說好每一句話:怎么開場?在談判的過程中如何把握好節(jié)奏?談判出現(xiàn)沖突的時候如何及時回旋?如何讓步?如何逼對手讓步?說好每一句話才能保證順利達成談判目標。下面小編向大家介紹銷售人員如何促成談判?

　　細節(jié)決定成敗：注意談判環(huán)境的營造，談判資料的準備，談判參與人員的確定等。如筆者經(jīng)?？吹竭@樣的現(xiàn)象，一些業(yè)務(wù)代表踏進客戶辦公室也不看旁邊是否有競爭對手的人或者是其他就開始談判。

　　斗智斗勇：談判的過程是“施”與“舍”，“合作”與“沖突”的過程，是互惠的但不一定平等，不一定平等但一定公平。所以談判的人要有斗智斗勇的意識。

　　注意總結(jié)：談判每一個階段結(jié)束后都需要進行對改階段進行總結(jié)，哪些是雙方能達成共識的?哪些是對方能再次讓步的?那些是自己可以讓步的?進行充分的總結(jié)后，在對下一階段談判的成功提交可行型方案從而最終實現(xiàn)談判的目標。

　　區(qū)域市場首戰(zhàn)談判技巧模擬

　　筆者在實際工作中常?？吹?，營銷人員在進行新客戶談判之前因為沒有做好充分的準備和模擬演練，往往是三個回合就敗下陣來。究其根源在于營銷人員在進行客戶拜訪之前沒能將準備的資料在實戰(zhàn)模擬中靈活運用，如筆者曾見一營銷人在與客戶的首次談判中，在合作方式、進貨數(shù)量、促銷支持等方面都達成了一致，剛打算簽協(xié)議這時客戶提出降價是否補差的問題，該營銷人員的臉上浮現(xiàn)出了驚訝的表情，顯然他沒有料到客戶會問這個問題，談判的結(jié)果也不言而喻。

　　如何取得首次談判的成功關(guān)鍵在于將準備的資料靈活運用，達到爐火純青的程度。

　　1、懷疑品牌品牌在當?shù)厥袌鰶]有地位(沒聽過，沒拉力)企業(yè)宣傳，品牌宣傳，行業(yè)形勢分析;善于借勢，利用其他經(jīng)銷商的客情和資源。

　　2、懷疑產(chǎn)品產(chǎn)品質(zhì)量怎么樣(產(chǎn)品好不好賣)，服務(wù)能不能保障專業(yè)的產(chǎn)品講解，公司的技術(shù)、實力宣講;利用其他經(jīng)銷商口碑傳播及公司獲得的技術(shù)證據(jù)。

　　3、銷售擔憂能不能保證我獨家做?產(chǎn)品有問題能不能先退?旺季結(jié)束后能不能退貨?降價補不補差?缺少安全感看重單臺利潤，故詳細講解公司產(chǎn)品管理制度，市場管控協(xié)議，售后服務(wù)政策，有利的銷售政策;他山之石，可以攻玉;與競爭對手對比分析。

　　4、討價還價我出款20萬，能不能給我展柜、門頭、促銷、促銷員?型號買斷操作，能不能給追加一個點的返利?講解公司政策，利潤來自于銷量;巧妙包裝，手里留餌;設(shè)好底線，迂回補償。

　　5、對比拖延你看××品牌的支持力度比你們大，我在想想看將自己優(yōu)勢與客戶所說的××品牌進行綜合對比，以己長比其短;采用激將或借力定決心(如：請上一級領(lǐng)導(dǎo)或其朋友與對方面談促成合作)等方法。