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什么是銷售技巧銷售的技巧

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什么是銷售技巧銷售的技巧

  銷售在日常生活中非常普遍,每個(gè)人腦海中都有銷售的清晰畫面。銷售有哪些技巧呢?以下是由學(xué)習(xí)啦小編整理關(guān)于什么是銷售技巧的內(nèi)容,希望大家喜歡!

  銷售技巧的簡(jiǎn)介

  人生處處皆銷售,這是一個(gè)銷售為贏的時(shí)代。銷售已大大超出原來職業(yè)的含義,而成為一種生活方式,一種貫穿和滲透于各種活動(dòng)中的生活理念。銷售能搞定客戶是生存,讓客戶追隨自己是發(fā)展。銷售中可運(yùn)用的戰(zhàn)術(shù)也是變幻無常,但“心理戰(zhàn)術(shù)”卻是隱藏在所有戰(zhàn)術(shù)背后的最根本力量。人人都想在銷售這場(chǎng)殘酷的戰(zhàn)爭(zhēng)中贏得滾滾財(cái)源,但是并非每個(gè)人都能真正懂得商戰(zhàn)謀略。

  銷售就是介紹商品提供的利益,以滿足客戶特定需求的過程。商品當(dāng)然包括著有形的商品及無形的服務(wù),滿足客戶特定的需求是指客戶特定的欲望被滿足,或者客戶特定的問題被解決。能夠滿足客戶這種的,唯有靠商品提供的特別利益。也就是一種交易滿足大家的共同的需求。

  銷售的技巧

  厲兵秣馬

  兵法說,不打無準(zhǔn)備之仗。做為銷售來講,道理也是一樣的。很多剛出道的促銷員通常都有一個(gè)誤區(qū),以為銷售就是要能說會(huì)道,其實(shí)根本就不是那么一回事。記得那時(shí)候我們培訓(xùn)了將近一個(gè)月,從產(chǎn)品知識(shí)到故障分析,從企業(yè)歷史到銷售技巧,每一個(gè)環(huán)節(jié)都反復(fù)練習(xí),直至倒背如流。那時(shí)候我們同事之間經(jīng)常互相打趣說咱都成了機(jī)器人了。我記得當(dāng)時(shí)為了調(diào)試出一個(gè)最佳音樂效果,一沒有顧客在場(chǎng),我就專心致志地一個(gè)鍵一個(gè)鍵的反復(fù)試驗(yàn),持續(xù)了將近一個(gè)星期,終于得到了自己滿意的效果。

  每次輪到自己休息,我總喜歡到各個(gè)賣場(chǎng)去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn):一來調(diào)查一下市場(chǎng),做到心中有數(shù)。哪里哪里有多么便宜,哪里哪里又打多少折了,如果你不能清楚了解這些情況,面對(duì)顧客時(shí)將會(huì)非常被動(dòng)。二來可以學(xué)習(xí)一下別的促銷員的技巧,只有博采各家之長(zhǎng),你才能煉就不敗金身!

  關(guān)注細(xì)節(jié)

  里面基本都會(huì)講到促銷員待客要主動(dòng)熱情。但在現(xiàn)實(shí)中,很多促銷員不能領(lǐng)會(huì)到其中的精髓,以為熱情就是要滿面笑容,要言語主動(dòng)。其實(shí)這也是錯(cuò)誤的,什么事情都要有個(gè)度,過分的熱情反而會(huì)產(chǎn)生消極的影響。

  熱情不是簡(jiǎn)單地通過外部表情就能表達(dá)出來的,關(guān)鍵還是要用心去做。所謂精誠(chéng)所至,金石為開!隨風(fēng)潛入夜,潤(rùn)物細(xì)無聲,真正的誠(chéng)就是想顧客所想,用企業(yè)的產(chǎn)品滿足他們的需求,使他們得到利益。

  我常常跟下面的促銷員說,簡(jiǎn)單的向顧客重復(fù)產(chǎn)品賣點(diǎn)顯然是不行了,在信息爆炸的年代,怎么樣才能讓顧客記住你,記住你的產(chǎn)品,你必須要學(xué)會(huì)想象,學(xué)會(huì)畫餅,讓他感受到切實(shí)的利益。在這方面就做的很出色,非常用心去觀察生活,并把它運(yùn)用到銷售中去。舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子,我們推出了一款新型電壓力鍋,它的特點(diǎn)是安全、省電、環(huán)保。他就講解的非常有特點(diǎn),先是跟顧客嘮家常,用電則速度慢啊等等,取得了顧客的共鳴,接著話鋒一轉(zhuǎn),介紹到自己要推薦的產(chǎn)品,給顧客算了一筆經(jīng)濟(jì)賬,用了這款產(chǎn)品,怎么省時(shí),一個(gè)月又可以幫他省多少錢。最后,顧客歡天喜地地買了產(chǎn)品走了。

  借力打力

  銷售就是一個(gè)整合資源的過程,如何合理利用各種資源,對(duì)銷售業(yè)績(jī)的幫助不可小視。作為站在銷售第一線的促銷員,這點(diǎn)同樣重要。

