什么是推銷(xiāo)員推銷(xiāo)的技巧
什么是推銷(xiāo)員推銷(xiāo)的技巧
推銷(xiāo)員是推銷(xiāo)商品的職業(yè)人士，第一線前線職員，有如戰(zhàn)場(chǎng)上的兵，功能是速銷(xiāo)產(chǎn)品及服務(wù)等。那么你對(duì)推銷(xiāo)員了解多少呢?以下是由學(xué)習(xí)啦小編整理關(guān)于什么是推銷(xiāo)員的內(nèi)容，希望大家喜歡!
推銷(xiāo)員的類型
1、按銷(xiāo)售產(chǎn)品的對(duì)象，劃分為接觸新顧客的推銷(xiāo)員與接觸老顧客的推銷(xiāo)員。
新顧客從未購(gòu)買(mǎi)過(guò)企業(yè)的產(chǎn)品，要說(shuō)服新顧客，必須完成介紹產(chǎn)品、克服異議等多項(xiàng)工作;而老顧客對(duì)產(chǎn)品和成交條件都比較熟悉，要使其繼續(xù)購(gòu)買(mǎi)企業(yè)的產(chǎn)品，重點(diǎn)在溝通關(guān)系和提供服務(wù)方面，幾乎不再需要推銷(xiāo)技巧。
2、按銷(xiāo)售產(chǎn)品的價(jià)值，劃分為高價(jià)值產(chǎn)品的推銷(xiāo)員與低價(jià)值產(chǎn)品的推銷(xiāo)員。
高價(jià)值產(chǎn)品在這里是指對(duì)購(gòu)買(mǎi)者的生產(chǎn)或生活比較重要，購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程比較復(fù)雜的產(chǎn)品，如成套設(shè)備、住宅等，要說(shuō)服顧客購(gòu)買(mǎi)這些產(chǎn)品，自然需要較多的時(shí)間和精力。而推銷(xiāo)低價(jià)值產(chǎn)品則容易得多。
3、按推銷(xiāo)員的工作性質(zhì)，劃分為外勤推銷(xiāo)員與內(nèi)勤推銷(xiāo)員。
外勤推銷(xiāo)員的工作場(chǎng)所一般在顧客的工作地點(diǎn)，是主動(dòng)上門(mén)找客戶;內(nèi)勤推銷(xiāo)員的工作場(chǎng)所在企業(yè)內(nèi)，不必奔波旅行，也不需喚起顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望，因?yàn)閮?nèi)勤推銷(xiāo)員接觸是已準(zhǔn)備采取購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)的顧客，外勤推銷(xiāo)員扮演著“購(gòu)買(mǎi)欲望刺激者”的角色，而內(nèi)勤推銷(xiāo)員則扮演著“開(kāi)發(fā)票者”的角色。
4、按產(chǎn)品的特性，劃分為有形產(chǎn)品推銷(xiāo)員與無(wú)形產(chǎn)品推銷(xiāo)員。
有形產(chǎn)品的特征比較容易被顧客所了解，它能夠帶給顧客的利益是看得見(jiàn)、摸得著的。而向顧客說(shuō)明無(wú)形產(chǎn)品的利益則相對(duì)難一些，推銷(xiāo)無(wú)形產(chǎn)品所需的時(shí)間和精力也就多一些。試想，向同一顧客推銷(xiāo)保健品和健康保險(xiǎn)，顯然推銷(xiāo)健康保險(xiǎn)更難一些。
5、按銷(xiāo)售產(chǎn)品的職責(zé)，劃分為直銷(xiāo)人員、貿(mào)易性推銷(xiāo)人員和傳教式推銷(xiāo)員或促銷(xiāo)員。
1)直銷(xiāo)人員(Direct Salespeople)是指那些直接向最終用戶推銷(xiāo)產(chǎn)品的推銷(xiāo)人員。直銷(xiāo)員可以隸屬于某一生產(chǎn)企業(yè)，也可以為某一批發(fā)商工作。通常，最終用戶應(yīng)該到生產(chǎn)企業(yè)或批發(fā)商處交款取貨，而不應(yīng)從直銷(xiāo)員手里取貨。但有些企業(yè)也允許直銷(xiāo)員隨身攜帶產(chǎn)品并在顧客處成交。
2)貿(mào)易性推銷(xiāo)人員(Trade Salespeople)是指那些向批發(fā)商、零售商銷(xiāo)售產(chǎn)品的推銷(xiāo)員。
