兩百多年前，來自丹麥的捷成與謝遜家族在動蕩不安的中歐兩地海運商道上，從事著中外貿(mào)易營生。1895年3月，他們將印有“三魚”標志的商旗樹立在當時已是英屬殖民地的香港，并給這個新洋行取名捷成，那么作為老企業(yè)，他們是怎樣玩贏快市場的?

　　老企業(yè)運營之道：跑贏“快市場”

　　海寧承認，過去幾年，確實存在種種新挑戰(zhàn)。不過作為一家已經(jīng)在華經(jīng)營了近120年的企業(yè)，他們非常了解商業(yè)環(huán)境會有周期性，而市場表現(xiàn)有起伏是正常。作為“慢公司”應(yīng)對“快市場”的訣竅是“穩(wěn)”，這個“穩(wěn)”既包括穩(wěn)定現(xiàn)有優(yōu)勢，也包括采用穩(wěn)健的轉(zhuǎn)型策略而非急功近利。

　　在經(jīng)歷了數(shù)年的巔峰期之后，如今中國新一屆政府上臺帶來種種的新變化他們也是仔細觀察中。而捷成的總結(jié)是：反腐不會是一個臨時政策，它的影響將持續(xù)一段較長時間。同時，奢侈品市場發(fā)展到一定階段后，自然會發(fā)生轉(zhuǎn)型，中國也是如此：從送禮為主過渡到變?yōu)橛H友饋贈或自我獎勵的物品。包括奢侈品或消費品在內(nèi)的中國市場，雖然增幅不會再如從前那么迅猛，但將始終維持一個穩(wěn)健的增長。中國依然是捷成最為看好的市場，它的基礎(chǔ)與持續(xù)增長潛力并非其他東南亞國家可以比擬的，它也始終是唯一可以跟美國和歐盟抗衡競爭的市場。

　　另外，對于代理商面臨規(guī)模做大后品牌更傾向收回代理權(quán)的問題，海寧則認為由于捷成擁有獨一無二的商業(yè)模式：專注于包括奢侈品領(lǐng)域在內(nèi)的四大業(yè)務(wù)單位的深耕，并向產(chǎn)業(yè)鏈的上下游拓展。海寧強調(diào)，有些洋行代理商可能做大后，會去做地產(chǎn)、做金融、做航空，但捷成一直在過去的年代里致力于做好分銷，并且成為最了解內(nèi)地市場的外資分銷商。

　　從2009年開始，海寧主導(dǎo)了捷成集團四大業(yè)務(wù)領(lǐng)域的梳理，將精力集中于消費品、工業(yè)、飲料和奢侈品。捷成所代理的品牌以及自身所獨創(chuàng)的品牌，都是瞄準中國正在興起的新富人群，他們會愿意為品牌溢價買單，滿足其日趨精致的生活方式。而捷成會在每個業(yè)務(wù)線中選擇一兩個在自身領(lǐng)域享有知名度的重點品牌，通過代理奠定自己在該領(lǐng)域的市場地位，然后通過吸引拓展其他品牌在該領(lǐng)域繼續(xù)發(fā)展，并于近年開始了對產(chǎn)業(yè)鏈上下游的擴張，7年前，捷成開始成立第一家專門生產(chǎn)高端汽車零部件的合資企業(yè)。

　　在奢侈品領(lǐng)域，Porsche汽車以及鐘表、游艇業(yè)一直是它著力穩(wěn)守的大本營，在深圳、香港、上海都有新的Porsche展示及售后服務(wù)中心已建成或正在建設(shè)。海寧表示，在汽車行業(yè)，過去8年捷成的大部分收入來自新車銷售，但如今隨著新車銷售的競爭越來越激烈，新車銷售的利潤邊際不斷受到挑戰(zhàn)，作為Porsche授權(quán)在華的最大經(jīng)銷商,同時也是Porsche全球規(guī)模最大的經(jīng)銷商,捷成很早就定下策略要從銷售導(dǎo)向轉(zhuǎn)變?yōu)榭蛻魧?dǎo)向，提供更多更好的售后服務(wù)、提供汽車維修保養(yǎng)、易手車及介入汽車保險等增值業(yè)務(wù)。

