房地產(chǎn)銷售勵(lì)志的文章
房地產(chǎn)銷售勵(lì)志的文章
做房地產(chǎn)銷售，如果不打破陳舊的思路和固定的模式，很難有所成就的。為此由學(xué)習(xí)啦小編為大家分享，歡迎參閱。
房地產(chǎn)銷售勵(lì)志文章篇1：銷售冠軍是如何煉成的
技巧一：厲兵秣馬
兵法說(shuō)，不打無(wú)準(zhǔn)備之仗，銷售也是一樣。
1.當(dāng)業(yè)績(jī)不好的時(shí)候，我會(huì)做兩件事情，一是盡可能地見(jiàn)大量的客人，二是主動(dòng)去拜訪老客戶。為了接觸到盡可能多的客人，只要是表現(xiàn)出一丁點(diǎn)兒興趣的客戶，我都會(huì)上前遞名片，盡可能地和對(duì)方多聊幾句。
2.我不斷告誡自己，單靠外表和感覺(jué)無(wú)法看透客人，不論對(duì)方是誰(shuí)，我都一視同仁，盡力做到最好，提供自己能提供的最完美的服務(wù)。
3.既然做了銷售，就要賣得比其他任何人都多，畢竟工作有目標(biāo)才有動(dòng)力，才會(huì)充滿樂(lè)趣。
4.我一直不敢偷懶，因?yàn)槟愀静恢罆?huì)在哪里偶然地就被客人看到，誰(shuí)都有可能成為我們的下一位客人，所以絕對(duì)不可以讓他們看到我們偷懶的樣子。
5.勾起原來(lái)就有興趣的客人進(jìn)一步了解商品的欲望，引起興趣缺乏的客人的強(qiáng)烈好奇心，是銷售的關(guān)鍵工作。要做到這一步，首先自己要對(duì)商品有一個(gè)深入的了解，準(zhǔn)確記憶必要的數(shù)據(jù)，在任何時(shí)候都能對(duì)答如流，是至關(guān)重要的。
技巧二：關(guān)注細(xì)節(jié)察言觀色
讓顧客感受到真誠(chéng)的尊重和服務(wù)，非常重要。
1.我心里很清楚那些愿意聽(tīng)我介紹，與我交流的客人有多么重要，我只想讓他們滿意，不想辜負(fù)他們的好意和愿望。所以，不管是投訴、咨詢，還是稍稍有點(diǎn)難辦的要求，我都會(huì)站在客人的立場(chǎng)，盡自己最大的努力去幫助解決。
2.客人多是有一定身份的人，他們非常敏感，只要有一點(diǎn)點(diǎn)不對(duì)勁，他們都能準(zhǔn)確地感受到，不管是什么客人，不管來(lái)過(guò)幾次，我都會(huì)對(duì)他們的光臨表示高興和感謝。
3.銷售工作的出發(fā)點(diǎn)是奉獻(xiàn)精神，當(dāng)我思考“怎樣才能讓客人滿意”這一問(wèn)題的時(shí)候，我發(fā)現(xiàn)只有一個(gè)答案，那就是努力奉獻(xiàn)。懷著一顆感恩的心，不惜耗費(fèi)時(shí)間和精力，是通向客人內(nèi)心深處的最佳捷徑。
4.我發(fā)現(xiàn)，言多必失，不得要領(lǐng)卻自以為是地侃侃而談反而會(huì)引起客人的反感。能說(shuō)會(huì)道并不是銷售的必要條件。我們一個(gè)勁兒地重復(fù)那些網(wǎng)上即可輕易查看到的信息，客人聽(tīng)了也不會(huì)有任何感覺(jué)，反倒會(huì)過(guò)多地耗費(fèi)客人寶貴的時(shí)間，不如鼓勵(lì)客人多說(shuō)，我們用心傾聽(tīng)。
5.我從來(lái)沒(méi)有關(guān)過(guò)手機(jī)，不管是睡覺(jué)的時(shí)候，還是休息日，留給客人號(hào)碼的手機(jī)一直處于待機(jī)狀態(tài)，我一直充滿自信地對(duì)客人說(shuō)“我手機(jī)24小時(shí)開(kāi)機(jī)，有什么事兒您隨時(shí)來(lái)電話”，這句話總是能給客人帶來(lái)很大的安心感。而只要接到電話，不論什么時(shí)候，我都會(huì)全力以赴，哪怕只能為客人做一點(diǎn)點(diǎn)事情，讓客人稍微安心一點(diǎn)，那也是一種服務(wù)。