貿(mào)易性推銷(xiāo)人員工作的重點(diǎn)不是尋找新的潛在客戶，而是如何保持和發(fā)展與老客戶的關(guān)系，使其不斷購(gòu)買(mǎi)企業(yè)的產(chǎn)品。
貿(mào)易性推銷(xiāo)人員并非都隸屬于制造商，經(jīng)銷(xiāo)商、代理商的推銷(xiāo)人員大部分也是以中間購(gòu)買(mǎi)者為推銷(xiāo)對(duì)象的。有些貿(mào)易性推銷(xiāo)人員推銷(xiāo)的是工業(yè)儀器、設(shè)備，有些則推銷(xiāo)個(gè)人消費(fèi)品。前者為中間商提供的服務(wù)主要是：培訓(xùn)中間商的推銷(xiāo)人員，使其深入了解產(chǎn)品的技術(shù)特征;后者為中間商(主要是零售商)提供的服務(wù)一般是各種促銷(xiāo)活動(dòng)，如在零售商所在地進(jìn)行廣告宣傳。
3)傳教式推銷(xiāo)員或稱促銷(xiāo)員。其基本特征是，為某一生產(chǎn)企業(yè)促銷(xiāo)商品，說(shuō)服最終用戶到當(dāng)?shù)氐姆咒N(xiāo)商處購(gòu)買(mǎi)該生產(chǎn)企業(yè)的產(chǎn)品。
例如：北京一家計(jì)算機(jī)公司在沈陽(yáng)設(shè)有經(jīng)銷(xiāo)商或代理商，負(fù)責(zé)在沈陽(yáng)銷(xiāo)售該公司的計(jì)算機(jī)。為促進(jìn)計(jì)算機(jī)的銷(xiāo)售，北京這家公司可以派人到沈陽(yáng)，向有計(jì)算機(jī)需求的企事業(yè)單位介紹本公司的產(chǎn)品，通過(guò)召開(kāi)產(chǎn)品發(fā)布會(huì)的形式，在大眾媒體上做一些公關(guān)宣傳或到企業(yè)實(shí)地走訪，說(shuō)服用戶購(gòu)買(mǎi)該公司的計(jì)算機(jī)。
推銷(xiāo)的技巧
一、請(qǐng)求成交
推銷(xiāo)員在推銷(xiāo)商談中若出現(xiàn)以下三種情況時(shí)可以直接果斷地向用戶提出成交請(qǐng)求：一是商談中用戶未提出異議。二是用戶的擔(dān)心被消除之后。三是顧客已有意購(gòu)買(mǎi)，只是拖延時(shí)間，不愿先開(kāi)口。如果商談中用戶只是詢問(wèn)了產(chǎn)品的各種性能和服務(wù)方法，推銷(xiāo)員都一一作了回答后，對(duì)方也表示滿意，但卻沒(méi)有明確表示購(gòu)買(mǎi)反應(yīng)，這時(shí)推銷(xiāo)員就可以認(rèn)為顧客心理上已認(rèn)可了產(chǎn)品，應(yīng)適時(shí)主動(dòng)向顧客提出成交。比如：“李廠長(zhǎng)，您看若沒(méi)有什么問(wèn)題，我們就簽合同吧。需注意的是：請(qǐng)求成交不是強(qiáng)求成交，也不是乞求成交，使用時(shí)要做到神態(tài)自然坦城，語(yǔ)言從容，語(yǔ)速不快不慢，充滿自信。但不能自以為是，要見(jiàn)機(jī)行事，達(dá)到與用戶一拍即合。
二、假定成交
是推銷(xiāo)人員假定顧客已經(jīng)接受推銷(xiāo)建議，進(jìn)而直接要求顧客購(gòu)買(mǎi)商品的一種方法。這種方法的立足點(diǎn)是假定“顧客會(huì)買(mǎi)”，一般是在推銷(xiāo)員介紹完產(chǎn)品的特點(diǎn)，并解答顧客的疑問(wèn)之后，顧客一再表示出購(gòu)買(mǎi)信號(hào)，只是拿不定主意而遲遲不下決心。比如，化妝品推銷(xiāo)員對(duì)一位選購(gòu)口紅的顧客說(shuō)：“您手上這支口紅很適合您的年齡和膚色，來(lái)，我們幫您裝好”;需注意的是：假定成交法主要適用于決策能力低、依賴心理強(qiáng)和被動(dòng)求購(gòu)的一類顧客，不適合自我意識(shí)強(qiáng)或沒(méi)有明顯購(gòu)買(mǎi)意向的顧客。
三、選擇成交
