是最痛的剛需點(diǎn)：營(yíng)銷成本越來(lái)越高，人員越來(lái)越貴，聯(lián)系方式越來(lái)越多，而銷售是數(shù)字游戲，跟進(jìn)得越多，效率越高。張星亮發(fā)現(xiàn)，傳統(tǒng)CRM最大的問(wèn)題是需要員工不停輸入數(shù)據(jù)，老板才能看到一張銷售報(bào)表，這讓員工非常不喜歡用，無(wú)法真實(shí)解決銷售問(wèn)題。

　　EC解決的正是這一問(wèn)題，第一，員工不需要反復(fù)錄入數(shù)據(jù)，qq、微信、手機(jī)通訊錄、郵件里的銷售數(shù)據(jù)可被直接導(dǎo)入的系統(tǒng);第二，系統(tǒng)自動(dòng)記錄員工的銷售和客戶來(lái)往記錄，并通過(guò)這些數(shù)據(jù)，分析出其跟進(jìn)的客戶中有多少是緊密聯(lián)系的、已成交的、或流失的客戶，直接給用戶發(fā)消息，提醒銷售員工跟進(jìn);第三，企業(yè)管理者可以時(shí)時(shí)看到客戶成長(zhǎng)圖，活躍度，員工銷售效率。

　　對(duì)于用戶而言，EC一直定位于好用的銷售工具，但對(duì)張星亮而言，EC提供的是“連接+數(shù)據(jù)”的平臺(tái)，這也是其核心優(yōu)勢(shì)：第一，在連接方面，有賴于騰訊，獲得了QQ互通、微信企業(yè)級(jí)合作入口、二級(jí)域名ec.qq.com等頂級(jí)資源，同時(shí)，EC在電話互通等上有專利技術(shù)，這是其“連接優(yōu)勢(shì)”;第二，當(dāng)企業(yè)連接上客戶，供應(yīng)鏈，在交往中會(huì)產(chǎn)生大量數(shù)據(jù)，這些數(shù)據(jù)積累后首先可以智能化解決類似客戶數(shù)據(jù)管理、客戶聯(lián)系頻率、員工工作效率等問(wèn)題，提供了用戶增長(zhǎng)數(shù)、客戶緊密度、銷售效率表;再次，客戶畫(huà)像會(huì)慢慢出來(lái)，從靜態(tài)數(shù)據(jù)變成活生生的人，再反向推動(dòng)銷售員更積極地做事情。

　　而近兩年，企業(yè)用戶的需求也在不斷變化。“手機(jī)上使用頻率越來(lái)越高;用戶對(duì)數(shù)據(jù)應(yīng)用越來(lái)越嫻熟，以前被動(dòng)設(shè)定規(guī)則，現(xiàn)在可以主動(dòng)設(shè)定規(guī)則。“張星亮說(shuō)。

　　因此，對(duì)于EC而言，連接了騰訊和用友的數(shù)據(jù)接口，隨著騰訊的社交渠道、用友的軟件越來(lái)越多，處于連接兩端的EC可以做的創(chuàng)新也會(huì)越來(lái)越多。

　　例如對(duì)地產(chǎn)、證券大型企業(yè)用戶解決方案的嘗試。“用友幫這些企業(yè)做了很多ERP軟件，這些軟件里很多客戶數(shù)據(jù)是靜態(tài)數(shù)據(jù)，連接不上外面的客戶。中間連接上EC的平臺(tái)后，可做數(shù)據(jù)的同步。我們專心做連接和數(shù)據(jù)，再跟傳統(tǒng)ERP整合。未來(lái)還會(huì)普及到教育等個(gè)行業(yè)里。”張星亮介紹。

　　商業(yè)模式：tob市場(chǎng)的騰訊

　　從產(chǎn)業(yè)鏈角度，EC定位類似于salesforce，在社交網(wǎng)絡(luò)和企業(yè)軟件之間，做連接平臺(tái)。而從商業(yè)角度，在張星亮看來(lái)，EC未來(lái)做的會(huì)類似于QQ一樣，持續(xù)提供連接服務(wù)，但現(xiàn)在做銷售管理、客服，未來(lái)還會(huì)做協(xié)同、上下游連接服務(wù)，甚至支撐o2o服務(wù)。以o2o服務(wù)為例：通過(guò)微信公眾賬號(hào)，銷售員能夠在線下和用戶互動(dòng)，收集數(shù)據(jù)，線上生成后通過(guò)EC跟進(jìn)產(chǎn)生銷售額。目前，增值服務(wù)占到其15%～20%。