6.在接待客人的時(shí)候，我一直保持視線位置盡量放得比客人低，遇到個(gè)子高的人，我會(huì)刻意將身體稍微前傾，做出向客人請(qǐng)教的姿勢(shì)。在保持上述姿勢(shì)的前提下，要注意客人對(duì)什么感興趣，當(dāng)客人有問(wèn)題的時(shí)候，我會(huì)準(zhǔn)確地給予回答，如果客人沒(méi)有問(wèn)題，我就主動(dòng)的上前詢問(wèn)他的看法。
7.不懂就是不懂，不知道的就去查閱資料，去請(qǐng)教別人，正是這種誠(chéng)懇的態(tài)度讓我贏得了一個(gè)又一個(gè)客人的認(rèn)可。那種以自己的知識(shí)壓制客人，用一種“連這個(gè)都不知道嗎”的態(tài)度來(lái)銷售的銷售人員是做不長(zhǎng)久的。保持誠(chéng)懇與謙虛的態(tài)度是非常重要的。
8.不管我們?cè)趺粗保绻荒茏尶腿松硇姆潘?，心情舒暢，他們是不?huì)將心里話合盤托出的。而要讓客人盡快吐露心聲，我們銷售人員就要盡量地以一種自然的狀態(tài)和客人交談，讓客人沒(méi)有任何壓力，以便可以盡快找到彼此之間更多的共同點(diǎn)，比如出生地、學(xué)校、工作、興趣愛(ài)好或者所認(rèn)識(shí)的某一位明星等。
9.客人快言快語(yǔ)的話，我就講話快一點(diǎn)兒，如果客人說(shuō)話慢條斯理，我講話卻像一挺機(jī)關(guān)槍的話，就很不協(xié)調(diào)，我時(shí)刻注意這一點(diǎn)，配合好客人的說(shuō)話節(jié)奏。如果銷售人員口齒過(guò)于伶俐，講話時(shí)沒(méi)有任何停頓，客人就會(huì)容易因?yàn)闆](méi)有思考的時(shí)間而焦慮不安，結(jié)果適得其反。
技巧三：形象魅力
良好的形象、抖擻的精神，能讓你的銷售過(guò)程事倍功半。
1.我們一定要以絕佳的狀態(tài)來(lái)迎接客人，銷售人員的精氣神兒不足的話，就會(huì)在氣勢(shì)上輸給了客人，客人來(lái)店也會(huì)覺(jué)得掃興、無(wú)聊，從而失去購(gòu)買興致，他就會(huì)想盡快地離開(kāi)，去找“一家氣氛更好的店面”。無(wú)法讓客人由衷地感到來(lái)對(duì)了地方的話，客人是不會(huì)掏腰包購(gòu)買的。
2.銷售人員沒(méi)有必要長(zhǎng)得很帥氣，但是產(chǎn)品一定要時(shí)刻保持在最佳狀態(tài)。我們做銷售的不能提高產(chǎn)品本身的性能，也不能增加新的功能，但我們可以將產(chǎn)品最完美的一面呈現(xiàn)給客人，這就足夠了。
3.在客人面前，我們只能毫無(wú)保留地展示真實(shí)的自己，老實(shí)、拼命、流著汗努力的自己，只要靠這些就足以贏得客人的認(rèn)可。
4.不管我們做得多么好，客人也有不滿意的時(shí)候。不管客人多么生氣，總歸有的事情能做到，有的事情做不到。他說(shuō)連一個(gè)小時(shí)也等不了，其實(shí)只是氣話，只要我們認(rèn)真對(duì)待，讓客人看到我們的確是在盡全力地想辦法解決問(wèn)題，客人還是會(huì)諒解我們的。我不會(huì)向客人做出自己能力范圍之外的承諾，我會(huì)清楚地告訴他我能做什么，做不到什么，以及接下來(lái)他應(yīng)該考慮什么，把這三點(diǎn)告訴他，他基本上都能理解我們的難處。
5.這么多年來(lái)，什么銷售方法我都用過(guò)，有一點(diǎn)是最值得肯定的，沒(méi)有哪位客人會(huì)從情緒消沉的銷售人員那里購(gòu)買商品。所以，你沒(méi)有自信不要緊，但一定要精神抖擻!
