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什么是體驗式銷售

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什么是體驗式銷售

  體驗式銷售是通過體驗的形式進行銷售,讓你的客戶親自來感受你的產(chǎn)品,在他有了親身體會的同時把產(chǎn)品介紹推銷給其他客戶。那么你對體驗式銷售了解多少呢?以下是由學習啦小編整理關于什么是體驗式銷售的內(nèi)容,希望大家喜歡!

  體驗式銷售的背景

  由于市場競爭的加劇和技術更新速度的加快,同一行業(yè)的不同企業(yè)提供的產(chǎn)品/服務越來越趨同,致使銷售工作面臨的挑戰(zhàn)也越來越大:

  第一,低價競爭無法保證服務質(zhì)量。同質(zhì)化的市場競爭,各產(chǎn)品之間差異化越來越小,服務的水平也越來越接近,這個時候競爭的焦點往往會集中到價格上——降低價格,最終陷入惡性循環(huán),在價格降得很低得情況下,也就沒法保證服務質(zhì)量;

  第二,技術和需求變化加快,對速度和靈活性的要求就越來越高;

  第三,用戶更加注重“體驗”。當服務也陷入同質(zhì)化的競爭后,競爭的趨勢也就從重視產(chǎn)品、服務、方案等“結果”轉(zhuǎn)變?yōu)橹匾?ldquo;結果加過程”,實際上注重“過程”也就是注重“體驗”。

  體驗式銷售的服務

  在工業(yè)經(jīng)濟時代,產(chǎn)品是獲利的主要來源,產(chǎn)品做得好做得精致、耐用,銷售得就好,此時的服務是附帶的,服務是不“值錢”的。隨著對服務的日益重視,服務本身也開始“值錢”了,產(chǎn)品也就漸漸演化成提供服務的平臺,企業(yè)就能通過提供更多的服務來掙錢,服務是企業(yè)獲得利潤的主要來源,這是“服務經(jīng)濟”的主要特征。當服務經(jīng)濟發(fā)展到一定程度,服務的差異性也變得越來越小了,此時“體驗”就變成了贏得競爭的關鍵:服務也就變成了提供體驗的平臺。

  銷售的五條金律

  第一:在不能了解客戶的真實問題時,盡量讓客戶說話

  多打聽一些問題,帶著一種好奇的心態(tài),發(fā)揮刨根問底的精神,讓客戶多發(fā)發(fā)牢騷,多提提問題,了解客戶的真實需求。

  第二:同意客戶的感受

  當客戶說完后,不要直接回答問題,要感性回避,比如說我感到您。。。。。這樣可以降低客戶的戒備心理,讓客戶感覺到你是和他站在同一個戰(zhàn)線上。

  第三:把握關鍵問題,讓客戶具體闡述

  “復述”一下客戶的具體異議,詳細了解客戶需求,讓客戶在關鍵問題處盡量詳細的說明原因。

  第四:確認客戶問題,并且重復回答客戶疑問

  你要做的是重復你所聽到的話,這個叫做先跟,了解并且跟從客戶和自己相互認同的部分,這個是最終成交的通道,因為這樣做可以了解你的客戶是否知道你的產(chǎn)品的益處,這為你引導客戶走向最后的成功奠定基礎。

  第五:讓客戶了解自己異議背后的真正動機

  當客戶看到了背后的動機,銷售就可以從此處入手,想到并且說出客戶需要的價值,那么彼此之間的隔閡就會消除,只有這樣才能和客戶建立起真正的相互信任的關系。
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