商業(yè)地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)
商業(yè)地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)
商業(yè)地產(chǎn)是作為商業(yè)用途的地產(chǎn)，故又名做商鋪地產(chǎn)。那么你對(duì)商業(yè)地產(chǎn)了解多少呢?以下是由學(xué)習(xí)啦小編整理關(guān)于商業(yè)地產(chǎn)知識(shí)的內(nèi)容，希望大家喜歡!
商業(yè)地產(chǎn)的模式
第一種就是我們逐步認(rèn)同的是“只租不售”，這一類通常把物業(yè)建成以后形成獨(dú)立的產(chǎn)權(quán)，通常招商合作，以租金作為主要的收入來源，目的是什么呢?是通過產(chǎn)權(quán)形成之后，物業(yè)通過商業(yè)運(yùn)營(yíng)包裝進(jìn)入資本市場(chǎng)，獲取良好的融資，這個(gè)金融市場(chǎng)一般來說有多次融資，第一次通常都是我們講的銀行的抵押融資;第二次經(jīng)濟(jì)評(píng)估會(huì)是我們講的基金會(huì)、信用憑證等等這些融資，以后每次經(jīng)過價(jià)值不斷包裝以后，融資不斷的縮短，這是第一種模式。
第二種模式就是“出售”這種模式是商業(yè)地產(chǎn)最原始的模式，隨著商業(yè)地產(chǎn)逐漸的火爆，單純的出售開始不再適應(yīng)商業(yè)地產(chǎn)的發(fā)展。由于商業(yè)地產(chǎn)具有“總價(jià)高、利潤(rùn)率及開發(fā)風(fēng)險(xiǎn)較高、投資回收期長(zhǎng)”等特點(diǎn)，使有能力全額購(gòu)買商業(yè)地產(chǎn)的投資者實(shí)在少而甚少;即使有能力購(gòu)買，理性的投資者也不愿將大筆資金積壓在投資回收期如此漫長(zhǎng)的項(xiàng)目上。這使得開發(fā)商在開發(fā)商業(yè)地產(chǎn)時(shí)不免會(huì)面臨兩難局面。一難是，開發(fā)的商業(yè)地產(chǎn)用于整體出售時(shí)，難找到買家，開發(fā)資金無法回籠;二難是，自己經(jīng)營(yíng)時(shí)，不得不由于投資回收期過長(zhǎng)而承受巨大的資金壓力，無法盡快回收資金投入其他項(xiàng)目的開發(fā)，影響整體運(yùn)作。開發(fā)商為了解決自身的困境，不得不想辦法在開發(fā)經(jīng)營(yíng)模式上有所創(chuàng)新。于是大部分高檔寫字樓都采用只租不售或租售并舉的方式入市。
第三種叫“租售結(jié)合”，這種通常是投資商和開發(fā)商把其中的部分物業(yè)出租;另一方面銷售，也有兩種方式，一種是底層銷售，最典型的就是大連萬達(dá)，把一樓留下來，二樓三樓賣給沃爾瑪，其實(shí)大連萬達(dá)嘗到很多的甜頭，那一層銷售價(jià)格通常是市場(chǎng)價(jià)的兩到三倍，最高的賣到十九萬一平米，沃爾瑪主力店起了很重要的作用。這個(gè)作用我信它為“拖”，這個(gè)“拖”實(shí)際上當(dāng)?shù)暮?，為了沃爾瑪價(jià)值的提升，它是主力店，或者是遠(yuǎn)期的回報(bào)起了決定性的作用。為什么租售結(jié)合呢?大多數(shù)是迫于資金的壓力，通過賣掉一部分后套現(xiàn)，租的部分也為后期的資本融資留下后路，這是住宅地產(chǎn)的開發(fā)模式和商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)模式的比較。