每個(gè)銷售都有自己的一套銷售理論，和為人處世的方法，當(dāng)我們初見(jiàn)一個(gè)銷售員時(shí)，我們不能說(shuō)這個(gè)人一定不是好銷售，也不能說(shuō)這個(gè)人一定能做好銷售，這些只有讓時(shí)間來(lái)沉淀經(jīng)驗(yàn)，最后再來(lái)看他，是驚艷?還是落幕?
房地產(chǎn)銷售勵(lì)志文章篇2：如何在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代做好經(jīng)營(yíng)管理
業(yè)內(nèi)有斷言：以ERP、CRM為代表的企業(yè)信息化，到如今已十年無(wú)根本性的創(chuàng)新。那么，在互聯(lián)網(wǎng)化的進(jìn)程中，企業(yè)又該如何做經(jīng)營(yíng)管理?
管理的本質(zhì)是對(duì)人性的把握。下面分享5個(gè)企業(yè)管理案例，一起來(lái)看看海底撈、上汽通用、浙江電信、通威集團(tuán)、大眾點(diǎn)評(píng)如何在微信企業(yè)號(hào)的幫助下重構(gòu)組織邊界，輕松實(shí)現(xiàn)內(nèi)外部的在線協(xié)作，提升效率和業(yè)績(jī)。
1、海底撈：小步快跑 讓員工樂(lè)于移動(dòng)交流
在PC端員工還能習(xí)慣使用OA、IM工具，可一旦到了移動(dòng)端，使用率就銳減。如何在不強(qiáng)制的前提下，讓企業(yè)移動(dòng)起來(lái)?海底撈的做法是放棄APP和IM工具，直接從微信企業(yè)號(hào)測(cè)試版本開(kāi)始做起，每個(gè)月上線幾個(gè)小應(yīng)用，引導(dǎo)員工自發(fā)使用，沒(méi)有任何強(qiáng)制，卻讓員工自發(fā)愛(ài)上了這種方式。
7類應(yīng)用抓準(zhǔn)員工的心
海底撈已經(jīng)做了業(yè)務(wù)報(bào)表、員工自助、信息發(fā)布、員工互動(dòng)、移動(dòng)辦公、業(yè)務(wù)接口、培訓(xùn)考試7類應(yīng)用。沒(méi)有了“專業(yè)辦公”的旗幟，不用安裝APP，員工完全自發(fā)選擇使用。基于人性化需求，并沒(méi)有照搬PC的系統(tǒng)，海底撈只把關(guān)鍵指標(biāo)、及時(shí)信息放了上來(lái)，讓員工用起來(lái)很輕便。
培訓(xùn)也可以很有意思
海底撈的員工培訓(xùn)，幾乎都放到了企業(yè)號(hào)上，并設(shè)置四色卡的體系，不同色卡對(duì)應(yīng)不同的培訓(xùn)視頻和考試，輕松有趣的培訓(xùn)方式，得到了員工積極響應(yīng)，平均每天培訓(xùn)量達(dá)到了6萬(wàn)多。
2、上汽通用：對(duì)內(nèi)對(duì)外 雙向疏通龐大體系
上汽通用擁有龐大的制造體系，而且員工大部分比較年輕，打破這種體系下的溝通是首要目標(biāo)。上汽通用通過(guò)微信企業(yè)號(hào)，從對(duì)內(nèi)和對(duì)外兩個(gè)方向滿足場(chǎng)景化需求，讓信息分享成為核心，完成了員工、經(jīng)銷商、供應(yīng)商、媒體的移動(dòng)溝通。
對(duì)內(nèi) 信息及時(shí)溝通
上汽通用開(kāi)通企業(yè)號(hào)后，通過(guò)移動(dòng)OA應(yīng)用在線化就實(shí)現(xiàn)了企業(yè)內(nèi)部運(yùn)營(yíng)管理。布局企業(yè)新聞中心和員工家園報(bào)，企業(yè)內(nèi)部運(yùn)營(yíng)管理實(shí)現(xiàn)了及時(shí)更新和溝通。
