銷售培訓(xùn)的目的是什么
銷售培訓(xùn)是指企業(yè)或相關(guān)機(jī)構(gòu)組織的圍繞銷售人員、產(chǎn)品、客戶等展開的培訓(xùn)活動(dòng)。該培訓(xùn)更多的是站在企業(yè)的立場(chǎng)，如何把產(chǎn)品賣出去的實(shí)戰(zhàn)型的培訓(xùn)。主流商業(yè)管理教育如EMBA、CEO必讀12篇及MBA等均將銷售培訓(xùn)內(nèi)容包含在內(nèi)。以下是學(xué)習(xí)啦小編為你精心整理的銷售培訓(xùn)的目的，希望你喜歡。
銷售培訓(xùn)的目的
銷售培訓(xùn)的目的：提升業(yè)績(jī)
銷售培訓(xùn)的目標(biāo)是通過提高銷售人員的個(gè)人績(jī)效來達(dá)成企業(yè)的銷售業(yè)績(jī)，除此之外別無所求。因此企業(yè)的銷售培訓(xùn)工作要始終以企業(yè)的業(yè)務(wù)發(fā)展和企業(yè)贏利為目的，要強(qiáng)調(diào)培訓(xùn)的目的性，要注重研究現(xiàn)狀和需求，眼睛盯著業(yè)績(jī)和發(fā)展，把注意力放到可以通過培訓(xùn)解決的問題上。要明確劃分培訓(xùn)的種類和層次，研究不同培訓(xùn)對(duì)象的特點(diǎn)和特殊需求，在內(nèi)容和方法的選擇上做到恰如其分。這是培訓(xùn)取得成功的前提。
銷售培訓(xùn)的目的：培訓(xùn)要素
其實(shí)，員工在工作中的績(jī)效取決于員工的態(tài)度、知識(shí)、技巧這三個(gè)因素。如果員工在這三個(gè)方面得到提高，就會(huì)大大地提高工作的績(jī)效，這正是許多企業(yè)培訓(xùn)員工的目的。但態(tài)度、知識(shí)、技巧是三個(gè)不同的范疇，需要用不同的方法改善。態(tài)度，是指員工對(duì)待外部事物和人與人之間關(guān)系的看法。態(tài)度培訓(xùn)的難度非常大，一般很難達(dá)到效果。在一個(gè)公司里，管理人員對(duì)員工態(tài)度的影響遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于培訓(xùn)的影響，但你做不到不等于大家都做不到。
態(tài)度背后是由觀念支撐的，所以態(tài)度培訓(xùn)的關(guān)鍵是改變觀念，以期產(chǎn)生“與君一席話，勝讀十年書”的效果。換句話說，是要“頓悟(Insight)”，即突然明白外部環(huán)境中某些成分之間的關(guān)系。 “頓悟”通常發(fā)生在你苦思不得其解的時(shí)候，如果此時(shí)培訓(xùn)師幫你一下捅破這層窗戶紙，你心胸豁然開朗，對(duì)人對(duì)事的態(tài)度就會(huì)隨之改變。銷售人員如果通過培訓(xùn)明白了銷售工作與他的個(gè)人利益之間的正確關(guān)系，明白了他與客戶的正確關(guān)系，他對(duì)培訓(xùn)學(xué)習(xí)和銷售工作的態(tài)度怎么會(huì)不改變呢?
銷售培訓(xùn)避免誤區(qū)
隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈、產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重、市場(chǎng)供大于求的情況產(chǎn)生，企業(yè)開始越來越重視銷售培訓(xùn)，但經(jīng)過濤濤國(guó)際多年來觀察發(fā)現(xiàn)，很多企業(yè)在銷售培訓(xùn)當(dāng)中存在眾多誤區(qū)：
1.缺乏體系：很多企業(yè)的銷售培訓(xùn)往往是問題產(chǎn)生了才進(jìn)行培訓(xùn)，缺乏系統(tǒng)的培育體系。真正的銷售培訓(xùn)應(yīng)該在銷售人員進(jìn)入公司時(shí)就開始，并隨著銷售人員能力的提升，不斷進(jìn)行更高階的培訓(xùn)。
2.只注重銷售技巧：銷售崗位是壓力很大的崗位，好的銷售人員除了高超的銷售技巧外，還能夠隨時(shí)調(diào)節(jié)自己的心態(tài)。所以在銷售技巧類課程的基礎(chǔ)上，還應(yīng)該加入其他課程，如時(shí)間管理、壓力管理、商務(wù)禮儀等內(nèi)容。
3.忽略培訓(xùn)后的追蹤：很多企業(yè)只關(guān)注學(xué)員會(huì)不會(huì)，卻沒有去追蹤學(xué)員用沒用。對(duì)銷售人員來說，學(xué)會(huì)課堂的內(nèi)容是無法帶來績(jī)效的，只有將所學(xué)的知識(shí)應(yīng)用到實(shí)際工作中才能讓知識(shí)創(chuàng)造真正的價(jià)值!
