說(shuō)好每一句話:怎么開(kāi)場(chǎng)?在談判的過(guò)程中如何把握好節(jié)奏?談判出現(xiàn)沖突的時(shí)候如何及時(shí)回旋?如何讓步?如何逼對(duì)手讓步?說(shuō)好每一句話才能保證順利達(dá)成談判目標(biāo)。下面小編向大家介紹銷售人員如何促成談判?

　　細(xì)節(jié)決定成?。鹤⒁庹勁协h(huán)境的營(yíng)造，談判資料的準(zhǔn)備，談判參與人員的確定等。如筆者經(jīng)?？吹竭@樣的現(xiàn)象，一些業(yè)務(wù)代表踏進(jìn)客戶辦公室也不看旁邊是否有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的人或者是其他就開(kāi)始談判。

　　斗智斗勇：談判的過(guò)程是“施”與“舍”，“合作”與“沖突”的過(guò)程，是互惠的但不一定平等，不一定平等但一定公平。所以談判的人要有斗智斗勇的意識(shí)。

　　注意總結(jié)：談判每一個(gè)階段結(jié)束后都需要進(jìn)行對(duì)改階段進(jìn)行總結(jié)，哪些是雙方能達(dá)成共識(shí)的?哪些是對(duì)方能再次讓步的?那些是自己可以讓步的?進(jìn)行充分的總結(jié)后，在對(duì)下一階段談判的成功提交可行型方案從而最終實(shí)現(xiàn)談判的目標(biāo)。

　　區(qū)域市場(chǎng)首戰(zhàn)談判技巧模擬

　　筆者在實(shí)際工作中常常看到，營(yíng)銷人員在進(jìn)行新客戶談判之前因?yàn)闆](méi)有做好充分的準(zhǔn)備和模擬演練，往往是三個(gè)回合就敗下陣來(lái)。究其根源在于營(yíng)銷人員在進(jìn)行客戶拜訪之前沒(méi)能將準(zhǔn)備的資料在實(shí)戰(zhàn)模擬中靈活運(yùn)用，如筆者曾見(jiàn)一營(yíng)銷人在與客戶的首次談判中，在合作方式、進(jìn)貨數(shù)量、促銷支持等方面都達(dá)成了一致，剛打算簽協(xié)議這時(shí)客戶提出降價(jià)是否補(bǔ)差的問(wèn)題，該營(yíng)銷人員的臉上浮現(xiàn)出了驚訝的表情，顯然他沒(méi)有料到客戶會(huì)問(wèn)這個(gè)問(wèn)題，談判的結(jié)果也不言而喻。

　　如何取得首次談判的成功關(guān)鍵在于將準(zhǔn)備的資料靈活運(yùn)用，達(dá)到爐火純青的程度。

　　1、懷疑品牌品牌在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)沒(méi)有地位(沒(méi)聽(tīng)過(guò)，沒(méi)拉力)企業(yè)宣傳，品牌宣傳，行業(yè)形勢(shì)分析;善于借勢(shì)，利用其他經(jīng)銷商的客情和資源。

　　2、懷疑產(chǎn)品產(chǎn)品質(zhì)量怎么樣(產(chǎn)品好不好賣)，服務(wù)能不能保障專業(yè)的產(chǎn)品講解，公司的技術(shù)、實(shí)力宣講;利用其他經(jīng)銷商口碑傳播及公司獲得的技術(shù)證據(jù)。

　　3、銷售擔(dān)憂能不能保證我獨(dú)家做?產(chǎn)品有問(wèn)題能不能先退?旺季結(jié)束后能不能退貨?降價(jià)補(bǔ)不補(bǔ)差?缺少安全感看重單臺(tái)利潤(rùn)，故詳細(xì)講解公司產(chǎn)品管理制度，市場(chǎng)管控協(xié)議，售后服務(wù)政策，有利的銷售政策;他山之石，可以攻玉;與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)比分析。

　　4、討價(jià)還價(jià)我出款20萬(wàn)，能不能給我展柜、門頭、促銷、促銷員?型號(hào)買斷操作，能不能給追加一個(gè)點(diǎn)的返利?講解公司政策，利潤(rùn)來(lái)自于銷量;巧妙包裝，手里留餌;設(shè)好底線，迂回補(bǔ)償。

　　5、對(duì)比拖延你看××品牌的支持力度比你們大，我在想想看將自己優(yōu)勢(shì)與客戶所說(shuō)的××品牌進(jìn)行綜合對(duì)比，以己長(zhǎng)比其短;采用激將或借力定決心(如：請(qǐng)上一級(jí)領(lǐng)導(dǎo)或其朋友與對(duì)方面談促成合作)等方法。