對(duì)外 針對(duì)需求補(bǔ)給
上汽通用布局品牌媒體中心，線上連通媒體和Agency，成功拓展了公關(guān)活動(dòng)的領(lǐng)域和范圍。針對(duì)經(jīng)銷商培訓(xùn)的需求，上汽通用通過(guò)企業(yè)號(hào)提供經(jīng)銷商培訓(xùn)中心，將原本密集的培訓(xùn)時(shí)間變得自由合理化。上汽通用還采取了“SQE應(yīng)用”打通企業(yè)供應(yīng)商自主報(bào)名培訓(xùn)通道，為供應(yīng)商提供共同成長(zhǎng)的機(jī)會(huì)，增強(qiáng)企業(yè)和各大汽車制造體系內(nèi)供應(yīng)商的聯(lián)系。
3、浙江電信：微工具大應(yīng)用 銷售力攀升
線下渠道不好管控，業(yè)務(wù)缺乏數(shù)據(jù)支撐，開(kāi)展的動(dòng)力小，這些是“浙江電信”面臨的主要問(wèn)題。“浙江電信”把企業(yè)號(hào)作為銷售和管理的支持系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)了銷售流程閉環(huán)化管理。
從“要我做”到“我要做”
“浙江電信”在企業(yè)號(hào)上開(kāi)發(fā)了自動(dòng)化日?qǐng)?bào)，讓管理層實(shí)時(shí)了解最新進(jìn)展，又引入排行榜方式，以內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)激發(fā)員工自身壓力，實(shí)現(xiàn)員工從“要我做”到“我要做”的轉(zhuǎn)變。
從“很難做”到“容易做”
浙江電信把整個(gè)銷售閉環(huán)管理系統(tǒng)接入企業(yè)號(hào)，讓銷售變得更簡(jiǎn)單有效。從過(guò)去僅僅把任務(wù)派給一線員工，轉(zhuǎn)向幫助他們做選擇、判斷，告訴營(yíng)業(yè)員對(duì)誰(shuí)賣、賣什么，并且在進(jìn)行銷售后持續(xù)跟蹤銷售結(jié)果，在整個(gè)銷售結(jié)束時(shí)把反饋的數(shù)據(jù)沉淀到數(shù)據(jù)庫(kù)里，為接下來(lái)的工作做基礎(chǔ)。
從“隨便做”到“積極做”
“浙江電信”企業(yè)號(hào)通過(guò)圖形化的方式讓營(yíng)業(yè)員能夠清晰地看到整個(gè)收益，同時(shí)也能查詢到每一筆銷售的明細(xì)，還可以通過(guò)微信紅包一鍵領(lǐng)取，高效的獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制解決了銷售過(guò)程中持久力的問(wèn)題。
房地產(chǎn)銷售勵(lì)志文章篇3：房地產(chǎn)銷售人員的激勵(lì)機(jī)制
在房地產(chǎn)公司里，銷售人員是比較獨(dú)特的團(tuán)體，因此，房地產(chǎn)銷售人員的激勵(lì)也是一個(gè)獨(dú)特的管理體系，決不是底薪加提成這么簡(jiǎn)單。說(shuō)銷售人員是比較獨(dú)特的團(tuán)體，主要體現(xiàn)在這個(gè)崗位具有壓力大和收入波動(dòng)大的特點(diǎn)。我們知道，無(wú)論是銷售部門還是銷售員，都有銷售額作為業(yè)績(jī)指標(biāo)，雖然說(shuō)其他諸如工程、設(shè)計(jì)、行政等崗位也有考核指標(biāo)，但是由于銷售額更直觀、更剛性、更有影響力，因此銷售人員面臨著更大的壓力。與高壓力相對(duì)應(yīng)的就是收入的大幅波動(dòng)，業(yè)績(jī)好和業(yè)績(jī)差的時(shí)候其收入相差甚遠(yuǎn)，所以，挑戰(zhàn)高收入既在激勵(lì)著銷售人員，同時(shí)也在無(wú)形中考驗(yàn)著銷售人員的神經(jīng)。