4.感性大于理性：很多講師在進(jìn)行銷售培訓(xùn)的時(shí)候，將現(xiàn)場(chǎng)炒的如同傳銷一般，學(xué)員激情昂揚(yáng)，而企業(yè)似乎也樂于見到這種情況。但真正有效的銷售培訓(xùn)實(shí)際上是讓學(xué)員理性大于感性的，只有學(xué)員理智的思考和感悟銷售體系的內(nèi)容，才能真正掌握其中的精髓。
銷售培訓(xùn)的技巧
1.推銷成功的同時(shí)，要使這客戶成為你的朋友。
在推銷的時(shí)候可以與顧客談些與工作或產(chǎn)品無關(guān)的事，關(guān)心顧客的工作生活，贏取顧客的信任，懂得靈活的交流。
2.任何準(zhǔn)客戶都是有其一攻就垮的弱點(diǎn)。
對(duì)與別人有聯(lián)系的準(zhǔn)顧客人們要抓住顧客的擔(dān)憂去夸大其說，奪取顧客的信任，給顧客一個(gè)可信的承諾
3.對(duì)于積極奮斗的人而言，天下沒有不可能的事。
足夠的信心，積極的去對(duì)待，耐心的去解說，多了解，常實(shí)踐
4.越是難纏的準(zhǔn)客戶，他的購(gòu)買力也就越強(qiáng)。
對(duì)于這種顧客要有耐心，細(xì)心，只要成交了他的回頭率很高，說不定還會(huì)給你帶來更大的利益
5.當(dāng)你找不到路的時(shí)候，為什么不去開辟一條?
不要用同一種方案去對(duì)顧客群， 并不是每個(gè)人都吃你這一套，要懂得去修改創(chuàng)新
6.應(yīng)該使準(zhǔn)客戶感到，認(rèn)識(shí)你是非常榮幸的。
7.要不斷去認(rèn)識(shí)新朋友，這是成功的基石。
新朋友就是你新顧客，得到顧客的認(rèn)可，把握好每個(gè)顧客
8.說話時(shí)，語(yǔ)氣要和緩，但態(tài)度一定要堅(jiān)決。
說話時(shí)不要大大咧咧，會(huì)讓顧客敢到反感，對(duì)個(gè)人的形象也不好，說話要堅(jiān)決，不要讓顧客有種被欺騙的感覺
9.對(duì)推銷員而言，善于聽比善于辯更重要。
在推銷的同時(shí)也要認(rèn)真的去傾聽顧客的話，因?yàn)樵谒脑捴腥藗兛梢哉业饺笨?/p>
10.成功者不但懷抱希望，而且擁有明確的目標(biāo)。
想成功就要有目標(biāo)，有目標(biāo)就要努力去奮斗，要有挑戰(zhàn)自己 心，要有不放棄的精神
11.只有不斷尋找機(jī)會(huì)的人，才會(huì)及時(shí)把握機(jī)會(huì)。
顧客進(jìn)門你不去招呼你就沒有機(jī)會(huì)，就算他朝你走去，但你不把握結(jié)果還是一樣
12.不要躲避你所厭惡的人。
顧客是不分尊卑貴賤的，每個(gè)人都有可能給你帶來財(cái)富，他們也不會(huì)長(zhǎng)期的停留，得到他想要的他就會(huì)離去，所以什么樣的人都要去把握，產(chǎn)品不只有你一個(gè)人有，但機(jī)會(huì)只有靠你自己爭(zhēng)取
13.忘掉失敗，不過要牢記從失敗中得到的教訓(xùn)。
失敗是成功之母，失敗了不用害怕，把失敗的教訓(xùn)來做成功的基礎(chǔ)，沒有哪條路是平整的，出過事故的路不是還有人走，只要勇往直前才會(huì)到達(dá)目標(biāo)
14.過分的謹(jǐn)慎不能成大業(yè)。
放心的去做，大膽的去創(chuàng)新，不要瞻前顧后的，哪怕一點(diǎn)點(diǎn)的希望，不做就連一點(diǎn)成功的機(jī)會(huì)都沒有
15.世事多變化，準(zhǔn)客戶的情況也是一樣。
不要害怕顧客突然變卦，在不同的情況下，選擇適當(dāng)?shù)姆绞饺ヌ幚?/p>
16.推銷的成敗，與事前準(zhǔn)備的功夫成正比。