　　但是，好的商業(yè)模式必須找到切入點(diǎn)，這個(gè)“針頭”必須是付費(fèi)意愿更強(qiáng)的剛需點(diǎn)。“我認(rèn)為平臺(tái)是你有一個(gè)功能能夠刺激用戶，足夠狠的刺進(jìn)去，當(dāng)有足夠的用戶才談得上平臺(tái)，中小企業(yè)最痛的是銷售，切進(jìn)去才有平臺(tái)。未來(lái)1～2年，EC還是把銷售做強(qiáng)，能夠切入企業(yè)，通過(guò)更多合作，甚至自己開(kāi)發(fā)，引入更多服務(wù)，讓中小企業(yè)按需而起。”張星亮說(shuō)。

　　同時(shí)，雖然 toB 產(chǎn)品必須靠人推到企業(yè)里，線下渠道是必須的，甚至要通過(guò)補(bǔ)貼推動(dòng)，但不像to C的產(chǎn)品，或許要通過(guò)燒錢(qián)的方式獲取用戶，to B 的產(chǎn)品在投入和收益上成正比，因此運(yùn)營(yíng)成本很低，對(duì)于EC而言，目前主要壓力在于新產(chǎn)品研發(fā)、銷售成本，從長(zhǎng)期來(lái)看邊際成本可控，“曲線上是好的商業(yè)模式”，張星亮說(shuō)。

　　移動(dòng)CRM的春天到來(lái)，企業(yè)級(jí)應(yīng)用也要打品牌

　　在張星亮看來(lái)，目前中國(guó)的企業(yè)SAAS(軟件即服務(wù))已經(jīng)是第二波了。第一波在5，6年前，把傳統(tǒng)的CRM(客戶管理平臺(tái))搬到網(wǎng)上，稱之CRM云平臺(tái)，但沒(méi)有做起來(lái)?，F(xiàn)在這一波起來(lái)的原因一方面在于用戶需求越發(fā)強(qiáng)烈，另一方面，智能手機(jī)讓大家覺(jué)得SAAS又有了希望。

　　而在剛剛過(guò)去的4個(gè)月里，已有7家國(guó)內(nèi)B2B公司傳出融資消息。在很多人看來(lái)，企業(yè)級(jí)應(yīng)用的大金礦要被挖掘，移動(dòng)CRM的春天到來(lái)。但張星亮并不認(rèn)為目前市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈。“大家覺(jué)得移動(dòng)CRM很火，是因?yàn)樽鲆苿?dòng)CRM的都拿到了融資，行業(yè)很火。但需求被真空很多年，中國(guó)有3000萬(wàn)中小企業(yè)，年銷售額2000萬(wàn)以上的就有800多萬(wàn)家，對(duì)比這個(gè)數(shù)據(jù)，這個(gè)行業(yè)還剛剛開(kāi)始。同時(shí)，有的做移動(dòng)傳播，有的做外勤管理，有的做工作分享，市場(chǎng)那么大，而且每家產(chǎn)品方向不一樣，不存在競(jìng)爭(zhēng)。”

　　但是，雖然目前的市場(chǎng)很大，選手體量都還很小，也并不代表以后能持久維持這樣的局面。正如一向低調(diào)的EC今年重點(diǎn)也要打品牌一樣，在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，企業(yè)級(jí)應(yīng)用的節(jié)奏和營(yíng)銷模式也在變化。EC不僅已在進(jìn)行下一輪融資計(jì)劃，在營(yíng)銷模式上，“目前EC在大部分城市都有代理，但整個(gè)渠道發(fā)展才到30%，還會(huì)持續(xù)優(yōu)化渠道。同時(shí)，線上營(yíng)銷也很重要，通過(guò)線上營(yíng)銷帶來(lái)銷售機(jī)會(huì)，再在線下成交。”張星亮最后說(shuō)。