  我們經(jīng)常在街頭碰到騙子實(shí)施詐騙,其中一般都有一個(gè)角色—就是俗稱的托,他的重要作用就是烘托氣氛。當(dāng)然,我們不能做違法的事,但是,我們是不是可以從中得到些啟發(fā)呢?我在做促銷員的時(shí)候,經(jīng)常使用一個(gè)方法,非常有效,那就是和同事一起演雙簧。特別是對(duì)一些非常有意向購(gòu)買的顧客,當(dāng)我們?cè)趦r(jià)格或者其他什么問題上卡住的時(shí)候,我常常會(huì)請(qǐng)出店長(zhǎng)來幫忙。一來表明我們確實(shí)很重視他,領(lǐng)導(dǎo)都出面了,二來談判起來比較方便,只要領(lǐng)導(dǎo)再給他一點(diǎn)小實(shí)惠,顧客一般都會(huì)買單,屢試不爽!當(dāng)然,如果領(lǐng)導(dǎo)不在,隨便一個(gè)人也可以臨時(shí)客串一下領(lǐng)導(dǎo)。關(guān)鍵是要滿足顧客的虛榮心和愛貪小便宜的壞毛病。

  送君一程

  銷售上有一個(gè)說法,開發(fā)一個(gè)新客戶的成本是保持一個(gè)老客戶成本的27倍!要知道,老客戶帶來的生意遠(yuǎn)比你想象中的要多的多。我在做促銷員的時(shí)候,非常注意和已成交的顧客維持良好關(guān)系,這也給我?guī)砹素S厚的回報(bào)。其實(shí)做起來也很簡(jiǎn)單,只要認(rèn)真地幫他打好包,再帶上一聲真誠(chéng)的告別,如果不是很忙的話,甚至可以把他送到電梯口。有時(shí)候,一些微不足道的舉動(dòng),會(huì)使顧客感動(dòng)萬分!

  有一次,我忘了把促銷禮品給顧客,發(fā)現(xiàn)時(shí)他已經(jīng)出了商場(chǎng)門了,我馬上拎起禮物,撒腿就追,當(dāng)我氣喘噓噓地趕上他時(shí),顧客當(dāng)時(shí)感動(dòng)的真是不可用語言來形容。這位顧客后來給我介紹了很多生意,我們也成了很好的朋友。當(dāng)然,這都是后話了。

  客戶銷售技巧

  精彩的開場(chǎng)白

  有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員每次在拜訪客戶前,都會(huì)花時(shí)間來考慮如何跟客戶說第一句話。因?yàn)榈谝挥∠蠓浅jP(guān)鍵,而且會(huì)決定以后的印象。建立一個(gè)好的開場(chǎng)白,創(chuàng)造談話的空間,才能讓客戶充分地提出他的需求,達(dá)到銷售人員會(huì)見客戶的真正目的。

  進(jìn)入議題展開銷售

  在開場(chǎng)白中要讓客戶明白銷售人員對(duì)他的益處。從上述情景看到,銷售人員用“今天可以不可以了解一下您的計(jì)算機(jī)系統(tǒng)是怎么做的”,非常自然地過渡到下一步,就是開始詢問。在銷售的過程中,挖掘需求是非常重要的一點(diǎn),如果銷售人員不知道客戶關(guān)心什么,就無法介紹,所以要首先進(jìn)行需求的挖掘,然后再來介紹。

  (一)詢問

  在挖掘需求的過程中,銷售人員最典型的毛病就是總在問,總是以我為導(dǎo)向。其實(shí)銷售人員的角色是幫助客戶進(jìn)行采購(gòu),客戶要花錢達(dá)到他的商業(yè)目的,銷售人員只是解決方案體系的一部分,在客戶看來,銷售人員應(yīng)該是替他著想,為客戶整個(gè)項(xiàng)目做貢獻(xiàn)。所以,銷售人員應(yīng)該站在客戶的角度,站在客戶需求背后需求的角度來分析和提問。

  (二)傾聽

  提問和傾聽是銷售過程中的核心內(nèi)容。銷售人員在跟客戶交往的過程中無非就是聽和說,所以傾聽和提問非常關(guān)鍵。應(yīng)該如何使用開放性的問題,怎么用封閉性問題,怎么保證自己提問清晰、完整,如何跟客戶達(dá)成共識(shí),這些都是非常重要的內(nèi)容,需要養(yǎng)成習(xí)慣。

  (三)建議

  深入地挖掘完客戶需求之后,銷售人員就要給客戶提出建議了??蛻粝M兴ㄗh,因?yàn)閷?duì)客戶來講,銷售人員是產(chǎn)品領(lǐng)域的專家。如果是賣電腦,銷售人員是電腦行業(yè)的專家;如果賣衣服,銷售人員就懂得衣服的質(zhì)地和剪裁;如果賣汽車,銷售人員懂得汽車的安全性以及汽車的維護(hù)……銷售人員給客戶的建議,才是銷售行為的價(jià)值。

  但是在挖掘客戶需求之后,銷售人員不要直接地給客戶建議。如果給客戶錯(cuò)誤的建議,銷售人員前期的所有努力就會(huì)付之東流。更重要的是仔細(xì)地認(rèn)可客戶,稱贊客戶,稱贊客戶的需求,稱贊他的思考?;厝プ屑?xì)想一想之后,再給客戶一個(gè)建議。

  (四)下一步行動(dòng)

  拜訪過程有四個(gè)步驟,第四個(gè)步驟很短,但是非常關(guān)鍵,就是下一步行動(dòng)。

  因?yàn)殇N售是一個(gè)流程,一環(huán)一環(huán)地不斷往下走的,所以不能讓銷售停在某一個(gè)階段就不往下走了,銷售人員一定要推動(dòng)銷售往下進(jìn)行。所以每次見到客戶的時(shí)候,銷售人員就要仔細(xì)地來觀察,仔細(xì)地傾聽,發(fā)現(xiàn)客戶的興趣點(diǎn)在哪里。
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