成功都是給有準(zhǔn)備的人的，要想成功就要去做準(zhǔn)備，沒有不勞而獲的
17.光明的未來都是從現(xiàn)在開始。
如果你現(xiàn)在什么都不會(huì)那么從現(xiàn)在做起，只要認(rèn)真的去學(xué)，勇敢的去做，你就有機(jī)會(huì)
18.失敗其實(shí)就是邁向成功所應(yīng)繳的學(xué)費(fèi)。
剛開始的時(shí)候有十個(gè)顧客，前幾個(gè)大都不會(huì)購(gòu)買你的產(chǎn)品因?yàn)槟氵€沒有一定的基礎(chǔ)，足夠的能力，前者只是你讓你學(xué)識(shí)的階梯，實(shí)踐的材料
19.慢慢了解客戶的消費(fèi)心理，不要急于求成。
與顧客交流時(shí)不要心急，特別是新手，要多問都聽，這樣才能徹底的了解顧客
20. 你要知道人生沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功。
不要沒開始就說自己會(huì)失敗，沒有人是永遠(yuǎn)的失敗的，只是成功的還沒到，如果你一味的想著失敗那你一輩子也不會(huì)成功
21.銷售隨機(jī)性很大，沒有一成不變的模式可去遵循。
不要死讀硬背，懂的靈活運(yùn)用，不同的顧客用不同的招數(shù)
22.彼此時(shí)間都珍貴，爽快才有機(jī)會(huì)。
顧客有些小要求不要與其爭(zhēng)論，做的到得就要立即答應(yīng)與實(shí)現(xiàn)，否則浪費(fèi)彼此的時(shí)間有給顧客留下不好的印象
23.整體形象讓客戶看得舒服順眼，不是亮亮的正裝才能贏得信任。
形象是最重要的，要有一種讓顧客看起來很專業(yè)的樣子，才能得到顧客的信任，第一印象最重
24.等客戶詞窮后，找出客戶弱點(diǎn)再出擊。
顧客要反駁時(shí)人們要用心的去聽，在聽的同時(shí)找出他的缺點(diǎn)對(duì)癥下藥
25.讓銷售方式都人性化，不要太講究技巧。
人性化的銷售最能讓顧客信任，人不是機(jī)器不要老是走同一條路線，對(duì)話要人性化，技巧也要講的人性化一點(diǎn)
26.有時(shí)沉默是金。
當(dāng)顧客情緒激動(dòng)時(shí)不要去反駁，用心的去聽，當(dāng)他講到?jīng)]話講人們的機(jī)會(huì)就來了，但一定要耐心，細(xì)心，不要在提顧客反感的話
27.技巧只能參考不能完全的照搬復(fù)制，要有自己的特色。
不要老是用學(xué)到的技巧去面對(duì)每一個(gè)顧客，要有自己的另一種方案，或是把學(xué)到得去修改，看怎么改才更有說服力
28.營(yíng)造輕松良好的談判氛圍不難，只要熱情、激情適度就可以了。
公司給了人們一個(gè)談判的環(huán)境，而談判的氛圍要自己去制照，盡量說一些顧客敢興趣的話題，不要冷場(chǎng)，也不要表現(xiàn)出一份很專業(yè)的樣子，這樣會(huì)然人感到不舒服
29 適當(dāng)為客戶進(jìn)行換位思考，讓他知道以你的專業(yè)在他的角度怎么選擇。
在人們的角度人們只想成交這個(gè)產(chǎn)品，但人們也要體顧客想想他買了這個(gè)產(chǎn)品對(duì)他本人有什么好處，對(duì)家人有什么好去，才能更好去去推銷
30 以退為進(jìn)，最能拿下客戶的銷售技藝是不推銷。
銷售這產(chǎn)品時(shí)不要只是會(huì)推銷，比如你賣的是一個(gè)包，你可以與顧客談一些旅游或出差等的話題，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候說這個(gè)包剛好能裝什么東西，讓他記得買回去又用武之地
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