　　在工業(yè)領(lǐng)域，捷成也會向客戶提供越來越多的總包解決方案，比如除了提供機械采購，還可以負責(zé)管理項目、檢測整條生產(chǎn)線是否能正常運行，提供長期機械維護等。同時，捷成正幫助合作伙伴的生產(chǎn)進一步本地化，2013年，捷成的合資汽車零部件廠美特•捷成達到了一百萬套平衡軸的產(chǎn)量，同比提升20%，今年捷成與Tedrive Steering Systems GmbH成立了新的合資公司，這同時也是捷成的第四家合資企業(yè)——捷成特德轉(zhuǎn)向系統(tǒng)，將新的汽車轉(zhuǎn)向系統(tǒng)技術(shù)引入中國。

　　而在消費品領(lǐng)域，過去捷成的消費品以攝影器材為主，后來，捷成開始進軍優(yōu)質(zhì)家品及美容保健品。類似英國高科技家電品牌、戴森(Dyson)、日本知名美容科技品牌Ya-Man這樣的優(yōu)質(zhì)但并未被中國市場所熟知的品牌開始被捷成引入中國內(nèi)地及香港市場。

　　老企業(yè)運營之道：分銷網(wǎng)絡(luò)的創(chuàng)新

　　從捷成的代理品牌目錄上，也可以看出它選擇合作伙伴方面的謹慎。比如戴森主打產(chǎn)品是創(chuàng)新科技的無塵袋吸塵器和無葉風(fēng)扇，其售價遠高于市場均價，可以說是英國設(shè)計的象征，英女王和貝克漢姆都是其用戶。而捷成獨家代理的奢華制表品牌蕾蒙威(Raymond Weil)則是傳統(tǒng)鐘表家族企業(yè)，資源都集中在自己長期以來的強項——設(shè)計研發(fā)，類似很多歷史悠久的歐洲鐘表品牌一樣，它對規(guī)模沒有很大的野心，但在研發(fā)制造上更專注。對于了解中國市場特點，善于整合上下游資源的捷成來說，謹慎挑選互補型的合作伙伴能讓他們的合作關(guān)系更為長久。

　　對于捷成來說，它通過改變從前的兩層分銷模式，進入產(chǎn)業(yè)鏈下游的銷售終端，來進一步發(fā)揮其渠道優(yōu)勢。從前代理商的方式是將產(chǎn)品賣給零售商，零售商再賣給終端消費者，也就是“兩層分銷模式”，但如今捷成開始建設(shè)自有資金的零售點，至今對接高端百貨，這樣可以更好地控制終端品牌形象。比如分布在中國40個城市的200多個戴森零售點，都是由捷成負責(zé)運營，包括產(chǎn)品專員的招聘、培訓(xùn)以及店面設(shè)計，甚至是售后服務(wù)系統(tǒng)。畢竟銷售4,500元一部的風(fēng)扇，與幾百元的風(fēng)扇，其銷售方式、品牌推廣和售后服務(wù)都是完全不同的。而捷成的高檔酒品分銷網(wǎng)絡(luò)，也于去年底遍及全國100個城市。

　　在奢侈品市場受到打擊的情況下，捷成的鐘表部門在2013年上半年錄得20%的增長，而2008年成立至今的游艇，則累計銷售了50艘豪華游艇和帆船。捷成的代理品牌定位以及其模式轉(zhuǎn)型在其中起了顯著作用。

　　此外，捷成也關(guān)注到了中國的電商渠道。過去捷成分銷的酒品只供應(yīng)給酒店、飯店、大型超市，但如今捷成旗下的藍妹啤酒已經(jīng)進駐了1號店等平臺，捷成還會希望將更多的電商納入其分銷網(wǎng)絡(luò)。同時捷成于2013年12月上線了首個集團品牌的線上零售商店J-SELECT至誠尚品，在這個概念店中，不僅賣捷成的產(chǎn)品，也賣第三方的產(chǎn)品，以此來收集顧客反饋。

　　捷成認為，未來其業(yè)務(wù)增長會來自中國三四線城市的渠道下沉，也會來自電商對其分銷網(wǎng)絡(luò)的拉動。比如捷成自有的藍妹啤酒品牌已連續(xù)78年成為香港最暢銷的啤酒品牌，在中國內(nèi)地市場，藍妹啤酒過去5年銷量翻了五番，這一成績主要來自于華南及華東地區(qū)。當基礎(chǔ)穩(wěn)固后，藍妹啤酒才也正將觸角慢慢伸及北方與西部市場，捷成甚至在拓展過程中，還為福建地區(qū)飲家的口味專門研制推出了一款全新口味的藍妹產(chǎn)品。

　　盡管種種轉(zhuǎn)變已經(jīng)讓捷成離過去100年前的初始業(yè)務(wù)越來越遠，卻能讓這家公司在中國更好的走下去，“走另外100年甚至更久。”這是捷成內(nèi)部的看法。