對經(jīng)銷商來講，在企業(yè)管理中必須要有一股崇尚正氣、尊重人情、體現(xiàn)信譽、傳播正確價值觀的文化內(nèi)涵。所以說銷售人員的第一印象對于經(jīng)銷商來講很重要，那么銷售人員如何給經(jīng)銷商留下良好印象呢?

　　創(chuàng)造良好的第一印象

　　區(qū)域市場的客戶大多都文化素質(zhì)基本不是怎么特別高，自我保護意識也較強，這種特征決定了第一次交往的時候，在客戶心里建立起踏實可信的形象是比較關(guān)鍵的。

　　很多銷售人員在和客戶第一次交往的時候，因為太善于表達而不知不覺地給對方造成“這個人不太誠實”的印象，還有的銷售人員在第一次拜訪客戶的時穿著過于光鮮，而給客戶留下了不是美麗的距離。這些現(xiàn)象都是人之常情，人們總習(xí)慣拿對方跟自己的經(jīng)驗相比較，并以外貌、服裝等為基準，對對方產(chǎn)生一種感觀上的認識。

　　如果給客戶造成錯覺的話，就很難修正在客戶心中的第一印象。即使能修正過來，也要花費很長時間，很大力氣。所以，在進行第一次談判準備中，要想創(chuàng)造良好的第一印象，需要根據(jù)客戶的情況來量身定做一次完美的亮相。如客戶是比較“大哥”式江湖味濃厚的類型，在首次亮相的過程中就需要給客戶以“夠義氣”的印象。

　　案例分析：

　　王建為畢業(yè)于某名牌大學(xué)的MBA，被某公司聘為營銷干部儲備人才。根據(jù)某公司的要求曉凱必須先從市場一線開始學(xué)習(xí)，根據(jù)公司領(lǐng)導(dǎo)的指示，他首先要做的工作便是到區(qū)域市場開發(fā)三個以上的成功網(wǎng)點。王建見到來接自己的公司負責(zé)M市銷售工作的李經(jīng)理后，便擺出一副專家和領(lǐng)導(dǎo)的樣子開始給李經(jīng)理說教開了，礙于禮貌和工作職責(zé)王經(jīng)理給王建大概的介紹了一下當?shù)厥袌龅那闆r之后便不快的離去了。

　　王建滿懷信心的去拜訪甲經(jīng)銷商，甲經(jīng)銷商接過名片一看上邊除了常規(guī)的電話、姓名、公司名稱、職務(wù)而外，還有一個MBA的字樣。再經(jīng)過寒暄之后曉凱就開始大談將來中國營銷發(fā)展的模式及甲經(jīng)銷商應(yīng)如何改進觀念等。聽了不到一分鐘甲經(jīng)銷商就開始面呈赤色，便托詞說有急事溜走了。王建就這樣結(jié)束了第一次客戶拜訪，之后王建打了好幾次電話打算再約甲老板談判但都被對方以各種借口拒絕了。三個月過去了王建沒能實現(xiàn)領(lǐng)導(dǎo)給的開發(fā)五個有效網(wǎng)點的任務(wù)。

　　從王建的失敗案例可以看出在首次拜訪客戶的過程中，由于其自身沒有因地因人的制定完美的第一次亮相，給客戶留下了糟糕的第一印象，導(dǎo)致了與客戶再次溝通的障礙，最終失去了與客戶坐下來談的機會。創(chuàng)造一個好的第一印象是每一個營銷人員都必修的課，在拜訪客戶之前應(yīng)先了解一些對方基本的信息，然后根據(jù)其喜好設(shè)定首次亮相的形式，這也是獲得首次談判成功的關(guān)鍵。

　　延伸閱讀：

　　1.企業(yè)價值觀

　　投機、暴利、虛情假意，這些擺不到桌面上的行為仍然存在于國內(nèi)IT經(jīng)銷商的發(fā)展過程中。

　　一些銷售人員為了適應(yīng)這樣的環(huán)境，會在與客戶協(xié)調(diào)、溝通時做些忽悠的事情。事實上，最后吃虧的多是這些自以為是的聰明人。欺騙了顧客第一次，第二次呢?要花多大的代價才能彌補?這就是許多好品牌在某個經(jīng)銷商手中越做越差的原因。

　　對經(jīng)銷商來講，在企業(yè)管理中必須要有一股崇尚正氣、尊重人情、體現(xiàn)信譽、傳播正確價值觀的文化內(nèi)涵。套到一筆貨或者騙到一筆錢就宣布企業(yè)倒閉的時代已經(jīng)一去不復(fù)返了。經(jīng)銷商只有好好培育市場，企業(yè)發(fā)展才能水到渠成，省心、省力。

　　2.人力資源

　　重視人才、尊重員工是當今經(jīng)銷商喊出的相當響亮的口號，但真正做到的又有多少呢?在江西，如四平、南方等家電代理商的業(yè)務(wù)員們年薪五六萬元是普遍現(xiàn)象，高的能得到十幾萬甚至二十萬元，但也時常出現(xiàn)人才流失的情況。

　　對于經(jīng)銷商來講，產(chǎn)品、人才、網(wǎng)絡(luò)是他們生存的根本，人才的不穩(wěn)定往往會造成銷售網(wǎng)絡(luò)暫時或局部的癱瘓，這在營銷界是司空見慣的事情。個體老板的霸權(quán)主義、企業(yè)內(nèi)部的個人英雄主義、管理的不平衡，都是造成人才流失的原因之一。