正因?yàn)殇N售人員的工作具有這樣的特點(diǎn)，因此銷售人員的工作可決不是耍嘴皮子那么簡(jiǎn)單，甚至可以說(shuō)銷售人員不是隨便誰(shuí)都可以干得來(lái)的。具體來(lái)說(shuō)，銷售人員需要三氣，即：靈氣、力氣、神氣。所謂靈氣，是指一個(gè)合格的銷售員在面對(duì)巨大的壓力和挑剔的客戶，以及面對(duì)不能成交的挫折，必須能夠及時(shí)調(diào)整心態(tài)，坦然面對(duì)，并且在接待下一個(gè)客戶的時(shí)候依然精力充沛、言辭精到;所謂力氣，銷售員每天接待客戶，介紹樓盤，參觀樣板房，簽約辦貸款……這種情況下，誰(shuí)說(shuō)銷售不是體力活啊!所謂神氣，是指銷售員良好的外在形象和精神狀態(tài)，首先職業(yè)裝肯定是必不可少的，不僅如此，為了贏得客戶的好感和信任，精神煥發(fā)也是很重要的。所以大家可以試想一下，面對(duì)不同背景的客戶，背負(fù)巨大的壓力，如果沒(méi)有靈氣、力氣和神氣，怎么能干得好呢?
了解以上銷售人員的工作特點(diǎn)，探討激勵(lì)體系也就有了基礎(chǔ)。銷售人員的激勵(lì)必須從企業(yè)全局著手，系統(tǒng)的制定激勵(lì)手段，同時(shí)針對(duì)個(gè)體的特點(diǎn)加以調(diào)整。
所謂全局著手，是指銷售人員的激勵(lì)手段要符合企業(yè)的發(fā)展特點(diǎn)。比如說(shuō)，對(duì)于初創(chuàng)期的企業(yè)來(lái)說(shuō)，人員還不穩(wěn)定，企業(yè)文化也沒(méi)有形成，這個(gè)時(shí)候的企業(yè)需要對(duì)人員進(jìn)行一定的篩選，同時(shí)企業(yè)也不希望人員過(guò)快的流動(dòng)，這個(gè)時(shí)候一方面在薪酬設(shè)計(jì)上，要注意固定收入和浮動(dòng)收入的比例，固定部分過(guò)高和過(guò)低都是不足取的，過(guò)高會(huì)導(dǎo)致篩選不充分，過(guò)低會(huì)導(dǎo)致人員壓力大，從而導(dǎo)致流動(dòng)性增大;另一方面，對(duì)于精神激勵(lì)、福利設(shè)計(jì)等也是非常重要的手段，對(duì)于增強(qiáng)員工榮譽(yù)感和歸屬感十分重要。而對(duì)于比較成熟的企業(yè)來(lái)說(shuō)，核心人員已經(jīng)基本穩(wěn)定，企業(yè)文化已經(jīng)形成，此時(shí)的銷售人員更多的是要?jiǎng)?chuàng)造業(yè)績(jī)，低固定收入高比例浮動(dòng)收入是可行的，當(dāng)然在這一過(guò)程中，也要注意針對(duì)市場(chǎng)環(huán)境和項(xiàng)目的實(shí)際情況加以調(diào)整。再比如說(shuō)，如果企業(yè)急需現(xiàn)金而計(jì)劃加快銷售的話，高比例的項(xiàng)目提成也是手段之一，當(dāng)然這必須要和項(xiàng)目的市場(chǎng)需求、售價(jià)等因素綜合考慮。