商業(yè)地產(chǎn)的類別
第一類我們把它稱之為“沃爾瑪”模式，這種模式比較典型的是業(yè)內(nèi)的“萬達(dá)”模式，這種模式在不同的城市郊區(qū)，進(jìn)行大規(guī)模的拷貝，目標(biāo)客戶極其準(zhǔn)確，基本上是圍著城市的白領(lǐng)階層和一些中青年購(gòu)物打造的，體制上也采取一個(gè)強(qiáng)制控制，并且有計(jì)劃的在郊區(qū)進(jìn)行開發(fā)。和提到沃爾瑪一樣，沃爾瑪是全球最大的連鎖商店，萬科作為住宅代表性企業(yè)，走的也是這個(gè)模式，這是第一類。
第二類我們叫作百貨公司模式，談到百貨公司模式，即在同一個(gè)地域各種產(chǎn)品同時(shí)做，產(chǎn)品也多樣化，就像一個(gè)百貨公司的高中低檔產(chǎn)品，什么都有，包括商戶、寫字樓、住宅、酒店、公寓都在整個(gè)盤子里都體現(xiàn)出來，這種百貨公司的模式比較多的，一般在過去有一個(gè)城建系統(tǒng)，每個(gè)城市都有城建系統(tǒng)，城建系統(tǒng)轉(zhuǎn)制過來開發(fā)公司，包括很多大型的開發(fā)公司都在走這種模式，這是第二類。
第三類是我們叫做精品店的模式。這類模式像萬通一直在拼命的推行這個(gè)“美國(guó)模式”，它這種模式主要干什么呢?主要在少數(shù)高端的市場(chǎng)進(jìn)行精品店的經(jīng)營(yíng)，就像我們一樣，我賣的勞斯萊斯，可能一天就賣三輛，但是我的總營(yíng)業(yè)額和利潤(rùn)是最高的，所以是走高端路線。
商業(yè)地產(chǎn)的準(zhǔn)確定位
(一)定地址
選址非常重要，能在成熟的商業(yè)區(qū)域?yàn)槭走x，也可以選址在有升值潛力的新區(qū)或郊區(qū)。萬達(dá)在寧波的項(xiàng)目，綜合面積45 萬平方米，商業(yè)面積25 萬平方米，這個(gè)項(xiàng)目在新區(qū)。為什么選在新區(qū)?第一，旁邊有行政中心，工商、稅務(wù)、保險(xiǎn)、銀行都搬過去。第二，附近規(guī)劃有大的居住區(qū)，大約10 平方公里，這個(gè)地塊正在大規(guī)模開始建設(shè)，而且地價(jià)、房?jī)r(jià)比較貴，平均房?jī)r(jià)6000 元左右，將來消費(fèi)層次高。在這做購(gòu)物中心開始可能人流量不大，但將來升值潛力大。商場(chǎng)上有句名言，“一步差三成”。還有句話叫“隔街死”。所以商業(yè)選址絕非拍腦袋心血來潮，一定要反復(fù)研討，一定要看政府長(zhǎng)期規(guī)劃多方面綜合評(píng)估。
(二)定客戶