是推銷(xiāo)人員在假定顧客一定會(huì)買(mǎi)的基礎(chǔ)上為顧客提供一種購(gòu)買(mǎi)選擇方案，并要求顧客立即做出購(gòu)買(mǎi)決策的方法，既先假定成交，后選擇成交。例如：“這種酒有兩種包裝，您要精裝的還是簡(jiǎn)裝的?”選擇成交法適用的前提是：顧客不是在買(mǎi)與不買(mǎi)之間做出選擇，而是在產(chǎn)品屬性方面做出選擇，諸如產(chǎn)品價(jià)格、規(guī)格、性能、服務(wù)要求、訂貨數(shù)量、送貨方式、時(shí)間、地點(diǎn)等都可作為選擇成交的提示內(nèi)容。這種方法表面上是把成交主動(dòng)權(quán)讓給了顧客，而實(shí)際只是把成交的選擇權(quán)交給了顧客，其無(wú)論怎樣選擇都能成交，并利用充分調(diào)動(dòng)顧客決策的積極性，較快地促成交易。
四、小點(diǎn)成交
所謂小點(diǎn)問(wèn)題一般是指有關(guān)諸如產(chǎn)品包裝、運(yùn)輸、交貨日期和保修條件等一些相對(duì)次要或易取得一致意見(jiàn)的問(wèn)題;所謂成交重點(diǎn)問(wèn)題即指購(gòu)買(mǎi)決策的重大問(wèn)題，亦或成交本身問(wèn)題。因此，小點(diǎn)成交就是先就成交活動(dòng)的具體條件和具體內(nèi)容達(dá)成協(xié)議，再就成交活動(dòng)本身達(dá)成協(xié)議，采取的是循序漸進(jìn)、迂回進(jìn)攻的策略促成交易。例如：“王經(jīng)理，這個(gè)價(jià)錢(qián)也算公平吧，關(guān)于設(shè)備安裝和維修問(wèn)題也由我們負(fù)責(zé)，您盡管放心使用，如果沒(méi)有別的問(wèn)題，我們就這樣定了吧。”這里，推銷(xiāo)員沒(méi)有直接提及購(gòu)買(mǎi)決策本身的問(wèn)題，而是先提示價(jià)格、設(shè)備安裝及維修之類的次要問(wèn)題并取得經(jīng)理的認(rèn)同，慢慢誘導(dǎo)經(jīng)理做出購(gòu)買(mǎi)決定，同時(shí)主動(dòng)提出成交請(qǐng)求。
五、從眾成交
也稱排隊(duì)成交推銷(xiāo)技巧，是推銷(xiāo)人員利用人們的從眾心理，促使顧客立即做出購(gòu)買(mǎi)決策的方法。例如：當(dāng)某商店門(mén)口排了一條長(zhǎng)隊(duì)，路過(guò)的人也容易隨之加入排隊(duì)的行列。因?yàn)閺谋娦睦沓１憩F(xiàn)為：既然有那么多的人在排隊(duì)，就一定有利可圖，不能錯(cuò)失良機(jī)。如此一來(lái)，排隊(duì)的顧客會(huì)絡(luò)繹不絕，多數(shù)人只是在相互影響，相互征服，即顧客寧愿相信顧客，也不愿相信自己，更不愿相信推銷(xiāo)員。
六、階段成交
推銷(xiāo)過(guò)程中如果先將異議進(jìn)行分解，循序漸進(jìn)開(kāi)展說(shuō)服工作，不斷積累共識(shí)，異議就會(huì)逐步縮小，成功的可能性就會(huì)增大。比如，一般的消費(fèi)者較容易在價(jià)格上提出反對(duì)意見(jiàn)，但其購(gòu)買(mǎi)某種產(chǎn)品時(shí)，則要綜合多方面的因素才能做出決策，即其價(jià)格的背后實(shí)際上關(guān)心的是價(jià)值。因此，有效的推銷(xiāo)最好不要在討價(jià)還價(jià)上下工夫，而應(yīng)首先強(qiáng)調(diào)用戶受益，當(dāng)對(duì)方意識(shí)到自己的需要可以得到滿足時(shí)，產(chǎn)品在顧客心中的價(jià)值就會(huì)得到提升;接著強(qiáng)調(diào)服務(wù)保障，進(jìn)一步打消顧客疑慮;最后再來(lái)敲定價(jià)格。議價(jià)時(shí)應(yīng)先報(bào)出折價(jià)下限，如果對(duì)方還有要求，可再商量進(jìn)一步折價(jià)能否換取對(duì)方酬答，比如購(gòu)買(mǎi)量能否再多一點(diǎn)或給介紹新用戶等，然后痛快地讓點(diǎn)步便可立馬成交。
七、試用成交
