中小企業(yè)如何生存

　　在這新形式下，中小企業(yè)該怎么生存?下面跟著學(xué)習(xí)啦小編一起來探析。

　　面臨新的形勢(shì)中小企業(yè)如何生存

　　1、核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)梳理。從品牌、到隊(duì)伍、到產(chǎn)品，我們到底要做什么。OTC還是處方藥?是代理商還是自營(yíng)?要從產(chǎn)品的角度梳理清楚，梳理出自己的思路。

　　分享一個(gè)“7S管理模式”，大家可以用這個(gè)模型去做分析，主要包含：共享價(jià)值觀(Sharedvalues)、戰(zhàn)略(Strategy)、結(jié)構(gòu)(Structure)、制度(Systems)、技能(Skills)、人員(Staff)、風(fēng)格(Style)七項(xiàng)，可以根據(jù)自己的產(chǎn)品逐項(xiàng)進(jìn)行分析，梳理出核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)與策略。

　　2、剝離非核心業(yè)務(wù)。在現(xiàn)有的情況下要再發(fā)展怎么辦?我們需要從產(chǎn)品角度、人員角度、業(yè)務(wù)模式、銷售模式這四個(gè)方面來定位，定位清楚自己是什么樣的企業(yè)，就可以決定剝離什么，砍掉什么，增加什么。

　　3、控制成本支出。關(guān)于削減成本的方式，我們需要從每一個(gè)地方去思考如何能節(jié)約成本，開會(huì)次數(shù)是不是可以減少?開會(huì)地點(diǎn)以前是在五星級(jí)賓館，現(xiàn)在可以調(diào)整一下。

　　4、找到核心增長(zhǎng)策略。

　　我們?cè)趺丛鲩L(zhǎng)?一個(gè)新藥上市，大多是從導(dǎo)入期開始做推廣。但從實(shí)質(zhì)上應(yīng)該從研發(fā)期，在新藥篩選的時(shí)候就開始推廣。等到營(yíng)銷的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)很多文獻(xiàn)、很多文章用處不大，所以應(yīng)該從研發(fā)期就開始參與進(jìn)去，對(duì)產(chǎn)品有清晰的市場(chǎng)定位。

　　中小企業(yè)如何生存：市場(chǎng)定位

　　1)開發(fā)強(qiáng)勢(shì)品牌。我認(rèn)為最重要的是品牌的價(jià)值塑造、定位和價(jià)格管理。企業(yè)的品牌就像一個(gè)人的名譽(yù)，只有做到常人所不能，才能贏得名譽(yù)。品牌價(jià)值很高，但品牌怎么做?首先是知名度，然后是醫(yī)生對(duì)這類病人就開這個(gè)藥品。從知名度很低到知名度很高，變成情感依賴。

　　藥品品牌價(jià)值塑造我認(rèn)為應(yīng)該從四個(gè)方面著手：醫(yī)生、患者、藥品監(jiān)管部門與醫(yī)保付費(fèi)方。以前我們以醫(yī)生為主，最多跑跑醫(yī)保辦就OK了，以后藥品會(huì)逐漸回歸理性，藥是治病的，必須要考慮到患者。所以以后，我們?cè)谥匾曖t(yī)生的同時(shí)，也要做患者的工作(藥品哪個(gè)方面有療效，安全性如何，一定要從患者的角度去思考)，還需要監(jiān)管部門的認(rèn)可，需要醫(yī)保付費(fèi)方說：這個(gè)藥可以納入報(bào)銷!還要考慮到競(jìng)品市場(chǎng)，如果我們的產(chǎn)品不是金牌產(chǎn)品，那么就需要找到與競(jìng)品的差異化優(yōu)勢(shì)，即使是某個(gè)點(diǎn)。

　　同時(shí)，也要重視產(chǎn)品定位的重要性，成為市場(chǎng)的塑造者。王老吉大家都很熟悉，天天喝。王老吉這個(gè)產(chǎn)品，97年上市一年就賣三五千萬。到02年的時(shí)候，重新梳理定位，然后提出“怕上火喝王老吉”這句話，02年開始到07年就賣了300多億。中國(guó)14億人哪個(gè)人沒有火，胃腸道不好有火，眼睛有火。喝一罐就能去火，比吃藥好多了。這就是產(chǎn)品定位的重要性!