目標(biāo)客戶要選好。我們也有教訓(xùn)，第一批做了六個(gè)單店，沃爾瑪一樓賣出去做精品店，一平米2、3 萬元，因?yàn)槭蹆r(jià)高，租金高，只能經(jīng)營(yíng)服裝、皮具等高利潤(rùn)商品，但實(shí)際上經(jīng)營(yíng)不好。我們很奇怪，為什么沃爾瑪那么大的人流一樓的人氣不旺呢?經(jīng)過反復(fù)觀察，沃爾瑪每天有幾萬人進(jìn)出，但只有百分之幾的客戶進(jìn)入一層精品店。因?yàn)槲譅柆斒轻槍?duì)大眾客戶，而精品店的客戶是高端消費(fèi)者，兩者的定位不符。從第七個(gè)店開始，我們開始組合新的模式，把百貨、電影城、美食廣場(chǎng)、數(shù)碼廣場(chǎng)組合在一個(gè)購(gòu)物中心里面。這些主力店的客戶，與我們精品店的客戶，是基本吻合的。所以凡是做了組合店的，問題就少多了。
(三)定規(guī)模
購(gòu)物中心規(guī)模，不是越大越好，也不是越小越好。商業(yè)地產(chǎn)有兩個(gè)最核心的指標(biāo)，一是業(yè)主的平方米租金收入，二是經(jīng)營(yíng)者的平方米銷售收入。10 萬平方米的購(gòu)物中心，每平方米月租50 元;20 萬平方米購(gòu)物中心由于規(guī)模大增加招商難度，招商時(shí)就要適當(dāng)降租，每平方米月租40 元，那說明10 萬平方米就是最佳規(guī)模。做購(gòu)物中心出現(xiàn)一個(gè)很不好的現(xiàn)象，就是求大。我聽到一件事，安徽一個(gè)地級(jí)市要做一個(gè)購(gòu)物中心，規(guī)劃面積53 萬平方米，我感到很害怕。這個(gè)地方有多大，有多少人去購(gòu)物?就我們自己的經(jīng)驗(yàn)來看，在中國(guó)做購(gòu)物中心，無論多大的城市，一個(gè)購(gòu)物中心面積最好是10 萬平方米左右。
最大面積也不要超過20 萬平方米，超過20 萬的，增加的都是無效益或低效益面積。
(四)定業(yè)態(tài)
一個(gè)商業(yè)項(xiàng)目的成與敗，可以說在業(yè)態(tài)定位的時(shí)候就已經(jīng)決定了80%，剩下的20%，就取決于操作團(tuán)隊(duì)的實(shí)力了。業(yè)態(tài)定位就好比一個(gè)軍團(tuán)的作戰(zhàn)計(jì)劃，在總方針的指導(dǎo)下，迂回機(jī)動(dòng)作戰(zhàn)。業(yè)態(tài)的定位首先就決定了整個(gè)商業(yè)項(xiàng)目的功能布局、建筑結(jié)構(gòu)布局等多方面的因素，好的定位也能最大程度的節(jié)約項(xiàng)目的建設(shè)成本。業(yè)態(tài)定位應(yīng)該是以最合適的才是最好的為原則，不應(yīng)過度的追求新、奇、特，有些商業(yè)項(xiàng)目的業(yè)態(tài)定位相當(dāng)?shù)男路f，可在招商過程中卻舉步維艱，從而極大的影響了項(xiàng)目的銷售或經(jīng)營(yíng)。
商業(yè)地產(chǎn)的招商原則
一、招商難度遠(yuǎn)大于銷售，傭金上要有側(cè)重。
在實(shí)際操作中，很多一線的“置業(yè)代表”往往青睞銷售。為什么呢?因?yàn)殇N售后回款，他便可領(lǐng)取很高的傭金，而且這個(gè)過程很簡(jiǎn)單，大多適用于投資客，這類業(yè)主的特點(diǎn)大多是不太懂商業(yè)運(yùn)營(yíng)，而追求投資回報(bào)。在實(shí)際操作中，只要銷售員明確告之單價(jià)、面積、商鋪位置，以及區(qū)域大概租金，合同就可以簽訂了!某種程度上，開發(fā)商的銷售員比投資業(yè)主更專業(yè)!