試用成交法主要適用于顧客確有需要，但疑心又較重，難以下決心的情況。此法能使顧客充分感受到產(chǎn)品的好處和帶來(lái)的利益，增強(qiáng)其信任感和信心，一旦購(gòu)買(mǎi)也不會(huì)產(chǎn)生后悔心理，并可加強(qiáng)推銷(xiāo)員和顧客間的人際關(guān)系。但試用期間要經(jīng)常指導(dǎo)用戶合理使用，加強(qiáng)感情溝通，使用后要講信譽(yù)，允許顧客退還且不負(fù)任何責(zé)任，如此才能提高成功率。
八、機(jī)會(huì)成交
使用機(jī)會(huì)成交法有利于提高成交速度和成功概率。但使用時(shí)一定要求講究推銷(xiāo)道德，提高推銷(xiāo)信譽(yù)，開(kāi)展文明推銷(xiāo)，不能蒙騙消費(fèi)者。另外，使用此法要針對(duì)顧客的主要購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，合理選擇成交機(jī)會(huì)，適當(dāng)施加機(jī)會(huì)壓力，以充分調(diào)動(dòng)其機(jī)會(huì)難得，不能坐失良機(jī)的心理效應(yīng)，才能造成機(jī)會(huì)成交氣氛，及時(shí)促成顧客自動(dòng)成交，做成買(mǎi)賣(mài)。
是否合法推銷(xiāo)員的區(qū)別
區(qū)別之一：是否以銷(xiāo)售產(chǎn)品為企業(yè)營(yíng)運(yùn)的基礎(chǔ)。直銷(xiāo)以銷(xiāo)售產(chǎn)品作為公司收益的來(lái)源。而非法傳銷(xiāo)則以拉人頭牟利或借銷(xiāo)售偽劣或質(zhì)次價(jià)高的產(chǎn)品變相拉人牟利，甚至根本無(wú)產(chǎn)品。
區(qū)別之二：有沒(méi)有高額入門(mén)費(fèi)。直銷(xiāo)企業(yè)的推銷(xiāo)員無(wú)需繳付任何高額入門(mén)費(fèi)，也不會(huì)被強(qiáng)制認(rèn)購(gòu)貨品。而在非法傳銷(xiāo)中，參加者通過(guò)繳納高額入門(mén)費(fèi)或被要求先認(rèn)購(gòu)一定數(shù)量的產(chǎn)品以變相繳納高額入門(mén)費(fèi)作為參與的條件，鼓勵(lì)不擇手段地拉人加入以賺取利潤(rùn)。其公司的利潤(rùn)也是以入門(mén)費(fèi)為主，實(shí)際上是一種變相融資行為。
區(qū)別之三：是否設(shè)立店鋪經(jīng)營(yíng)。直銷(xiāo)企業(yè)設(shè)立開(kāi)架式或柜臺(tái)式店鋪，推銷(xiāo)人員都直接與公司簽訂合同，其從業(yè)行為直接接受公司的規(guī)范與管理。而非法傳銷(xiāo)的經(jīng)營(yíng)者通過(guò)發(fā)展人員、組織網(wǎng)絡(luò)從事無(wú)店鋪或“地下”經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。
區(qū)別之四：報(bào)酬是否按勞分配。直銷(xiāo)企業(yè)為愿意勤奮工作的人提供務(wù)實(shí)創(chuàng)收的機(jī)會(huì)，而非一夜暴富。每位推銷(xiāo)人員只能按其個(gè)人銷(xiāo)售額計(jì)算報(bào)酬，由公司從營(yíng)運(yùn)經(jīng)費(fèi)中撥出，在公司統(tǒng)一扣稅后直接發(fā)放至其指定賬戶，不存在上、下線關(guān)系。而非法傳銷(xiāo)通過(guò)以高額回報(bào)為誘餌招攬人員從事變相傳銷(xiāo)活動(dòng)，參加者的上線從下線的入會(huì)費(fèi)或所謂業(yè)績(jī)中提取報(bào)酬。
區(qū)別之五：是否有退出、退貨保障。直銷(xiāo)企業(yè)的推銷(xiāo)人員可根據(jù)個(gè)人意愿自由選擇繼續(xù)經(jīng)營(yíng)或退出，企業(yè)為顧客提供完善的退貨保障。而非法傳銷(xiāo)通常強(qiáng)制約定不可退貨或退貨條件非?？量?，消費(fèi)者已購(gòu)的產(chǎn)品難以退貨。
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