　　價(jià)格怎么定?價(jià)格不是越高越好，也不是越低越好。定價(jià)的步驟很簡(jiǎn)單。我們需要一定的策略，尤其是采購(gòu)文件出來以后，價(jià)格策略放開以后，針對(duì)現(xiàn)在的二次議價(jià)，帶量采購(gòu)。我個(gè)人的觀點(diǎn)是，需要明確自己的底價(jià)，不論多少量都需要堅(jiān)守這個(gè)底價(jià)。

　　2)開發(fā)忠誠(chéng)客戶。以前做大眾市場(chǎng)，現(xiàn)在我們要把小眾市場(chǎng)找到。這樣費(fèi)用少，銷售增長(zhǎng)快。這個(gè)事情怎么做?我們要從客戶的角度出發(fā)。如何把客戶變成忠誠(chéng)的客戶?首先是員工去做這件事，所以員工的忠誠(chéng)度很重要。

　　員工分為五個(gè)等級(jí)：消極詆毀型、漠不關(guān)心型、模棱兩可型，主動(dòng)表現(xiàn)型，絕對(duì)支持型。我們最需要的是絕對(duì)支持型的員工，如何做到員工忠誠(chéng)，就是學(xué)習(xí)，讓他的職業(yè)生涯有成就感!培訓(xùn)學(xué)習(xí)非常重要，馬云帶領(lǐng)他的團(tuán)隊(duì)，最重要的就是學(xué)習(xí)。有一個(gè)訓(xùn)練提升計(jì)劃，讓他們和企業(yè)一起逐步成長(zhǎng)，這樣的忠誠(chéng)度一定會(huì)很高。

　　其次，從患者角度出發(fā)，讓產(chǎn)品回歸理性，建立醫(yī)學(xué)部，找到產(chǎn)品證據(jù)，確保藥品安全有效。我們必須要維護(hù)顧客，讓大客戶、忠誠(chéng)的客戶不斷產(chǎn)生。

　　同時(shí)，還需要和醫(yī)生、藥監(jiān)局、醫(yī)保建立起戰(zhàn)略合作的關(guān)系。例如可以幫助醫(yī)生臨床治療管理等。

　　3)擴(kuò)大市場(chǎng)份額。擴(kuò)大市場(chǎng)份額有很多的途徑。我們會(huì)從25個(gè)指標(biāo)維度來分析一個(gè)產(chǎn)品，我們公司里面70多個(gè)產(chǎn)品我是一個(gè)一個(gè)分析，找出這些產(chǎn)品的具體問題。

　　4)創(chuàng)新營(yíng)銷體驗(yàn)。創(chuàng)新營(yíng)銷體驗(yàn)我認(rèn)為最主要的是三個(gè)方面：新創(chuàng)意的開發(fā)渠道;獲取顧客;創(chuàng)新工具的使用。創(chuàng)新是十之九敗，十個(gè)人，九個(gè)都在失敗，但是不創(chuàng)新必死無疑。正像現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)公司，成立100家，最后估計(jì)99家都得失敗倒閉。說不定，我們就是其中的一家。但是也要做!必須做!同時(shí)還要讓醫(yī)生認(rèn)可我們，對(duì)我們的創(chuàng)新思路有所反饋。

　　5)改變營(yíng)銷模式。營(yíng)銷模式，大多數(shù)外資企業(yè)都是自營(yíng)，自建隊(duì)伍。大多內(nèi)資企業(yè)都是代理。我自己傾向于自營(yíng)加代理雙軌制。雙軌制模式我認(rèn)為是最好的，但是自營(yíng)必須要重視推廣的專業(yè)度。

　　6)擴(kuò)大新市場(chǎng)。為什么要擴(kuò)大新市場(chǎng)?因?yàn)檫M(jìn)入新市場(chǎng)費(fèi)用很小就可以獲利。到底我們是用低價(jià)、便宜、降價(jià)打開市場(chǎng)，還是用高價(jià)保證利潤(rùn)。

　　7)增加投資模式。投資模式可以把自己賣掉、收購(gòu)，也可以合并、聯(lián)盟、合資。整合可以向前整也可以向后整，向后就是供應(yīng)商，向前就是收購(gòu)經(jīng)銷商隊(duì)伍。在這個(gè)整合里面，最主要的一個(gè)就是收購(gòu)企業(yè)。做整合的時(shí)候，要整合體系，否則就會(huì)像默沙東一樣，整合不到三年，很多員工就要重新找工作。收購(gòu)企業(yè)或者出售企業(yè)的時(shí)候，要考慮四大方面：財(cái)務(wù)健康、戰(zhàn)略清晰、運(yùn)作敏捷、文化融合。

　　8)建立社會(huì)聲譽(yù)。單靠質(zhì)量、價(jià)格和產(chǎn)品創(chuàng)新不行，還要有品牌和企業(yè)聲譽(yù)。以前我們重視品牌、服務(wù)，以后必須要重視企業(yè)聲譽(yù)，尤其在互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代。企業(yè)聲譽(yù)為什么重要?第一是吸引人才，大家都愿意加入對(duì)社會(huì)負(fù)責(zé)的企業(yè)。第二可以保住人才，雖然現(xiàn)在工資不太高，但是這個(gè)企業(yè)真的非常好，老板真的非常好，所以愿意干。