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什么是銷售心理學(xué)銷售心理學(xué)的關(guān)鍵點(diǎn)

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什么是銷售心理學(xué)銷售心理學(xué)的關(guān)鍵點(diǎn)

  銷售心理學(xué)是普通心理學(xué)的一個(gè)分支,是一門專門研究商品銷售過(guò)程中,商品經(jīng)營(yíng)者與購(gòu)買者心理現(xiàn)象的產(chǎn)生、發(fā)展的一般規(guī)律,以及雙方心理溝通的一般過(guò)程的科學(xué)。以下是由學(xué)習(xí)啦小編整理關(guān)于什么是銷售心理學(xué)的內(nèi)容,希望大家喜歡!

  銷售心理學(xué)的起源與發(fā)展

  銷售心理學(xué)隨著資本主義商品經(jīng)濟(jì)的發(fā)展而出現(xiàn)。工業(yè)革命之后,工業(yè)生產(chǎn)力獲得飛速提高,商品長(zhǎng)期處于供過(guò)于求的境地。隨著心理學(xué)、廣告學(xué)、市場(chǎng)學(xué)等學(xué)科的發(fā)展,銷售心理學(xué)也逐漸出現(xiàn)。20世紀(jì)30年代到60年代,隨著消費(fèi)者行為研究的發(fā)展完善,消費(fèi)心理學(xué)開始大規(guī)模的在企業(yè)中應(yīng)用起來(lái)。而70年代以來(lái),隨著計(jì)算機(jī)科學(xué)、經(jīng)濟(jì)數(shù)學(xué)廣泛應(yīng)用于消費(fèi)者行為研究,消費(fèi)心理學(xué)開始從行為描述階段,發(fā)展為定性分析與定量分析相結(jié)合。信息處理方法的運(yùn)用以及消費(fèi)者購(gòu)買行為模型的建立,不過(guò)標(biāo)志著消費(fèi)者行為理論的研究發(fā)生了根本性的變化,從而使消費(fèi)者購(gòu)買行為的分析研究建立在更加科學(xué)、完善的理論基礎(chǔ)上,使銷售心理學(xué)成為現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)科學(xué)中最重要的學(xué)科之一。

  進(jìn)入20世紀(jì)80年代后,隨著社會(huì)生產(chǎn)、科學(xué)技術(shù)的迅猛發(fā)展,有關(guān)消費(fèi)者心理與行為的研究也在不斷地發(fā)展、深化,門類也越來(lái)越多,如商業(yè)心理學(xué)、消費(fèi)心理學(xué)、廣告心理學(xué)等。銷售心理學(xué)正面臨著新的挑戰(zhàn),它還需要不斷地探索、發(fā)展和完善。

  銷售心理學(xué)的研究對(duì)象

  銷售心理學(xué)的研究對(duì)象是市場(chǎng)銷售活動(dòng)中消費(fèi)者的購(gòu)買心理現(xiàn)象和銷售者的銷售心理現(xiàn)象的產(chǎn)生、發(fā)展、變化的一般規(guī)律以及銷售過(guò)程中的心理溝通。簡(jiǎn)單地說(shuō),銷售心理學(xué)的研究對(duì)象就是銷售活動(dòng)中的心理現(xiàn)象。銷售心理學(xué)以市場(chǎng)銷售活動(dòng)中消費(fèi)者的各種心理現(xiàn)象及其發(fā)展規(guī)律作為它的研究對(duì)象,這不是人們的主觀規(guī)定,而是市場(chǎng)銷售活動(dòng)所特有的矛盾在科學(xué)研究區(qū)分上的客觀反映。從現(xiàn)代銷售學(xué)觀點(diǎn)來(lái)看,市場(chǎng)是“買賣雙方出售商品和勞務(wù)的場(chǎng)所”。工商企業(yè)在市場(chǎng)銷售活動(dòng)中的最終目的是要把商品出售給消費(fèi)者,實(shí)現(xiàn)其價(jià)值,但能否把商品出售給消費(fèi)者,實(shí)現(xiàn)商品價(jià)值的轉(zhuǎn)化,關(guān)鍵在于商品能否滿足消費(fèi)者的需求,從哪些方面滿足消費(fèi)者的需求。企業(yè)只有充分了解并掌握消費(fèi)者的需求愛好、消費(fèi)習(xí)慣,掌握消費(fèi)者的購(gòu)買心理及其變化規(guī)律,才能在日趨復(fù)雜的市場(chǎng)銷售活動(dòng)中占據(jù)主動(dòng),不斷創(chuàng)造新產(chǎn)品,擴(kuò)大產(chǎn)品銷路,采取靈活多樣的經(jīng)營(yíng)服務(wù)方式,爭(zhēng)取更多的消費(fèi)者,求得企業(yè)的生存和發(fā)展。因此,研究消費(fèi)者心理是搞好市場(chǎng)銷售活動(dòng)的主要內(nèi)容,并由此決定了銷售心理學(xué)的研究對(duì)象是市場(chǎng)銷售活動(dòng)中消費(fèi)者的各種心理現(xiàn)象及其發(fā)展規(guī)律。

  銷售心理學(xué)的關(guān)鍵點(diǎn)

  1、顧客未進(jìn)店前,品牌及店鋪位置是第一拉動(dòng)力;

  2、進(jìn)店后,成交率是關(guān)鍵,越來(lái)越多零售企業(yè)在門口安計(jì)數(shù)器就是這個(gè)考量;

  3、顧客決定購(gòu)買后,連帶率或附加值是銷售最大化關(guān)鍵;

  4、購(gòu)買后,研究如何提高回頭率和縮短回頭時(shí)間;

  5、如何挖掘顧客的終生價(jià)值。
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