而招商會(huì)難的多，一般來講，選址的人都很熟悉區(qū)域租金和租賃的商業(yè)條款，租賃合同中對(duì)租金、物業(yè)費(fèi)、空調(diào)費(fèi)、取暖費(fèi)、停車費(fèi)、消防手續(xù)、裝修手續(xù)、廣告位、免租期、付款方式等都會(huì)有明確約定，而且大一些的商鋪不是選址員能確定的，一般要報(bào)給地區(qū)經(jīng)理、地區(qū)總經(jīng)理、甚至商業(yè)總部總經(jīng)理，其要親自察看區(qū)位、房型，以及合同條件，然后才會(huì)確定。甚至這些高級(jí)職位的人，可能會(huì)親自參與談判。這時(shí)，開發(fā)商的招商專員相對(duì)商家選址人員來說，不如人家專業(yè)。這個(gè)談判過程很長(zhǎng)，難度也很高，有時(shí)十幾個(gè)條件中，只要一個(gè)條件談不攏，或者電力供應(yīng)、結(jié)構(gòu)形式、或物業(yè)服務(wù)內(nèi)容有爭(zhēng)議，就談不成。
所以在市場(chǎng)上，招商人員很難招，而銷售人員很好找，就是這個(gè)道理。解決方法是對(duì)招商人員，在工資和傭金上，要有所側(cè)重。
二、招商人員在數(shù)量上要多于銷售人員，要保持相對(duì)穩(wěn)定。
對(duì)銷售人員，很多項(xiàng)目實(shí)行“末位淘汰制”，但對(duì)于招商人員，由于談判周期長(zhǎng)、難度高、專業(yè)性強(qiáng)，所以要求人員相對(duì)穩(wěn)定，講究“跟蹤”，不是“一蹴而就”的急于求成。項(xiàng)目招商人員，一般按業(yè)態(tài)分工，人員數(shù)量，應(yīng)該2-3倍于銷售人員，考核周期要加長(zhǎng)，考核標(biāo)準(zhǔn)也要針對(duì)招商技能和專業(yè)性及責(zé)任心三方面。
三、 招商要善于借助專業(yè)招商機(jī)構(gòu)
在招商過程中，開發(fā)商手中掌握的商家資源是有限的，而一些專業(yè)招商機(jī)構(gòu)，則掌握著大量的商家資源，更重要的，它們對(duì)商家的選址要求很熟悉，他們對(duì)談判會(huì)起到重要的推進(jìn)作用。通過實(shí)際經(jīng)驗(yàn)，對(duì)品牌商家，或大面積的商鋪招商，往往中介能起到?jīng)Q定性作用。
實(shí)際工作中，可以在招商部門中，專門設(shè)置代理行(中介)管理組，負(fù)責(zé)與之鑒定合作合同，和與其所帶領(lǐng)的商戶的談判對(duì)接，這樣，往往起到“借船出海”的重要作用。
四、帶租約銷售，是大多數(shù)開發(fā)商接受的商業(yè)地產(chǎn)運(yùn)營(yíng)形式
在商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)過程中，除了上市公司，或者極少數(shù)對(duì)資金要求不高的開發(fā)商外，大多數(shù)對(duì)現(xiàn)金流有明確的要求，這就要求處理好售與租的關(guān)系。
既然是商業(yè)地產(chǎn)運(yùn)營(yíng)的核心是招商，公司又要求營(yíng)銷部門回款，那就出現(xiàn)了“帶租約銷售”這種模式，才能夠巧妙解決兩方面的問題。
“帶租約銷售”就是招商在前，銷售在后，又要將二者巧妙結(jié)合在一起，讓他們成功對(duì)接，在操作中對(duì)招商部門和銷售部門要求都很高，尤其是對(duì)營(yíng)銷總監(jiān)，要求其比較全面，妥善處理好租房與業(yè)主的關(guān)系。
商業(yè)地產(chǎn)常被簡(jiǎn)單的理解為商場(chǎng)、商鋪，MALL，步行街之類的購(gòu)物中心(區(qū))，其實(shí)，商業(yè)地產(chǎn)有廣義和狹義之分。商業(yè)地產(chǎn)依托的應(yīng)該是一個(gè)泛商業(yè)的概念。用于商業(yè)用途或者具備商業(yè)功能的地產(chǎn)稱之為商業(yè)地產(chǎn)。它應(yīng)該包含了：商業(yè)街，商場(chǎng)，MALL，寫字樓，酒店，公園，零售業(yè)等等。狹義商業(yè)地產(chǎn)是專用于商業(yè)服務(wù)也即經(jīng)營(yíng)用途的物業(yè)形式，主要經(jīng)營(yíng)內(nèi)容有零售、餐飲、娛樂、健身、休閑等，他們?cè)陂_發(fā)模式、融資模式、經(jīng)營(yíng)模式以及功能用途等方面都有別于住宅、公寓、寫字樓等物業(yè)類型。
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