系統(tǒng)的制定激勵(lì)手段是指銷售人員的激勵(lì)體系是企業(yè)整體激勵(lì)體系的一部分，不能孤立的看待銷售人員的激勵(lì)體系。我們知道，一個(gè)項(xiàng)目的成功，需要各個(gè)部門和工作環(huán)節(jié)的共同努力，銷售人員只是完成了利潤(rùn)實(shí)現(xiàn)的最后一個(gè)環(huán)節(jié)。因此我們?cè)谥贫ㄤN售人員的激勵(lì)體系的時(shí)候，要注意和公司整體體系的平衡，既要避免大鍋飯，又要避免產(chǎn)生新的不公平。比如說(shuō)，在制定銷售人員激勵(lì)體系的時(shí)候，要綜合考慮項(xiàng)目的整體品質(zhì)和市場(chǎng)環(huán)境，換句話說(shuō)，要考慮銷售人員在整個(gè)項(xiàng)目運(yùn)作過(guò)程中的價(jià)值貢獻(xiàn)。如果項(xiàng)目在策劃、規(guī)劃、設(shè)計(jì)等品質(zhì)整體上比較突出的話，其銷售人員的項(xiàng)目提成不能過(guò)高，否則會(huì)影響其他板塊的積極性;相反，如果項(xiàng)目整體品質(zhì)不是很突出，市場(chǎng)環(huán)境也不是很好，銷售員的個(gè)人努力對(duì)項(xiàng)目成交有重大影響的話，適當(dāng)?shù)母弑壤岢梢彩且紤]的。
所謂針對(duì)個(gè)體的特點(diǎn)加以調(diào)整是指在注重公平的前提下，針對(duì)個(gè)體可以有不同的調(diào)整。其實(shí)對(duì)于銷售人員的整體來(lái)講，保持一定的流動(dòng)性是必須的，這既是企業(yè)的需要，也是個(gè)體的需要，從這個(gè)角度說(shuō)，不存在對(duì)團(tuán)隊(duì)全體成員的長(zhǎng)期激勵(lì)問(wèn)題。但是對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)中的有頭腦、積極性高、認(rèn)可企業(yè)文化的員工來(lái)說(shuō)，是可以考慮通過(guò)長(zhǎng)期激勵(lì)的手段，增強(qiáng)其對(duì)企業(yè)的認(rèn)同感，保持其良好而持續(xù)的工作狀態(tài)。從人力資源的角度看，銷售人員是是可以分為兩類的，一類是人材，另一類是人力。人材是指可以從公司整體角度去考慮工作，在為個(gè)人創(chuàng)造價(jià)值的同時(shí)，也樂(lè)于為企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值。這一類的人材，在市場(chǎng)環(huán)境不好或者銷售出現(xiàn)阻滯的時(shí)候，往往會(huì)起到定海神針的作用，保留這些人材對(duì)企業(yè)的穩(wěn)定發(fā)展十分重要。對(duì)于這一類的員工，要給予長(zhǎng)期激勵(lì)，比如職位激勵(lì)可以增強(qiáng)其自豪感和歸屬感，有計(jì)劃的培訓(xùn)或者考察可以增強(qiáng)其知識(shí)技能，股權(quán)激勵(lì)可以增強(qiáng)其工作的穩(wěn)定性和持續(xù)性等等。而所謂人力是指那些雖然也是很努力的工作，但是有短期行為，可能這個(gè)項(xiàng)目清盤后就會(huì)轉(zhuǎn)到下一個(gè)項(xiàng)目，對(duì)于這些人員首先要承認(rèn)他們的心態(tài)也是很正常的，其次要通過(guò)短期激勵(lì)促進(jìn)其短期業(yè)績(jī)的提升，但是對(duì)于這一類人員，長(zhǎng)期激勵(lì)的手段其效果將不是很明顯。
銷售人員的激勵(lì)體系是看似簡(jiǎn)單其實(shí)復(fù)雜的工作，作為人力資源或者銷售的主管領(lǐng)導(dǎo)來(lái)說(shuō)，要大處著眼，小處著手，依據(jù)企業(yè)和市場(chǎng)環(huán)境的變化，系統(tǒng)的制定和調(diào)整激勵(lì)體系，滿足企業(yè)的整體要求，同時(shí)對(duì)員工個(gè)人真正起到有效激勵(lì)。
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